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面對亞馬遜的“5步殺法”

Neil Patel 2015年01月13日

亞馬遜是全球首屈一指的電商巨頭，但這并不意味著你根本沒有機(jī)會與之抗衡,。要知道,，亞馬遜的龐大規(guī)模恰恰是它的阿喀琉斯之踵，而這也正是你進(jìn)入某個細(xì)分市場的切入點,。

????本文為與《創(chuàng)業(yè)者》雜志的合作內(nèi)容,，原文發(fā)表于Entrepreneur.com網(wǎng)站,。

????與亞馬遜競爭并非不可能。雖說要掀翻這家電商巨頭很難,，但你絕對可以在某些“關(guān)鍵詞”上與它一爭高下,，賣好你的東西,，而不被亞馬遜打得落花流水。

????在本文中,，我想告訴你一個“5步走”的簡單方法,。

????首先，我們來講講什么是你做不到的,。承認(rèn)自己的短處,，是發(fā)揮優(yōu)勢、揚長避短的第一步,。

????1. 你不可能擁有和亞馬遜同樣體量的存貨,。幾乎地球上的每一種消費品它都應(yīng)有盡有。如果你想比這個,，你必須有比它還大的倉庫,。

????2. 你麾下沒有杰夫?貝佐斯這種天才CEO。除非你能開出更打動他的offer,，否則這事基本沒戲,。

????3. amazon.com這個域名不是你的，它已經(jīng)被占用了,，而且也不對外出售,，這一點我已經(jīng)替你核實過了。

????以上這些都是你做不到的事,，但只有三項,，因此你還有很大的施展空間。在這里,，我將為你提供一個“5步殺法”,，告訴你如何與亞馬遜這個“巨人”進(jìn)行競爭。

????1. 縮小你的細(xì)分市場

????亞馬遜的弱點就是它的“龐大”,，它什么都賣,，但不可能什么都擅長。

????那么你呢,？你不可能什么都賣,，你只能賣一部分東西，而這正是你該干的,。

????如果你同時想在多個“關(guān)鍵詞”上與亞馬遜競爭的話,，你恐怕很難成功，即使它們都屬于同一個細(xì)分市場,。不管你賣什么,，亞馬遜上可能都有更多種類、更多規(guī)格、更多顏色和更多功能的產(chǎn)品,。

????所以要縮窄你的細(xì)分市場并且成為這個市場的主導(dǎo)者,，這是極為重要的。

????那么你怎么才能主導(dǎo)市場呢,？當(dāng)然要通過內(nèi)容營銷,。

????Amazon.com是不做內(nèi)容營銷的。他們會買競價點擊廣告,，做轉(zhuǎn)換率優(yōu)化,、搜索引擎優(yōu)化，或是發(fā)布新產(chǎn)品,，搶占更多的垂直市場,，以及很多其他事情。

????但他們的內(nèi)容營銷根本沒有好到不得了,，甚至連電子郵件營銷他們也遠(yuǎn)沒有做到極致,。

????這就為你在細(xì)分市場施展拳腳提供了巨大的機(jī)會。做好內(nèi)容營銷,，然后開始爭取拿下各種好的關(guān)鍵詞排名,。

????2. 顛覆配送方式

????配送是亞馬遜完全占優(yōu)勢地位的另一個領(lǐng)域。它也是亞馬遜做得最成功的事情之一,。

????亞馬遜Prime會員可以免費獲得兩日內(nèi)送達(dá)的服務(wù),。每筆訂單只需要加幾美元就能享受次日送達(dá)服務(wù)。那么當(dāng)日送達(dá)呢,？是的,，亞馬遜也提供這種服務(wù)。

????你能和它競爭嗎,？

????當(dāng)然可以,。一家公司僅“提供某種送貨服務(wù)”是無法勝出的。在沒被要求的情況下主動提供出色的送貨服務(wù),，你才能收獲成功,。

????就以Zappos公司為例。他們并沒有把自己的“殺手級”快遞政策當(dāng)作什么了不起的事,，但這項服務(wù)推出后,，顧客的確像潮水一般涌上門來,。Zappos成功的秘密,，就在于他們能早于顧客的預(yù)期送貨上門。該公司CEO謝家華曾在他的書中解釋說,，這樣做能給顧客帶來快樂,。

????你并不需要非得提供免費的快遞或同日送達(dá)服務(wù)，但是，你可以創(chuàng)造出一種超乎預(yù)客預(yù)期,、能令顧客滿意的快遞服務(wù),。

