其實(shí)，對(duì)于B2B電商而言,，GMV只是一個(gè)參考數(shù)據(jù),。只要觀測(cè)take rate這個(gè)數(shù)據(jù)就可以發(fā)現(xiàn)，龐大的GMV中能夠計(jì)入營(yíng)業(yè)收入的寥寥可數(shù)。其實(shí)這類企業(yè)的GMV中還有大量是無(wú)效的,，2015年,，著名的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)一畝田就被爆出用刷單的方式做大GMV。

大宗交易之外,，小宗交易B2B（小額批發(fā)B2B）價(jià)格并非如此透明,，也有本地化交付的明確價(jià)值，似乎更有盈利空間,。尤其是一些產(chǎn)品足夠標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè),，如物流、電子元件,、工業(yè)配件,、MRO（Maintenance, Repair & Operations，在生產(chǎn)過(guò)程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品,，只用于維護(hù),、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)）,，盈利前景似乎更加光明,。

以在港交所上市的IC元器件自營(yíng)電商科通芯城（00400）為例，即使在其以自營(yíng)+平臺(tái)為主的2013-2016年,，凈利潤(rùn)也基本保持了億級(jí)水平,，毛利率達(dá)到7%-8%左右，看起來(lái)的確是門不錯(cuò)的生意,。

以MRO自營(yíng)電商西域?yàn)槔?，其專注于SKU規(guī)格為長(zhǎng)尾中段，這個(gè)部分具有規(guī)格繁多,、單品量少,、單品價(jià)格低、采購(gòu)頻率低的特點(diǎn),。他們的交易輻射了36個(gè)工業(yè)品大類,，5,000多小類，100多萬(wàn)規(guī)格的SKU,，4,000多品牌,。說(shuō)白了，這塊業(yè)務(wù)往往是不少企業(yè)采購(gòu)中的灰色地帶,，最適合用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)提升效率和透明度,。雖然西域等國(guó)內(nèi)MRO企業(yè)都并未披露盈利狀況，但參考美國(guó),、日本誕生了固安捷（Grainger）,、法思諾（Fastenal）,、MonotaRO等百億美元市值的上市公司（如表3所示），毛利率最少都接近30%,，凈利率則最少在7%,，的確也可以算作是一門好生意。

轉(zhuǎn)型的方向與關(guān)隘

面對(duì)盈利困境,，所有最初扎進(jìn)單純“交易模式”的企業(yè)都迅速意識(shí)到,，只有增值服務(wù)才能夠找到盈利空間。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的交易顯然不同：后者更多是撮合成品交易,，只要提供相應(yīng)的配套保障（快遞物流,、售后服務(wù)、消費(fèi)金融等）就好,；而前者太重,，往往需要更加定制化的配套服務(wù)，這也許就是盈利空間,。

事實(shí)證明,，這條“交易+服務(wù)模式”的路的確是正確的?；诮灰琢鳎鞔驜2B平臺(tái)（含自營(yíng)）開(kāi)始提供物流,、技術(shù)流（安裝,、粗加工等）、資金流（供應(yīng)鏈金融）的服務(wù),，并且隨著這些業(yè)務(wù)的開(kāi)展而獲得了盈利的希望,。

2014年9月，找鋼網(wǎng)成立胖貓物流和胖貓金融,，為交易提供配套的物流和供應(yīng)鏈金融服務(wù),。以金融服務(wù)為例，其來(lái)自于使用白條的客戶的商品交易額從2015年的22,700萬(wàn)元增至2016年的279,000萬(wàn)元,，并于2017年進(jìn)一步增至591,300萬(wàn)元,。2019年4月，找鋼網(wǎng)當(dāng)月白條業(yè)務(wù)發(fā)生額超15億元,，對(duì)比歷史最高值增長(zhǎng)60%,；同年2月底上線的胖貓易采金融產(chǎn)品，在次月發(fā)生額就突破了4,000萬(wàn)元,。

