????跨國公司威科集團(tuán)試圖在中國組建銷售隊伍,，但遇到了攔路虎,。

????作者：Stephanie N. Mehta

????幾年前,，出版和信息服務(wù)公司威科集團(tuán)（Wolters Kluwer）決定試圖在中國進(jìn)行銷售,，該公司認(rèn)為中國成長中的工商界將是其針對律師,、會計師和保險從業(yè)者等專業(yè)人員所生產(chǎn)內(nèi)容的成熟市場,。不過這家總部位于阿姆斯特丹的公司后來發(fā)現(xiàn),，尋找向企業(yè)銷售其專業(yè)產(chǎn)品的本土銷售人員十分困難。

????威科集團(tuán)CCH亞洲部門的執(zhí)行董事馬特?蘇利文（Matt Sullivan）回憶道：“沒有現(xiàn)成的銷售人員可雇傭,。尋找優(yōu)秀的人才極其具有挑戰(zhàn)性,。”

????波士頓咨詢公司（The Boston Consulting Group）位于北京的資深合伙人克利斯多夫?內(nèi)特斯海姆（Christoph Nettesheim）表示,，威科集團(tuán)在中國的經(jīng)歷并非與眾不同,。許多跨國公司在中國銷售不佳都是因為沒有足夠的合格人員可供挑選。確實,，盡管中國近年來經(jīng)濟(jì)大為增長,，中國尚未形成強(qiáng)有力的銷售文化。中國是有銷售人員,，但他們大都服務(wù)于零售環(huán)境內(nèi)的消費(fèi)者子市場,。而且迄今為止，中國的年輕人很少將企業(yè)的銷售部門看作成就事業(yè)或是上升至管理層的地方。

????威科集團(tuán)亞太區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官大衛(wèi)?蘭珀特（David Lampert）表示,，該公司原本期望雇傭擁有5年至10年經(jīng)驗的銷售人員,，該公司在其他亞洲市場以及澳大利亞和新西蘭都是這么做的。不過,，蘇利文于2005年搬到北京組建中國公司,，他發(fā)現(xiàn)擁有這樣經(jīng)驗的中國人少得可憐，盡管當(dāng)時企業(yè)對于頂級銷售人員的需求正在激增,。

????威科集團(tuán)迅速意識到,，假如希望在中國獲得成功，它首先需要重新考慮招聘問題,。威科集團(tuán)決定自行培養(yǎng)銷售隊伍,，挑選堅持不懈的年輕人，這些人通?；静痪邆滗N售經(jīng)驗,。

????因此，威科集團(tuán)于去年開始實施一項嚴(yán)密的計劃,，該計劃旨在對新雇員就企業(yè)對企業(yè)銷售的基本技能進(jìn)行輔導(dǎo),。該體系部分基于威科集團(tuán)在全球各公司所采用的標(biāo)準(zhǔn)化銷售方法。但蘇利文和蘭珀特很快意識到,，他們需要根據(jù)本土市場對典型的訓(xùn)練計劃——和銷售方法——稍作調(diào)整,。

????首先，培訓(xùn)師在中國需要將整個過程放慢,。在馬來西亞和新加坡等市場被一筆帶過的那些課程,，在中國該公司需要講解得更為細(xì)致，有時還需再三講解,。蘇利文還在培訓(xùn)課程中增加了角色扮演和互動的比重,，以給這些準(zhǔn)銷售人員更多練習(xí)介紹和推銷技巧的機(jī)會。

????職員完成培訓(xùn)后,，蘇利文發(fā)現(xiàn)讓他們結(jié)伴進(jìn)行銷售拜訪很有幫助,。的確，威科集團(tuán)在中國銷售團(tuán)隊采取了特別以團(tuán)隊為中心的方法,，這明顯體現(xiàn)在銷售人員的薪酬分配方式上,。蘇利文表示：“在其他國家，我們沒有費(fèi)心設(shè)計團(tuán)隊激勵,。在中國,，傭金中很大一部分是基于團(tuán)隊表現(xiàn)?！?/p>

????團(tuán)隊方法促使經(jīng)驗更豐富的銷售人員輔導(dǎo)新人,，這還帶來一個意料之外的好處,，即促進(jìn)了招募新人。威科集團(tuán)的銷售人員希望自己的朋友加入,，這樣他們不僅能共事，而且當(dāng)團(tuán)隊業(yè)績出色時,，他們可以分享經(jīng)濟(jì)好處,。

????蘇利文表示，威科集團(tuán)努力招聘和培訓(xùn)職員是值得的,。該公司目前在中國的全職銷售人員超過30名,，而在2005年僅有兩人。當(dāng)與湯姆森（Thomson）和律商聯(lián)訊（Lexis/Nexis）等競爭對手爭奪同樣的客戶時,，銷售人員是威科集團(tuán)的競爭優(yōu)勢,；它也將幫助該公司平安度過中國可能出現(xiàn)的發(fā)展放緩。

????確實,，波士頓咨詢公司的內(nèi)特斯海姆表示,，那些已經(jīng)在本土建立起強(qiáng)有力品牌和聲譽(yù)的全球化公司最容易在中國招募到最優(yōu)秀、最聰明的銷售人員,。他說道：“中國雇員很關(guān)注職業(yè)發(fā)展,，他們希望效力于優(yōu)秀的公司，因為這會給他們的簡歷增色,?！?/p>

????要說到銷售技巧，中國不太擅長,，不過蘇利文表示,，他很享受看著新入行的銷售人員迎頭趕上。他說道：“看著他們發(fā)展自身技能,，就好像看著一組花朵綻放的慢速拍攝照片,。帶著正確的態(tài)度加入我們公司的那些職員，其發(fā)展之快為我前所未見,?！?/p>