瑪氏公司（Mars）

總部：美國弗吉尼亞州麥克林市

《財富》100家最適宜工作的公司（2013年）

公司簡介：瑪氏公司是全球最大的食品生產(chǎn)商之一,，旗下共有六大事業(yè)部：瑪氏寵物護理,、瑪氏巧克力,、箭牌口香糖和糖果,、瑪氏食品,、瑪氏飲品和瑪氏系統(tǒng)生物科學。瑪氏擁有眾多世界知名的品牌,，其中價值超過10億美元的品牌就包括Orbit,、士力架、德芙,、M&M's,、 益達、Uncle Ben's,、偉嘉,、寶路、Milky Way,、Twix,、皇家寵物食品。全球超過75,000名同事，分別在全球73個國家的413個運營場所工作,，其中包括135家工廠,，產(chǎn)品行銷100多個國家。其中,，糖果巧克力類產(chǎn)品和寵物類產(chǎn)品的銷量分別位居全球同類產(chǎn)品首位,。

公司網(wǎng)址：http://www.mars.com

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《財富》（中文版）-- 巧克力賣不好？麥偉堅會告訴你,，可能只是一個展示架的擺放問題。

作為瑪氏巧克力的中國區(qū)負責人,，他從不錯過任何接觸消費者的機會,。有一次，在轉(zhuǎn)店時,，麥偉堅發(fā)現(xiàn)一個M&M豆人雖然擺在了明顯位置,，但是卻沒有面向人流，他立刻動手把這個M&M豆人調(diào)整90度擺放位置,?！斑@個展架的賣點是什么？就是M&M豆人賣萌,，如果消費者看不到臉怎么賣萌,？”說起這次經(jīng)歷，麥偉堅依舊記憶猶新,。

如果你還不了解瑪氏,，那么看看它旗下的產(chǎn)品就可能會大吃一驚。瑪氏食品擁有德芙,、士力架,、彩虹糖、瑪士條,、特趣,、寶路、偉嘉等一系列的金字招牌,，讓它成為了名副其實的食品帝國,。之所以消費者對于瑪氏知之甚少，源于這家公司其實之于商業(yè)世界,，都是一種奇特的存在：這家由弗蘭克·瑪爾斯（Frank Mars）創(chuàng)立于1911年的公司,，是美國的第三大私營公司，僅次于嘉吉（Cargill）和科氏工業(yè)（Koch Industries）,。而時至今日,，瑪氏依舊是100%的私人企業(yè)。

因此，瑪氏很少接受媒體采訪,，也不愿意公布財務(wù)報表,，即使對銀行也不例外。私有性也成為瑪氏公司一個非常重要的優(yōu)勢：這家公司不必考慮公開市場的反應(yīng),，無需屈服于股東的突發(fā)奇想,，也不必關(guān)心財務(wù)報告是否好看，瑪氏公司的員工有什么想法都可以自由發(fā)揮,，公司也有耐心培訓(xùn)員工的管理能力,。并不是每一個地方都可以這樣，瑪氏主要的競爭對手都是上市公司,，比如好時公司,、雀巢公司。

瑪氏的內(nèi)部人士說,，公司全球2014年的營收高達330億美元,，這足以進入《財富》世界500強。而麥偉堅也即將調(diào)離中國,，成為瑪氏全球電商負責人,。讓人驚訝的是，麥偉堅在中國任職的幾年時間里,，沒有接受過任何采訪,。“你是中國媒體采訪他的第一個人,，很有可能也是最后一個,。”這名內(nèi)部人員說道,。這多少符合瑪氏低調(diào)的公司性格,。

瑪氏食品在 1981 年就開始接觸中國消費者，1993年在中國開設(shè)了第一家巧克力工廠,，現(xiàn)在德芙,、士力架這些品牌也在中國巧克力市場上一騎絕塵，處于領(lǐng)先地位,。但麥偉堅卻始終認為,，中國巧克力市場依舊潛力巨大。他的判斷依舊是,，中國每年人均消費巧克力0.1千克,，而英國人均消費巧克力10千克?！皩τ诂斒隙?，最大的機會其實不是要跟競品搶市場份額，而是把整個市場餅做大。瑪氏是市場領(lǐng)導(dǎo)者之一,，整個餅做大了,，理論上我們也應(yīng)該有增長?！彼f,。

麥偉堅把市場做大的方法是在本來看似無趣的糖果市場上不斷創(chuàng)新。包裝創(chuàng)新就是一種嘗試,，現(xiàn)在瑪氏試圖推出更多的袋裝產(chǎn)品,，方便消費者隨身攜帶、隨時食用,，而不是只在過年的時候,，送禮的時候，才會想到巧克力,。麥偉堅舉例說，比如盒裝的士力架迷你裝,，產(chǎn)品是一粒一粒的,，消費者不必等到很餓、做完運動了再吃,，而是在下午兩三點有一點餓感就可以食用,。“這些都讓消費者可以多一點享受到我們的巧克力的時刻,?！?/p>

