????線索一直存在，只是你要知道該找什么

????作者：Jay Golta

????（Fortune Small Business）--上個(gè)月我曾寫(xiě)過(guò)一篇文章,，介紹了黛比?杜森伯里（Debbie Dusenberry）,。她是堪薩斯州堪薩斯市一家名叫“Curious Sofa”的家居裝飾精品店的老板。這家店因其產(chǎn)品質(zhì)量上乘,，創(chuàng)意豐富而廣受贊譽(yù),。其收入在過(guò)去八年中也一直穩(wěn)步增長(zhǎng)。

????但當(dāng)杜森伯里把她的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)給我看時(shí),，言語(yǔ)中夾雜著一絲沮喪：“一月份的收入減少了20%,。 我第一次感覺(jué)到自己有些擔(dān)心了……但凡我有點(diǎn)積蓄，就不會(huì)這么著急了……（我們）凍結(jié)了支出,，盡量削減開(kāi)支,。八年來(lái)，我第一次辭退了一名員工,?！?/p>

????杜森伯里的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)清楚的表明一方面她的企業(yè)有很大的潛力，但也同時(shí)使她陷入困境,。這家店的年收入已增至超過(guò)80萬(wàn)美元,。而她的人工成本占收入的比例較高，也許她應(yīng)該再辭退一名雇員,。租金盡管較為合理,，但她可以去找房東暫時(shí)削減她的房租，因?yàn)樵谶@種經(jīng)濟(jì)狀況下,，任何一個(gè)房東都不想失去一個(gè)租戶,。但問(wèn)題是，她所說(shuō)的話表明,，八年來(lái)她一直在損失錢(qián),。

????杜森伯里說(shuō)，每年她都告訴自己要更努力的工作,，賣(mài)出更多的產(chǎn)品,。但是努力工作并不能彌補(bǔ)商業(yè)模式的缺陷，只會(huì)給她帶來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的痛苦,。我認(rèn)為,，這種主觀臆想解釋了70%左右的小型企業(yè)還沒(méi)撐到十年就破產(chǎn)的原因。這一統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)自美國(guó)小企業(yè)管理局（the Small Business Administration）,。

????企業(yè)家們總是專注于他們所熱愛(ài)的事業(yè),，畫(huà)家忙著繪畫(huà)，無(wú)暇做市場(chǎng)調(diào)查；廚師整日泡在廚房里,，毫不關(guān)心自己的財(cái)務(wù)狀況,。每一個(gè)企業(yè)所有者都應(yīng)是公司的首席財(cái)務(wù)官。將這個(gè)任務(wù)交給一個(gè)記賬員或者一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所就意味著你把命運(yùn)交到了他們手上,。然而他們通常都不了解你公司的詳細(xì)情況,，所以也就無(wú)法做出關(guān)鍵性的決定。

????杜森伯里的會(huì)計(jì)告訴她要縮減成本,，這很好,，但還不夠。事實(shí)上,，她正在走向破產(chǎn)的境地,。她唯一的希望就是2009年的財(cái)務(wù)預(yù)算能有盈利,。她無(wú)法再借錢(qián),，還必須償還債務(wù)。問(wèn)題很明顯,，如果她不能削減開(kāi)支,，又怎樣盈利呢？ 賣(mài)出更多的產(chǎn)品也是無(wú)益的,，因?yàn)殇N售成本太高,。

????不管你信不信，杜森伯里需要提高產(chǎn)品價(jià)格,。是的,，即便是在目前這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下也要這樣。如果這個(gè)聽(tīng)起來(lái)很可笑,，那你就要好好算一算,。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比方說(shuō)，杜森伯里的沙發(fā)進(jìn)價(jià)一直是1000美元,，她以2000美元售出,。那么如果她銷售十個(gè)沙發(fā)，銷售額就是20000美元,，扣去10000美元的成本,，她就能賺10000美元。

????現(xiàn)在假設(shè)她將價(jià)格提高到2200美元,，提價(jià)10%,， 但是同時(shí)我們假定價(jià)格的增長(zhǎng)意味著沙發(fā)銷售量減少20%或者說(shuō)她只銷售了8個(gè)沙發(fā)。這就使她的銷售額降到17600美元,，產(chǎn)品的成本為8000美元,，她的利潤(rùn)總額就是9600美元。看起來(lái)她的盈利減少了,，但是在這種情況下,，她的利潤(rùn)其實(shí)是相同的，因?yàn)樗梢怨?jié)約可變成本——送貨,，信用卡的費(fèi)用還有運(yùn)費(fèi),，這些通過(guò)少銷售2個(gè)沙發(fā)就可以實(shí)現(xiàn)。

????但我真正想說(shuō)的是：杜森伯里在經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)利基業(yè)務(wù),，有很忠實(shí)的客戶群,。她的顧客不會(huì)因?yàn)樗_(kāi)始提高市場(chǎng)價(jià)格就不再光顧。我認(rèn)為,，她能以新的價(jià)格銷售9個(gè)沙發(fā),，保證她能夠盈利。

????有沒(méi)有可能是我錯(cuò)了,？當(dāng)然有可能,。但是價(jià)格彈性的規(guī)則卻表明我是對(duì)的。如果杜森伯里繼續(xù)堅(jiān)持她一貫的經(jīng)營(yíng)之道,，她的公司總有一天要破產(chǎn)的,。至少調(diào)整價(jià)格有可能帶來(lái)一線生機(jī)。

????Jay Goltz 在芝加哥開(kāi)辦的Artists Frame Service和Chicago Art Source and Jayson Home & Garden共有110名雇員,。他是《創(chuàng)業(yè)真經(jīng)》（The Street-Smart Entrepreneur）一書(shū)的作者,。