對話法爾古尼·納亞爾
Emma Hinchliffe
2022-02-27
為篇幅和簡明起見,，以下問答做了摘編。
一個美麗的開端
《財富》：是什么激勵你創(chuàng)辦Nykaa,？
法爾古尼·納亞爾：我此前做過很長時間的投行業(yè)務(wù),，幫助許多公司在印度上市1。一路走來,，我結(jié)識了很多企業(yè)家,。他們的創(chuàng)業(yè)熱情，以及對自身創(chuàng)意的那份執(zhí)著,，真的令人備受觸動,，也讓我萌生了親手創(chuàng)建一家企業(yè)的念頭。盡管人們當時普遍認為,，一個美妝電子商務(wù)平臺在印度是很難成功的,。
無論是在西方，還是在亞洲的其他國家,，美容業(yè)都獲得了巨大的成功,。但印度還沒有復制這一幕。我深信,，美容品在印度是有市場的,，不過它確實是一個新興行業(yè)。
為什么這類產(chǎn)品在印度沒有起飛,？
印度沒有美容百貨商店,。在這樣一個地理環(huán)境如此多樣化的國家，實體零售真的很難做,。美妝是一個長尾產(chǎn)業(yè),，因為美容產(chǎn)品實在是太多了,，這意味著零售商必須儲存大量的產(chǎn)品，才能夠讓消費者有得選,。不妨去絲芙蘭（Sephora）或者Ulta Beauty這些大牌化妝品連鎖店看一看,，那真的是琳瑯滿目，美不勝收,。而在印度這樣一個多樣化的國家,，實體零售店真的很難提供同樣豐富的美容產(chǎn)品。作為一個電子商務(wù)平臺,，我們從一開始就把所有的庫存都放在一兩個倉庫,，然后利用這些倉儲中心來服務(wù)全國。
我們是在2012年進入美容市場的,。到2015年,，一場寬帶革命席卷全國，低廉的價格讓它走進了尋常百姓的家中,。這讓我們受益匪淺，我們由此站在了一個被其他人忽視的產(chǎn)品類別的最前沿,。
是什么改變了印度消費者的美容習慣,？
在印度，美容消費者通常使用五種產(chǎn)品——包括卡哈爾（kajal,，一種傳統(tǒng)的眼線筆）和口紅——僅此而已,。在世界各地旅行期間，我看到了許許多多的美容產(chǎn)品,，比如眼霜,、底霜，等等,。而印度消費者完全不知道底霜是何物,。所以，Nykaa在這方面做了很多普及教育工作,。我們利用社交媒體平臺來教育客戶,，還創(chuàng)建了博客和社群平臺。所有這些溝通有助于讓客戶對這個行業(yè)產(chǎn)生興奮感,。我們意識到,，務(wù)必要以真實、安全和高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品來贏得消費者的信任,，這一點非常重要,。
在第二階段，我們開始在全球各地尋找卓越的美容品牌,。我們幫助一些最好的全球品牌了解印度市場的無限潛力,，然后將其引入國內(nèi)2。我們相繼斬獲菲詩小鋪（The Face Shop）等韓國護膚品牌，以及Huda Beauty和Charlotte Tilbury等品牌,。有了社交媒體網(wǎng)絡(luò),，所有的消費者都擁有了全球視野，而我們則致力于將全球產(chǎn)品和趨勢呈現(xiàn)給廣大消費者,。
上市之路
你在投行工作期間參與過許多IPO項目,，你從中獲得了哪些經(jīng)驗教訓？這對你駕馭自己的IPO有何幫助3,？
加強溝通,，與投資者密切合作，并注重報告的透明度,。務(wù)必要以一種非常透明的方式來解釋商業(yè)模式,，否則你展望的財務(wù)結(jié)果就是一堆莫名其妙的空話。不要倚重某一個利益相關(guān)者,，無論是以投資者,、員工，還是以消費者為中心,。你必須得平衡所有的利益相關(guān)者,。
在經(jīng)歷了上市初期的狂熱之后，你的公司的股價已經(jīng)下跌了4,。你認為原因是什么,？
