????全球性經(jīng)濟衰退當(dāng)然會使大量企業(yè)的收入削減,，但是據(jù)盈利性大師,、美國麻省理工學(xué)院（MIT）高級講師喬納森?伯恩斯介紹，經(jīng)濟衰退掩蓋了另一個更為深入和棘手的問題,，即大多數(shù)業(yè)務(wù)依舊按照它們以往在大眾市場時代的方式運作,，而在伯恩斯看來,，大眾市場時代早在10年前就已經(jīng)結(jié)束了,。

????在《赤字海洋中的盈利之島：為什么你們40%的業(yè)務(wù)不賺錢？該如何糾正,？》（Islands of Profit in a Sea of Red Ink: Why 40% of Your Business Is Unprofitable and How to Fix It）一書中,，伯恩斯講述了如何在“精確市場時代”中謀求興旺，這個時代由依托于互聯(lián)網(wǎng)的消費者們所引領(lǐng),，充滿了各種變化,，這些變化如此深刻并具有破壞性，人們就像在鋪設(shè)新路一樣,。

????在他的咨詢工作中,，伯恩斯一次又一次地注意到了那些仍然執(zhí)著于大眾市場思維模式的企業(yè)，他在文中寫道：很有可能每一個人都達到了自己的目標(biāo),，然而公司的大量業(yè)務(wù)（往往占到公司業(yè)務(wù)量的40%）卻仍陷入困境,，“無論用什么方法來衡量，它們都是賠錢的買賣”,。

????扭轉(zhuǎn)這一局面的辦法之一,，是伯恩斯稱之為“利潤映射”（profit mapping）的會計系統(tǒng)。這一系統(tǒng)的設(shè)計意圖是,，幫助管理者精確地確定哪些產(chǎn)品,、哪些客戶能讓自己盈利，而哪些則不行,。這是一個常識性的觀點：無論做什么事情,，第一步都是要看清問題到底出現(xiàn)在哪兒。

????解決了這個問題后,，還有一個小問題,，那就是如何向銷售人員支付薪酬。

????伯恩斯提出了一個問題：“如果各項收入的利潤不同,，而且有些根本不盈利,，那么為什么幾乎所有的銷售薪酬體系對各項收入都“一視同仁”呢？”接著,，伯恩斯闡釋了如何激勵和回饋那些你真正想要的,、賺錢的銷售業(yè)務(wù),，并逐步淘汰那些你不想要、不賺錢的銷售業(yè)務(wù),。

????伯恩斯介紹說,，在那些試用了這個系統(tǒng)的企業(yè)里，銷售額增幅已高達35%,，而利潤則增長了50%甚至更多,。

????毋庸置疑，伯恩斯在《盈利之島》一書中提出的這些建議,，總體來說就是對企業(yè)進行大修大補,，徹底糾正一些企業(yè)幾十年來未經(jīng)審視的做法和設(shè)想。為此,，他還提出了一些關(guān)于處理變革阻力的精明建議,。

????在浮躁的經(jīng)濟環(huán)境下，伯恩斯坦承“放低姿態(tài),，采取一些短期措施來減輕陣痛,，這是本能之舉”；而這一時期有可能是進行大的調(diào)整,、為經(jīng)濟恢復(fù)做準(zhǔn)備的最好時機,。

????“艱難的時期總會過去”，伯恩斯這樣寫道,，并補充說：“那些面對挑戰(zhàn)就手足所措,，不敢果斷行事的競爭者，將會被遠遠地拋在后面,，最終落得越來越遠,。”

????現(xiàn)在，還是有些奔頭的,。

????譯者：余曉