????這是一家中國(guó)人既熟悉又陌生的公司,，其聲名因沃爾沃轎車(chē)而深入人心，但卻很少有人知道沃爾沃集團(tuán)是一家位列全球500強(qiáng)的瑞典最大工業(yè)集團(tuán),，業(yè)務(wù)涉及卡客車(chē),、建筑設(shè)備、宇航,、發(fā)動(dòng)機(jī),、金融等諸多行業(yè),。作為全球首屈一指的商業(yè)運(yùn)輸解決方案供應(yīng)商，沃爾沃集團(tuán)自從上個(gè)世紀(jì)末將轎車(chē)業(yè)務(wù)出售給福特公司之后,，專(zhuān)注于整合資源打造整體運(yùn)輸解決方案及業(yè)務(wù)平臺(tái),，十年間其全球業(yè)務(wù)依靠自身發(fā)展和收購(gòu)兼并增長(zhǎng)了三倍，2010年的銷(xiāo)售收入更是高達(dá)367.49億美元,。

????蔣嵐的職業(yè)生涯伴隨著沃爾沃全球業(yè)務(wù)的此次轉(zhuǎn)型,。她現(xiàn)任沃爾沃建筑設(shè)備（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)，沃爾沃集團(tuán)中國(guó)區(qū)高級(jí)副總裁,。1996年,，她加入沃爾沃建筑設(shè)備北京代表處。那時(shí)的沃爾沃集團(tuán),，正面臨商用車(chē)和乘用車(chē)無(wú)法共享平臺(tái)導(dǎo)致利潤(rùn)率連年下降的困境,。1999年，新任集團(tuán)CEO雷夫·約翰森以壯士斷腕的決心,，砍掉了銷(xiāo)售收入接近40%的轎車(chē)業(yè)務(wù),，將資金用于收購(gòu)雷諾和邁克卡車(chē)，聚焦于利潤(rùn)更高的乘用車(chē)業(yè)務(wù),，試圖實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，成為全球商業(yè)運(yùn)輸解決方案供應(yīng)商,。

????中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展可謂恰逢其時(shí),。收購(gòu)雷諾和邁克卡車(chē)之后的十年間，中國(guó)走上了依靠投資拉動(dòng)的高速增長(zhǎng)通道,，貨幣化商品房浪潮和大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，推動(dòng)建筑市場(chǎng)進(jìn)入如火如荼的發(fā)展進(jìn)程之中。憑借先進(jìn)的技術(shù),、國(guó)際化渠道,、合資公司執(zhí)行力，沃爾沃建筑設(shè)備業(yè)務(wù)在中國(guó)蒸蒸日上,，貢獻(xiàn)了沃爾沃集團(tuán)中國(guó)近八成的收入,，2010年沃爾沃建筑設(shè)備（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售收入超過(guò)100億人民幣。與此同時(shí),，過(guò)去十年間,，沃爾沃集團(tuán)全球大家庭的其他業(yè)務(wù)也逐漸在中國(guó)落地生根，沃爾沃客車(chē)建立了上沃,、西沃兩家合資公司,，沃爾沃卡車(chē)不僅銷(xiāo)售雷諾、沃爾沃,、邁克進(jìn)口卡車(chē),，同時(shí)還擁有與東風(fēng)合資的杭州優(yōu)迪獅品牌重型卡車(chē)工廠,；船用和工業(yè)用發(fā)動(dòng)機(jī)“沃爾沃遍達(dá)”以銷(xiāo)售和本地化生產(chǎn)打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)，并計(jì)劃未來(lái)三年在中國(guó)市場(chǎng)投資5億元,，以拓展游艇發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù),。鮮為人知的是，沃爾沃宇航承載全球超過(guò)90%民用航空發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù),。

