????供應(yīng)鏈在企業(yè)發(fā)展過程中往往是被忽略的一環(huán)。在企業(yè)大量投放在營銷,、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)能增加的情況下,，供應(yīng)鏈的優(yōu)化和投放力度往往較低。

????如果合適的產(chǎn)品不能在合適的時間到達(dá)合適的地方,，情況將會變得非常糟糕,，比如缺貨和銷售損失；庫存積壓,、降價和銷賬,；產(chǎn)能利用率低和服務(wù)水平下降等。這些代價高昂的問題往往體現(xiàn)了銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程狀況不佳,。這一關(guān)鍵的管理流程根據(jù)需求預(yù)測,、成本因素、風(fēng)險狀況和戰(zhàn)略目標(biāo)來確定產(chǎn)品的制造數(shù)量,、制造地點(diǎn)和銷售市場,。

????有關(guān)如何分配供應(yīng)鏈產(chǎn)能的決策往往是管理團(tuán)隊(duì)的爭論熱點(diǎn),。銷售部門與生產(chǎn)部門之間缺乏基本的信任常常導(dǎo)致不切實(shí)際的預(yù)測、故意表現(xiàn)不佳或其它反生產(chǎn)行為,，從而進(jìn)一步加劇緊張局勢,。這些因素阻礙了銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)：優(yōu)化利用企業(yè)資源并提升客戶服務(wù)。如果您的企業(yè)也曾經(jīng)歷過產(chǎn)品在關(guān)鍵市場中缺貨而在其它市場中或倉庫貨架上堆積如山的情況,，紊亂的銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程往往是問題的根源所在,。

????管理供需關(guān)系是銷售與運(yùn)營規(guī)劃的核心。要有效地開展這項(xiàng)工作,，三項(xiàng)任務(wù)必不可少：優(yōu)化信息流；基于需求模式對產(chǎn)品,、渠道和客戶進(jìn)行細(xì)分,；管理層全力鼓勵正確的行為并以身作則。

????銷售與運(yùn)營規(guī)劃的重要性

????有效的供應(yīng)鏈管理要求企業(yè)押注未來,，目的在于將合適的產(chǎn)品置于合適的地方以滿足客戶需求,。糟糕的預(yù)測將導(dǎo)致庫存過剩、成本上漲以及資源利用率不佳,。銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程是企業(yè)做出良好預(yù)測的根本所在,。一般來說，該流程首先根據(jù)來自銷售和重點(diǎn)客戶的信息預(yù)測需求情況,，然后將這一預(yù)測與現(xiàn)有的產(chǎn)能和分銷能力進(jìn)行比較,。若發(fā)現(xiàn)潛在限制因素，管理團(tuán)隊(duì)將商議解決方案,，隨后達(dá)成共識并核準(zhǔn)規(guī)劃,。規(guī)劃制定的另一個重點(diǎn)是識別和修正可能在財(cái)務(wù)方面表現(xiàn)不佳或應(yīng)獲更多關(guān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。例如,，若銷售工作側(cè)重于在近期內(nèi)銷售更多特定產(chǎn)品,，企業(yè)則能夠利用部分剩余產(chǎn)能獲得新增利潤。

????如處理得當(dāng),，所有這些活動都將在一系列會議中完成,，其中涉及到特定的輸入、輸出,、度量標(biāo)準(zhǔn)和決策者等,。在供需、成本和服務(wù)水平之間保持平衡是一項(xiàng)持續(xù)不斷的挑戰(zhàn),，需要定期進(jìn)行調(diào)整并制定成千上萬項(xiàng)細(xì)小決策,。隨著供應(yīng)鏈發(fā)展日趨全球化、產(chǎn)品生命周期縮短以及需求日益多變,，規(guī)劃的不確定性也在不斷增加,。特別是國內(nèi)行業(yè)過往的高速增長,，規(guī)劃的難度比發(fā)達(dá)國家相對要高。

????由于銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程是有效供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵組成部分,，因此建立合理的銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程將成為當(dāng)今全球市場中企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源,。有效的銷售與運(yùn)營規(guī)劃能夠幫助改善客戶服務(wù)、減少營運(yùn)資本,、降低成本,、減少風(fēng)險并縮短響應(yīng)時間。然而,，企業(yè)很少采用戰(zhàn)略方式來完善銷售與運(yùn)營規(guī)劃,。相反，它們往往借助技術(shù)使這一流程變得更結(jié)構(gòu)化,、更嚴(yán)謹(jǐn),，在戰(zhàn)術(shù)層面上進(jìn)行改進(jìn)。企業(yè)可能會召開更多會議,、明確職責(zé),、加強(qiáng)各職能部門之間的協(xié)作并加大高管層的支持力度。這些措施雖然可行,，但并不充分,。當(dāng)流程的信息輸入（即有助于決策的信息和數(shù)據(jù)）有缺陷時，尤為如此,。

????首要任務(wù)：優(yōu)化信息

????更多更完善的信息可以幫助企業(yè)避免出現(xiàn)由供需不匹配造成的問題,。以下是一些典型例子：

????·由于營銷團(tuán)隊(duì)不知道延期交貨將持續(xù)數(shù)月之久，因此對一款已知延期交貨的產(chǎn)品進(jìn)行促銷,，從而加劇了缺貨情況,。

????·某款第二代醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝組合建立在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，但銷售團(tuán)隊(duì)卻在銷售一種截然不同的包裝組合,。結(jié)果導(dǎo)致公司花費(fèi)大量成本用于重新包裝,，以趕上上市日期。

????為了有效地平衡供需關(guān)系并更好地了解每個決策所涉及的權(quán)衡取舍,，信息必須真實(shí)透明,、有效可用，以支持在戰(zhàn)略,、運(yùn)營和交易等三個層面的決策制定,。每個層面都包括了影響供需關(guān)系的活動。