來自中國的東南亞資本推手
楊安琪
2025-05-12
ATM Capital 創(chuàng)始人屈田,。圖片來源：由受訪者提供
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印度尼西亞首都雅加達的雨季,，ATM Capital的創(chuàng)始人屈田站在極兔速遞的分揀中心前，看著每秒數(shù)百件包裹的處理速度,，想起2017年那個改變命運的決定,。
當時，他帶著團隊在印尼的街頭調研,，發(fā)現(xiàn)本地物流巨頭J&T Express的日均包裹量僅有數(shù)十萬件,，而中國的快遞網(wǎng)絡早已突破億級。
這個巨大的效率鴻溝,，成為ATM Capital布局東南亞的起點,。
2017年，屈田成立ATM Capital,，成為首家具有中國背景,、專注于東南亞市場的風險投資機構。當前,，ATM Capital一共管理著四只基金,，管理規(guī)模超過10億美元。
屈田在2004年加入雅虎中國,，負責搜索產(chǎn)品運營,。在阿里巴巴收購雅虎中國后，他作為第二位員工加入阿里巴巴集團的戰(zhàn)略投資部,，那是他第一次以資本的視角來審視商業(yè)世界,。
在評估酷訊網(wǎng)時，他與當時擔任技術總監(jiān)的張一鳴有過交流,?！暗珱]有留下張一鳴的聯(lián)系方式?！鼻锘貞浀?，這段經(jīng)歷成了他“錯過的傳奇”，卻也讓他意識到,，技術與商業(yè)的結合點往往藏在細微處,。
極兔速遞的員工在處理快遞包裹。圖片來源：由受訪者提供
ATM在東南亞最成功的案例當屬極兔速遞,。
當時,，屈田帶領一些中國頭部企業(yè)家來印尼考察，他邀請了極兔團隊一起參加晚宴,?！耙活D酒過后，大家都以兄弟相稱,?！彼f,。
極兔的創(chuàng)始團隊來自OPPO的印尼代理。他們依托遍布全國的手機分銷網(wǎng)絡發(fā)展快遞業(yè)務體系,，成為印尼第一家覆蓋全境,、365天全年無休的快遞企業(yè)。ATM Capital成為極兔快遞的首個機構投資者,。與傳統(tǒng)財務型VC不同,，ATM不僅提供資金，更深度參與公司的戰(zhàn)略布局,、業(yè)務發(fā)展與資源整合等,。在早期投資中推動其與TikTok合作，讓極兔業(yè)務規(guī)模爆發(fā)式增長,。
不僅如此,，ATM Capital積極推動極兔擁抱技術革新提升效率。在ATM的支持下,，極兔引入全自動供件分揀系統(tǒng)優(yōu)化存儲,、分揀與運輸流程。當年在印尼雅加達轉運中心引入自動化設備后,，極兔的每日分揀能力從大約18萬件躍升至46萬件,。
這種“中國技術+本地網(wǎng)絡”的模式，讓極兔在越南,、菲律賓等市場快速復制成功,。2024年，極兔在東南亞市場的份額超過28%,，處于東南亞快遞市場的龍頭地位,，并保持高速增長，到2025年第一季度,，極兔東南亞日均包裹達到1,710萬件,，同比增長50%。
在ATM Capital的辦公室里,，一幅東南亞地圖上密密麻麻標注著投資項目,。屈田將其投資邏輯總結為“重度本地化、中國供應鏈嫁接,、生態(tài)協(xié)同”,。
ATM不僅是資金的提供者，更希望推動極兔的全球化布局,。它幫助極兔在中國市場落地業(yè)務,，讓極兔與本土行業(yè)巨頭形成戰(zhàn)略合作，并在物流行業(yè)投資并購提供支持,。此外,，ATM Capital還幫助極兔順利進入中東,、拉美、非洲等全球新興市場打開新局面,。目前,，ATM Capital也在積極推動極兔擁抱人工智能，包括全球業(yè)務接入DeepSeek以及使用無人物流車等先進技術,。
在完成對極兔的投資之后，ATM Capital也希望布局更貼近終端用戶的消費零售領域,。
