這兩位冒險者如何謀劃了科技行業(yè)史上最大的并購交易?
《財富》（中文版）--在得克薩斯州,，什么東西的體量都會大一些，連交易也是如此,。
只要問一下邁克爾·戴爾（Michael Dell）就知道,。他創(chuàng)辦了曾經(jīng)是美國最大的個人計算機制造商的同名公司，并且擔(dān)任該公司的首席執(zhí)行官,。2013年,，他與私人股權(quán)投資機構(gòu)銀湖（Silver Lake Partners）聯(lián)手，對戴爾公司（Dell）實施了退市,，這一交易耗資244億美元,，是“大衰退”（Great Recession）以來最大的一起杠桿收購。在兩年之后的續(xù)集更是大手筆：戴爾幫助策動了與數(shù)據(jù)存儲巨頭EMC的并購,。這起并購價值670億美元,，為科技行業(yè)史上之最。交易于2016年9月完成,，合并之后的公司（戴爾—EMC）現(xiàn)在名叫戴爾科技公司（Dell Technologies）,，根據(jù)研究機構(gòu)IDC的數(shù)據(jù)，其存儲設(shè)備,、服務(wù)器和個人計算機的銷售收入分別名列世界第一,、第二和第三位。戴爾的金融運作,，使得這家公司背負的債務(wù)大得合乎得州的體量,。
這并不是說，這位創(chuàng)始人在做垂死掙扎,。在他看來,，賭局越大，就越是好事,。而且,，這并不是他的第一場搏命演出。正是他,，直接把個人計算機賣給了消費者,，給計算機行業(yè)帶來了一場革命。后來,，他又拿出了數(shù)十億美元搞收購,，為的是讓戴爾公司在后個人計算機時代還能夠有未來。前不久,，在離這家科技巨頭總部約20英里（約32.19千米）的奧斯?。ˋustin）參加一場會議期間，他在一次采訪中說：“我從來不害怕采取另類的手段,，不管別人是否認為行得通,。”
身穿一件領(lǐng)尖帶扣的淺藍色襯衫,，黑色的休閑褲,，沒有打領(lǐng)帶，51歲的戴爾和他的年齡并不太相符,；滿頭濃密卷發(fā),，僅在兩耳的上方有一片灰色隔離區(qū)，至少從目前看來毫無擴大的跡象,。人們必須指望,，戴爾的感覺和他的外表一樣年輕：他需要付出他的全部精力。在過去10年中指導(dǎo)戴爾的企業(yè)運作的,，是他的信條：戴爾公司能夠執(zhí)業(yè)界牛耳,，作為一家提供一條龍服務(wù)的科技商店,，幫助企業(yè)應(yīng)對深刻的科技變革。戴爾稱,，客戶需要簡約的服務(wù),，尤其是在面對快速顛覆的時候。
現(xiàn)在,，戴爾將了解,，他的押寶是否正確。這家目前背負著近570億美元債務(wù)的新公司,，需要在幾個基本上處于衰退中的行業(yè)里尋求增長,。（在最近的一個季度，個人計算機,、服務(wù)器和存儲系統(tǒng)的總體銷售額均同比下降,；2015年，合并之前的戴爾公司實現(xiàn)營業(yè)收入581億美元,，比2012年下降了6%,。）整合兩家員工總數(shù)達14萬的公司，也將如愚公移山一般艱難,。
與此同時,，客戶的需求正在迅速演變。像用于個人計算機,、手機等多種小設(shè)備運行的服務(wù)器以及公司數(shù)據(jù)的存儲系統(tǒng),，現(xiàn)在已經(jīng)成為了戴爾科技公司的新業(yè)務(wù)支柱。但是它們面臨著來自于“公共云”的巨大威脅,，后者允許企業(yè)將計算和存儲卸載到“可以租用的”數(shù)據(jù)中心,，而不必自建中心。云業(yè)務(wù)的飛快增長很可能撼動戴爾公司的財務(wù)根基,，就連公司自己,，也向亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（Amazon Web Services）、微軟（Microsoft）等云巨頭提供設(shè)備,。
