約翰遜開(kāi)始了解他以前從不知道的官司,。其中一起涉及一個(gè)名為“致富新門(mén)道”（Newest Way to Wealth）的引導(dǎo)性營(yíng)銷業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)由6名銷售人員管理,?？祵毴R的頂級(jí)銷售人員會(huì)同時(shí)運(yùn)作數(shù)十個(gè)這樣的邊緣業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)運(yùn)作方式如下,。首先播放普通的電視廣告,，宣傳可以“在家工作”的商機(jī)。響應(yīng)者的聯(lián)系信息會(huì)被發(fā)送給高級(jí)銷售人員的下線里的低級(jí)銷售人員,。下線會(huì)與可能的應(yīng)征者取得聯(lián)系,，寄給他們一盤(pán)錄像，展示高級(jí)銷售人員的成就,，描繪高級(jí)銷售人員如何無(wú)需具備一技之長(zhǎng),，在很短的時(shí)間里就積攢到了傳說(shuō)中的驚人財(cái)富。

如果爭(zhēng)取對(duì)象上鉤,，加盟康寶萊,，他就會(huì)被告知，為了有效地競(jìng)爭(zhēng),，必須購(gòu)買一系列同樣業(yè)務(wù)推銷的商業(yè)工具：潛在客戶名錄,、商業(yè)賬戶、網(wǎng)站,、后臺(tái)軟件,，價(jià)格高得離譜。應(yīng)招者還經(jīng)常被逼迫快速達(dá)到5級(jí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),，也就是說(shuō),，在一個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買大約3,000美元的產(chǎn)品。

強(qiáng)迫迅速采購(gòu)3,000美元產(chǎn)品不僅不道德,，而且看上去還像是庫(kù)存累積,，這便是金字塔式計(jì)劃的特征。銷售人員在招到人之后,，通常會(huì)拿到每位150美元的傭金（3,000美元的5%）,，這表明康寶萊終究還是為了招募銷售人員而出了錢(qián)。這又是一個(gè)金字塔式計(jì)劃的標(biāo)志,。

康寶萊在2002年關(guān)停了“致富新門(mén)道”,，這時(shí)約翰遜還沒(méi)有被聘為首席執(zhí)行官,。在他上任數(shù)月之后，公司就這起官司達(dá)成了臨時(shí)的和解協(xié)議,。

約翰遜說(shuō)：“過(guò)去的一些做法是合法的,，但我不確定，它們是否適合我們公司,?！?/p>

那年秋天，他考慮辭職,。他承認(rèn)：“我腦子里有了一些想法,，也許我并不適合做這份工作?！彼业搅怂膶?dǎo)師,、時(shí)任Univision公司的董事長(zhǎng)的杰里·佩倫奇奧（Jerry Perenchio）。約翰遜回憶說(shuō),，佩倫奇奧向他提了不少反問(wèn)：“有多少人能夠擁有上10億美元的平臺(tái),？你在那邊的職稱是什么？誰(shuí)是這艘船的船長(zhǎng),？你可以?shī)A著尾巴回到迪士尼,，也可以留在那里，實(shí)現(xiàn)你的渴望和意愿,。”

約翰遜講述：“那天晚上,，我真的回到了辦公室,，為公司寫(xiě)了一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)?！?/p>

計(jì)劃書(shū)里提到了產(chǎn)品,、品牌、形象和商機(jī),。當(dāng)時(shí),，公司只有不到1%的產(chǎn)品是在內(nèi)部生產(chǎn)的。他感到,，公司需要屬于自己的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)施以及實(shí)驗(yàn)室,，以確保產(chǎn)品含有標(biāo)簽上所聲稱的草藥成分。（在投入數(shù)億美元建設(shè)工廠和實(shí)驗(yàn)室之后,，公司目前自己生產(chǎn)58%的產(chǎn)品,。）

為了宣傳品牌，約翰遜想贊助體育賽事,、球隊(duì)和明星運(yùn)動(dòng)員,。目前，它的贊助對(duì)象超過(guò)了200人，其中包括葡萄牙的足球明星克里斯蒂亞諾·羅納爾多（Cristiano Ronaldo）,。

為了培育康寶萊的形象,，約翰遜想把當(dāng)時(shí)零散的慈善捐贈(zèng)計(jì)劃合并為一個(gè)基金會(huì)。這家基金會(huì)名為康寶萊之家（Casa Herbalife）,，目前管理著51個(gè)國(guó)家的101所孤兒院,。

最后也最為重要的是，約翰遜想要改變追求商機(jī)的方式,。他說(shuō),，這意味著限制某些做法，同時(shí)接受別的銷售人員強(qiáng)力主張的積極想法,。

