圖片來源：Qilai_Shen

????“你會中文嗎？”

????黎松江至今還記得被派往中國前,，在和總部的一次會議上,，這是其中的一個(gè)問題。他給出了肯定的答案,，聽說讀寫都可以。懂中文,，就意味著能和中國的員工很好地溝通,，意味著能更迅速地了解中國的市場，這無疑是非常重要的,?！艾F(xiàn)在每個(gè)企業(yè)都把中國市場放在很重要的位置，而UPS早在十幾年前就已經(jīng)看好中國,?！崩杷山f。1995年,，他來到中國,，從此與中國市場結(jié)下了不解之緣。

????黎松江來到中國時(shí)正值改革開放,，當(dāng)時(shí)的物流快遞行業(yè)十分閉塞,，UPS基本從零開始部署并拓展業(yè)務(wù)，并逐步取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展——無論是2000年中國加入世界貿(mào)易組織,，還是2008年北京奧運(yùn)會成為物流和快遞服務(wù)贊助商,，UPS中國抓住了每一次發(fā)展機(jī)遇。

????在今年UPS重點(diǎn)開發(fā)的新興市場中,，中國尤為重要,，UPS全球以及亞太區(qū)都將中國作為重中之重。黎松江表示,，這一方面是因?yàn)閁PS中國業(yè)務(wù)蒸蒸日上,，另一方面，全球企業(yè)在中國的投資，也為UPS帶來更多機(jī)會,。此外,，上海自由貿(mào)易區(qū)的設(shè)立，更為UPS帶來新的機(jī)遇,。

????為了更好的滿足客戶需求,，作為新的市場戰(zhàn)略，UPS為特定細(xì)分市場引入了差異化的價(jià)值,，例如醫(yī)療物流,、高科技、汽車零配件,、服裝等垂直細(xì)分行業(yè),。其中，醫(yī)療保健物流的專業(yè)性要求最高,，高科技行業(yè)次之,。

????在黎松江看來，企業(yè)對物流服務(wù)專業(yè)性的要求,，意味著不是每家快遞公司都能夠進(jìn)入細(xì)分行業(yè),。多年來，UPS致力于在全球范圍內(nèi)為醫(yī)藥企業(yè)提供物流服務(wù),，并在中國上海和杭州分別建立了醫(yī)療保健倉儲設(shè)施,；而中國藥品監(jiān)管部門系統(tǒng)化的嚴(yán)格管理方式，也有效地把控住了行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),。

????黎松江稱：“醫(yī)療保健物流的倉儲和運(yùn)輸需要得到各國藥品監(jiān)管部門的相應(yīng)批文,，而UPS在全球不同國家和地區(qū)，尤其在美國取得的經(jīng)驗(yàn)和流程管理讓這一切都變得井井有條,，并使得UPS能夠充分考慮到倉儲管理的每一個(gè)細(xì)節(jié),。”

????醫(yī)療保健物流配送的難點(diǎn)在于其精確的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn),，例如運(yùn)輸中IT管理系統(tǒng),、轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間及保存溫度的控制——稍有波動，藥品就可能會失效,；而對于高科技產(chǎn)品的運(yùn)輸,，安全性很重要——專業(yè)的物流供應(yīng)商必須確保客戶的機(jī)密信息不被泄露,。

????UPS完善的解決方案和多元化的運(yùn)輸方式實(shí)現(xiàn)了運(yùn)輸環(huán)節(jié)的無縫對接,，同時(shí)擁有自有飛機(jī)和兩個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心，這是其他對手所無法比擬的優(yōu)勢,。黎松江介紹,，UPS的服務(wù)不僅僅是從A點(diǎn)到B點(diǎn)的運(yùn)輸，而是提供針對不同商品的最優(yōu)、快速,、安全的解決方案,。

????在UPS的業(yè)務(wù)中，有一部分需要外包給第三方物流公司,，因此UPS擁有非常嚴(yán)格的代理公司考核機(jī)制,。黎松江表示，要取得UPS的代理資格,，需要“過三關(guān)”：第一,、政府資質(zhì)考核；第二,、UPS的高標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)控制考核,；第三、郵政系統(tǒng)及合作伙伴的監(jiān)控,。

