????兩家獨(dú)立分銷商是如何借豐田汽車的成功為自己撈取好處的

????作者：Alex Taylor III

????我最近一篇關(guān)于豐田汽車（Toyota）獨(dú)立分銷商（他們將豐田汽車轉(zhuǎn)售給豐田經(jīng)銷商）的專欄文章（豐田鮮為人知的商業(yè)伙伴）得到了意料之中的正式反應(yīng)：雖然分銷商有利潤，但是顧客并未支付更高的價(jià)格,，那還有什么可擔(dān)心的？沒有造成傷害,，就算不得什么錯誤,。

????東南豐田公司（SouthEast Toyota）的評論如下：“與這篇文章所說的恰恰相反，所有小汽車,、卡車,、零配件的建議零售價(jià)全都一樣…并沒有向顧客額外加價(jià)?！?/p>

????但是如果你仔細(xì)分析一下向經(jīng)銷商收取的額外費(fèi)用，就會發(fā)現(xiàn)獨(dú)立分銷商能從每輛車上拿到1,000美元甚至更多,。該費(fèi)用并未反應(yīng)在顧客所看到的標(biāo)價(jià)中,，而是掩藏在經(jīng)銷商所支付的發(fā)票中,。是誰支付了這額外的費(fèi)用呢?既然經(jīng)銷商并非慈善機(jī)構(gòu)，可以肯定的是,，他們會通過對新車收取更高的交易價(jià)格或給舊車更低的折價(jià),，從顧客手中把這筆費(fèi)用收回來,。

????獨(dú)立分銷商除了向經(jīng)銷商收取現(xiàn)金之外，還將車上裝滿了價(jià)格值得商榷的高利潤附件,。一個吊貨網(wǎng)79美元,？地墊169美元？這些物品的價(jià)格就包含在汽車標(biāo)價(jià)中,，從而強(qiáng)加在顧客頭上,。如果顧客有權(quán)進(jìn)行選擇，他可以花更少的錢到汽車零部件商店買這些東西,，或者干脆不要,。

????回顧一下,，豐田從20世紀(jì)60年代晚期開始利用獨(dú)立分銷商幫助它在美國站穩(wěn)腳跟，同時給它們在定價(jià),、確定產(chǎn)品組合,、指示整齊包裝和制定營銷計(jì)劃方面很大的自由空間。分銷商甚至還出售所有的零配件,，并建立自己的專屬融資公司,，向顧客提供貸款－對于經(jīng)銷商來說，這兩大業(yè)務(wù)甚至比銷售新車更加賺錢,。

????有兩大分銷商至今仍在運(yùn)營,。其中一家是位于佛羅里達(dá)州的東南豐田公司,。該公司控制著佛羅里達(dá)州、喬治亞州,、阿拉巴馬州和南,、北卡羅萊那州所有豐田汽車的銷售。另外一家是位于休斯頓的海灣豐田公司（Gulf States Toyota）,，它管理著德克薩斯州,、俄克拉荷馬州、路易斯安那州,、阿肯色州和密西西比州的所有經(jīng)銷商,。兩大分銷商都處于完全壟斷地位。如果你想在這些州內(nèi)購買豐田汽車的話,，你實(shí)際上是通過經(jīng)銷商間接地從這兩大分銷商手中買車,。

????由于經(jīng)銷商沒有選擇權(quán),，分銷商要價(jià)多少,，他們就支付多少。12月份從東南豐田公司運(yùn)到喬治亞經(jīng)銷商那里的一輛四輪驅(qū)動的SUV載了很多額外的物品,，如毯墊,、窗膜、晝間行駛燈和一個“超值包裝”,，在標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)873美元,。不僅如此,，東南豐田公司還向經(jīng)銷商收取了900美元的管理費(fèi),。

????海灣豐田公司玩弄的手法有所不同，但是效果卻大同小異,。該公司最近運(yùn)抵德克薩斯州一家經(jīng)銷商的一款陸地巡洋艦（FJ Cruiser）裝載了價(jià)值達(dá)2,251美元的“額外里程選擇包裝”，包括幾個頗值得懷疑的功能如“增強(qiáng)車門功能”和“定制帶條”,。然后就是349美元的“汽車擋風(fēng)包裝”,，包括“發(fā)光密封膠”、“隔音屏障”和“密封膠清潔劑”,。正是這種種收費(fèi)讓經(jīng)銷商臭名遠(yuǎn)播,。所有這一切使得這款陸地巡洋艦的價(jià)格從比較合理的24，135美元一躍而至32,，873美元，簡直成了漫天要價(jià),。

????供職于一家分店遍布美國各地的大型經(jīng)銷商的一位行政人員稱：“在分銷商運(yùn)營的區(qū)域,，對汽車進(jìn)行零售顯然成本更高?！?/p>

????由于車型經(jīng)久耐用又環(huán)保,，再加上銷售業(yè)績無人能及，豐田在美國聲譽(yù)甚高,。比如,，它憑借一己之力就將油電混合動力車推廣至全美,。那它為什么要在美國南部和東南部設(shè)立中間機(jī)構(gòu)來分享它的利潤呢,？鑒于豐田在美國其他地方并未借助分銷商，這兩家分銷商的存在顯然是多余的,。而對于一家品牌如此之硬的汽車公司來講就更是如此了,。

????對于美國汽車評級機(jī)構(gòu)J.D.Power and Asssociates對豐田的銷售滿意度給出的一般評級，豐田主管人員常常感到困惑不解,。這是不是跟獨(dú)立分銷商給某些經(jīng)銷商施加的額外壓力有關(guān)呢,？對于這個問題，相信像豐田這樣信奉“顧客第一”的公司非常希望知道答案到底是什么,。