????即使如此,，在中國(guó)市場(chǎng)，沃爾沃建筑設(shè)備仍然是集團(tuán)當(dāng)之無(wú)愧的“頭號(hào)”收入貢獻(xiàn)者,?！白鳛橹袊?guó)市場(chǎng)的遲到者，以渠道拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略,，讓我們走出了獨(dú)具特色的競(jìng)爭(zhēng)之路,。”蔣嵐說(shuō),。2011年,，沃爾沃控股的合資企業(yè)山東臨工工程機(jī)械有限責(zé)任公司的銷(xiāo)售收入突破100億元，利潤(rùn)再創(chuàng)新高,，以沃爾沃和山東臨工兩大品牌,，占據(jù)了中國(guó)工程機(jī)械裝載機(jī)和挖掘機(jī)銷(xiāo)售首位。至此,，沃爾沃建筑設(shè)備初步完成其全球業(yè)務(wù)的中國(guó)布局——采用雙品牌戰(zhàn)略,，遍布全國(guó)的百家銷(xiāo)售渠道和售后網(wǎng)絡(luò)，臨沂和上海兩大生產(chǎn)基地,，具備服務(wù)全球能力的采購(gòu)和研發(fā)中心,。

????更難能可貴之處在于，在與宏觀環(huán)境休戚相關(guān)的機(jī)械設(shè)備行業(yè),，迄今為止,，沃爾沃建筑設(shè)備集團(tuán)是一家自始至終就“零虧損”的跨國(guó)公司。1996年,，剛剛經(jīng)歷宏觀調(diào)控的中國(guó)機(jī)械工程制造業(yè)如火如荼的發(fā)展大幕開(kāi)啟,，機(jī)械工程行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛在中國(guó)落地生根。但在歐洲大名鼎鼎的沃爾沃卻是中國(guó)市場(chǎng)的遲到者,。它最初的策略是通過(guò)進(jìn)口產(chǎn)品的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，同時(shí)規(guī)劃在中國(guó)合資生產(chǎn)，以降低生產(chǎn)成本,，縮短供貨時(shí)間。但即使是進(jìn)口,，沃爾沃當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品也只有裝載機(jī)和鉸接式卡車(chē),，用于大型礦山的開(kāi)采及隧道工程等,。在那段時(shí)間里，蔣嵐幾乎跑遍了中國(guó)所有的大中型工程機(jī)械制造廠,，“一邊尋找合作伙伴,，一邊銷(xiāo)售產(chǎn)品”，她回憶了當(dāng)時(shí)的工作狀態(tài),。第一年,，一筆12輛鉸接式卡車(chē)的訂單讓團(tuán)隊(duì)松了一口氣，但與合資伙伴的談判卻由于各種客觀原因沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,。

????轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在1998年,。沃爾沃當(dāng)時(shí)收購(gòu)了三星重工的挖掘機(jī)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)工藝的改良之后推出了沃爾沃品牌的挖掘機(jī)產(chǎn)品線,?！拔覀兘K于有了適用于通用型的機(jī)械產(chǎn)品，中國(guó)的市場(chǎng)突然間開(kāi)闊了,?！笔Y嵐說(shuō)。豐富產(chǎn)品線的重大轉(zhuǎn)折,，為沃爾沃建筑設(shè)備在中國(guó)的發(fā)展打開(kāi)了新的契機(jī),，產(chǎn)品選擇由窄變寬，經(jīng)銷(xiāo)商信心大增,，市場(chǎng)環(huán)境也變得越來(lái)越誘人,，“于是我們決定將代表處搬遷上海，寄望在市場(chǎng)前沿實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的大幅度增長(zhǎng),?！彼f(shuō)。

