??? 在年初致股東的信中,，BD全球首席執(zhí)行官兼總裁Vincent Forlenza寫道：“新興市場的增長勢頭令人欣慰，銷售額占到整個(gè)公司的23%,，其背后的動(dòng)力是我們連續(xù)第二年的增加投入,。2012年，中國市場的銷售額增長了24.8%,?！?/p>

????作為一家營業(yè)額78億美元的美國上市公司，BD在中國低調(diào)做事,。從1994年進(jìn)入中國市場至今近20年不事張揚(yáng),，直到兩年前大手筆地斥資3億美元，在蘇州工業(yè)園區(qū)啟動(dòng)蘇州碧迪醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)二區(qū)項(xiàng)目,，才逐漸為人們所知,。

????BD有超過1萬種產(chǎn)品，是全球最大的一次性醫(yī)用產(chǎn)品供應(yīng)商,?！癇D的特點(diǎn)是產(chǎn)品線豐富，在中國的6個(gè)事業(yè)部有好幾百種產(chǎn)品,?！编嚱裾f。鄧建民是BD全球副總裁,、大中華區(qū)總經(jīng)理。大約兩年前他從諾華美國投身醫(yī)療器械行業(yè),。我們的訪談就從“24.8%”這個(gè)數(shù)字開始,。

????“我們對中國市場的增長有全面的認(rèn)識?！编嚱裾f：“我們看到一些中國同行,，他們增長的速度開始放緩。但是從BD來講,，我們非常樂觀,。” 和三年前的業(yè)務(wù)規(guī)模相比,，BD中國今年的目標(biāo)基本上翻了一番,。

????據(jù)麥肯錫的預(yù)測，在未來幾年中,，中國醫(yī)療器械市場將保持每年16%的增速,。今年,，這一市場的規(guī)模將接近400億美元。除了醫(yī)療器械行業(yè)自身的增長之外,，鄧建民相信,，這24.8%是因?yàn)椤霸谶^去的幾年里面，BD對中國市場有全面的布局和戰(zhàn)略,?！本唧w來說，分別是向低端市場滲透,、從競爭對手手中爭取更多的市場份額和更多的新產(chǎn)品上市,。“我們先來看增長的來源,，再根據(jù)增長的來源建立相關(guān)的能力,，這樣我們就可以獲取增長?！?/p>

????BD的業(yè)務(wù)分為三大類：醫(yī)療器械,、診斷和生命科學(xué)?！案饔懈鞯脑鲩L潛力,。”鄧建民說,?！皬膯渭兊脑鲩L率來看，醫(yī)療器械可能要比診斷的增長率要低,，但是它帶來的利潤的增長還是蠻不錯(cuò)的,。”在醫(yī)療器械方面,，靜脈留置針和糖尿病注射器是BD中國最核心的業(yè)務(wù),。靜脈留置針能減少反復(fù)靜脈穿刺而造成的痛苦，減輕護(hù)士的工作量,。BD的留置針是按照中國護(hù)士的穿刺手法設(shè)計(jì)的,，跟BD美國的留置針不太一樣。算得上是“一個(gè)本土的發(fā)明”,。

????小小的留置針看著簡單,，其實(shí)里面學(xué)問很多。套管過硬,，會把患者的血管戳破,；套管過軟，針出來了，套管也會滑出來,。在北方零下30多度和在南方零上30多度,，溫差相差70度的環(huán)境里面，BD的套管能夠保持同樣的硬度,?！斑@種塑料聚合物是我們專有的技術(shù)，我們自己研發(fā)出來的專利材料,，沒有第二家,。”鄧建民說,。