“雖然消費者很喜歡巧克力，但有些消費者只在情人節(jié)時才會吃巧克力,。他們還在慢慢接受巧克力產(chǎn)品的階段,，通過產(chǎn)品創(chuàng)新，可以讓消費者更好地接受巧克力,?！丙渹哉f，比如德芙剛剛推出的水果系列就是一個例子,。幾乎每個人都喜歡吃水果,，在巧克力里加果肉感覺怎么樣？麥偉堅希望通過受歡迎的水果,，讓消費者慢慢地接受巧克力,。“我們做這個產(chǎn)品的時候,，非常關(guān)注一定要用一顆一顆的,、真正的優(yōu)質(zhì)果肉，不能只是果味或果汁。這些創(chuàng)新都是希望把巧克力這個餅做大,?！?/p>

在麥偉堅的日常工作當中，數(shù)據(jù)至關(guān)重要,。他每周,、甚至每天都會關(guān)注市場上瑪氏產(chǎn)品的銷量變化，以及競爭對手動態(tài),。另外,，他還會隨時抓住營銷機會，讓瑪氏賣出更多的巧克力,。比如,，“雙十一”晚上，《紙牌屋》里的“總統(tǒng)”提到了M&M豆,，隔了幾個小時,，瑪氏就在社交媒體上推出了相關(guān)的內(nèi)容，希望在“雙十一”還沒有結(jié)束時,，抓住機會做一些電商推廣,。最終的效果是，2015年的雙十一,，瑪氏食品的電商銷售渠道達到了和天貓一樣的增長速度,。

除去每周要關(guān)注重要的銷售數(shù)據(jù)之外，麥偉堅深信“零售即細節(jié)”,。有時候,，不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)的細節(jié)可能會變成一場重大的營銷活動。

在2011年11月,，麥偉堅去長春轉(zhuǎn)店,，一線銷售人員告訴他：“高考期間，德芙和士力架產(chǎn)品會賣的比較好,?！边@引發(fā)了麥偉堅的好奇。

因為按照規(guī)律,，每年5,、6月是巧克力的銷售淡季，通常在賣場很難拿到好的促銷位置,。一線銷售人員的解釋讓麥偉堅豁然開朗：中國的家長們擔心孩子晚上學習完會餓,，所以預(yù)備士力架和德芙作為零食，學習完可以吃,。另外,，巧克力也是一個讓人開心的產(chǎn)品,，可以作為獎勵。至于為什么是德芙和士力架,？原因在于士力架的定位是“橫掃饑餓”,，而德芙與“得福”同音,，家長期望孩子考試中有好的表現(xiàn),。

了解到這些，讓麥偉堅興奮不已,。隨后,，他從2012年5月開始，首先在大潤發(fā)賣場嘗試推出“高考倒數(shù)牌”活動,，提醒家長買一桶士力架回家,，晚上孩子讀書餓了可以吃。結(jié)果那一年的生意增長非常好,。

“我們的客戶都不相信在夏天能熱賣巧克力,。因為通常夏天賣飲料比較多，不賣巧克力,?！丙渹哉f，后來第二年,、第三年，直到現(xiàn)在,，“高考倒數(shù)牌”活動一直在擴大規(guī)模,。

“2015年我們在電商平臺也在做高考倒數(shù)牌的活動，這項活動現(xiàn)在已經(jīng)變成士力架每年5,、6月的全國性活動,。你想象一下，目前這項活動只是針對考試,，但是如果慢慢大家覺得讀書,、學習了就要吃士力架的話，中國有多少學生是潛在消費者,？這也是把市場做大的方法,，讓產(chǎn)品可以滲透到每一個他們想吃零食的時刻，我們就可以拉動品類增長,?！丙渹哉f。

除去拉動瑪氏巧克力在中國市場快速增長之外,，麥偉堅的另一個重要任務(wù)是調(diào)配瑪氏的全球資源幫助中國,?！皩τ谖业墓ぷ鱽碚f，最重要是告訴全球,，需要哪一個方面的支持,。”他說,。

“瑪氏全球食品安全中心”的建立,，就是一個典型的例子。2011年10月,，麥偉堅和其他事業(yè)部的總經(jīng)理以及外部的顧問一起在瑪氏總部開會,，花了三天的時間，研究在中國正在發(fā)生的事情,，其中包括研究中國的消費者喜好,，以及企業(yè)如何更好地發(fā)揮正面的影響。