隨著人口結構變化和消費水平升級,，在東南亞市場，尤其是印尼,，正在涌現(xiàn)出大量尚未被滿足的市場空白,。該地區(qū)人口眾多、年輕人占比高,、消費意愿強,，但優(yōu)質供給長期不足：歐美品牌主導高端市場，價格高昂且渠道有限,；本地品牌雖然便宜,，卻在產(chǎn)品質量、品牌力和渠道能力上普遍滯后,，難以滿足中產(chǎn)與年輕用戶的升級需求,。
ATM Capital發(fā)現(xiàn)這種供需不匹配正是他們遷移“極兔模式”的第二戰(zhàn)場。
如果說極兔解決的是電商“最后一公里”的難題,，那么打造本地消費品牌,，本質上就是在重構日常消費的產(chǎn)品體系。關鍵不是照搬中國經(jīng)驗,，而是以本地市場為基礎,，重建一套從產(chǎn)品、渠道到品牌的可持續(xù)增長路徑,。
美妝成為ATM切入消費賽道的首個落點,。他們投資的Y.O.U美妝品牌，由華人創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)立,，填補了國際品牌價格過高,、本地品牌品質不高之間的中端空白。Y.O.U依托中國成熟的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力,，推出具有高性價比的護膚和彩妝產(chǎn)品,，快速鋪開上萬個線下網(wǎng)點，同時通過TikTok電商直播擴大線上滲透,，目前已經(jīng)拓展至馬來西亞,、菲律賓,、泰國等市場，成為東南亞頭部美妝品牌,。
Y.O.U的成功進一步驗證了ATM對中端市場需求缺口的判斷,，也啟發(fā)其在母嬰、飲品等更多高頻場景中展開布局,。
比如,，ATM孵化并投資了母嬰品牌MAKUKU。調研顯示,，印尼每年的新生兒數(shù)量超過400萬,，但高端紙尿褲市場卻長期被日本花王與美國金佰利壟斷，且產(chǎn)品以傳統(tǒng)紙漿為主,，透氣性差,。MAKUKU通過引入SAP聚合物材料，打造更舒適的中高端產(chǎn)品,，迅速獲得印尼中產(chǎn)家庭認可,，并通過母嬰渠道完成市場滲透，目前已經(jīng)成為印尼頭部紙尿褲品牌,。
在飲品領域,，ATM捕捉到印尼精品平價咖啡的興起，孵化投資了本地新銳連鎖品牌Tomoro Coffee,。該品牌借鑒中國咖啡品牌數(shù)字化運營模型,，結合印尼消費者偏愛甜口風味的特點，推出棕櫚糖拿鐵,、水果美式等本地化產(chǎn)品,，迅速打開市場。截至2024年,，Tomoro Coffee在印尼的門店數(shù)量突破600家,，成為當?shù)卦鲩L最快的咖啡品牌之一。
從極兔到Y.O.U,、MAKUKU,，再到Tomoro Coffee，ATM的投資不僅僅是細分賽道切換,，而是一套系統(tǒng)化,、可持續(xù)遷移的投資策略：圍繞“高頻、低滲透”的日常場景,，切入供給空白的細分品類,，運用中國供應鏈優(yōu)勢與本地化團隊運營，推動品牌從0到1，并實現(xiàn)跨區(qū)域擴張,。
這套策略既規(guī)避了“Copy from China”的路徑依賴,，也驗證了中國經(jīng)驗在東南亞落地的可能性。
在充滿不確定性的東南亞市場,，ATM Capital以其獨特的投資方法論穿越周期波動,，持續(xù)捕捉真實增長點。與傳統(tǒng)的“廣撒網(wǎng)”式投資不同,，ATM堅持“少而精”的策略,，專注于電商基礎設施、消費零售等高潛力賽道,，識別市場痛點與結構性機會,。
未來十年，東南亞將成為全球最大的消費市場,，ATM Capital的“本地化+中國資源+生態(tài)協(xié)同”模式，或將成為中國資本參與全球競爭的“標準范式”,。正如屈田所言：“我們不是在投資公司,，而是在重塑一個地區(qū)的商業(yè)文明?！?
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