首席執(zhí)行官戴爾希望,，他的膨脹起來的公司將成為對云服務(wù)商的設(shè)備銷售方面的絕對老大。他還希望,，一個更大的產(chǎn)品線,，以及“超融合”系統(tǒng)（它可以將這些模塊和其他服務(wù)組合成為一種加強版產(chǎn)品），將吸引那些仍然在構(gòu)建自身數(shù)據(jù)中心的客戶,。但是盟友和競爭對手都認為,，這需要經(jīng)歷一段緩慢的爬坡期。數(shù)據(jù)中心存儲產(chǎn)品的制造商Pure Storage的首席執(zhí)行官斯科特·迪岑（Scott Dietzen）表示：“在我看來，數(shù)據(jù)中心市場從未經(jīng)歷過我們今天看到的這種顛覆,?！倍硪晃淮鳡柟镜母偁帉κ种赋觯@種顛覆的速度前所未有,?；叟c公司（Hewlett Packard Enterprise）的首席執(zhí)行官梅格·惠特曼（Meg Whitman）對《財富》雜志說：“我相信未來屬于行動快的公司，那些靈敏,、快速和聚焦的公司將成為贏家?！?/p>
邁克爾·戴爾賭定,，規(guī)模大、業(yè)務(wù)廣和有經(jīng)驗將是讓公司優(yōu)于同行的三大出彩之處,?！敦敻弧冯s志將在本文率先披露，戴爾的交易不僅是長達十年精心策劃的結(jié)果,，同時也反映出了一些重要而且持久的關(guān)系,，而這些關(guān)系的形成則得益于一個夏威夷度假社區(qū)的偶然推動。戴爾估計擁有超過200億美元的凈資產(chǎn),，早已功成名就,，但是，最近的這場豪賭或?qū)⒆屗偕蠋p峰,，確保他在這家以他的名字命名的公司的遺產(chǎn),。正如他在2015年剛剛解釋完EMC交易的好處之后，對一群員工和客戶所說的那樣,，“要么做大,，要么回家，寶貝,?！?/p>
在這個世界上，沒有一點冒險精神就做不好規(guī)劃,。早在他達到可以買酒的年齡之前,，戴爾就展示出了非凡的勇氣。
他是休斯頓人,，很小就喜歡科技,。1983年秋天，他成為了得克薩斯大學(xué)奧斯汀分校（University of Texas at Austin）醫(yī)學(xué)院預(yù)科班的一名新生,。從那時起,，他開始在宿舍里鼓搗硬盤。戴爾很快就著手制造個人計算機,，批量購買零部件,，然后組裝,。其售價僅是當(dāng)時稱霸市場的IBM電腦的一小部分。
戴爾的父母希望他沉浸在書堆而不是主板堆里,。他透露說,，當(dāng)父母來探望時，他趕緊把這些零部件藏在室友的浴缸里,，結(jié)果被他們逮了個正著,。父母堅決要求他放棄電腦生意，專心讀書,?！拔也坏貌唤涑@個嗜好，堅持了大約10天吧,?！贝鳡柣貞浾f?！罢窃谀嵌螘r間,，我得出結(jié)論：這不只是一個愛好?！钡鹊皆搶W(xué)年結(jié)束時,，他已經(jīng)輟學(xué)，并且創(chuàng)辦了自己的公司,。他從未重返校園完成學(xué)業(yè),。（“由于沒有成為一位醫(yī)生，時至今日,，我仍然有一種猶太人式的負罪感,。”他開玩笑說,。）
戴爾的下一個大想法是越過中間商,，直接向客戶銷售個人計算機。他依靠低成本的直銷方式,，在計算機雜志上打廣告,，讓客戶通過郵件或者免費電話訂購。（后來,，戴爾利用互聯(lián)網(wǎng)達到了同樣的目的,。）他還在供應(yīng)鏈方面進行了創(chuàng)新，與供應(yīng)商共享其直銷獲得的海量客戶數(shù)據(jù),。這項前所未有的舉措使得戴爾公司能夠幾乎實時提供計算機,，從而實現(xiàn)低成本和低庫存。