美容行業(yè)確實受到一些季節(jié)性因素的影響。第四季度是最好的季度,，因為隨著印度的傳統(tǒng)節(jié)日,、圣誕節(jié)和新年的相繼到來，這段時間的節(jié)日氣氛很濃厚,。在新冠疫情期間,，諸如口紅這類產(chǎn)品的消費已經(jīng)下降了。但有一些品類賣得很好,，例如護膚和護發(fā)品,。
你會如何向投資者推銷公司的未來？
我們向來都是一家B2C（即企業(yè)對消費者）公司,，目前正在進入面向零售商的B2B（即企業(yè)對企業(yè)）領(lǐng)域,。三年前，我們推出時裝產(chǎn)品,，這塊業(yè)務(wù)增勢迅猛5,。在時裝領(lǐng)域，我們正在擴展到更廣泛的產(chǎn)品類別,，比如男裝和童裝,。在美容方面,，我們正在銷售更多的男性產(chǎn)品。
此外,，我們正在以微小的步伐試水國際市場,。目前設(shè)在倫敦的辦事處，將從進出口業(yè)務(wù)開始做起,。我們確實對許多市場產(chǎn)生了興趣,，并且已經(jīng)進入毛里求斯和很多小市場，但在我們看來,，中東和歐洲是最有前景的,。
時裝和美容業(yè)面臨哪些機遇和挑戰(zhàn)？
在我們公司,，美容目前是占比更大的一塊業(yè)務(wù),。但如果把時間快進五年，我認為時裝業(yè)務(wù)將發(fā)展得非?？?。印度時裝業(yè)的規(guī)模是美容業(yè)的五倍。消費群體亦是如此,。
我們的平臺專注于將時尚前衛(wèi)的風格帶給顧客,，而不是尋求以盡可能低的價格銷售服裝。由于許多消費者對價格非常敏感,，印度有不少行業(yè)都傾向于采用以低價求規(guī)模的經(jīng)營模式。我們覺得有必要創(chuàng)建一個更加高端的平臺,。我們想成為一家生活方式零售商,。
創(chuàng)業(yè)特使
對于由女性領(lǐng)導的企業(yè)來說，2021是取得突破性進展的一年,。在美國,，Bumble和23andMe成功上市，讓創(chuàng)始人惠特尼·沃爾夫·赫德和安妮·沃西基躋身億萬富翁之列,。Nykaa的IPO也讓你成為印度最成功的白手起家女性億萬富翁,。為什么女性正在實現(xiàn)這些里程碑？
這就像一波海浪,。波濤最初在大海形成之際,，你看不到它有什么威力。等到一波波的海浪拍打岸邊,，你才可以感受到巨大的沖擊力,，對吧？在2021年取得的成就,，源自我在2012年暗自下定的決心：“我想做這件事情,，我打算拿出所有的家底來創(chuàng)業(yè),。”女性往往不愿意把家里的錢全都拿出來押在生意上,。在一個家庭中,，出來做生意的通常是男性，他們往往認為用家里的錢來創(chuàng)業(yè)是理所當然的,。而女性不想強求,。
創(chuàng)建Nykaa時，你已經(jīng)49歲了6,。過往的人生經(jīng)歷對你的創(chuàng)業(yè)方式有何影響,？
我從不害怕與眾不同。當我開始創(chuàng)業(yè)時,，許多人問我：“為什么選擇美容行業(yè),？如果要做電子商務(wù)，你應(yīng)該做電子產(chǎn)品或時裝,?！钡蚁胱雒廊荩⑶覉猿至讼聛?。然后人們說：“哦,，你瞧，你才籌集了這么點錢7,?！彼麄冋J為這門生意毫無價值，因為我沒有從全球投資者那里籌集到數(shù)十億美元,。但我在創(chuàng)業(yè)的每個階段都做了符合商業(yè)邏輯的事情,。這種信心源自我多年來耳濡目染的商業(yè)環(huán)境。我深知,，在諸如銀行和股票這種非常規(guī)范的行業(yè),，你是沒有捷徑可以走的。你必須做正確的事情,。
你認為Nykaa的上市是否有助于世界認可印度科技市場的巨大潛力8,？