????“在醫(yī)療保健物流領(lǐng)域,，我們有一部分業(yè)務(wù)需要交由代理公司操作，而我們保留了非常高的考核標(biāo)準(zhǔn),，我們制定了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則,。”黎松江強(qiáng)調(diào),，“雖然有部分代理公司認(rèn)為這個(gè)原則太過嚴(yán)格,，但仍有相當(dāng)多的代理公司愿意與UPS合作,，因?yàn)檫@將提升他們的品牌影響力和競爭力,。”

????在中國,，UPS不僅提供國際快遞服務(wù),，而且開展了國內(nèi)快遞服務(wù)。黎松江表示,，UPS目前的國內(nèi)快遞服務(wù)主要針對現(xiàn)有客戶,，已經(jīng)獲得了19個(gè)城市的快遞牌照。他說：“我們期待獲得更多國內(nèi)城市的快遞牌照,，從而為客戶提供更好的物流服務(wù),。”

????為什么選擇部分業(yè)務(wù)外包給代理公司,，同時(shí)堅(jiān)持如此之高的考核標(biāo)準(zhǔn),？黎松江對此給出了自己的解釋：“我們對客戶的承諾是，只要UPS承諾運(yùn)送到的地方,，就必須保證服務(wù)質(zhì)量,。”

????而UPS也一直在堅(jiān)守這一準(zhǔn)則，卻不可避免將會面對市場價(jià)格戰(zhàn)等形式的壓力,。對此,，黎松江提出的問題是：價(jià)格戰(zhàn)能保持多久？

????黎松江確信,，打價(jià)格戰(zhàn)是沒有意義的,，給客戶提供最適合的解決方案，最終會為客戶節(jié)省費(fèi)用,，提高其供應(yīng)鏈水平,，贏得與客戶的長期合作。

????關(guān)于UPS如何通過提供量身定做的解決方案來更好地服務(wù)客戶,，黎松江舉了一個(gè)真實(shí)的案例：UPS一家位于華東的重要客戶,，需要UPS的飛機(jī)延后兩小時(shí)起飛，以滿足他們對交貨時(shí)間的要求,。而事實(shí)上,，UPS的波音747-400飛機(jī)上的120噸貨物分屬于不同客戶，因此飛機(jī)延后起飛兩小時(shí)幾乎是不可能完成的任務(wù),。

????黎松江親自去了解客戶的需求,，在與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)幾度討論后，他提出起飛時(shí)間不變,，但UPS通過其他方法實(shí)現(xiàn)解決方案的優(yōu)化,，滿足客戶的要求。

????黎松江與團(tuán)隊(duì)一起制定計(jì)劃,，最后通過在清關(guān)和車輛監(jiān)管等方面提高效率,，找到了最優(yōu)解決方案，而起飛時(shí)間則不用做出任何改變,。

????客戶也最終接受了UPS的解決方案,。黎松江稱，雖然幾經(jīng)波折,，但我們認(rèn)為持續(xù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)解決方案的行為是值得的,。

????談到客戶哲學(xué)，黎松江說道：“在UPS 107年的歷史中,，我們始終抱著勇于改變現(xiàn)狀的態(tài)度,，永遠(yuǎn)對現(xiàn)狀‘建設(shè)性不滿足’，從而為客戶帶來更好的服務(wù),?！?/p>

????UPS在為客戶提供完善解決方案的同時(shí)，也會為客戶企業(yè)提供國際化思路,，帶客戶走出國門,。黎松江曾經(jīng)接觸了一家位于浙江義烏的中國本土客戶,，希望讓UPS降低服務(wù)價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)雙方的合作,。

????而黎松江當(dāng)時(shí)讓團(tuán)隊(duì)的員工提供了三個(gè)方案,，解決其國際化通路的問題，最終將這家公司從當(dāng)?shù)匦∑放茙нM(jìn)入了國際大市場,。