這種模式獲得了巨大的成功：1988年，戴爾讓公司上市,。當(dāng)年,，公司的年增速約為130%，銷售額達到了1.59億美元,。1992年,，戴爾公司創(chuàng)下了近5.5億美元的營收，并且首次躋身《財富》美國500強,。（時年27歲的戴爾成為了該榜單上最年輕的首席執(zhí)行官,。）1999年，該公司成為了美國銷量最大的計算機制造商,。
但是這場盛宴并沒有持續(xù)下去,。到2005年前后，智能手機大熱,，而笨重的電腦日漸式微，來自于中國的廉價制造商讓戴爾公司頭疼,。個人計算機仍然是現(xiàn)金牛,，但是需求正在下降，而戴爾也將市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位拱手讓給了惠普（HP）,。邁克爾·戴爾在2004年辭去首席執(zhí)行官的職位,，但是在2007年再次出山，以應(yīng)對這場危機,。
顯然,，該公司需要擺脫個人計算機業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)占比。戴爾希望轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)中心設(shè)備,，這是一個更加有利可圖的市場,。該公司開始掀起一股收購狂潮，相繼收購了路由器和交換機等企業(yè)級設(shè)備的制造商Force10 Networks,，以及存儲設(shè)備制造商EqualLogic,。
據(jù)知情人士透露，戴爾早在2007年就萌生出了私有化的念頭,。初涉私有化時,，他接觸的私人股權(quán)投資機構(gòu)并不僅限于銀湖公司；戴爾還接洽了KKR,、黑石集團（Blackstone）和TPG等巨頭,。這些談判并沒有成功，但戴爾在公司轉(zhuǎn)型方面花費的時間越長,，私有化就越像是一個好主意,。在專注于短期收益的華爾街注視下改變航向（這一過程必然傷害收入），無疑是一項艱巨的任務(wù)。到2012年,，戴爾的股價僅是2007年的一半,，從而使得私有化舉措的吸引力日益增大。拜一項長期的關(guān)系所賜,，戴爾認為他找到了一位合適的合作伙伴,。
在20世紀(jì)90年代末，隨著他的財富急劇增長,，戴爾成立了一家名為MSD Capital的公司來管理他的個人財富[“MSD”是“邁克爾·索爾·戴爾”（Michael Saul Dell）的首字母縮寫],。名不見經(jīng)傳的科技類私人股權(quán)投資機構(gòu)銀湖公司成為了MSD的首批投資對象之一。銀湖當(dāng)時正在為它的第一只基金募集資金,。戴爾認識該公司所有的創(chuàng)始人—詹姆斯·戴維森（James Davidson）,、大衛(wèi)·魯克斯（David Roux）、格倫·哈欽斯（Glenn Hutchins）和羅杰·麥克納米（Roger McNamee）,。他和麥克納米相識于20世紀(jì)80年代末,，戴爾公司進行IPO路演期間。麥克納米彼時擔(dān)任T. Rowe Price公司的科技基金負責(zé)人,。戴爾也將成為好幾位銀湖合伙人的“度假鄰居”,；像他一樣，他們在夏威夷比格艾蘭島（Big Island）的一處科技界精英聚集的“億萬富豪度假”門禁社區(qū)庫基奧（Kukio）擁有房產(chǎn),。除了價值據(jù)稱高達6,470萬美元,、面積達1.85萬平方英尺（約1,718.71平方米）的房產(chǎn)之外，戴爾還擁有附近的一個度假村和高爾夫球場,。