在三天的會議過程當中,，瑪氏發(fā)現(xiàn)了一個機會點?，斒险J為，“質(zhì)量”是“瑪氏五大原則”中的第一原則,，而食品安全是中國消費者非常關(guān)心的議題,。“在那次會議上,，我們就要求在中國設(shè)立瑪氏全球食品安全中心,，不但是為了中國的食品安全，更是為了全球的食品安全做研究,。這個中心有95%的研究結(jié)果都是公開的,、非競爭性的，從而可以幫助到整個行業(yè),，包括我們的競爭對手,，共同提高食品安全水平。我們不應(yīng)該在食品安全的領(lǐng)域上跟競爭對手比,，因為食品安全是每一個人的權(quán)利,。”2015年9月24日,，這個食品研究中心在北京懷柔落成,。

難道瑪氏就如此一帆風順？答案并非如此,。對于巧克力來說,，現(xiàn)在可能并不是最好的時光。根據(jù)市場調(diào)研公司英敏特的報告,，一直在中國占有絕對優(yōu)勢的德芙,，在2014年首次丟掉了0.4%的銷售量份額,。

在過去的18個月，麥偉堅的確發(fā)現(xiàn)了一種新變化,?！拔覀儽容^大的挑戰(zhàn)，是渠道的變化,，特別是電商的變化,，對我們沖擊很大?！彼f,。

這似乎是一種必然的現(xiàn)象，電子商務(wù)正在橫掃一切零售領(lǐng)域,，尤其是在中國,。電子商務(wù)在過去三年里，首先終結(jié)了電腦賣場的“好日子”,，現(xiàn)在電子商務(wù)正在對大賣場的渠道發(fā)起沖擊,。

這無疑讓“休閑食品”這一品類遭遇挑戰(zhàn)，原因簡單明了：休閑食品并非糧油,、調(diào)料等生活必需品,，消費者在逛店時的沖動消費占據(jù)主流。如果線下客流減少,，何談沖動消費,？

“問題是怎么調(diào)配我們的資源?！丙渹砸苍谘芯肯M者的行為變化,。“其實不是消費者不買,，他們看到的時候，還是愿意購買的,。他們在什么時候買呢,？比如最近的‘雙十一’，就有很多機會,。我們也利用到渠道對于線上購物節(jié)的投入,，讓他們給我們多一點配合，多一點支持,，同時我們也投入到線上營銷,。”麥偉堅說,。

另外,，麥偉堅還引入了更多的瑪氏品牌來到中國,，讓消費者購買一些他們在線下買不到的產(chǎn)品。比如瑪氏中國今年開始把“麥提沙”從澳大利亞引入中國,?！斑@種帶有夾心的巧克力在英國和澳大利亞做的非常好。因為線下地方比較小,，不可能推那么多品牌,，但是線上有很好的機會?！彼f,。

全球電子商務(wù)負責人也是麥偉堅在瑪氏職業(yè)生涯中的下一個崗位。對于他來說,，這個崗位充滿了挑戰(zhàn),。“我的職業(yè)生涯里面沒有做過一次轉(zhuǎn)變像這次一樣,，所有的東西都是新的,。”他最后說,。

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你覺得哪些人給了你什么建議,，讓你值得回味一生？

麥偉堅：我比較幸運,，過去工作中很多前輩給了我很好的建議,，比如去年剛剛退休的前瑪氏全球的CEO保羅·邁克爾斯（Paul Michaels）對我的建議。去年11月,，保羅快退休了,，我在美國出差時，他把我拉進酒店房間跟我聊天,，給了我兩個建議,。第一個，他說到同理心（換位思考）的重要性,。因為他跟我一樣,，是比較沒有耐心的人。他提醒我,，要從對方的角度去看事情,，從對方的角度去幫助他人。我舉一個很簡單的例子,，可能同事來展示一個文件給我,，有的時候我沒有耐心，或者時間不夠,，或者需要很快做決定的時候,，態(tài)度可能會讓對方不舒服,，但如果從他的角度去想的話，可能他準備一兩個星期的工作,，只不過想在我的面前把他的想法講出來,。如果我多一點的應(yīng)用同理心，就會有更好的效果,。

第二,，領(lǐng)導(dǎo)者要愿意承認自己是不是完美的。在傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者的概念里,，特別是在中國的文化里,，什么事情都要看老大，要看老板,。讓人覺得領(lǐng)導(dǎo)好像什么都懂,。其實沒有人是完美的，我有我的問題,，你有你的問題,，做領(lǐng)導(dǎo)者要愿意多一點公開分享他不完美的地方。跟大家分享自己的不完美,，其實就制造一個氛圍,，大家都覺得，自己不完美是OK的,，老板都不完美的話,，我不完美是應(yīng)該的。

當人知道自己不完美的時候,，會更加愿意去問別人,，尋求幫助。相反,，要是每一個人都裝作自己是完美的,，就有很多問題。比如工廠,，想象一下,，要是工廠管一條生產(chǎn)線的同事，他怕人家說他不完美,，他碰到生產(chǎn)問題，他不說出來,，后果就會非常嚴重,。(財富中文網(wǎng))

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