前進保險公司的“長征贊歌”

????20世紀70年代初期,，美國前進保險公司（Progressive Insurance）CEO彼得?路易斯制定了嚴格的業(yè)績標準：前進保險公司在保持增速的同時,，也必須能保證提供持續(xù)優(yōu)質的客戶服務，實現(xiàn)96%的平均“綜合賠付率”,，實現(xiàn)贏利,。96%的綜合賠付率意味著什么,？如果銷售100美元的保險，需要支付的損失與經常費用之和應該不少于96美元,。綜合賠付率戰(zhàn)勝保險業(yè)務面臨的核心挑戰(zhàn),，并把保費維持在可以支付損失、服務顧客和賺取回報的水平,。如果公司通過降低保費促進增長,，其綜合賠付率則會降低。如果說公司對風險做出誤判,，或錯誤地管理索賠服務,，綜合賠付率將會提高。如果綜合賠付率超過100%,，公司的保險業(yè)務就會蒙受損失,。

????前進保險公司的“贏利性綜合賠付率”理論與約翰?布朗的20%定律相似，這是需要年復一年嚴格遵守的標準,。前進保險公司的立場是,，如果競爭對手降低保費，不能實現(xiàn)贏利,，旨在提高市場占有率——沒問題,，讓他們繼續(xù)吧！我們不會追隨他們,，陷入愚蠢的自我毀滅,。無論公司面臨的形勢如何，競爭對手采取何種措施,，無論增長機遇有多大誘惑力,，在贏利性綜合賠付率方面，前進保險公司擁有一個明確的目標,。路易斯于1972年表示：“如果做不到這一點,，我不接受任何借口、法規(guī)性問題,、競爭性困難,、自然災難作為解釋?！睆?972年至2002年的30年間,，前進保險公司有27年實現(xiàn)了贏利性綜合賠付率，平均賠付率略高于96%的目標,。

????你需要百分之百地實現(xiàn)20英里征程理論嗎,？前進保險公司及10X成功企業(yè)沒有完美的業(yè)績，它們的業(yè)績近乎完美，但是它們從來沒有將征程失敗解釋為“可以接受”,。如果他們僅僅失敗一次，他們只會全力關注如何做才能重回正軌：沒有任何借口,，要想糾正失敗,，只能靠我們自己。

????20英里征程理論在無秩序中形成秩序,，在日益增長的不一致中形成一致,。但是，只有當你真正堅持年復一年的征程,，這種說法才會真的奏效,。如果你制定了20英里征程，卻沒有做到——或更糟糕的是,，完全放棄了嚴格的標準——即使是偶然事件,，你也可能被擊垮。

為何堅持20英里征程理論的領導者能最終勝出,？

????20英里征程理論將可能性化為實用性,，并讓你受益其中，主要出于三個原因：第一,，使你在不利的形勢下,，對良好運作的能力充滿信心。信心并非來源于激勵性的話語,、神奇的靈感,、狂熱的總動員、無理由的樂觀主義或盲目的希望,。斯瑞克公司沉默寡言,、低調和內斂的約翰?布朗避免了所有上述表現(xiàn)。通過切實的成功,，斯瑞克為自己贏得了信心,，無論行業(yè)形勢如何，他年復一年的完成了嚴格的業(yè)績目標,?？梢哉f，無論形勢如何,，如果能成功貫徹20英里征程理論,，就可以構建信心。在形勢欠佳時,，切切實實的成效可以增強10X成功企業(yè)的這一觀點：我們對改善業(yè)績完全負責,。我們從不抱怨形勢；我們從不抱怨環(huán)境。

????第二,，當你受到動蕩不安的大背景沖擊時,，20英里征程理論有助于降低災難發(fā)生的可能性。若一個環(huán)境充滿了不可預測性,、巨大威脅和機遇,，你不能讓自己完全暴露于不可預測的環(huán)境中。如果在溫暖,、舒服的春季,，在離家附近的地方開始一個美好的長途徒步旅行，你可能會走得太遠,，最終需要吃兩片艾洛芬（Advil）止痛片來抑制肌肉的疼痛,。但是如果你是在登喜馬拉雅山或前往南極，走得太遠可能會產生更加嚴重的影響,，而你也許無法從中恢復,。在形勢穩(wěn)定時，你或許可以僥幸逃脫20英里征程失敗帶來的影響,，但是這樣會使你的能力削弱,，變得毫無章法，因此當不穩(wěn)定時期來臨時,，你就會完全暴露于危險之下,。而這種不穩(wěn)定隨時都有可能出現(xiàn)。