戴爾始終與銀湖保持著聯(lián)系,，而這家私人股權(quán)投資機構(gòu)也迅速成為了一股不可小覷的力量，策劃出了許多震驚硅谷的成功案例,。比如,，在2010年，它推動eBay剝離Skype,，18個月之后將其出售給了微軟,，豪取據(jù)說達50億美元的資本收益。這項交易的幕后策劃者是銀湖公司冉冉上升的新星,、管理合伙人埃貢·杜爾班（Egon Durban）,。2012年7月，戴爾和杜爾班在阿斯彭（Aspen）的《財富》科技峰會上相遇,。兩人相見恨晚,。戴爾說：“我想說的是，我們絕對互補,?！币粋€顯著的共性是：兩人都喜歡豪賭,，即使這種做法有悖于主流意見。另外一個黏結(jié)因素,？兩人都出生在休斯敦,。
他們還有一個關(guān)鍵的地理上的聯(lián)系：杜爾班也是戴爾在庫基奧度假社區(qū)的鄰居。當(dāng)年8月,，兩人在夏威夷會面,，商談戴爾公司的私有化事宜。經(jīng)過長達幾個月的充分討論,，他們決定采用收購方式（buyout）,。戴爾將他持有的公司股權(quán)（他當(dāng)時擁有戴爾公司16%的股權(quán)，價值約為40億美元）投入到這項交易當(dāng)中,，并且額外投入5億美元現(xiàn)金,。銀湖方面則繳付了大約14億美元的現(xiàn)金股權(quán)投資。其余的大部分資金來自于債務(wù)融資和公司自身的現(xiàn)金儲備,。該交易將讓戴爾獲得這家私人公司70%的股權(quán),。
股東們批準(zhǔn)了這項私有化方案。該交易為每股普通股支付13.65美元,，較最近的平均收盤價溢價37%,。但是盡管這些股東獲得了安撫，其他人卻滿腹狐疑,。正如杜爾班所言，許多業(yè)內(nèi)人士認為,，銀湖收購一家個人計算機制造商的行為過于瘋狂,。“人們注視著我們，一臉難以置信的表情,，好像我們在克利夫蘭購買了房地產(chǎn)似的—這可能是一件好事,，但很難理解?！?/strong>在銀湖公司位于加州門洛帕克（Menlo Park）沙山路（Sand Hill Road）的奢華辦公室里接受《財富》專訪時,，杜爾班這樣說道。在收購方案正式宣布之后,，戴爾公司的營業(yè)收入進一步下降,，進而使得局外人更加懷疑這樁交易。
盡管其他投資者認為計算機是一個持續(xù)萎縮的產(chǎn)業(yè),，但杜爾班卻認為,，這是一個未開發(fā)的機會。2015年,，他在一場《財富》的峰會上表示,，“市場目前對大型科技企業(yè)現(xiàn)金牛的定價錯得離譜,。”即使整體銷售額下滑,，戴爾公司仍然能夠利用個人計算機產(chǎn)生出的現(xiàn)金來投資其他更加有前景的產(chǎn)品,，比如存儲系統(tǒng)和服務(wù)器。盡管如此,，戴爾和杜爾班很快就面臨了一項新的挑戰(zhàn)：僅僅依靠戴爾公司目前的規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍,，成為頭號廠商，并且擊退宿敵慧與公司—更不用說迅速崛起的云服務(wù)帶來的威脅—幾乎是不可能完成的任務(wù),。
邁克爾·戴爾表示,，早在2001年，戴爾公司與EMC的合并就埋下了種子,。彼時,，兩家科技巨頭宣布聯(lián)合開發(fā)和銷售存儲和服務(wù)器技術(shù)—這些皆是戴爾剛剛涉足的業(yè)務(wù)。戴爾表示,，“一個不為外界所知的事實是,，EMC成為了我們最大的OEM客戶?！边@意味著,，一家公司以自身品牌銷售另外一家公司的產(chǎn)品?！霸谘邪l(fā),、供應(yīng)鏈、銷售和文化方面,，我們成為了好朋友,。”
另外一個直到今天仍然“蒙在鼓里”的事實是：戴爾在2009年就尋求收購EMC,。兩家公司聘請了多家大型咨詢機構(gòu)探索合并的可行性,。戴爾說：“我們進行了收入?yún)f(xié)同分析和成本協(xié)同分析，還撰寫了長達數(shù)百頁的組織規(guī)劃,?！钡沁@場談判最終無疾而終，部分原因是金融危機帶來的恐慌情緒,。“雖然我對風(fēng)險的偏好要高于平均水平,，但并非所有的參與者都具有相同的水平?！贝鳡栒f,。
