“我摔得越狠,，彈起來越高”
Dinah Eng
2018-04-19
馬克斯·詹姆斯,，攝于拉斯維加斯的辦公室,。圖片來源：Brad Swonetz/Redux Pictures
74歲的馬克斯·詹姆斯了解一位企業(yè)家的人生起伏。他是田納西州一名佃農(nóng)的兒子,。在越戰(zhàn)期間,，他曾經(jīng)駕駛空軍的直升機(jī)解救被擊落的戰(zhàn)斗機(jī)飛行員。退伍后,，他買下了瑞麥地產(chǎn)公司（RE/MAX）在加州的專營權(quán),。后來房地產(chǎn)市場(chǎng)暴跌，他進(jìn)入了營養(yǎng)品行業(yè),。該行業(yè)又衰退時(shí),，他創(chuàng)辦了美國商鋪管理公司（American Kiosk Management），經(jīng)營大賣場(chǎng)里的售貨亭,。隨著零售業(yè)下滑,，美國商鋪管理公司的營業(yè)收入從2008年1.75億美元的高點(diǎn)下滑至去年的8,000萬美元。如今,，詹姆斯正在忙著重塑公司的服務(wù),，力圖創(chuàng)造下一個(gè)輝煌。請(qǐng)看他的講述：
我生在田納西州的洪堡,，我父親是一名佃農(nóng),。早年，我家還買不起拖拉機(jī),。我8歲時(shí)趕著兩頭灰色的騾子,，學(xué)習(xí)如何犁地。我家屋里連自來水和廁所都沒有,，我穿的襯衫是媽媽用面粉袋做的,。從爸爸那里，我懂得了你學(xué)的知識(shí)越多,，賺的錢就會(huì)越多,。我摘棉花，給玉米脫粒,，把干草捆成包,，這就是我的學(xué)習(xí)方式。
但我不喜歡務(wù)農(nóng),。感謝父親,，他讓我在13歲進(jìn)城,，找點(diǎn)別的事情做。我在一家服裝店里給商品裝袋,，也干過銷售,。在高中末期，我做了共和黨人羅伯特·埃弗里特在田納西州第8選區(qū)的助手,。
對(duì)于一名農(nóng)家孩子來說,，我已經(jīng)算是挺成功的了。我不想回田納西,，所以在讀完高中后，我念了美國空軍學(xué)院（Air Force Academy）,。我喜歡軍隊(duì)的紀(jì)律和組織,。接著，越戰(zhàn)來了,。我加入了綠巨人喬利戰(zhàn)斗救援（Jolly Green Giant Combat Rescue）中隊(duì),。我被擊落過兩次，獲得過三枚杰出飛行十字勛章（Distinguished Flying Crosses）,。
退伍后,，我去斯坦福大學(xué)（Stanford University）讀MBA，之后為巨商阿德南·卡舒吉工作,。他自稱是沙特阿拉伯的商業(yè)王子,。我到各國談生意，參加卡舒吉游艇上的派對(duì),。突然有一天,，我感覺迷茫，因?yàn)槲疫h(yuǎn)離家庭,，在海外花的時(shí)間太久,。所以，我決定辭職,。
1978年,，我搬家到了薩克拉門托，開起了房地產(chǎn)公司,。我成為美國戴斯酒店（Days Inn of America）的合伙人之一,，建設(shè)賓館和汽車旅館，這在當(dāng)時(shí)利潤豐厚,。后來,，我又買下了瑞麥地產(chǎn)公司在加州大部分地區(qū)的專營權(quán)。
但是,，當(dāng)1990年衰退來襲時(shí),，我陷入了嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī),。我向人借錢并賣掉了豪宅，拼命努力以避免破產(chǎn),。一些營養(yǎng)品行業(yè)的朋友給我打電話,，請(qǐng)我加入一家叫“國際新視野”（New Vision International）的人脈營銷公司,。
我成了一名分銷商，創(chuàng)立了一家大約有3萬人的組織,，賺了很多錢,。之前,，我失去了房子,，現(xiàn)在我一個(gè)月能夠賺8萬美元，真是太幸運(yùn)了,。所以,，我常說“我摔得越狠，彈起來越高”,。在情況變?cè)銜r(shí),，你如果能從中學(xué)習(xí)，你就會(huì)彈得越高,。
