來自中國的東南亞資本推手
楊安琪
2025-05-12
ATM Capital 創(chuàng)始人屈田,。圖片來源：由受訪者提供
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印度尼西亞首都雅加達(dá)的雨季,，ATM Capital的創(chuàng)始人屈田站在極兔速遞的分揀中心前,，看著每秒數(shù)百件包裹的處理速度,，想起2017年那個(gè)改變命運(yùn)的決定,。
當(dāng)時(shí),，他帶著團(tuán)隊(duì)在印尼的街頭調(diào)研，發(fā)現(xiàn)本地物流巨頭J&T Express的日均包裹量?jī)H有數(shù)十萬件,，而中國的快遞網(wǎng)絡(luò)早已突破億級(jí),。
這個(gè)巨大的效率鴻溝，成為ATM Capital布局東南亞的起點(diǎn),。
2017年,，屈田成立ATM Capital，成為首家具有中國背景,、專注于東南亞市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu),。當(dāng)前,，ATM Capital一共管理著四只基金，管理規(guī)模超過10億美元,。
屈田在2004年加入雅虎中國,，負(fù)責(zé)搜索產(chǎn)品運(yùn)營。在阿里巴巴收購雅虎中國后,，他作為第二位員工加入阿里巴巴集團(tuán)的戰(zhàn)略投資部,，那是他第一次以資本的視角來審視商業(yè)世界。
在評(píng)估酷訊網(wǎng)時(shí),，他與當(dāng)時(shí)擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)的張一鳴有過交流,。“但沒有留下張一鳴的聯(lián)系方式,?！鼻锘貞浀溃@段經(jīng)歷成了他“錯(cuò)過的傳奇”,，卻也讓他意識(shí)到,，技術(shù)與商業(yè)的結(jié)合點(diǎn)往往藏在細(xì)微處。
極兔速遞的員工在處理快遞包裹,。圖片來源：由受訪者提供
ATM在東南亞最成功的案例當(dāng)屬極兔速遞,。
當(dāng)時(shí)，屈田帶領(lǐng)一些中國頭部企業(yè)家來印尼考察,，他邀請(qǐng)了極兔團(tuán)隊(duì)一起參加晚宴,。“一頓酒過后,，大家都以兄弟相稱,。”他說,。
極兔的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來自O(shè)PPO的印尼代理,。他們依托遍布全國的手機(jī)分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展快遞業(yè)務(wù)體系，成為印尼第一家覆蓋全境,、365天全年無休的快遞企業(yè),。ATM Capital成為極兔快遞的首個(gè)機(jī)構(gòu)投資者。與傳統(tǒng)財(cái)務(wù)型VC不同,，ATM不僅提供資金,，更深度參與公司的戰(zhàn)略布局、業(yè)務(wù)發(fā)展與資源整合等,。在早期投資中推動(dòng)其與TikTok合作,，讓極兔業(yè)務(wù)規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)。
不僅如此，ATM Capital積極推動(dòng)極兔擁抱技術(shù)革新提升效率,。在ATM的支持下,，極兔引入全自動(dòng)供件分揀系統(tǒng)優(yōu)化存儲(chǔ)、分揀與運(yùn)輸流程,。當(dāng)年在印尼雅加達(dá)轉(zhuǎn)運(yùn)中心引入自動(dòng)化設(shè)備后,，極兔的每日分揀能力從大約18萬件躍升至46萬件。
這種“中國技術(shù)+本地網(wǎng)絡(luò)”的模式,，讓極兔在越南,、菲律賓等市場(chǎng)快速復(fù)制成功。2024年,，極兔在東南亞市場(chǎng)的份額超過28%,，處于東南亞快遞市場(chǎng)的龍頭地位，并保持高速增長(zhǎng),，到2025年第一季度,，極兔東南亞日均包裹達(dá)到1,710萬件，同比增長(zhǎng)50%,。
在ATM Capital的辦公室里,，一幅東南亞地圖上密密麻麻標(biāo)注著投資項(xiàng)目,。屈田將其投資邏輯總結(jié)為“重度本地化,、中國供應(yīng)鏈嫁接、生態(tài)協(xié)同”,。
ATM不僅是資金的提供者,，更希望推動(dòng)極兔的全球化布局。它幫助極兔在中國市場(chǎng)落地業(yè)務(wù),，讓極兔與本土行業(yè)巨頭形成戰(zhàn)略合作,，并在物流行業(yè)投資并購提供支持。此外,，ATM Capital還幫助極兔順利進(jìn)入中東,、拉美、非洲等全球新興市場(chǎng)打開新局面,。目前,，ATM Capital也在積極推動(dòng)極兔擁抱人工智能，包括全球業(yè)務(wù)接入DeepSeek以及使用無人物流車等先進(jìn)技術(shù),。
在完成對(duì)極兔的投資之后,，ATM Capital也希望布局更貼近終端用戶的消費(fèi)零售領(lǐng)域。