然而，在戴爾公司私有化之后,，更加宏大的力量開始將公司拉回到一起,。戴爾和杜爾班需要為企業(yè)客戶提供更加全面的產(chǎn)品系列,。他們認為，合并在一起,，戴爾公司和EMC可以主宰這一領(lǐng)域,，同時降低成本。擁有37年歷史,，總部設(shè)在馬薩諸塞州霍普金頓（Hopkinton）的EMC自身也面臨著巨大的挑戰(zhàn),。在“公共云”和硬件商品化趨勢的重壓之下，這家存儲系統(tǒng)制造商的收入增速遭受了重創(chuàng),。此外,，EMC的結(jié)構(gòu)還非常復(fù)雜，它是一家由多家公司組成的“聯(lián)邦”,，其中最大,、最有價值的一家當(dāng)屬虛擬化軟件制造商VMware。維權(quán)投資者希望EMC剝離資產(chǎn),，并且任命一位新首席執(zhí)行官,。但是備受愛戴的EMC首席執(zhí)行官喬·圖奇（Joe Tucci）并沒有一位明確的繼任者。
這些不利條件并沒有嚇倒戴爾和杜爾班,。在私有化不到一年時間之后,，戴爾打電話給喬·圖奇。他回憶道,，“我說,，‘嘿，喬,，也許我們應(yīng)該重新團聚了,。咱倆聊聊吧?！钡?014年夏天，“公共云”已經(jīng)吞噬了兩家公司更多的市場份額,，雙方都渴望做這筆交易,。
財力成為了最大的障礙。EMC的高市值（2015年,，其市值多達550億美元）和戴爾公司已經(jīng)高度杠桿化的財務(wù)狀況意味著,，這筆交易的融資仍然需要以債務(wù)為主—高達500億美元的債務(wù)。融資過程最終經(jīng)歷了一整年的不眠之夜,，以及與多家銀行的保密會議,。一個關(guān)鍵的后續(xù)進展是：信用評級機構(gòu)給予了這家假設(shè)的合并公司一個不錯的評級，這有助于它吸引更廣泛的貸款人,。
到2015年秋天,，在戴爾和杜爾班首次接洽EMC一年多之后,，財務(wù)承諾陸續(xù)到位—一共涉及9家銀行，其中包括摩根大通（JPMorgan Chase）和高盛集團（Goldman Sachs）,。2015年10月12日,，這筆合并交易正式對外宣布，戴爾和杜爾班知道,，他們即將完成一件前所未有的壯舉,。
這筆交易還要過11個月才能夠完成。邁克爾·戴爾利用那段時間進行各種準(zhǔn)備,。他任命兩位高管—一位來自于EMC,，另外一位來自于他自己的管理團隊—領(lǐng)導(dǎo)整合工作。他宣布了一個由兩家公司的領(lǐng)導(dǎo)者所組成的高管團隊,，并且重新安排了職位,。作為其領(lǐng)導(dǎo)團隊里（以前和現(xiàn)在）的唯一女性，戴爾公司的首席營銷官卡倫·金托斯（Karen Quintos）出任新的首席客戶官,。前EMC的產(chǎn)品和營銷總監(jiān)杰里米·伯頓（Jeremy Burton）現(xiàn)在成為了這家合并之后實體的首席營銷官,。前EMC的基礎(chǔ)設(shè)施部門主管戴維·古爾登（David Goulden）如今在戴爾科技公司里擔(dān)任類似的、但是責(zé)任更大的職務(wù),。等到這筆交易于2016年9月7日完成之際,，這個團隊已經(jīng)完全到位。
然而,，對于合并之后成立的戴爾科技公司來說,，接下來的步驟則棘手得多。這家大型公司的銷售團隊和后端系統(tǒng),，還需要經(jīng)歷數(shù)年才能夠完全融合,。裁員也自然而然地發(fā)生了—據(jù)報道稱，有大約3,000人收到了解雇通知書,。（該公司不愿意確認裁員數(shù)量,，但聲稱將在不太遠的將來招聘數(shù)千名員工）。此外,，自從這樁合并交易宣布之后,，有多位引人注目的高管相繼離職，其中包括在12月中旬離職的RSA網(wǎng)絡(luò)安全部門的首席執(zhí)行官阿米特·約倫（Amit Yoran）,。