絕對有幫助。印度擁有一些世界上最好的技術(shù)平臺,。在創(chuàng)業(yè)一兩年后,，我知道如果要生存下去，并與亞馬遜（Amazon）正面競爭,，我的技術(shù)平臺就必須像亞馬遜和Flipkart一樣好,。否則就沒有一丁點生存的希望。沒有人會對我們的服務(wù)質(zhì)量網(wǎng)開一面,。沒有人會說：“哦,，是的,，在Nykaa，我們愿意接受差得多的服務(wù),?！?/p>
很多國內(nèi)平臺甚至做得更好，因為它們誕生自印度的本土視角,。我們國內(nèi)有許多優(yōu)秀的技術(shù)人才,，他們能夠以一種非常經(jīng)濟的方式來構(gòu)建這些平臺。拜龐大的人口基數(shù)和不斷上漲的收入所賜,，印度向來都是一個極具吸引力的市場,。
你對印度企業(yè)家有何建議？
努力做一個善于學習的通才,，不要做一個畫地為牢的專才,。在創(chuàng)建Nykaa時，我對這門生意的某些方面還算有一些了解,，例如銷售,、營銷和法律等事務(wù)。但在技術(shù)方面,，我完全是一個門外漢,。我不懂美容，也不懂零售,。我只是給了自己一個機會,。
印度的女性企業(yè)家面臨哪些挑戰(zhàn)？
女性要勇于追逐自己的夢想,，不需要感到內(nèi)疚,。Nykaa這個詞的意思是“演員”。我們向客戶傳達的信息是：讓生命的聚光燈照耀在你的身上,。長久以來，女性一直是家庭的支柱,。她們覺得,，如果要追逐自己的人生夢想，她們或許就會遇到這樣那樣的干擾,，很可能無法堅持下去,。我認為這種恐懼感必須消除。這是一個可以實現(xiàn)的代際轉(zhuǎn)變——但它不是一個兩三年就能夠快速解決的問題,。
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注 釋
（1）投行生涯：在科塔克-馬欣德拉銀行（Kotak Mahindra Bank）工作的18年間,，納亞爾曾經(jīng)擔任這家投資銀行的董事總經(jīng)理兼機構(gòu)股權(quán)業(yè)務(wù)部主管。
（2）美不勝收：Nykaa銷售2,644個品牌的美容產(chǎn)品,，其中15個是自創(chuàng)品牌,。
（3）IPO低語者：在漫長的投行生涯中,，納亞爾助力多家企業(yè)成功上市，其中包括房地產(chǎn)企業(yè)DLF,、Tech Mahindra和IDFC銀行,。
（4）自2021年11月10日（首個交易日）收盤以來，Nykaa的股價變動情況：-21.8%,。（SOURCE: BLOOMBERG,；2022年1月24日；按美元價值計算）
（5）進軍時裝業(yè)：Nykaa時裝部門（Nykaa Fashion）在2021財年斬獲240萬份訂單,，總價值達66.557億盧比（約合8,940萬美元）,。
（6）家庭價值觀：在人生較晚時候創(chuàng)業(yè)意味著，納亞爾可以借鑒更多的家庭生活經(jīng)驗：她的丈夫桑賈伊是KKR印度公司（KKR India）的董事長,，女兒阿德韋塔負責Nykaa時裝部門,，兒子安奇特執(zhí)掌美容電子商務(wù)。
（7）一筆“小錢”：從2012年成立到2021年上市,，Nykaa從投資者那里籌集了57.7738億盧比（約合7,700萬美元）,。
（8）成熟的市場：2021年，印度公司通過IPO融資逾154億美元,，其中包括金融科技公司Paytm和送餐新創(chuàng)企業(yè)Zomato,。
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譯者：任文科
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