我的老板是老媽

現(xiàn)年58歲的納亞爾將Nykaa變成了一門家族生意，她雇用兒子和女兒執(zhí)掌公司最重要的業(yè)務(wù),。圖片來(lái)源：SANJAY RAWAT

為篇幅和簡(jiǎn)明起見(jiàn),，以下問(wèn)答做了摘編。

一個(gè)美麗的開(kāi)端

《財(cái)富》：是什么激勵(lì)你創(chuàng)辦Nykaa,？

法爾古尼·納亞爾：我此前做過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的投行業(yè)務(wù),，幫助許多公司在印度上市1 。一路走來(lái),，我結(jié)識(shí)了很多企業(yè)家,。他們的創(chuàng)業(yè)熱情，以及對(duì)自身創(chuàng)意的那份執(zhí)著,，真的令人備受觸動(dòng),，也讓我萌生了親手創(chuàng)建一家企業(yè)的念頭。盡管人們當(dāng)時(shí)普遍認(rèn)為,，一個(gè)美妝電子商務(wù)平臺(tái)在印度是很難成功的,。

無(wú)論是在西方，還是在亞洲的其他國(guó)家,，美容業(yè)都獲得了巨大的成功,。但印度還沒(méi)有復(fù)制這一幕。我深信,，美容品在印度是有市場(chǎng)的,，不過(guò)它確實(shí)是一個(gè)新興行業(yè)。

為什么這類產(chǎn)品在印度沒(méi)有起飛,？

印度沒(méi)有美容百貨商店,。在這樣一個(gè)地理環(huán)境如此多樣化的國(guó)家，實(shí)體零售真的很難做,。美妝是一個(gè)長(zhǎng)尾產(chǎn)業(yè),，因?yàn)槊廊莓a(chǎn)品實(shí)在是太多了，這意味著零售商必須儲(chǔ)存大量的產(chǎn)品,，才能夠讓消費(fèi)者有得選,。不妨去絲芙蘭（Sephora）或者Ulta Beauty這些大牌化妝品連鎖店看一看，那真的是琳瑯滿目,，美不勝收,。而在印度這樣一個(gè)多樣化的國(guó)家，實(shí)體零售店真的很難提供同樣豐富的美容產(chǎn)品,。作為一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái),，我們從一開(kāi)始就把所有的庫(kù)存都放在一兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)，然后利用這些倉(cāng)儲(chǔ)中心來(lái)服務(wù)全國(guó),。

我們是在2012年進(jìn)入美容市場(chǎng)的,。到2015年,，一場(chǎng)寬帶革命席卷全國(guó)，低廉的價(jià)格讓它走進(jìn)了尋常百姓的家中,。這讓我們受益匪淺,，我們由此站在了一個(gè)被其他人忽視的產(chǎn)品類別的最前沿。

是什么改變了印度消費(fèi)者的美容習(xí)慣,？

在印度,，美容消費(fèi)者通常使用五種產(chǎn)品——包括卡哈爾（kajal，一種傳統(tǒng)的眼線筆）和口紅——僅此而已,。在世界各地旅行期間,，我看到了許許多多的美容產(chǎn)品，比如眼霜,、底霜,，等等。而印度消費(fèi)者完全不知道底霜是何物,。所以,，Nykaa在這方面做了很多普及教育工作。我們利用社交媒體平臺(tái)來(lái)教育客戶,，還創(chuàng)建了博客和社群平臺(tái),。所有這些溝通有助于讓客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生興奮感。我們意識(shí)到,，務(wù)必要以真實(shí),、安全和高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品來(lái)贏得消費(fèi)者的信任，這一點(diǎn)非常重要,。

在第二階段,，我們開(kāi)始在全球各地尋找卓越的美容品牌。我們幫助一些最好的全球品牌了解印度市場(chǎng)的無(wú)限潛力,，然后將其引入國(guó)內(nèi)2,。我們相繼斬獲菲詩(shī)小鋪（The Face Shop）等韓國(guó)護(hù)膚品牌，以及Huda Beauty和Charlotte Tilbury等品牌,。有了社交媒體網(wǎng)絡(luò),，所有的消費(fèi)者都擁有了全球視野，而我們則致力于將全球產(chǎn)品和趨勢(shì)呈現(xiàn)給廣大消費(fèi)者,。

上市之路

你在投行工作期間參與過(guò)許多IPO項(xiàng)目,，你從中獲得了哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？這對(duì)你駕馭自己的IPO有何幫助3,？

加強(qiáng)溝通，與投資者密切合作,，并注重報(bào)告的透明度,。務(wù)必要以一種非常透明的方式來(lái)解釋商業(yè)模式,，否則你展望的財(cái)務(wù)結(jié)果就是一堆莫名其妙的空話。不要倚重某一個(gè)利益相關(guān)者,，無(wú)論是以投資者,、員工，還是以消費(fèi)者為中心,。你必須得平衡所有的利益相關(guān)者,。