由于配套業(yè)務(wù)在營(yíng)收中占比極?。ㄗ罡邽?.1%），其對(duì)于毛利水平的影響很難被察覺(jué)（如表4所示）,。但參考鋼銀電商披露的數(shù)據(jù),，會(huì)發(fā)現(xiàn)這塊業(yè)務(wù)的確前景可觀,。鋼銀電商作為一家以純平臺(tái)業(yè)務(wù)為主的企業(yè)，其交易業(yè)務(wù)（寄售交易服務(wù)業(yè)務(wù)）毛利率在0.3%上下,，而其推出的“幫你采”,、“隨你押”、“任你花”等配套服務(wù)的毛利率則可達(dá)到1%以上,，優(yōu)勢(shì)明顯（如表5所示）,。

正因如此,，鋼銀電商的戰(zhàn)略非常清晰,，也就是不斷做大配套服務(wù)的規(guī)模。截至2018年,，其配套業(yè)務(wù)收入在總營(yíng)收中占比已經(jīng)由2015年的3.41%放量至2018年的30.49%（如圖1所示）,。正是這個(gè)原因，2018年,，鋼銀電商實(shí)現(xiàn)了1.54億元的凈利潤(rùn),。考慮到鋼銀電商的營(yíng)收計(jì)算口徑,，其真實(shí)營(yíng)收應(yīng)該更低,，真實(shí)毛利率和凈利率應(yīng)該更高。某種意義上,，配套服務(wù)的引入完全改變了這門生意的成色,。

這類企業(yè)上線配套服務(wù)雖然是應(yīng)有之義，但要將這類服務(wù)做好卻還需要突破一重關(guān)隘——數(shù)據(jù),。

例如,，大宗B2B平臺(tái)通常希望通過(guò)打造供應(yīng)鏈金融平臺(tái)來(lái)尋找盈利模式，在若干企業(yè)的設(shè)想中,，這里的供應(yīng)鏈金融已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的保理,、貨押，而是進(jìn)入了大數(shù)據(jù)質(zhì)押,、在線賣倉(cāng)單（大規(guī)模提供結(jié)構(gòu)化的金融服務(wù)）的高級(jí)模式,。但此時(shí)，數(shù)據(jù)流的打通又變成了大問(wèn)題,，交易雙方的企業(yè)不會(huì)把自己客戶,、庫(kù)存、現(xiàn)金流,、賬期等敏感數(shù)據(jù)輕易搬到線上,，而缺乏產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，金融與實(shí)業(yè)油水分離,，自然難以發(fā)力,。某些企業(yè)依靠建立一些簡(jiǎn)單模型來(lái)進(jìn)行“類銀行模式”的風(fēng)控,，甚至，有的企業(yè)還想依賴人肉監(jiān)控（人盯人）,，這些都不是依賴在線熱數(shù)據(jù)的模式,，風(fēng)控效果和放款效率都處于較低水平，極有可能連累平臺(tái)（引發(fā)暴雷）,。

對(duì)于難以賺取貿(mào)易差的大宗B2B平臺(tái),，供應(yīng)鏈金融可能是他們的主要獲利空間。但對(duì)于本身存在貿(mào)易差的小宗B2B平臺(tái),，金融業(yè)務(wù)的空間可能不大,，更多的配套服務(wù)需求可能是本地化的交付支持，需求企業(yè)都愿意“花錢買安心”,，這可能是他們的主要獲利空間,。

例如，一個(gè)MRO領(lǐng)域的特種潤(rùn)滑油交易中,，為了確保潤(rùn)滑效果,，買方通常會(huì)要求賣方進(jìn)行設(shè)備清理并完成潤(rùn)滑油添加。這本身是個(gè)技術(shù)活,，買方也不敢承擔(dān)因?yàn)椴僮鞑划?dāng)而引發(fā)的設(shè)備故障,、停機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)，因此,，他們?cè)敢庵Ц额~外的服務(wù)費(fèi),，這就是商機(jī)。但是,，如果沒(méi)有精確掌握買方設(shè)備的相關(guān)數(shù)據(jù)，平臺(tái)的服務(wù)終端又如何能夠確保交付,？

