????·戰(zhàn)略層面。供應(yīng)方面的活動包括構(gòu)建生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò),、選擇供應(yīng)商和規(guī)劃產(chǎn)能,。需求方面的活動包括產(chǎn)品生命周期管理、定價,、銷售和營銷,。

????·運營層面。供應(yīng)方面的活動包括生產(chǎn)規(guī)劃和安排,、物料規(guī)劃和供應(yīng)商管理。需求方面的活動包括銷售規(guī)劃,、需求預測和庫存管理,。

????·交易層面。供應(yīng)方面的活動包括采購和付款,。需求方面的活動包括訂單和交貨,。

????雖然銷售與運營規(guī)劃極具戰(zhàn)略性并涉及到高管層的參與和關(guān)鍵的決策，但大多數(shù)企業(yè)仍側(cè)重于交易層面和運營層面,。然而,，對于有效規(guī)劃而言，這三個層面都不可或缺,。企業(yè)若能明白這一點,，則將獲得信息優(yōu)勢。

????由于在一個層面制定的決策會影響到其它層面,，因此交流和溝通至關(guān)重要,。在制定生產(chǎn)和庫存分配決策之前，企業(yè)必須使供需數(shù)據(jù)同步,。例如,，企業(yè)必須將未交付訂單總量與現(xiàn)有庫存情況以及同期計劃產(chǎn)出情況相比較，以真正了解庫存水平和可利用量,。但在許多企業(yè)中,，這三個層面之間的反饋循環(huán)出現(xiàn)中斷，或信息無法得到有效傳遞。

????行業(yè)或市場的外部變化也會對供需關(guān)系產(chǎn)生影響,。并購活動,、新法規(guī)、新渠道,、競爭對手或供應(yīng)商之間的新聯(lián)盟都可以打破現(xiàn)狀,。企業(yè)若未能意識到客戶購買行為的變化或競爭對手的產(chǎn)品和價格變化并對此做出回應(yīng)，這些外部因素也可能會影響供需狀況,。此外,，供應(yīng)鏈的變化或運輸時間的可變因素增多也會影響企業(yè)的執(zhí)行力和有效應(yīng)對供需變化的能力。

????若企業(yè)不能根據(jù)形勢變化,，在正式的銷售與運營規(guī)劃會議上跟蹤和共享內(nèi)外部的關(guān)鍵信息，那么其銷售與運營規(guī)劃流程協(xié)調(diào)供需關(guān)系的能力將大打折扣,。為了使預測,、銷售、營銷和生產(chǎn)保持一致,，企業(yè)必須在各個環(huán)節(jié)擁有相同的信息并根據(jù)相同的數(shù)據(jù)開展工作,，以盡量避免將時間浪費在調(diào)和工作上。

????細分的作用

????為了更有效地管理供需關(guān)系,，企業(yè)還需要優(yōu)化需求預測。最佳方法是根據(jù)銷量,、需求的可預測性,、產(chǎn)品的生命周期和供應(yīng)鏈影響等因素對產(chǎn)品、渠道和客戶進行細分,。由于企業(yè)必須在整個產(chǎn)品組合中分配資源,，因此這一舉措將有助于企業(yè)為銷售與運營規(guī)劃活動、投資和關(guān)注點排定優(yōu)先級,，從而更好地平衡可預測性和靈活性,。同時,，細分也有助于對產(chǎn)品缺貨或庫存積壓的可能性提前進行預測,，從而使組織能夠快速應(yīng)對,。但為了避免不必要的復雜性,，細分必須是一項跨職能的工作,，而不是每個職能部門以截然不同的方式在內(nèi)部開展的工作,。

????細分工作的第一步是根據(jù)過往需求模式來確定哪些產(chǎn)品需求具有很高的可預測性。企業(yè)運用統(tǒng)計預測技術(shù),，將這些可預測的部分轉(zhuǎn)化為需求計劃。接下來,，企業(yè)確定哪些產(chǎn)品需求一貫被高估或低估,。為了克服這種“預測偏差”，企業(yè)需要與對此類錯誤承擔主要責任的銷售人員直接對話,，并設(shè)法糾正他們的行為,。最后，企業(yè)確定哪些產(chǎn)品的銷量較大但需求極不穩(wěn)定,。企業(yè)需要與客戶開展更緊密的合作,，提升對這些產(chǎn)品需求預測的準確度。

????通過深入了解需求模式,，管理層的關(guān)注領(lǐng)域得以明確,，從而有助于完善銷售與運營規(guī)劃流程。例如,，企業(yè)可以對銷量較大但需求極不穩(wěn)定的產(chǎn)品進行月度審核,，而對需求波動性較低的產(chǎn)品進行季度審核。如果產(chǎn)品過于分散而無法顯示出任何可預測的需求模式,，則可能需要在渠道層面進行細分,。