隨著人口結(jié)構(gòu)變化和消費(fèi)水平升級(jí),，在東南亞市場(chǎng),，尤其是印尼，正在涌現(xiàn)出大量尚未被滿足的市場(chǎng)空白,。該地區(qū)人口眾多,、年輕人占比高,、消費(fèi)意愿強(qiáng)，但優(yōu)質(zhì)供給長(zhǎng)期不足：歐美品牌主導(dǎo)高端市場(chǎng),，價(jià)格高昂且渠道有限,；本地品牌雖然便宜，卻在產(chǎn)品質(zhì)量,、品牌力和渠道能力上普遍滯后,，難以滿足中產(chǎn)與年輕用戶的升級(jí)需求。
ATM Capital發(fā)現(xiàn)這種供需不匹配正是他們遷移“極兔模式”的第二戰(zhàn)場(chǎng),。
如果說極兔解決的是電商“最后一公里”的難題,，那么打造本地消費(fèi)品牌，本質(zhì)上就是在重構(gòu)日常消費(fèi)的產(chǎn)品體系,。關(guān)鍵不是照搬中國經(jīng)驗(yàn),，而是以本地市場(chǎng)為基礎(chǔ)，重建一套從產(chǎn)品,、渠道到品牌的可持續(xù)增長(zhǎng)路徑,。
美妝成為ATM切入消費(fèi)賽道的首個(gè)落點(diǎn)。他們投資的Y.O.U美妝品牌,，由華人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立,，填補(bǔ)了國際品牌價(jià)格過高、本地品牌品質(zhì)不高之間的中端空白,。Y.O.U依托中國成熟的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力,，推出具有高性價(jià)比的護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品，快速鋪開上萬個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn),，同時(shí)通過TikTok電商直播擴(kuò)大線上滲透,，目前已經(jīng)拓展至馬來西亞、菲律賓,、泰國等市場(chǎng),，成為東南亞頭部美妝品牌。
Y.O.U的成功進(jìn)一步驗(yàn)證了ATM對(duì)中端市場(chǎng)需求缺口的判斷,，也啟發(fā)其在母嬰,、飲品等更多高頻場(chǎng)景中展開布局。
比如,，ATM孵化并投資了母嬰品牌MAKUKU,。調(diào)研顯示，印尼每年的新生兒數(shù)量超過400萬,，但高端紙尿褲市場(chǎng)卻長(zhǎng)期被日本花王與美國金佰利壟斷,，且產(chǎn)品以傳統(tǒng)紙漿為主，透氣性差。MAKUKU通過引入SAP聚合物材料,，打造更舒適的中高端產(chǎn)品,，迅速獲得印尼中產(chǎn)家庭認(rèn)可，并通過母嬰渠道完成市場(chǎng)滲透,，目前已經(jīng)成為印尼頭部紙尿褲品牌,。
在飲品領(lǐng)域，ATM捕捉到印尼精品平價(jià)咖啡的興起,，孵化投資了本地新銳連鎖品牌Tomoro Coffee,。該品牌借鑒中國咖啡品牌數(shù)字化運(yùn)營模型，結(jié)合印尼消費(fèi)者偏愛甜口風(fēng)味的特點(diǎn),，推出棕櫚糖拿鐵,、水果美式等本地化產(chǎn)品，迅速打開市場(chǎng),。截至2024年,，Tomoro Coffee在印尼的門店數(shù)量突破600家，成為當(dāng)?shù)卦鲩L(zhǎng)最快的咖啡品牌之一,。
從極兔到Y(jié).O.U,、MAKUKU，再到Tomoro Coffee,，ATM的投資不僅僅是細(xì)分賽道切換,，而是一套系統(tǒng)化、可持續(xù)遷移的投資策略：圍繞“高頻,、低滲透”的日常場(chǎng)景,，切入供給空白的細(xì)分品類,，運(yùn)用中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)與本地化團(tuán)隊(duì)運(yùn)營,，推動(dòng)品牌從0到1，并實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域擴(kuò)張,。
這套策略既規(guī)避了“Copy from China”的路徑依賴,，也驗(yàn)證了中國經(jīng)驗(yàn)在東南亞落地的可能性。
在充滿不確定性的東南亞市場(chǎng),，ATM Capital以其獨(dú)特的投資方法論穿越周期波動(dòng),，持續(xù)捕捉真實(shí)增長(zhǎng)點(diǎn)。與傳統(tǒng)的“廣撒網(wǎng)”式投資不同,，ATM堅(jiān)持“少而精”的策略,，專注于電商基礎(chǔ)設(shè)施、消費(fèi)零售等高潛力賽道,，識(shí)別市場(chǎng)痛點(diǎn)與結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì),。
未來十年，東南亞將成為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，ATM Capital的“本地化+中國資源+生態(tài)協(xié)同”模式,，或?qū)⒊蔀橹袊Y本參與全球競(jìng)爭(zhēng)的“標(biāo)準(zhǔn)范式”,。正如屈田所言：“我們不是在投資公司，而是在重塑一個(gè)地區(qū)的商業(yè)文明,?！?
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