??? 在年初致股東的信中,，BD全球首席執(zhí)行官兼總裁Vincent Forlenza寫道：“新興市場的增長勢頭令人欣慰,，銷售額占到整個公司的23%,，其背后的動力是我們連續(xù)第二年的增加投入,。2012年，中國市場的銷售額增長了24.8%,?！?/p>

????作為一家營業(yè)額78億美元的美國上市公司，BD在中國低調(diào)做事,。從1994年進入中國市場至今近20年不事張揚,，直到兩年前大手筆地斥資3億美元,，在蘇州工業(yè)園區(qū)啟動蘇州碧迪醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)二區(qū)項目，才逐漸為人們所知,。

????BD有超過1萬種產(chǎn)品,，是全球最大的一次性醫(yī)用產(chǎn)品供應商?！癇D的特點是產(chǎn)品線豐富,，在中國的6個事業(yè)部有好幾百種產(chǎn)品?！编嚱裾f,。鄧建民是BD全球副總裁、大中華區(qū)總經(jīng)理,。大約兩年前他從諾華美國投身醫(yī)療器械行業(yè),。我們的訪談就從“24.8%”這個數(shù)字開始。

????“我們對中國市場的增長有全面的認識,?！编嚱裾f：“我們看到一些中國同行，他們增長的速度開始放緩,。但是從BD來講,，我們非常樂觀?！?和三年前的業(yè)務規(guī)模相比,，BD中國今年的目標基本上翻了一番。

????據(jù)麥肯錫的預測,，在未來幾年中,，中國醫(yī)療器械市場將保持每年16%的增速。今年,，這一市場的規(guī)模將接近400億美元,。除了醫(yī)療器械行業(yè)自身的增長之外，鄧建民相信,，這24.8%是因為“在過去的幾年里面,，BD對中國市場有全面的布局和戰(zhàn)略?！本唧w來說,，分別是向低端市場滲透、從競爭對手手中爭取更多的市場份額和更多的新產(chǎn)品上市,?！拔覀兿葋砜丛鲩L的來源，再根據(jù)增長的來源建立相關(guān)的能力，這樣我們就可以獲取增長,?！?/p>

????BD的業(yè)務分為三大類：醫(yī)療器械、診斷和生命科學,?！案饔懈鞯脑鲩L潛力?！编嚱裾f,。“從單純的增長率來看,，醫(yī)療器械可能要比診斷的增長率要低,，但是它帶來的利潤的增長還是蠻不錯的?！痹卺t(yī)療器械方面,，靜脈留置針和糖尿病注射器是BD中國最核心的業(yè)務。靜脈留置針能減少反復靜脈穿刺而造成的痛苦,，減輕護士的工作量,。BD的留置針是按照中國護士的穿刺手法設計的，跟BD美國的留置針不太一樣,。算得上是“一個本土的發(fā)明”,。

????小小的留置針看著簡單，其實里面學問很多,。套管過硬,，會把患者的血管戳破；套管過軟,，針出來了,，套管也會滑出來。在北方零下30多度和在南方零上30多度,，溫差相差70度的環(huán)境里面,，BD的套管能夠保持同樣的硬度?！斑@種塑料聚合物是我們專有的技術(shù),，我們自己研發(fā)出來的專利材料，沒有第二家,?！编嚱裾f。

????生產(chǎn)留置針的廠家并不止BD一家,。有一次,，鄧建民走訪一家醫(yī)院,，護士長笑著對他說,，有的產(chǎn)品到了夏天套管會發(fā)軟,，用之前要先放到冰箱里冰一冰，冰完了拿出來才能用,?！叭绻闳メt(yī)院，護士會告訴你,，BD的針好用,。有的醫(yī)院寧愿用貴一點，買我們的產(chǎn)品,?！?993年，BD發(fā)明了世界上第一支密閉式留置針,。留置針既保護了患者的靜脈血管,，同時也保護了醫(yī)護人員免受血液暴露和針刺傷害。

????中國擁有世界上最多的糖尿病患者,，有些糖尿病患者需要每天自我注射胰島素,。一根針，看似簡單,，但BD的一根針要打5個切面,，“就像鉆石一樣”。4毫米的長度,，一針進去就到關(guān)鍵的部位,。0.23毫米的外徑，極細的針頭能夠減輕病人注射時的痛感,?！斑@些小地方非常見真功夫，別人沒有辦法和我們競爭,?！弊詮?942年發(fā)明了第一支胰島素注射器以來，BD在糖尿病注射器械領(lǐng)域已經(jīng)有近90年的歷史,。

????如果說醫(yī)療器械是BD中國的利潤來源,，診斷業(yè)務則是BD中國增長速度的來源。中國的醫(yī)改和醫(yī)療體現(xiàn)的現(xiàn)狀決定了疾病的治療將以預防為主,，通過早期診斷減少病患的痛苦,，提高醫(yī)療的質(zhì)量?！拔覀冊谶@個領(lǐng)域里面新產(chǎn)品也非常多,，包括現(xiàn)有的產(chǎn)品和未來推出的新產(chǎn)品,。”鄧建民說,。相對醫(yī)療器械來講,，診斷業(yè)務集中在中國一線城市。BD生命科學領(lǐng)域的主打產(chǎn)品是流式細胞儀,，1995年,，BD生產(chǎn)出當今世界唯一的全自動化四色流式細胞分析分選儀，主要用于白血病的篩查和艾滋病人的監(jiān)測,。