????生產(chǎn)留置針的廠家并不止BD一家,。有一次，鄧建民走訪一家醫(yī)院,，護(hù)士長笑著對他說,，有的產(chǎn)品到了夏天套管會發(fā)軟，用之前要先放到冰箱里冰一冰,，冰完了拿出來才能用,。“如果你去醫(yī)院,，護(hù)士會告訴你,，BD的針好用。有的醫(yī)院寧愿用貴一點(diǎn),，買我們的產(chǎn)品,。”1993年,，BD發(fā)明了世界上第一支密閉式留置針,。留置針既保護(hù)了患者的靜脈血管，同時(shí)也保護(hù)了醫(yī)護(hù)人員免受血液暴露和針刺傷害,。

????中國擁有世界上最多的糖尿病患者,，有些糖尿病患者需要每天自我注射胰島素。一根針,，看似簡單，但BD的一根針要打5個(gè)切面,，“就像鉆石一樣”,。4毫米的長度，一針進(jìn)去就到關(guān)鍵的部位,。0.23毫米的外徑,，極細(xì)的針頭能夠減輕病人注射時(shí)的痛感。“這些小地方非常見真功夫,，別人沒有辦法和我們競爭,。”自從1942年發(fā)明了第一支胰島素注射器以來,，BD在糖尿病注射器械領(lǐng)域已經(jīng)有近90年的歷史,。

????如果說醫(yī)療器械是BD中國的利潤來源，診斷業(yè)務(wù)則是BD中國增長速度的來源,。中國的醫(yī)改和醫(yī)療體現(xiàn)的現(xiàn)狀決定了疾病的治療將以預(yù)防為主,，通過早期診斷減少病患的痛苦，提高醫(yī)療的質(zhì)量,?！拔覀冊谶@個(gè)領(lǐng)域里面新產(chǎn)品也非常多，包括現(xiàn)有的產(chǎn)品和未來推出的新產(chǎn)品,?！编嚱裾f。相對醫(yī)療器械來講,，診斷業(yè)務(wù)集中在中國一線城市,。BD生命科學(xué)領(lǐng)域的主打產(chǎn)品是流式細(xì)胞儀，1995年,，BD生產(chǎn)出當(dāng)今世界唯一的全自動(dòng)化四色流式細(xì)胞分析分選儀,，主要用于白血病的篩查和艾滋病人的監(jiān)測。

????鄧建民樂觀地認(rèn)為,，BD今年的增長率可能比去年的24.8%來得更高,。但是，他也承認(rèn)“其實(shí)困難是蠻多的,?！弊屗铑^疼的就是新產(chǎn)品的注冊?！爸袊乃幈O(jiān)局很多法規(guī)相對比較復(fù)雜,，解釋的余地比較多，作為外資企業(yè)我們難于準(zhǔn)確的解讀和實(shí)施,。有很多法規(guī)甚至比美國FDA還要嚴(yán)格,。”鄧建民的建議是提高醫(yī)療器械行業(yè)的準(zhǔn)入門檻,，“而不是在門檻上面再來加5,、6把鎖”。

????醫(yī)療器械和藥品不一樣,，器械通常比較零散,，品種多,，單位銷售額和利潤相對比較小。如果用和藥品同樣的成本引進(jìn)中國市場,，投入產(chǎn)出比可能就不太合適,。“這是很大的挑戰(zhàn),?！编嚱裾f。未來BD引入中國的產(chǎn)品和技術(shù),，側(cè)重在臨床微生物的診斷,、真空采血管技術(shù)以及新的注射產(chǎn)品。

????從制藥企業(yè)投身醫(yī)療器械,，鄧建民總是喜歡將兩者進(jìn)行比較,，特別是兩者的分銷渠道。在他看來,，今天醫(yī)療器械行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò),，很像十年前的藥品行業(yè)，“是一個(gè)四分五裂的狀況”,。經(jīng)銷商有很大的話語權(quán),，對利潤有著非常高的要求。但是,，短短三四年的整合,、并購和淘汰，1.7萬家藥企經(jīng)銷商只剩下了三分之一,?！按蟮脑阶鲈酱螅〉木拖Я??！?/p>

