????這是一家中國人既熟悉又陌生的公司,，其聲名因沃爾沃轎車而深入人心,，但卻很少有人知道沃爾沃集團是一家位列全球500強的瑞典最大工業(yè)集團,，業(yè)務(wù)涉及卡客車,、建筑設(shè)備,、宇航,、發(fā)動機、金融等諸多行業(yè),。作為全球首屈一指的商業(yè)運輸解決方案供應(yīng)商,，沃爾沃集團自從上個世紀末將轎車業(yè)務(wù)出售給福特公司之后，專注于整合資源打造整體運輸解決方案及業(yè)務(wù)平臺,，十年間其全球業(yè)務(wù)依靠自身發(fā)展和收購兼并增長了三倍,，2010年的銷售收入更是高達367.49億美元。

????蔣嵐的職業(yè)生涯伴隨著沃爾沃全球業(yè)務(wù)的此次轉(zhuǎn)型,。她現(xiàn)任沃爾沃建筑設(shè)備（中國）有限公司董事長,，沃爾沃集團中國區(qū)高級副總裁。1996年,，她加入沃爾沃建筑設(shè)備北京代表處,。那時的沃爾沃集團，正面臨商用車和乘用車無法共享平臺導(dǎo)致利潤率連年下降的困境,。1999年,，新任集團CEO雷夫·約翰森以壯士斷腕的決心，砍掉了銷售收入接近40%的轎車業(yè)務(wù),，將資金用于收購雷諾和邁克卡車,，聚焦于利潤更高的乘用車業(yè)務(wù),，試圖實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展,，成為全球商業(yè)運輸解決方案供應(yīng)商,。

????中國業(yè)務(wù)的發(fā)展可謂恰逢其時。收購雷諾和邁克卡車之后的十年間,，中國走上了依靠投資拉動的高速增長通道,，貨幣化商品房浪潮和大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推動建筑市場進入如火如荼的發(fā)展進程之中,。憑借先進的技術(shù),、國際化渠道、合資公司執(zhí)行力,，沃爾沃建筑設(shè)備業(yè)務(wù)在中國蒸蒸日上,，貢獻了沃爾沃集團中國近八成的收入，2010年沃爾沃建筑設(shè)備（中國）有限公司銷售收入超過100億人民幣,。與此同時,，過去十年間，沃爾沃集團全球大家庭的其他業(yè)務(wù)也逐漸在中國落地生根,，沃爾沃客車建立了上沃,、西沃兩家合資公司，沃爾沃卡車不僅銷售雷諾,、沃爾沃,、邁克進口卡車，同時還擁有與東風(fēng)合資的杭州優(yōu)迪獅品牌重型卡車工廠,；船用和工業(yè)用發(fā)動機“沃爾沃遍達”以銷售和本地化生產(chǎn)打開了中國市場,，并計劃未來三年在中國市場投資5億元，以拓展游艇發(fā)動機業(yè)務(wù),。鮮為人知的是,，沃爾沃宇航承載全球超過90%民用航空發(fā)動機服務(wù)。

????即使如此,，在中國市場,，沃爾沃建筑設(shè)備仍然是集團當(dāng)之無愧的“頭號”收入貢獻者?！白鳛橹袊袌龅倪t到者,，以渠道拉動業(yè)務(wù)發(fā)展的策略，讓我們走出了獨具特色的競爭之路,?！笔Y嵐說。2011年，沃爾沃控股的合資企業(yè)山東臨工工程機械有限責(zé)任公司的銷售收入突破100億元,，利潤再創(chuàng)新高，以沃爾沃和山東臨工兩大品牌,，占據(jù)了中國工程機械裝載機和挖掘機銷售首位,。至此，沃爾沃建筑設(shè)備初步完成其全球業(yè)務(wù)的中國布局——采用雙品牌戰(zhàn)略,，遍布全國的百家銷售渠道和售后網(wǎng)絡(luò),，臨沂和上海兩大生產(chǎn)基地，具備服務(wù)全球能力的采購和研發(fā)中心,。

????更難能可貴之處在于,，在與宏觀環(huán)境休戚相關(guān)的機械設(shè)備行業(yè)，迄今為止,，沃爾沃建筑設(shè)備集團是一家自始至終就“零虧損”的跨國公司,。1996年，剛剛經(jīng)歷宏觀調(diào)控的中國機械工程制造業(yè)如火如荼的發(fā)展大幕開啟,，機械工程行業(yè)的競爭對手紛紛在中國落地生根,。但在歐洲大名鼎鼎的沃爾沃卻是中國市場的遲到者。它最初的策略是通過進口產(chǎn)品的方式進入中國市場,，同時規(guī)劃在中國合資生產(chǎn),，以降低生產(chǎn)成本，縮短供貨時間,。但即使是進口,，沃爾沃當(dāng)時的產(chǎn)品也只有裝載機和鉸接式卡車，用于大型礦山的開采及隧道工程等,。在那段時間里,，蔣嵐幾乎跑遍了中國所有的大中型工程機械制造廠，“一邊尋找合作伙伴,，一邊銷售產(chǎn)品”,，她回憶了當(dāng)時的工作狀態(tài)。第一年,，一筆12輛鉸接式卡車的訂單讓團隊松了一口氣,，但與合資伙伴的談判卻由于各種客觀原因沒有取得實質(zhì)性的進展。

????轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在1998年,。沃爾沃當(dāng)時收購了三星重工的挖掘機業(yè)務(wù),，經(jīng)過生產(chǎn)工藝的改良之后推出了沃爾沃品牌的挖掘機產(chǎn)品線?！拔覀兘K于有了適用于通用型的機械產(chǎn)品,，中國的市場突然間開闊了。”蔣嵐說,。豐富產(chǎn)品線的重大轉(zhuǎn)折,，為沃爾沃建筑設(shè)備在中國的發(fā)展打開了新的契機，產(chǎn)品選擇由窄變寬,，經(jīng)銷商信心大增,，市場環(huán)境也變得越來越誘人，“于是我們決定將代表處搬遷上海,，寄望在市場前沿實現(xiàn)銷售的大幅度增長,。”她說,。

????1999年,，沃爾沃建筑設(shè)備在上海建立了代表處，蔣嵐出任首席代表,，考驗接踵而至：如何擴大具備技術(shù)含量和品牌價值的沃爾沃產(chǎn)品銷量,？建立優(yōu)質(zhì)的渠道也許是個突破口，這也成為沃爾沃“渠道優(yōu)先策略”的深層動機,。然而,，姍姍來遲的沃爾沃并無優(yōu)勢可言。新加入的經(jīng)銷商常常疑惑：“沃爾沃設(shè)備如此高的價格能賣出去嗎,？憑什么讓我們投資,？”此外，產(chǎn)品單純依靠進口,，訂貨周期長,，又有進口許可限制，不能全面滿足市場需求,，“必須讓渠道成為沃爾沃競爭的利器”,，蔣嵐說。在經(jīng)過一番深入的市場分析之后,，團隊規(guī)劃了沃爾沃建筑設(shè)備產(chǎn)品的最佳渠道方案,，培訓(xùn)經(jīng)銷商打造精英團隊，同時著手建立自己的生產(chǎn)基地,。

????在工廠選址的那段時間里,，蔣嵐和她的團隊小心翼翼地論證每個決策的細節(jié)。他們曾經(jīng)拜訪時任通用汽車中國區(qū)總裁的墨菲,。彼時的墨菲和他所領(lǐng)導(dǎo)的通用汽車（中國）公司堪稱上海灘跨國公司中中國本地化成功運作的典范,。那次開誠布公的傾心交談，打消了縈繞在蔣嵐和其他高層腦海中的疑慮——“為什么工廠要建立在上海,？”墨菲的答案是：上海雖成本高昂,，但每向外發(fā)散十公里,，品質(zhì)也會隨之下降。這番話與沃爾沃選址調(diào)查的結(jié)果不謀而合,。沃爾沃含金量最高的品牌和技術(shù)是進入中國市場最大的籌碼,。“用足資源,，投資上海,，成為我們當(dāng)時一致的共識?！笔Y嵐說。

????跟隨沃爾沃建筑設(shè)備十多年的經(jīng)銷商,，至今還記得與沃爾沃共同成長的經(jīng)歷,。從最初如何打理生意、如何與客戶交流,、如何介紹新產(chǎn)品起,，“沃爾沃不放過任何細節(jié)，甚至教我們提前預(yù)演每一個銷售環(huán)節(jié),?！币晃唤?jīng)銷商回憶說。蔣嵐和團隊開發(fā)了經(jīng)銷商中國合作伙伴發(fā)展計劃,，包括銷售和售后服務(wù)的工具,，經(jīng)銷商團隊的建立、品牌營銷,、財務(wù)管理,、庫存配件、行為舉止的要求等,。這些素材甚至成了今天中國機械工程行業(yè)經(jīng)銷商管理的范本,。“打上沃爾沃的標記,，標準就不容置疑,。”蔣嵐說,。

????從最初的3個,，到后來的17個，今天,，沃爾沃建筑設(shè)備在中國已經(jīng)發(fā)展了接近50個經(jīng)銷商,。2005年第三方市場調(diào)查結(jié)果顯示，沃爾沃品牌認知度已經(jīng)從最初的2%上升至90%,。伴隨品牌認知度大幅提升,，渠道拓展初具規(guī)模,。2003年正值“非典”期間，第一臺挖掘機產(chǎn)品從沃爾沃浦東金橋工廠下線,。生產(chǎn)基地的完工,，對當(dāng)時的沃爾沃高端產(chǎn)品立足中國市場無疑是一支強心劑。雖然只有14位公司管理者參加了當(dāng)時的下線儀式,，但蔣嵐和他的團隊深知,，“確保產(chǎn)品在中國市場立足的根基是售后服務(wù)，依托渠道強化服務(wù)不容懈怠”,。