在2005年6月的一次被錄像的全球管理人員密會(huì)上,，約翰遜討論了做這些改變的必要性，同時(shí)努力不疏遠(yuǎn)有影響力的銷售人員,。在《財(cái)富》雜志看來(lái),，他顯然是走鋼絲。他在會(huì)議上說(shuō)：“在座的各位都知道引導(dǎo)性營(yíng)銷帶來(lái)了很多機(jī)會(huì),，但是也做了不少惡,。它讓很多銷售人員債臺(tái)高筑?！?/p>

他隨后在講話當(dāng)中繼續(xù)說(shuō)道：“我不是說(shuō),，所有的制度都是壞的，因?yàn)楣居泻玫闹贫?，在做著了不起的事情,。”但是,，“?dāng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為了產(chǎn)品,，為了錢(qián)，為了招人,，為了顧客,，為了搞金字塔式計(jì)劃，為了這一切,，開(kāi)始制造虛假的承諾,、宣傳和期望時(shí)”，就要出問(wèn)題了,。

約翰遜還想接受兩位高級(jí)銷售人員極力主張的改革,。改革的目標(biāo)是要減少那時(shí)出現(xiàn)的5級(jí)銷售人員的高流動(dòng)率。銷售人員到了這個(gè)級(jí)別,，才開(kāi)始享受來(lái)自于下線的業(yè)務(wù)提成,。當(dāng)時(shí),，將近75%的5級(jí)銷售人員僅僅干了一年就辭職了。他希望,，新的銷售人員可以獲準(zhǔn)通過(guò)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更慢一點(diǎn)地達(dá)到5級(jí),，這樣他們就不必在還沒(méi)有任何零售客戶去推銷之前被迫每月購(gòu)買3,000美元的產(chǎn)品。

約翰遜在2005年的密會(huì)上解釋說(shuō)：“從前,，銷售人員會(huì)說(shuō)：‘盡快發(fā)展下線’……只有少數(shù)人能夠成功……這就如同是買彩票……所以,，最好的辦法是發(fā)展業(yè)務(wù)……通過(guò)銷售和留住客戶來(lái)發(fā)展，這樣就會(huì)有人來(lái)應(yīng)召了,?！?/p>

康寶萊逐步實(shí)施變革，推出了自己的在線軟件工具,，取代了由銷售人員推銷的軟件,。公司的收費(fèi)更低，并且能夠?qū)?nèi)容實(shí)施控制,。

公司并沒(méi)有禁止引導(dǎo)性營(yíng)銷,。總裁德斯·沃爾什（Des Walsh）在一次采訪當(dāng)中堅(jiān)稱：“引導(dǎo)在本質(zhì)上沒(méi)有什么錯(cuò),?！钡枪局贫讼拗茷E用這類營(yíng)銷的規(guī)定。隨著時(shí)間的推移,，大多數(shù)的高級(jí)別銷售人員退出了這塊業(yè)務(wù),。

2007年，公司在俄羅斯試行放寬5級(jí)銷售人員的資格門(mén)檻的規(guī)則改革,，并且于2009年在全球推行,。根據(jù)沃爾什提供的數(shù)據(jù)，改革的結(jié)果是在美國(guó),，堅(jiān)持一年以上的5級(jí)銷售人員的比例由2002年的僅僅28%，上升至了2012年阿克曼發(fā)起行動(dòng)時(shí)的55%,，現(xiàn)在是58%,。

這些數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買模式也改變了,。在約翰遜任職時(shí)期,，購(gòu)買的平均規(guī)模一直在縮小，而訂單的數(shù)量在不斷增加,。

改革的動(dòng)力顯然不是來(lái)自于監(jiān)管機(jī)構(gòu),，但其影響卻可能與監(jiān)管有關(guān)。如果新加盟者被迫每月購(gòu)買3,000美元的產(chǎn)品,，指控公司存在庫(kù)存累積貌似是合理的,。不過(guò),，自從2007年以來(lái)，公司實(shí)際上競(jìng)相勸說(shuō)新人減緩采購(gòu),，這種指控看起來(lái)就不那么合理了,。

“我們就是催化劑”

2006年，康寶萊在美國(guó)的一位銷售人員推出了營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部—一種在墨西哥興起的概念,。這些俱樂(lè)部的運(yùn)作方式是,，銷售人員邀請(qǐng)顧客進(jìn)入租來(lái)的商用場(chǎng)所，只收取小額的入場(chǎng)費(fèi),，通常為5美元,。付費(fèi)之后，顧客就可以在場(chǎng)所內(nèi)消費(fèi)三份調(diào)制好的康寶萊產(chǎn)品：一杯奶昔,，一杯蘆薈飲料和一杯茶,。俱樂(lè)部的所有人將監(jiān)督顧客實(shí)現(xiàn)減肥目標(biāo)的進(jìn)程，顧客之間則彼此鼓勵(lì),，就像他們?cè)诨蹆?yōu)體公司（Weight Watchers,，一家減肥咨詢機(jī)構(gòu)—譯注）的大會(huì)上那樣。