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????銀行振興的冠軍想讓我親眼看看他打算如何啟動(dòng)公司的增長(zhǎng)。為此,，在一個(gè)陽(yáng)光明媚的周二上午，美國(guó)銀行（Bank of America）的首席執(zhí)行官布萊恩·莫伊尼漢（Brian Moynihan）把我?guī)У搅搜b修一新的夏洛特分行,。這家分行離夏洛特商業(yè)區(qū)的美國(guó)銀行總部有數(shù)英里遠(yuǎn)。莫伊尼漢表情輕松而投入,，他告訴員工,，前一天,，他收到了一枚銀別針，這標(biāo)志著他已經(jīng)為公司工作了20年,。他開(kāi)玩笑說(shuō)：“即便他們?cè)谟奕斯?jié)發(fā)給我,，我也不介意,。”莫伊尼漢詢問(wèn)負(fù)責(zé)住房貸款和財(cái)富管理的員工,，他們相互之間介紹了多少客戶。他解釋說(shuō),，鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶增加在美國(guó)銀行的資產(chǎn)，是他的戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分,。一位剛從大學(xué)畢業(yè)不久，名叫布蘭登·納爾遜（Brandon Nelson）的23歲柜臺(tái)服務(wù)員站出來(lái)說(shuō)：“我想到總部工作,。”首席執(zhí)行官馬上把他擋了回去,。“總部的所有人一開(kāi)始都應(yīng)該在分行工作,，這里是學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的地方?！蹦聊釢h回答說(shuō)。

????莫伊尼漢的心情特別輕松,，竟然回憶起兩年前的美國(guó)銀行和他本人的前景看起來(lái)有多么可怕。當(dāng)時(shí),，我第一次在《財(cái)富》雜志上寫有關(guān)他的文章,。（在2011年7月25日那一期,，題目是：“布萊恩·莫伊尼漢能搞定美國(guó)最大的銀行嗎,？”）美國(guó)銀行在2008年與美國(guó)國(guó)家金融服務(wù)公司（Countrywide）的并購(gòu)是災(zāi)難性的，它接下了美國(guó)國(guó)家金融服務(wù)公司的有毒抵押貸款,，因而承受了數(shù)十億美元的損失,。當(dāng)時(shí)的看法是這家銀行業(yè)巨頭只有以恐慌價(jià)出售股票才能活下去。很多分析師和監(jiān)管者認(rèn)為,，2010年擔(dān)任首席執(zhí)行官的莫伊尼漢沉悶乏味、不善言辭,、經(jīng)常失態(tài)，他們估計(jì),，過(guò)不了幾個(gè)月,，他就會(huì)被炒掉,。可是,，《財(cái)富》雜志的觀點(diǎn)并沒(méi)有隨大流,，認(rèn)為莫伊尼漢正是這份銀行業(yè)里最困難的工作的合適人選。他后來(lái)還得到了伯克希爾-哈撒韋公司（Berkshire Hathaway）的沃倫·巴菲特（Warren Buffett）的支持,。巴菲特在2011年8月買入了50億美元的美國(guó)銀行優(yōu)先股。

????自那以后,，現(xiàn)年53歲的莫伊尼漢就打敗了懷疑者。他采取的是一種謹(jǐn)慎,、苦熬的策略,，讓銀行即便在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不力之時(shí)仍能保持健康。通過(guò)賣掉從墨西哥到愛(ài)爾蘭的世界各地的資產(chǎn),、將運(yùn)營(yíng)成本降低10%、剝離有風(fēng)險(xiǎn)的貸款組合,，莫伊尼漢重建了美國(guó)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表,。在這一過(guò)程中,，他將銀行資本充足率從之前危險(xiǎn)的低水平提高到了接近銀行業(yè)的最佳安全標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)現(xiàn)這一成就的同時(shí),，他還自2010年以來(lái)支付了超過(guò)400億美元，用于清償?shù)盅嘿J款（欲了解更多美國(guó)銀行清算內(nèi)容,，請(qǐng)參見(jiàn)本期《清償：銀行結(jié)算追蹤》一文）。大多數(shù)分析師同意,，盡管美國(guó)銀行將面臨更多來(lái)自住房貸款的苦痛，但它已經(jīng)挽回了至少70%的損失,，余下的負(fù)擔(dān)是可以管理的。美聯(lián)儲(chǔ)（Federal Reserve）在3月進(jìn)行的壓力測(cè)試中顯示,，美國(guó)銀行的財(cái)務(wù)狀況很給力,，足以度過(guò)另一次金融危機(jī)。