在經(jīng)歷了上市初期的狂熱之后，你的公司的股價(jià)已經(jīng)下跌了4,。你認(rèn)為原因是什么,？

美容行業(yè)確實(shí)受到一些季節(jié)性因素的影響。第四季度是最好的季度,，因?yàn)殡S著印度的傳統(tǒng)節(jié)日,、圣誕節(jié)和新年的相繼到來(lái)，這段時(shí)間的節(jié)日氣氛很濃厚,。在新冠疫情期間,，諸如口紅這類產(chǎn)品的消費(fèi)已經(jīng)下降了。但有一些品類賣得很好,，例如護(hù)膚和護(hù)發(fā)品,。

你會(huì)如何向投資者推銷公司的未來(lái)？

我們向來(lái)都是一家B2C（即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）公司,，目前正在進(jìn)入面向零售商的B2B（即企業(yè)對(duì)企業(yè)）領(lǐng)域,。三年前，我們推出時(shí)裝產(chǎn)品,，這塊業(yè)務(wù)增勢(shì)迅猛5,。在時(shí)裝領(lǐng)域，我們正在擴(kuò)展到更廣泛的產(chǎn)品類別,，比如男裝和童裝,。在美容方面，我們正在銷售更多的男性產(chǎn)品,。

此外,，我們正在以微小的步伐試水國(guó)際市場(chǎng)。目前設(shè)在倫敦的辦事處,，將從進(jìn)出口業(yè)務(wù)開(kāi)始做起,。我們確實(shí)對(duì)許多市場(chǎng)產(chǎn)生了興趣，并且已經(jīng)進(jìn)入毛里求斯和很多小市場(chǎng),，但在我們看來(lái),，中東和歐洲是最有前景的。

時(shí)裝和美容業(yè)面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn),？

在我們公司,，美容目前是占比更大的一塊業(yè)務(wù),。但如果把時(shí)間快進(jìn)五年，我認(rèn)為時(shí)裝業(yè)務(wù)將發(fā)展得非?？?。印度時(shí)裝業(yè)的規(guī)模是美容業(yè)的五倍。消費(fèi)群體亦是如此,。

我們的平臺(tái)專注于將時(shí)尚前衛(wèi)的風(fēng)格帶給顧客,，而不是尋求以盡可能低的價(jià)格銷售服裝。由于許多消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感,，印度有不少行業(yè)都傾向于采用以低價(jià)求規(guī)模的經(jīng)營(yíng)模式,。我們覺(jué)得有必要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)更加高端的平臺(tái)。我們想成為一家生活方式零售商,。

創(chuàng)業(yè)特使

對(duì)于由女性領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)來(lái)說(shuō),，2021是取得突破性進(jìn)展的一年。在美國(guó),，Bumble和23andMe成功上市,，讓創(chuàng)始人惠特尼·沃爾夫·赫德（Whitney Wolfe Herd）和安妮·沃西基（Anne Wojcicki）躋身億萬(wàn)富翁之列。Nykaa的IPO也讓你成為印度最成功的白手起家女性億萬(wàn)富翁,。為什么女性正在實(shí)現(xiàn)這些里程碑,？

這就像一波海浪。波濤最初在大海形成之際,，你看不到它有什么威力,。等到一波波的海浪拍打岸邊，你才可以感受到巨大的沖擊力,，對(duì)吧,？在2021年取得的成就，源自我在2012年暗自下定的決心：“我想做這件事情,，我打算拿出所有的家底來(lái)創(chuàng)業(yè),。”女性往往不愿意把家里的錢全都拿出來(lái)押在生意上,。在一個(gè)家庭中,，出來(lái)做生意的通常是男性，他們往往認(rèn)為用家里的錢來(lái)創(chuàng)業(yè)是理所當(dāng)然的,。而女性不想強(qiáng)求,。

創(chuàng)建Nykaa時(shí)，你已經(jīng)49歲了6,。過(guò)往的人生經(jīng)歷對(duì)你的創(chuàng)業(yè)方式有何影響,？

我從不害怕與眾不同。當(dāng)我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，許多人問(wèn)我：“為什么選擇美容行業(yè),？如果要做電子商務(wù),，你應(yīng)該做電子產(chǎn)品或時(shí)裝?！钡蚁胱雒廊荩⑶覉?jiān)持了下來(lái),。然后人們說(shuō)：“哦,，你瞧，你才籌集了這么點(diǎn)錢7,?！彼麄冋J(rèn)為這門生意毫無(wú)價(jià)值，因?yàn)槲覜](méi)有從全球投資者那里籌集到數(shù)十億美元,。但我在創(chuàng)業(yè)的每個(gè)階段都做了符合商業(yè)邏輯的事情,。這種信心源自我多年來(lái)耳濡目染的商業(yè)環(huán)境。我深知,，在諸如銀行和股票這種非常規(guī)范的行業(yè),，你是沒(méi)有捷徑可以走的。你必須做正確的事情,。