這個團隊也很可能會通過減員來實現(xiàn)變革,，因為沉重的債務(wù)壓力迫使戴爾和杜爾班不得不通過出售一些業(yè)務(wù)部門以賺取現(xiàn)金。僅僅在合并交易完成的5天之后,，他們就剝離了該公司的企業(yè)內(nèi)容管理部門（它生產(chǎn)制作了幫助企業(yè)組織內(nèi)部文檔的軟件）,，將其作價16.2億美元出售給了一家加拿大軟件公司OpenText。在合并交易完成之日到12月初之間,，該公司一共消除了高達58億美元的債務(wù),。
在實施一系列顛覆性措施的同時,，戴爾和杜爾班還需要全神貫注地爭取新公司涉足的所有三個領(lǐng)域（即服務(wù)器、存儲系統(tǒng)和個人計算機）的市場份額,。他們還需要在融合系統(tǒng)當(dāng)中占據(jù)主導(dǎo)地位,，以捆綁和定制包裝的形式銷售諸如硬件和服務(wù)器管理軟件之類的IT組件。他們必須成功地將所有這些產(chǎn)品銷售給那幾家正在導(dǎo)致其傳統(tǒng)市場縮減的云公司,。為了向其他公司出租其計算能力,，亞馬遜和微軟等公司需要購買服務(wù)器和存儲系統(tǒng)，而戴爾公司和EMC恰恰是它們的重要供應(yīng)商之一,。
鑒于他們?nèi)缃褡鴵砹钊梭@嘆的規(guī)模,，戴爾和杜爾班認為他們有很好的機會擊敗最大的競爭對手：梅格·惠特曼領(lǐng)導(dǎo)的慧與公司?！昂翢o疑問,，這家合并之后的公司要想獲得成功，他們就需要擴大市場份額,?！笔袌稣{(diào)研公司IDC的一位高級副總裁馬特·伊斯特伍德（Matt Eastwood）說?！霸诤艽蟪潭壬?，這樁合并交易是以犧牲慧與公司為代價的?！?/p>
但擴大市場份額（即推動業(yè)務(wù)增長）與剝離資產(chǎn)并不必然一致,。一項不可能被拍賣的資產(chǎn)是VMware。它堪稱EMC這頂皇冠上的寶石,。VMware制造虛擬化軟件,，這種工具可以使多種操作系統(tǒng)和功能在同一臺“虛擬化”的計算機上運行，從而為云計算提供強力支持,。像昔日隸屬于EMC時的情形一樣,，VMware仍然以一家獨立上市公司的形式運作，但它的大股東如今是戴爾科技,。不同于戴爾新帝國的其他部分,，該公司正在以每年10%的速度持續(xù)增長。
考慮到VMware高達340億美元的市值,，出售這家公司似乎是一個誘人的選擇，因為這樣做將一舉消除戴爾科技所背負的大塊債務(wù),。但是如果戴爾科技要想擁有一個長遠的未來,，它就需要竭力留住這個小引擎。頗具諷刺意味的是,，這意味著持續(xù)依靠慧與公司和亞馬遜這兩大勁敵作為其最大的客戶,。
戴爾承認,，他無法預(yù)測企業(yè)購買和使用技術(shù)的方式將如何演變。他說：“IT世界的運營方式急劇變化—每家公司都將采取自己的步伐,?！敝劣谒牟椒ィ磥盹@然還有很多的未知之?dāng)?shù),。他說,，戴爾公司私有化，以及與EMC合并,，是他重塑其IT生涯的第一幕和第二幕,。“至于第三幕將如何演變,，屆時你恐怕得回來再次采訪我,。”他狡猾地說,。
不管這一幕或許是什么,，它必將在一個大舞臺上演出。當(dāng)《財富》雜志在奧斯汀采訪他時,，戴爾正在主持很可能是最后一次在該地召開的員工—客戶會議,。下一場由戴爾—EMC主辦的會議，將在規(guī)模大得多的拉斯維加斯會展中心舉行,。是的,，即使對得克薩斯州來說，戴爾科技也已經(jīng)變得過于龐大,。（財富中文網(wǎng)）
譯者：穆淑