????首席執(zhí)行官的戰(zhàn)略鞏固了他的位置并提升了他在華爾街眼中的聲譽(yù)：美國(guó)銀行在2012年的股價(jià)實(shí)現(xiàn)翻番,，由6美元上漲至12美元,，在道瓊斯工業(yè)指數(shù)30種成份股中表現(xiàn)最佳。NAB研究公司（NAB Research）的資深銀行業(yè)分析師南?！げ际玻∟ancy Bush）說(shuō)：“大多數(shù)人以為，莫伊尼漢根本沒(méi)有機(jī)會(huì)重組美國(guó)銀行的資本金,。他的成功是銀行業(yè)數(shù)十年來(lái)最大的驚喜之一?！?/p>

????但在將美國(guó)銀行從災(zāi)難邊緣挽救回來(lái)之后，莫伊尼漢現(xiàn)在需要證明他的公司能夠再度增長(zhǎng),。從他位于曼哈頓俯瞰布萊恩特公園（Bryant Park）的辦公室到夏洛特總部第58層的高管套房，再到該市郊區(qū)的分行,，莫伊尼漢在一系列采訪中強(qiáng)調(diào),，他的的確確在轉(zhuǎn)入新的戰(zhàn)略階段，從阻止災(zāi)難轉(zhuǎn)向擴(kuò)張,。他說(shuō)：“不久前，問(wèn)題還是,，我們需要募集資本嗎？現(xiàn)在的問(wèn)題是,，我們能讓業(yè)務(wù)增長(zhǎng)嗎？”

????為此,，他必須重振美國(guó)銀行的核心業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)：分行業(yè)務(wù)。美國(guó)銀行的消費(fèi)者部門的成敗——目前是其最龐大的業(yè)務(wù)部門,，去年的營(yíng)業(yè)收入達(dá)340億美元——將決定該銀行是營(yíng)利能力差強(qiáng)人意的企業(yè)，還是實(shí)現(xiàn)了持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的真正贏家,。打造勢(shì)頭并非易事。

????首席執(zhí)行官正努力贏回?cái)?shù)量同樣龐大的謾罵美國(guó)銀行的公眾,，銀行挨罵是因?yàn)樗土拥目蛻舴?wù)質(zhì)量,、膨脹的費(fèi)用和傷害性的失誤（比如對(duì)現(xiàn)役軍人的住房實(shí)施止贖）都達(dá)到了創(chuàng)記錄水平。對(duì)很多人來(lái)說(shuō),，美國(guó)銀行仍然是一個(gè)受損的品牌。去年12月的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)布了最受關(guān)注的美國(guó)消費(fèi)者滿意指數(shù)（American Consumer Satisfaction Index）,，美國(guó)銀行在總共吸收了全美36%存款的美國(guó)四大銀行中得到的零售銀行業(yè)客戶票數(shù)最少，得分只有66分,，遠(yuǎn)落后于摩根大通（J.P. Morgan）的74分,，富國(guó)銀行（Wells Fargo）的71分和花旗集團(tuán)（Citigroup）的70分。

????莫伊尼漢承認(rèn),，近些年來(lái)的不良宣傳“造成了一些傷害”,。他還承認(rèn)，美國(guó)銀行需要極大地改善它對(duì)客戶的態(tài)度,。本著這一想法,，他剛剛發(fā)布了銀行6年來(lái)的第一次大型廣告活動(dòng),，做一系列精彩的電視和平面媒體廣告,，宣傳詞是“與我們連在一起，讓生活更美好”,。廣告大講你來(lái)美國(guó)銀行會(huì)得到怎樣的禮遇,、享受到何種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不過(guò)大部分人眼下在這家大型銀行可能還見(jiàn)不到它所宣揚(yáng)的服務(wù)質(zhì)量,。

????盡管聲譽(yù)受損，美國(guó)銀行在零售方面還能與它的兩個(gè)大型全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡,。最大的證據(jù)是自2010年以來(lái)，美國(guó)銀行在零售存款上的增長(zhǎng)與摩根大通和富國(guó)銀行相當(dāng),。讓美國(guó)銀行獲益多多的是在快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中的強(qiáng)大勢(shì)力,，尤其是在美國(guó)西南部，它在那里極受拉丁裔美國(guó)人歡迎,。如果莫伊尼漢能改善現(xiàn)有銀行的客戶服務(wù)水平，美國(guó)銀行應(yīng)該能在銀行的下一次戰(zhàn)役中成為可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

