????NBA巨星在市中心構(gòu)建零售帝國

????作者：Desa Philadelphia

????(Fortune Small Business)—— 作為NBA名人堂（Hall of Famer）的一員，“魔術(shù)師”埃文?約翰遜（Earvin Johnson）勇于直面像拉里?伯德（Larry Bird）和朱利葉斯?歐文（Julius Erving）這樣的巨星,。1991年被診斷為HIV病毒攜帶者后,，他在過去18年中一直與艾滋病作斗爭。現(xiàn)在,，作為咖啡店店主,，他的最新戰(zhàn)斗指向了烤餅。

????他說：“住在美國市區(qū)的顧客總是將信將疑,，他們甚至懷疑異國風味的糕點,。我們必須贏得這些顧客，所以,，在我的星巴克店（Starbucks）,，我們供應(yīng)紅薯派?！?/p>

????退役十六年后,，約翰遜在生意場上取得的成功堪比球場。魔術(shù)師約翰遜公司（Magic Johnson Enterprises）是一家總部位于洛杉磯的私營企業(yè),，有35名員工,，總資產(chǎn)超過7億美元,。該公司與當?shù)仄髽I(yè)家合作,，在全美各市中心的居民區(qū)開辦加盟店，并與星巴克簽署了一項特別合約,。該合約允許魔術(shù)師約翰遜公司經(jīng)營星巴克加盟店,，并與星巴克五五分成。

????現(xiàn)在,，約翰遜正在給諸如百思買（Best Buy）這樣的巨型商店提供咨詢,，指導其一旦經(jīng)濟環(huán)境允許商店擴張時，如何進軍城市市場,。他說,，關(guān)鍵在于重視消費者。當約翰遜在公眾場合亮相時——他一年大約現(xiàn)身100次——他并不僅僅是簽名,。對于任何一個當面向他投訴的顧客,，他都會給其辦公室電話號碼，即便是糖包供應(yīng)不足這樣的問題,。如果問題長期存在的話,，他一定要了解清楚。

????約翰遜說：“只有少數(shù)公司欣賞我們的做法。我們已經(jīng)習慣于公司加盟,、開店,，隨后，它們的服務(wù)顯示出對我們的不敬,。如果它們不理解我們的做法,，我們就把它們剔出名單?！?/p>

????約翰遜發(fā)現(xiàn)這點實屬不易,。他經(jīng)營的第一批加盟店中，有一家NBA商品店,，虧損了20萬美元后倒閉,，因為約翰遜按照個人喜好而不是顧客偏好選擇賣品。另一個早期的投資是在洛杉磯幫派盛行的Crenshaw地區(qū)建立一家影院,。如果不是約翰遜與幫派頭目坐下談判并請求他們的尊重,，影院似乎難逃噩運。而他此舉果真奏效,。這家影院現(xiàn)在是美國有線電視臺（AMC）連鎖影院中收入最高的影院之一,。

????加州大學洛杉磯分校（UCLA）安德森管理學院（Anderson School of Management）市場營銷系主任多米尼克?哈桑斯（Dominique Hanssens）認為約翰遜很有頭腦。她說：“賣紅薯派而不是烤餅使顧客明白,，你試圖采用新的方法為他們服務(wù),。”收入較低的消費者市場,，競爭較弱,，顧客忠誠度更高。通過瞄準這一市場,，約翰遜可以從中獲益,，并且長期收益更高。

????哈桑斯說：“即使短期收益不是那么高,，約翰遜從顧客身上獲得的終身價值卻可以很高,。經(jīng)濟衰退時，公司都會虧損,。但是,，如果你的現(xiàn)有顧客能夠一直追隨你，哪怕他們的消費略有減少,，也可改善公司的處境,。”