????在49歲的瑞士人馬克·伯恩哈特（Marc Bernhardt）決意加入VASTO之前，他隨著公司的人考察了很多門店,，以觀察這個奢侈品市場的新興品牌,。據(jù)他回憶，當(dāng)時吸引他的原因在于VASTO品牌手表的生產(chǎn)商也是他很尊重的廠商,。而這位出身于加拿大的奢侈品業(yè)經(jīng)理人與其同行很大的不同在于他曾經(jīng)是一位銀行家,，先后在美國大通曼哈頓（持股）銀行和日本興業(yè)銀行任職，有著金融業(yè)的視野,。同時,，他又擔(dān)任過十年萬國表（IWC）全球銷售總監(jiān)一職，并且隨后投資入股了瑞士的一些手表品牌公司,?！敦敻弧罚ㄖ形陌妫┰趶V州的專訪中，伯恩哈特從他職業(yè)生涯跨領(lǐng)域的不同視角揭示了奢侈品行業(yè)創(chuàng)新,、和以小博大等問題的看法,。

????“所有的奢侈品廠商都想進(jìn)入中國，但是我卻要在達(dá)到這個目標(biāo)的同時把產(chǎn)品介紹到中國以外的市場,?！辈鞴厝尕?fù)責(zé)VASTO手表、皮具,、書寫筆,、精品配飾等產(chǎn)品在中國及全球的運(yùn)營。在采訪中他指出對于處于中間位置的奢侈品廠商來說,，挑戰(zhàn)在于如何在眾多新秀和百年大店鋪天蓋地的宣傳中找到自己的位置,，樹立自己的品牌。

????“有錢人往往受過高等教育,，比一般人更難于滿足,。而同時他們每天都會被各種各樣的市場營銷信息轟炸。新興公司的創(chuàng)新機(jī)會在于如何服務(wù)客戶,，比如當(dāng)客戶光臨你門店的幾分鐘內(nèi)給他提供難忘的個性化建議,。”伯恩哈特認(rèn)為大規(guī)模的市場營銷是現(xiàn)有大公司品牌的優(yōu)勢,，而相對而言后到者的機(jī)會需要“自下而上”來把握,，讓用戶發(fā)自內(nèi)心接受優(yōu)秀的客戶服務(wù)，從而讓品牌口口相傳,，形成優(yōu)勢,。這也許就是這個行業(yè)的“柔道戰(zhàn)略”。

????他用了一個自己的例子來說明這種現(xiàn)場說服力的效果,。在萬國表任職期間,，他曾親自拿著一塊價值180萬人民幣的手表為顧客作介紹,，但是手表的表冠突然掉了下來。更糟糕的是該款腕表每年產(chǎn)量不超過50塊,，已經(jīng)沒有其它選擇,。此時任何托辭都是徒勞的，他很誠實地把事實告訴這位顧客,，為他提供了一個快速的解決方案：讓制表工匠修復(fù)了這塊手表,，并且向他展示所有的修復(fù)過程。在意外發(fā)生后,，顧客對他的這種態(tài)度反而產(chǎn)生了一種信任感,，并且最后購買了這塊曾經(jīng)一分為二的手表。在他看來,，這個從“不利”變?yōu)橛欣陌咐畜w現(xiàn)出的微妙的銷售風(fēng)格如果能夠標(biāo)準(zhǔn)化并延展到門店,，可以成為一個新的品牌贏得用戶的機(jī)遇，而已經(jīng)成功的品牌在大規(guī)模迅速擴(kuò)張期間往往可能忽視這些細(xì)節(jié),。

????他認(rèn)為這些服務(wù)上的細(xì)節(jié)就是這個行業(yè)的創(chuàng)新點,，并指出了行業(yè)和技術(shù)發(fā)展以及工業(yè)化相悖的特點：“新一代的手機(jī)也許可以戰(zhàn)勝諾基亞，但是在奢侈品業(yè)新的機(jī)械表想要很快地進(jìn)入市場戰(zhàn)勝勞力士卻不是那么容易,?！?在這個依然需要高超手工工藝的行業(yè)，奢侈的體驗很難被新的科技替代,。

????他舉了個例子：陀飛輪由法國著名鐘表大師寶璣于1795年發(fā)明,，是抵消地心引力對于懷表擺輪影響的一種機(jī)械機(jī)芯裝置。但隨后腕表在20世紀(jì)興起,，它們并不需要垂直放置,，該裝置對手表的作用也已經(jīng)沒有懷表那么大,，但是由于它極其復(fù)雜,，制作成本及工藝的要求相當(dāng)高，反而成為了高檔手表的代名詞,。

????“這方面工藝和品質(zhì)的概念中國用戶雖然接受得較晚,，但是他們對此的認(rèn)同和要求卻絲毫不啻于歐美的用戶?！?伯恩哈特接著提到10多年前該行業(yè)進(jìn)入中國時的一個誤區(qū)：歐洲一些廠商曾經(jīng)認(rèn)為既然中國生產(chǎn)的是相對低端和質(zhì)量較差的產(chǎn)品,，那么中國人對品質(zhì)的要求也許沒有那么高；甚至有人會認(rèn)為可以賣給中國二手商品,。事實上,，這是錯誤的認(rèn)識。他認(rèn)為中國的消費者不僅要求高,，還有更多懷疑精神,。比如他們會用放大鏡看腕表的表面,，如果發(fā)現(xiàn)細(xì)小劃痕就放棄購買。

????伯恩哈特認(rèn)為這些顧客的特點都需要一個品牌的運(yùn)營者去細(xì)心把握,?！叭绻盐蘸昧耍袊耆梢援a(chǎn)生自己的奢侈品品牌,?！彼赋鲎詈玫囊路呀?jīng)不一定在意大利生產(chǎn)，中國也有很好的制造基礎(chǔ),，也提供優(yōu)秀的布料,；雖然瑞士有最先進(jìn)的制表工藝，但是已經(jīng)開始有部分組件來自中國,，比如表殼,。即便不能利用制造上的優(yōu)勢，一個品牌也可以在全球范圍內(nèi)選擇最好的產(chǎn)品來源,，比如書寫工具等可以在法國邊境生產(chǎn),。這種無差異的對于品質(zhì)的追求也是一個品牌能夠提供給用戶的最好的承諾。