無(wú)論是哪項(xiàng)配套服務(wù),，都需要打通交易流的數(shù)據(jù)。金融需要在線數(shù)據(jù),，沒(méi)有數(shù)據(jù)難以進(jìn)行及時(shí)風(fēng)控,；技術(shù)服務(wù)需要在線數(shù)據(jù)，沒(méi)有數(shù)據(jù)難以實(shí)現(xiàn)本地化服務(wù)……但現(xiàn)實(shí)是,，如果搬到線上的交易依然是淺層交易,，配套服務(wù)的紅利就不會(huì)爆發(fā)。

如何布局未來(lái)的風(fēng)口,？

不少B2B電商企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn),，不約而同地把SaaS、IoT（物聯(lián)網(wǎng)）等關(guān)鍵詞放到了自己的戰(zhàn)略里,。這意味著,，這些企業(yè)會(huì)不遺余力地將采集數(shù)據(jù)的終端遍布整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,，并且將數(shù)據(jù)搬上云端。也許,，到了那個(gè)時(shí)候,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又可以產(chǎn)生新一輪的風(fēng)口。

其實(shí),，對(duì)于交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，業(yè)界早有三部曲的定義，即信息,、交易,、交付（如圖2所示）。最早的B2B電商是20世紀(jì)90年代末阿里巴巴推出的信息模式,，其通過(guò)在網(wǎng)上展示信息黃頁(yè),，幫助企業(yè)尋找商機(jī)、實(shí)現(xiàn)出貨,，這被稱為B2B的1.0,。從2013年開(kāi)始，B2B電商開(kāi)始突破黃頁(yè)的傳統(tǒng)模式,，不僅幫助商家展示信息,，更致力于通過(guò)平臺(tái)或自營(yíng)的方式促成交易，這被稱為B2B的2.0,。而從2016年開(kāi)始,，在幾家先驅(qū)企業(yè)前幾年的示范帶領(lǐng)下，大量純交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始從交易進(jìn)化到交付,，走到了提供整體解決方案的階段,。

國(guó)聯(lián)股份也是沿著這種趨勢(shì)在發(fā)展。其最初的業(yè)務(wù)是B2B信息服務(wù)平臺(tái)——國(guó)聯(lián)資源網(wǎng),。而后,，開(kāi)始拓展出了若干的垂直B2B電商平臺(tái)——涂多多、衛(wèi)多多,、玻多多,，從而帶來(lái)網(wǎng)上商品交易業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)進(jìn)入快車道,。至今,，在其三大業(yè)務(wù)中，交易模式的電商業(yè)務(wù)依然是其營(yíng)收和利潤(rùn)的主力,。當(dāng)然,，其IPO的募資用途中，也強(qiáng)調(diào)了要大力投入SaaS系統(tǒng)研發(fā)項(xiàng)目,，總投資達(dá)12,990.96萬(wàn)元,。這顯然是向交付模式發(fā)展的強(qiáng)烈信號(hào),。

明線上，是上下游的需求在推動(dòng)平臺(tái)進(jìn)化,，但暗線上,，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步讓平臺(tái)有了進(jìn)化的可能。在B2B電商的領(lǐng)域里,，國(guó)聯(lián)股份這樣的幸運(yùn)兒只是鳳毛麟角,，但在未來(lái)，技術(shù)的風(fēng)口可能是找字輩的同行們脫穎而出的關(guān)鍵,。

當(dāng)然,，前提是他們有足夠的堅(jiān)定和運(yùn)氣。（財(cái)富中文網(wǎng)）

穆勝是北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理博士后,，穆勝企業(yè)管理咨詢事務(wù)所創(chuàng)始人,。

本文選自穆勝博士即將出版的《創(chuàng)造高估值：打造價(jià)值型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式》一書(shū)，穆勝事務(wù)所高級(jí)研究員張新茹,、助理研究員戚成飛對(duì)本文亦有貢獻(xiàn),。