哈佛商學(xué)在線觀點(diǎn)

????動機(jī)是一種通常不為人們所清醒意識到的持續(xù)的需求,，是最不容易觀察到的個人因素,。它決定了人們會下意識地以某種特定的、重復(fù)出現(xiàn)的,、可預(yù)測的方式去認(rèn)知和思考周圍的人和事,。1949年，哈佛大學(xué)心理學(xué)教授麥克里蘭（David C. McClelland）在研究中發(fā)現(xiàn),，人類的絕大多數(shù)社會行為可以由三種社會性動機(jī)進(jìn)行解釋,，即成就動機(jī)、親和動機(jī)和影響力動機(jī),。在不同社會動機(jī)的驅(qū)動下,，人們會自然而然地采取可使自己內(nèi)心得到最大滿足感的行動。

????那么,，擁有強(qiáng)烈親和動機(jī)的人的滿足感來自哪里呢,？麥克里蘭把親和動機(jī)描述為“愿意與人建立和保持親密、和諧,、友好的人際關(guān)系或避免損害或中止這種人際關(guān)系的動機(jī)”,，這類動機(jī)水平高的人很在意人際關(guān)系的和諧，他們內(nèi)心的滿足感來自其他人的承認(rèn),、喜歡,。當(dāng)這種動機(jī)被喚起時(shí),，人們會采取行動去建立、恢復(fù)或保持與他人緊密而和諧的人際關(guān)系,。

????親和動機(jī)對團(tuán)隊(duì)的維系,、加強(qiáng)組織的凝聚力有著重要的作用。但具有過高水平親和動機(jī)的CEO,，往往因?yàn)楹ε率チ己玫娜穗H關(guān)系而回避沖突與競爭,，容易過分強(qiáng)調(diào)自身與他人的關(guān)系，從而在決策時(shí)把“維持或改善關(guān)系”而不是把CEO不可推脫的“改善績效”作為行為目標(biāo),，為此影響正常的工作程序,，從而常常會讓下屬感覺上級缺乏原則性、公平性和決斷力,，往往為了滿足CEO內(nèi)心的“小和諧”而失去了組織的“大和諧”,。親和動機(jī)過強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者，通常在分配挑戰(zhàn)性的任務(wù),、監(jiān)督下屬,、處理績效不佳的員工、兼并收購,、推動組織變革等方面表現(xiàn)不佳,。

????盡管降低動機(jī)水平非常困難，但麥克里蘭等人的研究表明,，就像鍛煉肌肉一樣,，持續(xù)的訓(xùn)練可以使動機(jī)得到增強(qiáng)。親和動機(jī)水平過高的領(lǐng)導(dǎo)者之所以容易做出對組織發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響的行為,，原因是在他們的思維模式中,，處理這樣的情境時(shí)其他兩類動機(jī)沒有同時(shí)被喚起，這導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)者決策時(shí)的出發(fā)點(diǎn)過于單一,。而學(xué)習(xí)使用不同動機(jī)模式進(jìn)行思維,，是喚起其他動機(jī)最直接的方法。有意識地按照新的模式去思考,，可以逐步改變下意識思維的模式,。做到這一點(diǎn)，需要持久,、深入和自覺的努力,。在實(shí)踐中，這一過程通常以事后的自我反思來實(shí)現(xiàn)：

????首先,，請回想你工作或生活中的一個過去發(fā)生的事件,。對于這個事件，你現(xiàn)在希望自己當(dāng)時(shí)能用不同的方式處理。請思考事情發(fā)生的過程并回答以下問題：

·是什么造成了當(dāng)時(shí)的情況,？

·你如何看待和分析當(dāng)時(shí)的情況,？

·你當(dāng)時(shí)想要的是什么？

·你實(shí)際上做了什么,？

·最終的結(jié)果是什么,？這是你想要的結(jié)果嗎？

????在回答完這些問題之后,，再嘗試使用其他動機(jī)的思維模式思考事件發(fā)生的過程,，并回答以下問題：

·改變了思維模式后，你可能會怎樣想和怎樣做這件事,？

·從新的思維角度出發(fā),，你可以采取哪些替代措施？

·按照新的思維模式,，最后的結(jié)果會有什么不同,？

????下面的案例將幫助大家理解這一個過程：一位與你關(guān)系很好的技術(shù)專家希望第二天請一周假陪妻子去旅行,，他想藉此彌補(bǔ)與妻子正在惡化的關(guān)系,，而你又非常需要他這一周集中精力去完成一項(xiàng)重要而又緊急的任務(wù)。親和動機(jī)過高的你當(dāng)時(shí)滿腦子考慮的都是“我過去遇到麻煩時(shí)他都熱心幫助我,，我現(xiàn)在非常同情他”之類的想法,。你勉強(qiáng)準(zhǔn)了他的假，結(jié)果那項(xiàng)任務(wù)沒有按時(shí)完成,，其他員工也頗有意見,。事后你非常懊惱。作為練習(xí),，你現(xiàn)在嘗試用影響動機(jī)去重新考慮這個問題,，你會認(rèn)為這是一個影響他人的機(jī)會，你考慮的是“我怎么能在說服他本周完成這個項(xiàng)目的同時(shí),，讓他覺得我是同情他并愿意幫助他解決個人問題的”,，于是你會向他強(qiáng)調(diào)他在這個重要項(xiàng)目中的重要作用，并說服他推遲一周再休假,。

????隨著你對以上步驟不斷地觀察,、思考和實(shí)踐，你會發(fā)現(xiàn)你原來相對較弱的動機(jī)對行為的影響越來越有力,，越來越自然,。漸漸地，你便會在下意識中形成使用多種動機(jī)思考和解決問題的思維模式,。

趙實(shí),，凱洛格咨詢——哈佛商學(xué)在線中國獨(dú)家合作伙伴，根據(jù)哈佛商學(xué)在線相關(guān)課程改編