且看倉(cāng)鼠如何成為起亞汽車(chē)的銷(xiāo)售殺手锏
????起亞汽車(chē)美國(guó)公司(Kia Motors America)在其頗受歡迎的廣告“小倉(cāng)鼠最?lèi)?ài)她” (This or That)中發(fā)現(xiàn)了這條真理,。在這則關(guān)于起亞秀爾(Soul)的廣告里,,穿著連帽衫的都市小倉(cāng)鼠唱著饒舌樂(lè)跳著舞,該廣告自5月底播出以來(lái)迅速走紅,,在NBA決賽階段的廣告中都占有一席之地,。僅僅是那些打扮成嘻哈樂(lè)手的小倉(cāng)鼠們?cè)凇皞}(cāng)鼠大道”(Hamsterdam Avenue)上大跳街舞,就令人忍俊不禁了,。

????然而,,它會(huì)激起你購(gòu)買(mǎi)一輛起亞“秀爾”的欲望嗎?起亞公司發(fā)現(xiàn)答案是肯定的,,這則廣告使它的目標(biāo)觀眾產(chǎn)生了共鳴,。起亞的經(jīng)銷(xiāo)商切身體驗(yàn)了這款車(chē)的銷(xiāo)量猛增,而起亞的總體增長(zhǎng)也很強(qiáng)勁,,相比之下,,它的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍在奮力求生。
????這則“小倉(cāng)鼠最?lèi)?ài)她”的廣告并不是倉(cāng)鼠們的首次亮相。去年起亞發(fā)布了名為“不愛(ài)滾輪愛(ài)秀爾”(A New Way to Roll)的廣告(點(diǎn)擊這里觀看),,讓觀看者和批評(píng)家們不約而同地愛(ài)上了它們,。尼爾森市場(chǎng)研究公司(Nielsen)稱(chēng)其為2009年最佳汽車(chē)廣告,它剛剛捧得2010艾菲獎(jiǎng)(EFFIE)銀獎(jiǎng),,是小品牌或新興品牌以弱勝?gòu)?qiáng)(David vs. Goliath,,《圣經(jīng)》中的故事,后被用來(lái)比喻那些以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)或競(jìng)賽——譯注)的典型案例,,被評(píng)為該類(lèi)別中實(shí)際效果最好的廣告,。
????或許并非巧合,設(shè)計(jì)起亞倉(cāng)鼠廣告的正是一家名為“大衛(wèi)和歌利亞” (David & Goliath)的廣告公司,。這家公司位于洛杉磯,,過(guò)去10年以來(lái)一直負(fù)責(zé)起亞的廣告設(shè)計(jì)。公司董事長(zhǎng)兼首席創(chuàng)意官大衛(wèi)?安吉羅(David Angelo)稱(chēng),,這個(gè)廣告的創(chuàng)意源自對(duì)Y世代(Gen Y)“深入的戰(zhàn)略調(diào)研” ,,他們正是“秀爾”的目標(biāo)消費(fèi)群。
????起亞表示,,把這個(gè)廣告交給大衛(wèi)和歌利亞公司來(lái)完成,,是因?yàn)樵摴镜膯T工也都是“更年輕的Y世代創(chuàng)意新人類(lèi)”。不過(guò),,最初觀看這個(gè)倉(cāng)鼠視頻的時(shí)候,,起亞的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)創(chuàng)意多少有些心里沒(méi)底。
????起亞汽車(chē)美國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁邁克爾?斯普拉格(Michael Sprague)回憶道:“我們最初看到這個(gè)廣告實(shí)際是在2008年的萬(wàn)圣節(jié),,當(dāng)時(shí)廣告團(tuán)隊(duì)成員都穿著和廣告中一樣的全套演出服走進(jìn)來(lái),,他們盡量顯得一本正經(jīng)?!?/p>
????大衛(wèi)和歌利亞公司的執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)科林?杰弗瑞(Colin Jeffery)則認(rèn)為這是一次挑戰(zhàn),。他笑道:“穿得像比約恩?博格(Bjorn Borg,網(wǎng)球名將,,七,、八十年代時(shí)最具時(shí)尚影響力的人物——譯注)一樣去競(jìng)標(biāo)這么重要的項(xiàng)目,確非易事,?!?/p>
