定價執(zhí)行：快贏舉措和系統(tǒng)工程

1. 定價戰(zhàn)略在執(zhí)行層面的重點(diǎn)是封堵價格漏洞

????企業(yè)從潛在的最大利潤到最終的落袋利潤（即除去所有折扣和服務(wù)成本之后真正獲得的收入），利潤滲漏在多處發(fā)生,。各種各樣的滲漏原因,，包括訂單規(guī)模折扣、返點(diǎn)返利,、承兌匯票及賬期,、優(yōu)惠券、退貨,、急單,、小訂單、免費(fèi)培訓(xùn)及各種特殊服務(wù)等,，林林總總,。分析價格滲漏的一個有效工具，是價格梯度工具（圖2）,。通過縝密的數(shù)據(jù)分析,，企業(yè)可將各種滲漏數(shù)據(jù)化，從而為自己提供關(guān)于實際利潤情況的詳盡描繪,。我們在實踐中經(jīng)?？梢钥吹狡髽I(yè)在見到這種真實落袋利潤分析后的驚訝表情。 這種系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析,，將幫助企業(yè)找到需要關(guān)注的重點(diǎn)。下一步,，企業(yè)要做的就是以此為基礎(chǔ),，找到各種價格滲漏的根本原因，并制定封堵滲漏的策略,。

2.消除企業(yè)在定價執(zhí)行過程中的隨意性

????這種隨意性表現(xiàn)在諸多方面：雖然企業(yè)為銷售人員提供底價限制,，但這些底價在銷售人員權(quán)衡銷量與利潤的斗爭中經(jīng)常被擊穿,；價格執(zhí)行中權(quán)限不清，銷售人員需多次反復(fù)請示才能確定最終價格,，往往錯失良機(jī),；沒有考慮各種隱形成本對利潤的影響，造成落袋利潤與潛在最大利潤之間的巨大差距,，等等,。制定嚴(yán)格的價格政策，明確各級銷售人員的價格權(quán)限,，并切實貫徹實施,，使之成為銷售人員的日常習(xí)慣，是定價戰(zhàn)略有效執(zhí)行的重要保證,。

3. 在定價戰(zhàn)略推行過程中切實建立各種推,、拉措施

????推動措施包括：各種定價管理流程及政策的完善及監(jiān)管，組織結(jié)構(gòu)的相應(yīng)調(diào)整,，知識及經(jīng)驗轉(zhuǎn)移機(jī)制的健全,，各種系統(tǒng)及工具的有效支持。拉動措施包括：公司高層領(lǐng)導(dǎo)對定價戰(zhàn)略和定價管理體系的關(guān)注與強(qiáng)有力的支持,，示范項目的推廣與宣傳,，激勵機(jī)制的到位，等等,。

通過定價戰(zhàn)略打造競爭優(yōu)勢

????目光遠(yuǎn)大的企業(yè)已逐漸拋棄被動應(yīng)付市場價格和客戶壓力的定價策略,，轉(zhuǎn)而采取積極主動的定價戰(zhàn)略，并通過系統(tǒng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略來支持定價目標(biāo),。寶潔及通用電氣就曾明確做出決策,，從關(guān)注銷量增長上頭條新聞轉(zhuǎn)向關(guān)注利潤率的增長。戴爾,、沃爾瑪等世界級領(lǐng)先企業(yè)也都已經(jīng)采用定價模型來指導(dǎo)價格制定,，并據(jù)此改善服務(wù)方式。我們對企業(yè)定價戰(zhàn)略實施效果的長期跟蹤顯示,，從產(chǎn)品差異化較小的大宗商品行業(yè),，如紙張、林產(chǎn)品,、化工產(chǎn)品,、工業(yè)制品、電信語音服務(wù)等,，到產(chǎn)品服務(wù)差異化較大的醫(yī)藥,、軟件、高科技等行業(yè)，定價戰(zhàn)略的有效實施,，可使企業(yè)利潤額外增長5%~50%,。

????從價值創(chuàng)造、價值溝通,、價格政策,，到最終的價格執(zhí)行，銷售組織優(yōu)化和績效 激勵機(jī)制改革,，并制定和實施致勝的定價戰(zhàn)略,，是一個繁復(fù)的系統(tǒng)工程，需要企業(yè)管理者掌握科學(xué)的方法,，以堅定的決心和不懈的努力來執(zhí)行,。

????陳兆豐是摩立特集團(tuán)（Monitor Group）合伙人暨上海分公司總經(jīng)理，劉宇剛是摩立特集團(tuán)上海分公司資深董事經(jīng)理,，沈忻是摩立特集團(tuán)北京分公司項目經(jīng)理,。摩立特集團(tuán)是全球領(lǐng)先的戰(zhàn)略咨詢公司，上世紀(jì) 80 年代由著名戰(zhàn)略大師,、哈佛商學(xué)院的邁克爾·波特教授及其他五位創(chuàng)始人創(chuàng)立,，致力于提供幫助企業(yè)客戶實現(xiàn)增長的戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。