????按照需求的可預測性和銷量來細分產(chǎn)品將對庫存管理產(chǎn)生影響。此外,，由于一些需求極不穩(wěn)定且銷量較低的產(chǎn)品盈利微乎其微并缺乏市場競爭力,，因此企業(yè)可以決定停止生產(chǎn)這些產(chǎn)品并為價值更高的產(chǎn)品騰出產(chǎn)能。

????對產(chǎn)品進行細分有助于企業(yè)明確每種產(chǎn)品類型所適用的戰(zhàn)略,。一家醫(yī)藥公司根據(jù)銷量和需求的可預測性創(chuàng)建了產(chǎn)品分類（參閱圖1），并以銷量,、收入和邊際收益作為產(chǎn)品細分的特征,。借助這一分析，該公司針對每種產(chǎn)品類型制定了具體戰(zhàn)略——比如,，使銷量較高且需求波動性較低的產(chǎn)品保持穩(wěn)定,，密切跟蹤銷量和需求波動性均較高的產(chǎn)品需求波動，為新推出的產(chǎn)品和銷量較高的產(chǎn)品開展深入的市場,、競爭對手和客戶調(diào)研等,。

????細分有助于確定生產(chǎn)規(guī)劃的靈活程度。另外,，通過細分獲得的洞察有助于企業(yè)創(chuàng)建一系列規(guī)則或指導方針,，以便管理在協(xié)調(diào)供需關(guān)系時需要做出的權(quán)衡取舍,。

????細分還能幫助企業(yè)根據(jù)系統(tǒng)可承受的需求范圍來建立供應(yīng)鏈參數(shù)。持續(xù)超出這一需求水平就意味著出現(xiàn)了一種新的長期趨勢,，企業(yè)需要通過提高產(chǎn)能和調(diào)整物流等措施來重設(shè)供應(yīng)鏈參數(shù),。同樣，了解產(chǎn)品供應(yīng)鏈能否承受逐步增長的銷量將有助于企業(yè)簡化銷售與運營規(guī)劃,。

????對領(lǐng)導力的需求

????合理的結(jié)構(gòu),、優(yōu)化的信息和有效的細分是完善銷售與運營規(guī)劃流程的重要組成部分，但該解決方案的最后一個組成部分也同樣關(guān)鍵：企業(yè)管理人員必須認識到銷售與運營規(guī)劃的重要性并樹立正確的行為規(guī)范,。最高管理層必須積極參與決策過程——尤其是在高風險領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面,。在定價和產(chǎn)能規(guī)劃等高風險領(lǐng)域，決策是建立市場優(yōu)勢的真正推動力,。

????企業(yè)領(lǐng)導者還需要確保在主要參與者之間保持協(xié)調(diào)一致,。在許多企業(yè)中，銷售團隊和運營團隊之間存在一定的不信任感,，從而導致交流和溝通不太通暢,。

????當銷售目標與運營目標存在沖突時，無疑會產(chǎn)生問題,。一般來說，運營團隊希望通過提高預測的準確性以及改進需求管理來盡量減少庫存水平,、提升資產(chǎn)利用率并降低總成本,。但銷售團隊普遍希望達成銷售和利潤目標，他們不愿對預測做出承諾,，因為他們希望獲得更多的回旋余地,。他們寧愿增加庫存，也不想錯過一筆交易,。因此,，銷售團隊常常不出席銷售與運營規(guī)劃會議或做出不切實際的預測——這些行為往往會得到高管層的默許。

????卓有成效的管理人員致力于解決這些問題,。第一步是承認這些問題的存在并一致同意著手改進,。然后，管理人員需要采取具體行動來改變目前的狀況,。為鼓勵正確的行為而設(shè)立激勵機制和度量標準是一個良好的開端,。與各職能部門的具體指標相比，旨在促進整個企業(yè)績效提升的銷售和運營目標能夠使員工更有效地進行協(xié)作,。由于銷售與運營規(guī)劃是一項跨職能流程,，因此企業(yè)設(shè)立不同職能共享的獎勵措施和激勵機制有很大意義。另一種有效方式是讓銷售團隊和運營團隊共享工作區(qū),，這樣有利于建立信任和理解,。采用這一方式的企業(yè)表示在預測準確性,、響應(yīng)時間以及態(tài)度方面都有所改善。

????在當今充滿競爭和不可預測的市場中,，企業(yè)需要再度將焦點轉(zhuǎn)向有效的供應(yīng)鏈管理以及基礎(chǔ)的銷售與運營規(guī)劃流程,。產(chǎn)品生命周期縮短、需求波動以及供應(yīng)鏈的全球化發(fā)展都將使規(guī)劃變得更加困難,。但企業(yè)若能采用合適的結(jié)構(gòu),，擁有更多更完善的信息，運用細分工具來推動更準確的需求預測,，并具備有效的領(lǐng)導力,，則將建立強大的銷售與運營規(guī)劃流程，從而獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢,。