????這次投標(biāo)最終成就了2009年的倉(cāng)鼠廣告“不愛(ài)滾輪愛(ài)秀爾”。它運(yùn)用了廣告中一個(gè)罕見(jiàn)的概念——不斷變換背景音樂(lè),。據(jù)杰弗瑞稱(chēng),,在同一支廣告中循環(huán)使用不同的音樂(lè),這在廣告設(shè)計(jì)中尚屬首次,,它每晚播放時(shí)用的歌曲都不一樣,。
????安吉羅介紹,,選擇倉(cāng)鼠是把它們作為“求同的比喻”。他描述道:“一群倉(cāng)鼠在滾輪踏車(chē)?yán)锊煌5嘏馨∨?,沒(méi)有方向,,也沒(méi)有理由?!痹趶V告中,另一群倉(cāng)鼠開(kāi)著起亞汽車(chē),,從同伴身邊呼嘯而過(guò),,被困在根本不前進(jìn)的滾輪里的那些倉(cāng)鼠,滿(mǎn)臉都是嫉妒的表情,,它們發(fā)現(xiàn)原來(lái)有更好的選擇代替這種乏味的運(yùn)動(dòng),。
銷(xiāo)售一空的“秀爾”
????總部位于韓國(guó)首爾的起亞汽車(chē)是現(xiàn)代集團(tuán)(Hyundai Group)旗下品牌。近幾年來(lái),,當(dāng)大部分汽車(chē)公司仍在奮力求生時(shí),,起亞卻迅速成長(zhǎng)起來(lái)。它的北美子公司將其目前的市場(chǎng)地位歸功于2009年聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),,而當(dāng)時(shí)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都在削減營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支,。對(duì)于汽車(chē)廣告宣傳而言,1月份是傳統(tǒng)的弱月,,可起亞推出了3款新車(chē),,它的首支“超級(jí)杯”(Super Bowl)廣告也拍攝就緒。
????銷(xiāo)售方面,,起亞的倉(cāng)鼠廣告帶來(lái)了可喜的業(yè)績(jī),。
????6月份,起亞汽車(chē)美國(guó)公司的零售銷(xiāo)售額與去年同期相比飆升了45%,。福特(Ford),、通用汽車(chē)(General Motors)和豐田(Toyota)的銷(xiāo)售額比去年同期也有小幅增長(zhǎng),但與5月相比則分別下跌了11%,,13%和14%,。而起亞較5月則微漲1.5%。
????也許在意料之中,,經(jīng)銷(xiāo)商們也十分喜愛(ài)倉(cāng)鼠系列廣告,。起亞位于洛杉磯地區(qū)的格倫代爾分部(Glendale Kia)銷(xiāo)售總經(jīng)理埃德溫?門(mén)阿薩卡(Edwin Menasaka)稱(chēng):“人們一到店里就說(shuō)他們想買(mǎi)倉(cāng)鼠廣告中的那款車(chē)?!?/p>
????起亞在布朗克斯的銷(xiāo)售經(jīng)理瑞奇?巴克利(Riqui Buckley)表示,,大紐約地區(qū)6月12號(hào)賣(mài)出了他們最后一輛“秀爾”。他說(shuō):“需求絕對(duì)超出了預(yù)期,。就我所知,,這是我們首次有車(chē)賣(mài)脫銷(xiāo)了。”他還指出,,全美國(guó)有80%的起亞經(jīng)銷(xiāo)商都賣(mài)光了手里的“秀爾”,。
????斯普拉格認(rèn)為,起亞從“秀爾”開(kāi)始,,進(jìn)入了“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期”,。他坦承,過(guò)去起亞汽車(chē)一直都以?xún)r(jià)格聞名,,而非產(chǎn)品質(zhì)量,。
????盡管倉(cāng)鼠系列廣告為起亞帶來(lái)了一個(gè)銷(xiāo)售旺季,但斯普拉格坦言,,“有個(gè)想法總在我腦海深處”,,那就是這次“倉(cāng)鼠熱潮”最終還是會(huì)褪去。
????這種擔(dān)憂(yōu)很可能是正確的,,但起亞的倉(cāng)鼠們應(yīng)該向那些優(yōu)秀的嘻哈明星學(xué)習(xí),,盡可能延長(zhǎng)其曇花一現(xiàn)的時(shí)間。
????譯者:陳寶