你認(rèn)為Nykaa的上市是否有助于世界認(rèn)可印度科技市場(chǎng)的巨大潛力8,？

絕對(duì)有幫助。印度擁有一些世界上最好的技術(shù)平臺(tái),。在創(chuàng)業(yè)一兩年后,，我知道如果要生存下去，并與亞馬遜（Amazon）正面競(jìng)爭(zhēng),，我的技術(shù)平臺(tái)就必須像亞馬遜和Flipkart一樣好,。否則就沒(méi)有一丁點(diǎn)生存的希望。沒(méi)有人會(huì)對(duì)我們的服務(wù)質(zhì)量網(wǎng)開(kāi)一面,。沒(méi)有人會(huì)說(shuō)：“哦,，是的，在Nykaa,，我們?cè)敢饨邮懿畹枚嗟姆?wù),。”

很多國(guó)內(nèi)平臺(tái)甚至做得更好,，因?yàn)樗鼈冋Q生自印度的本土視角,。我們國(guó)內(nèi)有許多優(yōu)秀的技術(shù)人才，他們能夠以一種非常經(jīng)濟(jì)的方式來(lái)構(gòu)建這些平臺(tái),。拜龐大的人口基數(shù)和不斷上漲的收入所賜,，印度向來(lái)都是一個(gè)極具吸引力的市場(chǎng)。

你對(duì)印度企業(yè)家有何建議？

努力做一個(gè)善于學(xué)習(xí)的通才,，不要做一個(gè)畫(huà)地為牢的專才,。在創(chuàng)建Nykaa時(shí)，我對(duì)這門生意的某些方面還算有一些了解,，例如銷售,、營(yíng)銷和法律等事務(wù)。但在技術(shù)方面,，我完全是一個(gè)門外漢,。我不懂美容，也不懂零售,。我只是給了自己一個(gè)機(jī)會(huì),。

譯者：任文科

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印度的女性企業(yè)家面臨哪些挑戰(zhàn)？

女性要勇于追逐自己的夢(mèng)想,，不需要感到內(nèi)疚,。Nykaa這個(gè)詞的意思是“演員”。我們向客戶傳達(dá)的信息是：讓生命的聚光燈照耀在你的身上,。長(zhǎng)久以來(lái),，女性一直是家庭的支柱。她們覺(jué)得,，如果要追逐自己的人生夢(mèng)想,，她們或許就會(huì)遇到這樣那樣的干擾，很可能無(wú)法堅(jiān)持下去,。我認(rèn)為這種恐懼感必須消除,。這是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的代際轉(zhuǎn)變—但它不是一個(gè)兩三年就能夠快速解決的問(wèn)題。

注 釋

(1) 投行生涯：在科塔克-馬欣德拉銀行（Kotak Mahindra Bank）工作的18年間,，納亞爾曾經(jīng)擔(dān)任這家投資銀行的董事總經(jīng)理兼機(jī)構(gòu)股權(quán)業(yè)務(wù)部主管,。

(2) 美不勝收：Nykaa銷售2,644個(gè)品牌的美容產(chǎn)品，其中15個(gè)是自創(chuàng)品牌,。

(3) IPO低語(yǔ)者：在漫長(zhǎng)的投行生涯中,，納亞爾助力多家企業(yè)成功上市，其中包括房地產(chǎn)企業(yè)DLF,、Tech Mahindra和IDFC銀行,。

(4) 自2021年11月10日（首個(gè)交易日）收盤以來(lái)，Nykaa的股價(jià)變動(dòng)情況：

(5) 進(jìn)軍時(shí)裝業(yè)：Nykaa時(shí)裝部門（Nykaa Fashion）在2021財(cái)年斬獲240萬(wàn)份訂單,，總價(jià)值達(dá)66.557億盧比（約合8,940萬(wàn)美元）,。

(6) 家庭價(jià)值觀：在人生較晚時(shí)候創(chuàng)業(yè)意味著，納亞爾可以借鑒更多的家庭生活經(jīng)驗(yàn)：她的丈夫桑賈伊（Sanjay）是KKR印度公司（KKR India）的董事長(zhǎng),，女兒阿德韋塔（Adwaita）負(fù)責(zé)Nykaa時(shí)裝部門,，兒子安奇特（Anchit）執(zhí)掌美容電子商務(wù),。

(7) 一筆“小錢”：從2012年成立到2021年上市，Nykaa從投資者那里籌集了57.7738億盧比（約合7,700萬(wàn)美元）,。

(8) 成熟的市場(chǎng)：2021年,，印度公司通過(guò)IPO融資逾154億美元，其中包括金融科技公司Paytm和送餐新創(chuàng)企業(yè)Zomato,。