????這場(chǎng)戰(zhàn)役就是對(duì)所謂的可投資資產(chǎn)在5萬(wàn)美元以上，超過(guò)2,500萬(wàn)戶的美國(guó)大眾富裕階層的爭(zhēng)奪,。這個(gè)群體有錢,，是所有大型銀行覬覦的對(duì)象。莫伊尼漢說(shuō)：“這是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),。我們正和擁有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品多種多樣的強(qiáng)大對(duì)手作戰(zhàn),。我們打算贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。”

????為了給這場(chǎng)戰(zhàn)斗做準(zhǔn)備,，莫伊尼漢正將數(shù)千家分行從銷售和出納的窗口重新配置為提供各種復(fù)雜產(chǎn)品與建議的全面服務(wù)中心,。目前，有超過(guò)2,000家美國(guó)銀行的分行——包括莫伊尼漢與我在夏洛特視察的那家——進(jìn)行了重新裝修,，配置了三名現(xiàn)場(chǎng)專家：一名住房貸款專員，一名小企業(yè)銀行工作人員和一名來(lái)自Merrill Edge的財(cái)務(wù)顧問(wèn),。Merrill Edge是在線券商服務(wù)提供商，屬于美林集團(tuán)（Merrill Lynch）,，是嘉信理財(cái)（Charles Schwab）這樣的廉價(jià)券商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。這些專家的收入主要來(lái)自工資而非傭金，發(fā)展業(yè)務(wù)不靠打電話或發(fā)電子郵件,，而來(lái)自他們所說(shuō)的“熱情帶路”（warm leads）。比如,，若有客戶對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)說(shuō),，他想買房子，顧問(wèn)會(huì)帶他穿過(guò)大廳,，去見(jiàn)負(fù)責(zé)抵押貸款的銀行工作人員。

????銀行仿佛上演回到未來(lái),，重拾20世紀(jì)50年代的關(guān)系銀行風(fēng)格。自最初加盟富利公司（Fleet）[后來(lái)成為富利波士頓金融公司（FleetBoston）,，2004年被美國(guó)銀行收購(gòu)]以來(lái)的20年中,，莫伊尼漢在他的每個(gè)職位上都推行這種方法。他堅(jiān)信,，這是進(jìn)入近來(lái)受到監(jiān)管和法律法規(guī)的連續(xù)打擊和過(guò)度透支、信用卡費(fèi)用等長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源大幅萎縮的市場(chǎng)的正確方法,。但是，他的戰(zhàn)略并非為美國(guó)銀行獨(dú)有，這一趨勢(shì)正在橫掃銀行業(yè),，各家銀行都在努力以不同的方式鞏固關(guān)系,。

????美國(guó)銀行的三家全國(guó)性對(duì)手摩根大通,、富國(guó)銀行和花旗集團(tuán)都采用與它類似的戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)了大眾富裕階層。摩根大通也有配備了專家,、提供全面服務(wù)的分行,。[不過(guò)，摩根大通的方式相對(duì)落伍,，但其交易部門仍敢于冒險(xiǎn)，去年的“倫敦鯨”（London Whale,，摩根大通在倫敦的一位交易員的綽號(hào),，因其投資衍生品令摩根大通承受上億美元損失——譯注）事件可以為證，詳情見(jiàn)附文,。]富國(guó)也在其大多數(shù)分行配置了抵押貸款,、小企業(yè)和理財(cái)專家?；ㄆ煸诿绹?guó)的業(yè)務(wù)相對(duì)小一些，而且集中在東西兩岸,，也采取了跟進(jìn)的策略,。因此,，誰(shuí)主導(dǎo)了最好的市場(chǎng),，誰(shuí)的跟進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行得最好，大眾富裕階層這塊寶貴資產(chǎn)就將落入誰(shuí)的手中,。商業(yè)銀行（Commerce Bank）的創(chuàng)始人弗農(nóng)·希爾（Vernon Hill）說(shuō)：“關(guān)系銀行是正確的模式,。美國(guó)銀行的問(wèn)題在于執(zhí)行?！鄙虡I(yè)銀行于2007年被多倫多道明銀行（Toronto-Dominion）收購(gòu)。