????鄧建民樂觀地認為,，BD今年的增長率可能比去年的24.8%來得更高。但是,，他也承認“其實困難是蠻多的,。”讓他最頭疼的就是新產(chǎn)品的注冊,?！爸袊乃幈O(jiān)局很多法規(guī)相對比較復雜，解釋的余地比較多,，作為外資企業(yè)我們難于準確的解讀和實施,。有很多法規(guī)甚至比美國FDA還要嚴格?！编嚱竦慕ㄗh是提高醫(yī)療器械行業(yè)的準入門檻,，“而不是在門檻上面再來加5、6把鎖”,。

????醫(yī)療器械和藥品不一樣,，器械通常比較零散，品種多,，單位銷售額和利潤相對比較小,。如果用和藥品同樣的成本引進中國市場，投入產(chǎn)出比可能就不太合適,?！斑@是很大的挑戰(zhàn)?！编嚱裾f,。未來BD引入中國的產(chǎn)品和技術(shù)，側(cè)重在臨床微生物的診斷,、真空采血管技術(shù)以及新的注射產(chǎn)品,。

????從制藥企業(yè)投身醫(yī)療器械，鄧建民總是喜歡將兩者進行比較,，特別是兩者的分銷渠道,。在他看來,，今天醫(yī)療器械行業(yè)的分銷網(wǎng)絡，很像十年前的藥品行業(yè),，“是一個四分五裂的狀況”,。經(jīng)銷商有很大的話語權(quán)，對利潤有著非常高的要求,。但是,，短短三四年的整合,、并購和淘汰,，1.7萬家藥企經(jīng)銷商只剩下了三分之一?！按蟮脑阶鲈酱?，小的就消失了?！?/p>

????去年,，中國藥品行業(yè)發(fā)生了巨大的改變，衛(wèi)生部的“糾風”措施,，使整個商業(yè)環(huán)境越來越凈化,，行業(yè)整合在所難免?！皬膽?zhàn)略的眼光來看未來的五年十年,，藥品和醫(yī)療器械這兩個領(lǐng)域會有60~70%的重合。在主要市場,，比如一線城市,，經(jīng)銷商扮演的是物流的角色，但是在低端市場,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商這個角色會繼續(xù)存在,。”

????和當年的藥品行業(yè)類似,，今天醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)銷商非常分散,，一家經(jīng)銷商往往覆蓋一個城市，有的甚至僅僅管幾家醫(yī)院,。鄧建民的布局和戰(zhàn)略是希望建立起兩級分銷網(wǎng)絡,，一級分銷商主要做覆蓋全國的物流管理，確保BD的產(chǎn)品能滲透到所有的市場,。第二級是服務性的,，終端型的經(jīng)銷商。在一定程度上,，兩種模式會有交叉,。兩級經(jīng)銷網(wǎng)絡的好處是：既能保證全面覆蓋,，同時又能夠讓一些銷售人員沒有辦法觸及的市場由經(jīng)銷商來全面管理。

????去年的經(jīng)銷商大會,，鄧建民第一次向經(jīng)銷商提出自己的新戰(zhàn)略,。可以預見,，經(jīng)銷商對這位BD的新任總經(jīng)理提出來的問題會有多么尖銳,。在兩個小時的時間里，鄧建民對經(jīng)銷商的問題逐一解答,?！拔覀兘o經(jīng)銷商時間，幫助他們做大,。但是,，這些工作需要有人來做。我們的戰(zhàn)略合作伙伴應該有和我們一樣的成長的愿望,，如果他沒有成長的愿望,，他只能做二級經(jīng)銷商?！?/p>

????一部分經(jīng)銷商受到了觸動,，原來那種安于現(xiàn)狀的日子沒有了，他們必須要跟著BD跑,?！癇D跑的速度快了，我必須要跟上,，跟不上就要被淘汰,。”鄧建民說：“我們在這個問題上不是一刀切,。和我們一起奮斗過的老朋友我們是不會忘記的,。”一年下來,，剛剛開完了新一年的經(jīng)銷商大會,，“感覺上大家沒有太多的抗拒?！编嚱裥Σ[瞇地說,，“當然啦，因為今年確實業(yè)務也不錯,，業(yè)務好的時候做一些改變大家比較容易接受,。”

????“我確實是考慮了很多得失,?！闭f起一年前經(jīng)銷商策略的調(diào)整,，鄧建民意猶未盡，“但是我覺得我們必須先走第一步,。這個行業(yè)里面很少有人敢走這一步,，我認為我是有充分的信心可以走出這一步的?！彼e例說,，BD非常依靠經(jīng)銷商的產(chǎn)品留置針，在過去幾年業(yè)績一直停滯不前,，但是今年卻實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,，原因就是“經(jīng)銷商的積極性非常高”。

????“改革是有風險的,，但是不改的風險更大,?！编嚱襁M一步剖析說：“BD在全球任何地方都不會冒法律的風險,，但是如果我們不把經(jīng)銷商的關(guān)系扭轉(zhuǎn)過來，我們一直會存在合規(guī)方面的風險,，這也是很多跨國醫(yī)療器械企業(yè)面臨的問題,。” 每一年,，BD都要對經(jīng)銷商做盡職調(diào)查,，確保經(jīng)銷商在最大程度上與BD全球的道德和商業(yè)標準是一致的。