定價(jià)執(zhí)行：快贏舉措和系統(tǒng)工程

1. 定價(jià)戰(zhàn)略在執(zhí)行層面的重點(diǎn)是封堵價(jià)格漏洞

????企業(yè)從潛在的最大利潤到最終的落袋利潤（即除去所有折扣和服務(wù)成本之后真正獲得的收入）,，利潤滲漏在多處發(fā)生。各種各樣的滲漏原因,，包括訂單規(guī)模折扣,、返點(diǎn)返利、承兌匯票及賬期,、優(yōu)惠券,、退貨、急單,、小訂單,、免費(fèi)培訓(xùn)及各種特殊服務(wù)等，林林總總,。分析價(jià)格滲漏的一個(gè)有效工具,，是價(jià)格梯度工具（圖2）。通過縝密的數(shù)據(jù)分析,，企業(yè)可將各種滲漏數(shù)據(jù)化,，從而為自己提供關(guān)于實(shí)際利潤情況的詳盡描繪。我們?cè)趯?shí)踐中經(jīng)?？梢钥吹狡髽I(yè)在見到這種真實(shí)落袋利潤分析后的驚訝表情,。 這種系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，將幫助企業(yè)找到需要關(guān)注的重點(diǎn),。下一步,，企業(yè)要做的就是以此為基礎(chǔ)，找到各種價(jià)格滲漏的根本原因,，并制定封堵滲漏的策略,。

2.消除企業(yè)在定價(jià)執(zhí)行過程中的隨意性

????這種隨意性表現(xiàn)在諸多方面：雖然企業(yè)為銷售人員提供底價(jià)限制，但這些底價(jià)在銷售人員權(quán)衡銷量與利潤的斗爭(zhēng)中經(jīng)常被擊穿,；價(jià)格執(zhí)行中權(quán)限不清,，銷售人員需多次反復(fù)請(qǐng)示才能確定最終價(jià)格，往往錯(cuò)失良機(jī),；沒有考慮各種隱形成本對(duì)利潤的影響,，造成落袋利潤與潛在最大利潤之間的巨大差距，等等。制定嚴(yán)格的價(jià)格政策,，明確各級(jí)銷售人員的價(jià)格權(quán)限,，并切實(shí)貫徹實(shí)施，使之成為銷售人員的日常習(xí)慣,，是定價(jià)戰(zhàn)略有效執(zhí)行的重要保證,。

3. 在定價(jià)戰(zhàn)略推行過程中切實(shí)建立各種推、拉措施

????推動(dòng)措施包括：各種定價(jià)管理流程及政策的完善及監(jiān)管,，組織結(jié)構(gòu)的相應(yīng)調(diào)整,，知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移機(jī)制的健全，各種系統(tǒng)及工具的有效支持,。拉動(dòng)措施包括：公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)定價(jià)戰(zhàn)略和定價(jià)管理體系的關(guān)注與強(qiáng)有力的支持,，示范項(xiàng)目的推廣與宣傳，激勵(lì)機(jī)制的到位,，等等。

通過定價(jià)戰(zhàn)略打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

????目光遠(yuǎn)大的企業(yè)已逐漸拋棄被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)價(jià)格和客戶壓力的定價(jià)策略,，轉(zhuǎn)而采取積極主動(dòng)的定價(jià)戰(zhàn)略,，并通過系統(tǒng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略來支持定價(jià)目標(biāo)。寶潔及通用電氣就曾明確做出決策,，從關(guān)注銷量增長上頭條新聞轉(zhuǎn)向關(guān)注利潤率的增長,。戴爾、沃爾瑪等世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)也都已經(jīng)采用定價(jià)模型來指導(dǎo)價(jià)格制定,，并據(jù)此改善服務(wù)方式,。我們對(duì)企業(yè)定價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施效果的長期跟蹤顯示，從產(chǎn)品差異化較小的大宗商品行業(yè),，如紙張,、林產(chǎn)品、化工產(chǎn)品,、工業(yè)制品,、電信語音服務(wù)等，到產(chǎn)品服務(wù)差異化較大的醫(yī)藥,、軟件,、高科技等行業(yè)，定價(jià)戰(zhàn)略的有效實(shí)施,，可使企業(yè)利潤額外增長5%~50%,。

????從價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值溝通,、價(jià)格政策,，到最終的價(jià)格執(zhí)行，銷售組織優(yōu)化和績(jī)效 激勵(lì)機(jī)制改革，并制定和實(shí)施致勝的定價(jià)戰(zhàn)略,，是一個(gè)繁復(fù)的系統(tǒng)工程,，需要企業(yè)管理者掌握科學(xué)的方法，以堅(jiān)定的決心和不懈的努力來執(zhí)行,。

????陳兆豐是摩立特集團(tuán)（Monitor Group）合伙人暨上海分公司總經(jīng)理,，劉宇剛是摩立特集團(tuán)上海分公司資深董事經(jīng)理，沈忻是摩立特集團(tuán)北京分公司項(xiàng)目經(jīng)理,。摩立特集團(tuán)是全球領(lǐng)先的戰(zhàn)略咨詢公司,，上世紀(jì) 80 年代由著名戰(zhàn)略大師、哈佛商學(xué)院的邁克爾·波特教授及其他五位創(chuàng)始人創(chuàng)立,，致力于提供幫助企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)增長的戰(zhàn)略咨詢服務(wù),。