????作者：Anne Fisher

????親愛(ài)的安妮：去年，我老板把我解雇了,。之后,，他們又給了我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我回去做顧問(wèn),，負(fù)責(zé)幾個(gè)特殊的項(xiàng)目,。我接受了這個(gè)邀請(qǐng)，打算騎驢找馬,，這樣至少能維持生計(jì),。但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)自己挺喜歡當(dāng)獨(dú)立顧問(wèn)，也希望能把這個(gè)當(dāng)成固定職業(yè),。

????但是我覺(jué)得自己的客戶不應(yīng)該僅限于一家公司,，尤其是考慮到幾個(gè)月以后我手頭上的活可能就干完了,。我做這一行也有些年頭了，自然在其他公司也認(rèn)識(shí)一些圈內(nèi)人,，但是我不知道怎樣去聯(lián)系他們,，另外我也不知道怎樣在不熟的公司發(fā)掘潛在客戶。你能給我些建議嗎,？——來(lái)自Sea-Tac的自由職業(yè)者

????親愛(ài)的自由職業(yè)者：你的問(wèn)題問(wèn)得正是時(shí)候,。五點(diǎn)鐘俱樂(lè)部（Five O'Clock Club）是美國(guó)一家全國(guó)性的職業(yè)咨詢公司，其總裁凱特?溫德頓(Kate Wendleton)說(shuō)：“做咨詢的訣竅在于,，如果你想把它作為長(zhǎng)期的謀生之道,，而不是失業(yè)時(shí)的臨時(shí)工作，那么當(dāng)你手頭的活兒還沒(méi)做完的時(shí)候就應(yīng)該去接其他的活兒了,。很多咨詢顧問(wèn)都是等到手頭沒(méi)活兒了才去推銷自己,，這就晚了?！?/p>

????她補(bǔ)充道：“能夠被原來(lái)的公司重新雇傭,，這是很令人欣慰的事，在你尋找其他雇主時(shí),，這也是一個(gè)很大的賣(mài)點(diǎn),。但想要高枕無(wú)憂，你必須積累更多的客戶,?！?/p>

????你手頭這份活兒還有幾個(gè)月才結(jié)束，同時(shí)你已經(jīng)積累了一些業(yè)內(nèi)的人脈,，這是一個(gè)很好的開(kāi)始?，F(xiàn)在你要做的第一件事就是列出一份清單，包括所有在你業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)的潛在客戶公司決策者,。溫德頓指出：“這是最難的一步,。”為什么呢,？她說(shuō)：“理想的情況下,，你最好能列出200到400個(gè)潛在客戶，所以必須進(jìn)行深入的研究,。

????想要找到那些有權(quán)勢(shì)的決策者,，可以搜索互聯(lián)網(wǎng)，可以深入研究相關(guān)行業(yè)的專業(yè)報(bào)刊,、主要的商業(yè)出版物,、職業(yè)社交網(wǎng)站LinkedIn、行業(yè)會(huì)議參與者名單、個(gè)人關(guān)系網(wǎng)（你總會(huì)認(rèn)識(shí)幾個(gè)人的）以及你能利用的所有資源,。

????與此同時(shí),，你可以做一個(gè)小冊(cè)子，可以是印刷的,，也可以是電子版的,，或者是二者兼有的，用這個(gè)小冊(cè)子來(lái)介紹你以及你的工作,。溫德頓說(shuō)：“這個(gè)小冊(cè)子應(yīng)該簡(jiǎn)要地說(shuō)明你的獨(dú)特技能和已獲得成就,，這也包括你在全職工作中取得的成績(jī)?！?每個(gè)季度都應(yīng)該更新小冊(cè)子,，去掉以前的成就，加上最新的成就,，然后將更新的小冊(cè)子發(fā)放給你清單上的200到400人,。

????溫德頓表示：“每個(gè)季度通過(guò)郵遞或者電子郵件寄出小冊(cè)子，你大概會(huì)收到八九個(gè)回復(fù)說(shuō)‘我們談?wù)劙伞?，即便其中只有兩三次真的讓你接到了活兒,，那也夠你忙的了?！?/p>

????你也可以跳過(guò)這一步,，直接從你的聯(lián)系人名單里挑選出20個(gè)左右最有可能的潛在客戶，甚至不發(fā)小冊(cè)子就先要求與其面談,。溫德頓說(shuō)：“跟這些人見(jiàn)面時(shí),，你應(yīng)該非常低調(diào)，明確地告訴他們你具體能為他們做些什么,?！北热缯f(shuō)，假如你在專業(yè)報(bào)刊上發(fā)現(xiàn)有一家公司正打算將業(yè)務(wù)拓展到某一領(lǐng)域,，而你恰恰在該領(lǐng)域有專長(zhǎng),，那么你就應(yīng)該說(shuō)明你在哪方面能幫上忙,。

????另外還有一個(gè)殺手锏能夠幫助你吸引新客戶：做講座或者授課,。溫德頓說(shuō)：“咨詢顧問(wèn)經(jīng)常擔(dān)心，要是自己給當(dāng)?shù)貓F(tuán)體做講座,，或者說(shuō)在美國(guó)管理協(xié)會(huì)（American Management Association）講課,，會(huì)讓人把‘看家本領(lǐng)’學(xué)了去，但事實(shí)并非如此,。如果你向人透露了有價(jià)值的信息,，那么他們就會(huì)花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)更多這樣的信息?！?當(dāng)然,，必須確保聽(tīng)眾拿到了你的小冊(cè)子,、聯(lián)系方式和其他分發(fā)的材料。

????聽(tīng)起來(lái)似乎前期準(zhǔn)備工作非常繁瑣,，的確如此,。不過(guò)溫德頓指出，一旦你打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ),，人們就會(huì)口耳相傳,，“一個(gè)項(xiàng)目會(huì)給你帶來(lái)另一個(gè)項(xiàng)目。很有可能什么時(shí)候就會(huì)有人想雇傭你做全職工作了,。到那時(shí)候,，你就要好好考慮一下要不要接受邀請(qǐng)?！?/p>

????談到自我推銷,，普華永道（PricewaterhouseCoopers）從下周一（2月22日）開(kāi)始免費(fèi)提供關(guān)于如何打造個(gè)人品牌的互動(dòng)式指導(dǎo)課程。其在線教程將被放到www.pwc.tv上,，教程分為五部分,，會(huì)涉及以下話題：如何構(gòu)思出精彩的“電梯推薦”以及如何向面試官清晰地闡述自身長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃等。普華永道招聘負(fù)責(zé)人霍莉?保羅(Holly Paul)說(shuō),，此課程旨在“幫助學(xué)生以及其他求職者在普華永道或其他公司找到工作,。”