????3. 創(chuàng)建一種訂閱服務(wù)

????亞馬遜另一種能提高收入的辦法，就是建立訂閱服務(wù),。

????? 訂閱保存用戶（可重復(fù)發(fā)貨）

????? 亞馬遜Prime（帶年費）

????? 亞馬遜簡單儲存服務(wù)（AWS）

????亞馬遜非常擅長重復(fù)付款這種事,。實際上，亞馬遜還專門推出了一項名叫Amazon Payments的服務(wù),，幫助其他公司向顧客重復(fù)收取費用,。你以后可能會在網(wǎng)絡(luò)上越來越多地看到以下這個黃色的按鈕：

????訂閱服務(wù)是最聰明的營銷方式之一。因為你和顧客之間的關(guān)系不再是“一錘子買賣”,，而是與顧客建立了一種關(guān)系,，讓你每月或每年都能獲得收益。

????你不一定非得是一個軟件開發(fā)商才能搞訂閱模式,。任何重復(fù)式交付服務(wù)都可以確保重復(fù)支付,。

????4. 以全球最好的客服體驗為賣點

????我絕沒有對亞馬遜不敬的意思，但他們做不了像你一樣的客戶服務(wù),，他們太大了,。

????這是一個亞馬遜玩不了的游戲，但是你可以,。

????與亞馬遜競爭的最好方式之一,，就是提供他們做不了的東西。他們提供不了個性化的一對一服務(wù),，而你可以,。

????通過熱情的“品牌傳播者”，你的品牌可以獲得病毒式傳播,，而亞馬遜卻沒有這種能力,。就像以下這種對話：

????“嘿，我發(fā)現(xiàn)了一個很好的購物網(wǎng)站,?！?/p>

????“是嗎？它叫什么名字,？”

????“亞馬遜,。”

????“太好了,，我會看看的,，它怎么樣？”

????“嗯……其實我也不知道,?！?/p>

????但你的公司呢？

????“嘿，我發(fā)現(xiàn)了一個很好的網(wǎng)站,，在那里可以買到預(yù)裝了小機(jī)關(guān)的螺絲帽,。”

????“真的嗎,？它叫什么名字,？”

????“PreJigJig.com，棒極了,，我是用手機(jī)登陸的,，完全沒有延遲。他們回答了我所有的問題,，甚至還幫我訂了一個匹薩餅,！”

????“什么？匹薩餅,？”

????“是的,，他們很棒?！?/p>

????客戶服務(wù)的重要性,，就在于你與顧客建立私人互動和聯(lián)系。

????不要做復(fù)雜的客戶服務(wù),，你需要的就是提供個人幫助,，并且做好它。

????你可以解決他們的問題,，就像這張來自ridoutsourcing.com的圖片所闡釋的那樣,。

????很多人都認(rèn)為，與其它方法相比,，通過客戶服務(wù)和客戶關(guān)系來留住客戶,，會產(chǎn)生更好的投資回報率，更節(jié)省成本,。關(guān)于這一點,，你可以看看以下這張來自eConsultancy公司的柱狀圖。

????Superoffice.com研究了顧客為什么會離開一家公司的原因（見下表）,。如果你的顧客知道你關(guān)心他們,，那么你就可以留住68%的客戶。

????這是整個過程中最重要的一步,。給予顧客更多東西,，會強(qiáng)力改變你的品牌形象，促使消費者留在你這里,，而不是流向亞馬遜,。

????5. 打造一個狂熱的粉絲群

????我的最后一條建議也和上一條有一定關(guān)系。

????優(yōu)秀的客戶服務(wù)所營造的溫暖感覺,，有助于構(gòu)建一個狂熱的粉絲群,。

????打造一個會為你跳腳尖叫的狂熱粉絲群，當(dāng)然不是容易做到的事情,，但并非不可能,。要想做到這一點，關(guān)鍵是保持比較小的規(guī)模,，至少要有利于你與顧客互動,。你的品牌所做的每一件事，無論是社交媒體推廣還是內(nèi)容營銷,，都要產(chǎn)生這種個性化的,、與顧客緊密聯(lián)系的感覺。最重要的是凝聚力,，是紐帶感,，以及引人注目的服務(wù)。

????舉個例子,，你可以在亞馬遜上買到一臺GoPro相機(jī),，這當(dāng)然不成問題。