后來在1996年,，由于對(duì)產(chǎn)品的推廣方式有不同意見，我離開了新視野，又開始和Metabolite公司合作,，這是一家在賣場(chǎng)商鋪里銷售他們的產(chǎn)品的人脈營銷公司,。我開了84個(gè)Metabolite的售貨亭和商鋪，每月能夠賺到大約4萬美元,。我喜歡做這個(gè)生意,，所以就開辦了美國商鋪管理公司,，在售貨亭里銷售其他產(chǎn)品,。我們銷售過的產(chǎn)品包括光盤盒子、溜溜球、美國職業(yè)橄欖球大聯(lián)盟（NFL）和美國男子職業(yè)籃球聯(lián)賽（NBA）的運(yùn)動(dòng)裝以及雅芳（Avon）的化妝品,。
我們面臨的更大挑戰(zhàn)是創(chuàng)造足夠的現(xiàn)金流,，以保證快速擴(kuò)張,。對(duì)賣場(chǎng)地盤的爭奪十分激烈，為此,，我與不同的投資者組建了6家公司。他們提供一定的資金,，我會(huì)把利潤的70%返還給他們,，直到他們收回本錢。然后,，他們會(huì)拿30%的利潤，我拿70%,。
每開設(shè)一個(gè)售貨亭大約需要1萬美元,，這筆錢包括了進(jìn)貨成本,、租金和員工工資,。一開始,，我們沒有做全國性的銀行安排,。所以,，當(dāng)我們?cè)谀臣屹u場(chǎng)開始營業(yè)時(shí)，我們選擇在賣場(chǎng)內(nèi)或附近的一家地方銀行的支行,，用于存款。
結(jié)果,，我們有了一堆銀行,，每天晚上，我要給每家銀行打電話,，弄清楚每處售貨亭有多少錢,。接著，我通過聯(lián)邦快遞（FedEx）快遞支票,，下單進(jìn)貨,，因?yàn)槲覀儧]有錢搞庫存。
一些銷售亭經(jīng)常出現(xiàn)缺貨,，我們要銷售人員對(duì)顧客說：“貨賣得太好,，我們來不及進(jìn)。如果你能夠預(yù)付款項(xiàng),，我們一進(jìn)貨,，你就會(huì)第一個(gè)拿到,。”我們會(huì)拿預(yù)付款來進(jìn)貨,。
我們銷售的最大頭的產(chǎn)品是治療粉刺和護(hù)理皮膚的系列產(chǎn)品高倫雅芙（Proactiv）,。那時(shí)，高倫雅芙的產(chǎn)品只能通過800電話訂購,，但我說服對(duì)方允許我在賣場(chǎng)里銷售,。我們?cè)诿绹图幽么箝_設(shè)了400個(gè)有人服務(wù)的售貨亭，后來也開始通過自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)銷售,。每隔兩天,，我們就開設(shè)一個(gè)賣場(chǎng)銷售亭。2008年,，我們?cè)诟邆愌跑疆a(chǎn)品上的銷售額達(dá)到1.7億美元，其他產(chǎn)品達(dá)500萬美元,。但當(dāng)2008年衰退來襲時(shí),，銷售快速下滑,。
今天,，賣場(chǎng)行業(yè)一片混亂,。亞馬遜（Amazon）和其他網(wǎng)購公司發(fā)展的速度出乎預(yù)料,。我們減少了有人服務(wù)的售貨亭,，目前還剩下大約100個(gè)，此外還有600個(gè)自動(dòng)售貨亭,。去年的營業(yè)收入為8,000萬美元。
我們必須自我重塑,。由于名聲在外，現(xiàn)在每周都有五六家公司請(qǐng)我們?cè)囐u它們的產(chǎn)品或是訓(xùn)練它們的人力資源或營銷部門,。我們?yōu)镾olarCity,、露華濃（Revlon）等公司做過測(cè)試,。
大多數(shù)企業(yè)家都經(jīng)歷過金融周期,。誰知道接下來是什么情況？我經(jīng)歷過起伏,，覺得現(xiàn)在是下行周期,。我滿懷期待,，要比從前反彈得更高。企業(yè)家必須靈活,，并且接受變革,。（財(cái)富中文網(wǎng)）
譯者：天逸
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