????去年，中國藥品行業(yè)發(fā)生了巨大的改變,，衛(wèi)生部的“糾風(fēng)”措施,，使整個(gè)商業(yè)環(huán)境越來越凈化，行業(yè)整合在所難免,?！皬膽?zhàn)略的眼光來看未來的五年十年，藥品和醫(yī)療器械這兩個(gè)領(lǐng)域會有60~70%的重合,。在主要市場,，比如一線城市，經(jīng)銷商扮演的是物流的角色,，但是在低端市場,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商這個(gè)角色會繼續(xù)存在?！?/p>

????和當(dāng)年的藥品行業(yè)類似,，今天醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)銷商非常分散，一家經(jīng)銷商往往覆蓋一個(gè)城市,，有的甚至僅僅管幾家醫(yī)院,。鄧建民的布局和戰(zhàn)略是希望建立起兩級分銷網(wǎng)絡(luò)，一級分銷商主要做覆蓋全國的物流管理,，確保BD的產(chǎn)品能滲透到所有的市場,。第二級是服務(wù)性的，終端型的經(jīng)銷商,。在一定程度上,，兩種模式會有交叉。兩級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的好處是：既能保證全面覆蓋,，同時(shí)又能夠讓一些銷售人員沒有辦法觸及的市場由經(jīng)銷商來全面管理,。

????去年的經(jīng)銷商大會，鄧建民第一次向經(jīng)銷商提出自己的新戰(zhàn)略,?？梢灶A(yù)見，經(jīng)銷商對這位BD的新任總經(jīng)理提出來的問題會有多么尖銳,。在兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里,，鄧建民對經(jīng)銷商的問題逐一解答?！拔覀兘o經(jīng)銷商時(shí)間,，幫助他們做大。但是,，這些工作需要有人來做,。我們的戰(zhàn)略合作伙伴應(yīng)該有和我們一樣的成長的愿望，如果他沒有成長的愿望,，他只能做二級經(jīng)銷商,。”

????一部分經(jīng)銷商受到了觸動(dòng),，原來那種安于現(xiàn)狀的日子沒有了,，他們必須要跟著BD跑?！癇D跑的速度快了,，我必須要跟上，跟不上就要被淘汰,?！编嚱裾f：“我們在這個(gè)問題上不是一刀切,。和我們一起奮斗過的老朋友我們是不會忘記的?！币荒晗聛?，剛剛開完了新一年的經(jīng)銷商大會，“感覺上大家沒有太多的抗拒,?！编嚱裥Σ[瞇地說，“當(dāng)然啦,，因?yàn)榻衲甏_實(shí)業(yè)務(wù)也不錯(cuò),，業(yè)務(wù)好的時(shí)候做一些改變大家比較容易接受?！?/p>

????“我確實(shí)是考慮了很多得失,。”說起一年前經(jīng)銷商策略的調(diào)整,，鄧建民意猶未盡,，“但是我覺得我們必須先走第一步。這個(gè)行業(yè)里面很少有人敢走這一步,，我認(rèn)為我是有充分的信心可以走出這一步的,。”他舉例說,，BD非常依靠經(jīng)銷商的產(chǎn)品留置針,，在過去幾年業(yè)績一直停滯不前，但是今年卻實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,，原因就是“經(jīng)銷商的積極性非常高”,。

????“改革是有風(fēng)險(xiǎn)的，但是不改的風(fēng)險(xiǎn)更大,?！编嚱襁M(jìn)一步剖析說：“BD在全球任何地方都不會冒法律的風(fēng)險(xiǎn)，但是如果我們不把經(jīng)銷商的關(guān)系扭轉(zhuǎn)過來,，我們一直會存在合規(guī)方面的風(fēng)險(xiǎn),，這也是很多跨國醫(yī)療器械企業(yè)面臨的問題?！?每一年,，BD都要對經(jīng)銷商做盡職調(diào)查，確保經(jīng)銷商在最大程度上與BD全球的道德和商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是一致的,。