????不要因?yàn)槟阌幸欢螘r間沒看見粉色玫琳凱卡迪拉克轎車（Mary Kay Cadillac，定制的粉色凱迪拉克轎車一直被玫琳凱作為最高獎品,，獎勵給業(yè)績突出的銷售人員——譯注）,，就以為直銷模式已是明日黃花。事實(shí)上,，當(dāng)許多零售商還在苦苦維系生計(jì)之時，安利（Amway）不僅生存得很好,，而且業(yè)務(wù)量仍在增長,。

????或許很多美國消費(fèi)者對安利這個品牌并不熟悉，但它卻是直銷領(lǐng)域的行業(yè)巨頭,。和玫琳凱以及雅芳（Avon）一樣,，安利的盈利模式,，是銷售人員自購自銷所有的產(chǎn)品，從衣物柔順劑到抗衰老面霜,。

????安利是如何生存的呢,？答案就是，直銷業(yè)正在中國突飛猛進(jìn)地發(fā)展。

????安利平安度過了這次經(jīng)濟(jì)危機(jī),，并且過去幾年來一直在盈利。它的母公司安達(dá)高（Alticor）稱,，公司銷售額從2007年的71億美元上升到2009年的84億美元,，而安利首席財(cái)務(wù)官魯斯?伊萬斯表示：“安利的銷售額占了其中相當(dāng)大一部分?！?/p>

????安利之所以能在中國站穩(wěn)腳跟并且發(fā)展壯大,，部分原因是美國政府大力促成中國政府開放這塊業(yè)務(wù),。中國政府在90年代初期曾經(jīng)對直銷公司進(jìn)行嚴(yán)格限制，當(dāng)時恰逢中國改革開放伊始,，政府擔(dān)心民眾會被“龐氏騙局”所害（Ponzi scheme,，層壓式推銷的一種，騙人向虛設(shè)的企業(yè)投資,以后來投資者的錢作為快速盈利付給最初投資者,，以誘使更多人上當(dāng)——譯注）,。

????同時,，美國政府做了很多努力，幫助美國的直銷商獲準(zhǔn)進(jìn)入中國市場,。當(dāng)時美國正和中國政府協(xié)商,，希望打開美國公司進(jìn)入中國市場的通道,。2006年,，中國終于解除了對安利這類公司的禁令。

????美國喬治敦大學(xué)商學(xué)院（Georgetown University's School of Business）的國際營銷學(xué)專家查爾斯?斯庫巴指出，至此“中國政府真正向這些直銷商開放了市場,。這個模式在中國市場如魚得水,?！?/p>

????這個模式是這樣運(yùn)作的：安利將產(chǎn)品賣給一些人,，他們再去賣給消費(fèi)者——通常是朋友或熟人,。安利為這些人提供自主創(chuàng)業(yè)方面的培訓(xùn)，時下先進(jìn)的培訓(xùn)方式還包括在線信息和iPad平板電腦內(nèi)置應(yīng)用軟件。在有些市場,，安利給吸收新成員加入的銷售代表發(fā)放獎金,，并且這些新人需要把一部分銷售額分給這個鏈條的上游人員,。

????這種方式不會在中國大行其道,，因?yàn)橹袊呀?jīng)對直銷模式慎之又慎了,。為了贏得中國政府的信任，安利調(diào)整了業(yè)務(wù)模式,。它開了自己的第一家實(shí)體店,，銷售代表可以在店里展示安利產(chǎn)品。同時，它還去除了獎金鏈,，銷售代表就不能從他們招募的新人那里獲利了,。

直銷模式在中國成功的原因

????安利的業(yè)務(wù)在中國如火如荼地發(fā)展起來,，一個重要原因在于,，中國人很注重口碑,，因?yàn)樵谥袊旅爱a(chǎn)品一直以來都是個大問題,。伊萬斯指出：“當(dāng)人們做各種選擇的時候，家人和朋友的意見對他們的決定有很大的影響,?！?/p>

????對營養(yǎng)保健品的選擇尤其如此。中國和其它新興市場對保健品有很高的需求,。安利在中國賣得最好的產(chǎn)品就是為兒童設(shè)計(jì)的蛋白質(zhì)粉。斯庫巴指出,，安利的業(yè)務(wù)模式使公司能接觸到各個經(jīng)濟(jì)階層的消費(fèi)者,，低收入的購買者特別需要營養(yǎng)補(bǔ)充品,。他表示：“相對其它很多國家而言，中國消費(fèi)者更有品牌意識,。他們認(rèn)為外國品牌的產(chǎn)品價(jià)值高，質(zhì)量好,。

????斯庫巴稱,，安利的銷售代表中，年輕人的比例迅速增長,。他說：“安利的這種直銷業(yè)務(wù)模式，為有高度積極性的年輕銷售隊(duì)伍提供了機(jī)遇，能非常好地與中國目前所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段接軌,。中國或許是全球最具有創(chuàng)業(yè)精神的國家,?！?/p>

????安利正試圖將中國的成功經(jīng)驗(yàn)推廣到別的國家,，如印度、泰國和馬來西亞,。斯庫巴表示,，這種模式應(yīng)該行得通,，只要這些國家有越來越多的人期望自己創(chuàng)業(yè),，并且信賴靠口碑銷售的業(yè)務(wù)模式,。在這些國家,，人們或許有興趣試試外國品牌的營養(yǎng)品,，這沒什么壞處,。

????玫琳凱也許該讓位了。在直銷行業(yè)的“摩登時代”,，蛋白質(zhì)粉或許會和當(dāng)年的玫琳凱口紅一樣，熱銷市場,。

????譯者：陳寶