????問：如何實現(xiàn)協(xié)作,？例如在跨部門之間、新人與舊人之間的協(xié)作,。

????答 ：跨部門的協(xié)作中存在矛盾,，組織結構的調整涉及人員調整時容易引發(fā)團隊的不穩(wěn)定。我的策略是換人要快,，“隔兩個月?lián)Q一個人”的做法很容易讓團隊有人心惶惶之感,。我花了六個月的時間考察核心團隊，在與銷售總經理的溝通中,，明確提出“改變”與“獎勵”的措施和策略,，如果這些核心人員無法接受改變，六個月內必須換人,。在最初的六個月間,，不少人離開了EMC，但是之后的四年半間,，沒有一個銷售總經理離開,，穩(wěn)定的EMC銷售總經理團隊在IT行業(yè)也是罕見的。

????問：希望構建什么樣的文化,？

????答：贏單是最重要的,，關鍵是高價值的單子，即體現(xiàn)EMC戰(zhàn)略轉型的長遠規(guī)劃的項目,。這些項目承載和代表了EMC過去五年的戰(zhàn)略規(guī)劃：中小企業(yè)（中低端市場）的銷售每一年翻一番,；其次，軟件每年翻一番。如果沒有上述兩方面的成功,，就不會有EMC今天的成就,，而這是全體EMC人共同的目標。

????問：如何讓有能力的人去開拓二三線城市的業(yè)務,？

????答：我不贊成空降,。空降對人的壓力大,，對于員工的家庭也是不公平的,。我們通常是在本地招最好的人才，為他們構建平臺,。首先，如果決定要在某個城市拓展業(yè)務,，公司要有投資的規(guī)劃,，員工要有辦公室，幫助員工建立歸屬感,；其次,，為這些當地的員工建立導師計劃，讓那些了解公司運作的人每個月或者更頻繁地提供培訓,，不要讓當地新員工“兩眼一摸黑死干活”,；第三，與當地政府建立關系,，畢竟員工很難自己單打獨斗,，公司與所在城市的政府建立起固定的溝通和聯(lián)系，員工也容易打開局面,，推動銷售,。

????問：EMC將自己定位于技術公司，短時間內完成渠道的擴容,，如何做到這一切,？

????答：在商業(yè)模式上，EMC與 IBM有很大的區(qū)別,。IBM自己做服務,，既做服務也做產品，EMC將自己定位于技術公司,。我們希望代理商從服務中賺取利潤,。因此，越來越多的代理商愿意與EMC合作,，我們也將很多服務交給代理商實施,。

????在發(fā)展渠道的大方向下，我們要推動渠道向服務要利潤的轉型,。例如,，如果由渠道推動而不是EMC拿下的銷售訂單,，我們會向渠道分配更多的利潤。在內部的系統(tǒng)流程Deal Registration（訂單登記）中,，鼓勵代理商參與公開招標,，與EMC捆綁銷售，賺取更多利潤,。

????問：代理商能否跟上EMC公司發(fā)展的節(jié)奏,？

????答：銷售團隊的管理分幾個層次。首先是比較容易的產品（核心產品）,，這些產品由我們自己的銷售或者代理商來賣,；其次，核心產品之外的復雜的產品,，例如數據挖掘,、內容管理等，成立專門負責銷售這些產品的團隊,；與此同時,，我們也在這些特殊的產品中選擇一到兩個代理商，比如存儲的代理商,，EMC為他們提供市場保護的機制,，由他們投資購買產品的Demo產品，派人去美國培訓,，這些投資長期肯定有回報,。

????問：像神州數碼這樣的合資公司，布局的考慮是什么,？

????答：以前神州數碼是一個分銷的公司,，但分銷公司沒有忠誠度，這顯然不是我們與他們合作的立足點,。EMC更看重神州數碼向服務轉型的演變,，在中國政府云計算的宏大戰(zhàn)略藍圖中，神州數碼將構建一個云計算的平臺,。

????許多跨國公司花很大的力氣說服政府推動云計算,，但成功的概率有多大？可能最后的成功者是CEC中電,、中電科,、神州數碼這類具備實力的公司，由它們成為總包商,。事實上,，神州數碼已經拿下很多云城市的項目。但是，另一方面,，神州數碼也需要像EMC這樣的公司提供后臺的IT技術基礎架構,。

????問：IT技術架構正是EMC的優(yōu)勢所在。

??? 答：對,。技術架構的優(yōu)勢正是EMC與神州數碼緊密合作的基礎,。神州數碼是中國公司中鼓勵創(chuàng)新的典范，這家公司的目標絕不僅僅是成為總包或者分包商,，他們在云計算的核心技術上有遠大的目標,，在公司內部成立了獨立的公司，鼓勵員工創(chuàng)新贏利甚至實現(xiàn)上市,，極大地調動了員工創(chuàng)新的動力,。未來五年甚至十年，中國公司的崛起是無法回避的事實,。立足于面向未來的戰(zhàn)略決策,，EMC與中國頂尖企業(yè)合作，通過他們代工EMC的核心技術,，以合資公司的方式實現(xiàn)EMC的長期增長。

????問：讓總部接受這種合資模式不容易,。

????答：我花了很多精力與總部溝通,。如果EMC要真正成為中國的EMC公司，必須學會放棄,，與中國本地公司合作,。在中國汽車市場，大量外資公司建立零部件工廠與本地公司合作,，即是最明顯的例證,。