????1999年,，沃爾沃建筑設(shè)備在上海建立了代表處,，蔣嵐出任首席代表，考驗(yàn)接踵而至：如何擴(kuò)大具備技術(shù)含量和品牌價(jià)值的沃爾沃產(chǎn)品銷(xiāo)量,？建立優(yōu)質(zhì)的渠道也許是個(gè)突破口,，這也成為沃爾沃“渠道優(yōu)先策略”的深層動(dòng)機(jī)。然而,，姍姍來(lái)遲的沃爾沃并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言,。新加入的經(jīng)銷(xiāo)商常常疑惑：“沃爾沃設(shè)備如此高的價(jià)格能賣(mài)出去嗎？憑什么讓我們投資,？”此外,，產(chǎn)品單純依靠進(jìn)口，訂貨周期長(zhǎng)，又有進(jìn)口許可限制,，不能全面滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,，“必須讓渠道成為沃爾沃競(jìng)爭(zhēng)的利器”，蔣嵐說(shuō),。在經(jīng)過(guò)一番深入的市場(chǎng)分析之后,，團(tuán)隊(duì)規(guī)劃了沃爾沃建筑設(shè)備產(chǎn)品的最佳渠道方案，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商打造精英團(tuán)隊(duì),，同時(shí)著手建立自己的生產(chǎn)基地,。

????在工廠選址的那段時(shí)間里，蔣嵐和她的團(tuán)隊(duì)小心翼翼地論證每個(gè)決策的細(xì)節(jié),。他們?cè)?jīng)拜訪時(shí)任通用汽車(chē)中國(guó)區(qū)總裁的墨菲,。彼時(shí)的墨菲和他所領(lǐng)導(dǎo)的通用汽車(chē)（中國(guó)）公司堪稱(chēng)上海灘跨國(guó)公司中中國(guó)本地化成功運(yùn)作的典范。那次開(kāi)誠(chéng)布公的傾心交談,，打消了縈繞在蔣嵐和其他高層腦海中的疑慮——“為什么工廠要建立在上海,？”墨菲的答案是：上海雖成本高昂，但每向外發(fā)散十公里,，品質(zhì)也會(huì)隨之下降,。這番話與沃爾沃選址調(diào)查的結(jié)果不謀而合。沃爾沃含金量最高的品牌和技術(shù)是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)最大的籌碼,?！坝米阗Y源，投資上海,，成為我們當(dāng)時(shí)一致的共識(shí),。”蔣嵐說(shuō),。

????跟隨沃爾沃建筑設(shè)備十多年的經(jīng)銷(xiāo)商,，至今還記得與沃爾沃共同成長(zhǎng)的經(jīng)歷。從最初如何打理生意,、如何與客戶(hù)交流,、如何介紹新產(chǎn)品起，“沃爾沃不放過(guò)任何細(xì)節(jié),，甚至教我們提前預(yù)演每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié),。”一位經(jīng)銷(xiāo)商回憶說(shuō),。蔣嵐和團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商中國(guó)合作伙伴發(fā)展計(jì)劃,，包括銷(xiāo)售和售后服務(wù)的工具，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的建立,、品牌營(yíng)銷(xiāo),、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存配件、行為舉止的要求等,。這些素材甚至成了今天中國(guó)機(jī)械工程行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理的范本,。“打上沃爾沃的標(biāo)記,，標(biāo)準(zhǔn)就不容置疑?！笔Y嵐說(shuō),。

????從最初的3個(gè)，到后來(lái)的17個(gè),，今天,，沃爾沃建筑設(shè)備在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了接近50個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。2005年第三方市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示,，沃爾沃品牌認(rèn)知度已經(jīng)從最初的2%上升至90%,。伴隨品牌認(rèn)知度大幅提升，渠道拓展初具規(guī)模,。2003年正值“非典”期間,，第一臺(tái)挖掘機(jī)產(chǎn)品從沃爾沃浦東金橋工廠下線。生產(chǎn)基地的完工,，對(duì)當(dāng)時(shí)的沃爾沃高端產(chǎn)品立足中國(guó)市場(chǎng)無(wú)疑是一支強(qiáng)心劑,。雖然只有14位公司管理者參加了當(dāng)時(shí)的下線儀式，但蔣嵐和他的團(tuán)隊(duì)深知,，“確保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)立足的根基是售后服務(wù),，依托渠道強(qiáng)化服務(wù)不容懈怠”。