????當一家公司出售服務(wù)或產(chǎn)品時,，通常,，他們會留給買方一定的時間來付款。這就是慣稱的“信用”,。遺憾的是,，“信用”賒欠自然包含風險。承擔了這種風險的賣方,，幾乎可以肯定,，最終一定會遭遇這樣那樣的回款問題。這個問題在面對海外客戶時,，又常常會被遙遠的距離,、文化和語言差異放大。

????大多數(shù)中國出口商只能通過打電話,、發(fā)電子郵件或者寫信來要求對方按時付款,，卻經(jīng)常如石沉大海。很多時候,，這種無法回款的情況原本可以避免,，或者至少可以降低其發(fā)生機率,。

????在本月的專欄中,，我們將回顧一番“信用”的基本要素，同時探討如何通過檢視內(nèi)部流程來降低向海外客戶“信用”賒欠所帶來的風險,。

????信用是資本主義經(jīng)濟體系的重要基礎(chǔ)。對個人和企業(yè)來說,，信用都是日常生活的一部分，它使得我們能夠先行購買并接收產(chǎn)品或服務(wù),，而在隨后約定好的日期完成支付,。

????信用有兩種：個人（消費）信用和商業(yè)（企業(yè)）信用,。二者之間存在明顯差異。

????商業(yè)信用出現(xiàn)在公司或商業(yè)實體（非個人消費者）憑信用在另一家公司或?qū)嶓w進行采購的過程中。雖然進行房產(chǎn)等大宗交易時公司可能通過銀行獲得資金,，但通常公司會憑信用購買另一家公司（即“供應(yīng)商”）的產(chǎn)品或服務(wù),，以便獲得利潤,。在這種情況下,，信用可以改善現(xiàn)金流,。

????公司客戶購買產(chǎn)品的目的是轉(zhuǎn)售，或者用它制造組裝其他產(chǎn)品進行銷售,。鑒于轉(zhuǎn)售這些產(chǎn)品需要時間,，現(xiàn)金流（或者說從為了轉(zhuǎn)售而購買產(chǎn)品到通過轉(zhuǎn)售來獲得利潤所需要的時間）就變成了最重要的問題,。

????在激烈的市場競爭中,，和不提供信用額度的供應(yīng)商相比,，允許客戶在一段時間以后付款的供應(yīng)商具備明顯優(yōu)勢,。為了在競爭中勝出,，B2B領(lǐng)域中的大多數(shù)供應(yīng)商都決定向客戶發(fā)放信用,。買方在支付賒銷款項前是“債務(wù)人”,。

????II. 支付條款

????信用條款（下稱“條款”）是買賣協(xié)議的一部分,，其內(nèi)容是約定在多長的時間內(nèi),，以及采用何種方法來支付采購款項,。

????在賒銷過程中,，賣方和買方將約定買方在憑信用完成采購后多久的期限內(nèi)完成付款,。這項約定應(yīng)以書面形式確立,。最常見的條款是“30天內(nèi)付款”。

????這就是說,，買方同意在收到產(chǎn)品后30天內(nèi)全額支付貨款,。如果買方的付款行為達到了合同的要求,，就視為買方“按條款付款”并建立了一條良好的信用記錄,。

????有些條款規(guī)定的時間可能比30天短（比如涉及水果、蔬菜及其他食品等易腐爛產(chǎn)品的交易）,，有些條款規(guī)定的時間可能更長,，例如90天（涉及節(jié)日用品等季節(jié)性商品或者周轉(zhuǎn)時間較長的商品，如泳衣等時令服裝）,。

????在賒銷過程中,，供應(yīng)商不僅應(yīng)該敲定付款期限，還應(yīng)該確立“信用限額”,，即新客戶可以使用的最高信用,。如果買方按條款付款,，供應(yīng)商就可以認為對方得到了更高的信用限額。如果買方未按條款付款,，供應(yīng)商就應(yīng)該考慮控制對方的信用限額,，并采取措施來確保對方支付所有到期款項。

????如果客戶沒有按約定條款支付采購款項（“匯款”）,，這筆資金就會“過期”，成為“拖欠應(yīng)收款項”,。

????III. 確定信用度/信用申請表

????在個人（消費）信用領(lǐng)域，一些公認的大型征信機構(gòu)記錄著個人的信用歷史,，這些歷史（“分數(shù)”）決定了消費者的信譽,。信用分數(shù)會影響個人在憑信用進行購買過程中所負擔的利率水平。

????通過信用消費的人幾乎都知道,，如果不按時付款,，個人信用分數(shù)就會受到影響，他們還必須支付更高的利率,；一旦被評定為信用風險過高,，他們就不再被允許憑信用購物。

????在企業(yè)（商業(yè)）領(lǐng)域,，評定和確立信譽的最常用方法是買方填寫并提交一份調(diào)查問卷,，這種問卷被稱為“信用申請表”，其中的問題可以揭示買方公司的狀況以及其以往的付款模式,。這份信用申請表旨在幫助供應(yīng)商決定是否應(yīng)該發(fā)放信用,，以及如何確立合同條款。

????通常,，潛在買家會被要求填寫信用申請表披露他們公司的詳細情況,，并列出此前曾和他們做生意并留下了付款記錄的供應(yīng)商（一般是三家）。這些供應(yīng)商就是“證明人”,。

????如果和其他供應(yīng)商之間的付款記錄令人滿意,，信用發(fā)放方就會認為客戶的信譽較高。如果賒銷付款的歷史記錄不理想,，客戶就會被認定為有信用風險,。信用發(fā)放方應(yīng)當按照標準程序和客戶提供的證明人取得聯(lián)系，并且驗證客戶提供的信用記錄是否準確,。

????在其他國家和地區(qū),，供應(yīng)商之間建立了共生合作關(guān)系，為客戶以往的付款記錄提供真實準確的報告,。這些供應(yīng)商會就客戶的付款記錄提供準確信息,，因為他們也希望自己從其他供應(yīng)商那里得到的信息是可信的,。這種合作并非出于任何具體法律的要求，卻被人們廣泛接受,、使用和遵循,。

????這種體系的固有問題是，潛在客戶為證明自身信譽而提供的證明人顯然都是他們曾經(jīng)按時支付并留下最好付款記錄的供應(yīng)商,。也許還有許多其他的公司并未按條款收到該客戶的付款,，但對信用發(fā)放方來說，接觸到這些關(guān)于其他債權(quán)人的關(guān)鍵信息并非易事,。

????雖然也有類似于針對個人消費者的征信機構(gòu)這種組織來收集和存儲公司的付款記錄,，但在商業(yè)環(huán)境下，這并不是確立信用額度的常用途徑,。尤其要注意的是,，商業(yè)領(lǐng)域的這種征信體系并不像消費領(lǐng)域的機構(gòu)那樣可靠和有價值。他們提供的經(jīng)常是關(guān)于那些已經(jīng)為人所知的無信譽公司的陳舊信息,。

????很多年來,，在決定是否給予信用以及發(fā)放多少信用度時，要求提交信用申請表并予以評估一直是一種慣例,。有意思的是,，不存在標準的信用申請表。供應(yīng)商或自行編制,，或效仿他人,，或向律師索取。

????現(xiàn)有信用申請表的格式不勝枚舉,。但許多乃至大多數(shù)申請表都不能充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用,，因為它們無法從申請信用的公司那里獲得恰當?shù)男畔ⅰＲ虼?，無論什么時候,，在考慮是否給與海外新客戶信用時，都一定要使用完整而全面的信用申請表,。（財富中文網(wǎng)）

????譯者：Charlie

????審稿：Vera Han