????這是一段激動(dòng)人心的創(chuàng)業(yè)故事,。年輕的創(chuàng)始人自幼父母病逝，與奶奶相依為命,，20世紀(jì)80年代大學(xué)畢業(yè)后賣空調(diào)起家,，1990年代在中國率先建立家電連鎖的商業(yè)模式，在接下來的十年里,，將公司打造成銷售收入接近1,500億的企業(yè)王國,，推出了蘇寧品牌，以令人驚嘆的方式締造了近百個(gè)千萬富翁,。而他自己則成為身家280億,、中國最有價(jià)值的首席執(zhí)行官。這段必將載入中國商業(yè)史冊(cè)的傳奇的創(chuàng)造者就是張近東,，他對(duì)中國零售業(yè)乃至商業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。

????對(duì)商界來說,，過去20年屬于以張近東為代表的民營企業(yè)家受益于改革開放,，實(shí)現(xiàn)迅速崛起的時(shí)期,。這種評(píng)價(jià)也許過于簡單,。但在過去兩三年間，他指揮一支由15萬人組成的員工隊(duì)伍，朝氣蓬勃,、富于創(chuàng)意,、不畏競爭、埋頭苦干,，不斷刷新行業(yè)的銷售收入和利潤坐標(biāo),。在公司創(chuàng)業(yè)20周年之際，蘇寧實(shí)現(xiàn)行業(yè)全方位領(lǐng)跑,，成為中國零售業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,。

????年輕時(shí)的張近東已經(jīng)贏得了商界的贊賞。今年47歲的他,，在過去20年間建立并且重構(gòu)了中國家電零售市場的格局,，創(chuàng)造了中國家電零售連鎖擴(kuò)張模式，改變了家電制造業(yè),、銷售渠道和消費(fèi)者之間的商業(yè)規(guī)則,。目前，他對(duì)家電零售業(yè)的影響仍然有增無減,，推動(dòng)3C品類拓展和營銷變革,，構(gòu)建零售信息平臺(tái)，培育零售人才,，強(qiáng)化服務(wù)終端的理念,。

????重新定義任何一個(gè)行業(yè)而成為行業(yè)領(lǐng)袖，這對(duì)于一個(gè)人的職業(yè)生涯可謂是蓋棺定論的成就了,。張近東為人低調(diào)謙和,，很少在公開場合拋頭露面，與上流社會(huì)交際圈保持距離,。他和許多家電廠商老總關(guān)系密切,。即使那些從未讀過年報(bào)的普通消費(fèi)者，也會(huì)因其漂亮的零售店,、周到的服務(wù)而一而再,、再而三地光顧蘇寧。有人指出,，他具備中國傳統(tǒng)商人寬厚圓融,、亦文亦商的大智慧。

????不過,，雖然其外表溫順平和,，但張近東卻是個(gè)地地道道的商人。他目光遠(yuǎn)大,，但也扎根于現(xiàn)實(shí),，密切關(guān)注蘇寧的各種運(yùn)營和市場指標(biāo),。雖然他可能不常出現(xiàn)在賣場，但會(huì)埋頭關(guān)注各種與賣場有關(guān)的服務(wù)指標(biāo),。他穩(wěn)健,、執(zhí)著，但卻敏銳把握市場機(jī)會(huì),，果斷以自建旗艦店為模式打造城市商業(yè)綜合體,，成就一番偉業(yè)。他的創(chuàng)業(yè)伙伴評(píng)價(jià)說,，張近東的動(dòng)力不是錢,。的確，對(duì)蘇寧,，他有著發(fā)自內(nèi)心,、如同對(duì)待自己孩子般的熱愛。通過蘇寧,，他改變了數(shù)億計(jì)消費(fèi)者購買家電的方式,，甚至影響到中國家庭的生活方式。

????張近東和蘇寧電器實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)業(yè)績,，可以用“令人驚嘆”來形容,。2004年在中小板上市以來，蘇寧電器創(chuàng)造了資本市場的神話,，長年躋身“高價(jià)股”之列,，公司市值超過千億，相當(dāng)于國美電器的3倍,。2010年,，蘇寧電器預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)銷售收入將超過2009年的1,170億元（引自全國工商聯(lián)“2010中國民營企業(yè)500家”數(shù)據(jù)），它極有可能成為另外一家躋身《財(cái)富》世界500強(qiáng)的中國民營企業(yè),。蘇寧電器擁有門店數(shù)量1,350個(gè),，毫無爭議地占據(jù)家電零售的領(lǐng)導(dǎo)者。

????與張近東同時(shí)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家,，如黃光裕,、陳曉和張大中似乎都無法擺脫創(chuàng)業(yè)公司從成長到動(dòng)蕩、甚至衰落的命運(yùn),，但是,，“蘇寧就像是一架高速馳騁的飛機(jī)，張近東具備前瞻性的眼光,，始終確保它的平衡,。”晨星中國股票研究員譚嘉萍說,。

????過去兩年間,，蘇寧最強(qiáng)大的對(duì)手國美，伴隨其創(chuàng)始人的鋃鐺入獄,，一直在為生存而掙扎,。這無疑為蘇寧加速開店、強(qiáng)化后臺(tái)提供了絕佳的機(jī)會(huì),。即使如此,，張近東不斷提醒團(tuán)隊(duì)，“我們絲毫不敢懈怠”,，當(dāng)以并購為主導(dǎo)的全行業(yè)瘋狂擴(kuò)張時(shí)代結(jié)束時(shí),，蘇寧必須在自主擴(kuò)張的發(fā)展模式中，打造可持續(xù)的發(fā)展模式,、規(guī)模,、理念和競爭力。

????的確,，在蘇寧電器即將跨越20年時(shí),，張近東仍然面臨諸多挑戰(zhàn)。顯然,，如何從創(chuàng)始人時(shí)代向職業(yè)經(jīng)理人管控的公司轉(zhuǎn)變,？如何在實(shí)體零售面臨電子商務(wù)沖擊時(shí)保持持續(xù)的競爭力？挖掘零售產(chǎn)業(yè)鏈條的價(jià)值,，促進(jìn)廠商協(xié)同發(fā)展,？不可否認(rèn)，國美仍然是個(gè)強(qiáng)大的競爭對(duì)手,。在零售行業(yè)的馬拉松賽跑中,，終點(diǎn)無限，競爭不止,。

????張近東的20年開始于1990年,。那一年，他辭掉國有企業(yè)的“鐵飯碗” ,，以10萬元起家,，在南京寧海路租下200平方米的兩層樓門面，專營空調(diào),。這一年,，蘇寧的銷售額達(dá)到4,000萬元。接下來的幾年中,，憑借敏銳的商業(yè)直覺和過人的膽量與智慧,，張近東改變行業(yè)通行的“貨到付款”的結(jié)算方式，與上游供應(yīng)商采用“反季節(jié)打款”的合作方式,，在市場短缺的年代保證了充足的貨源和優(yōu)惠的價(jià)格,，在早期家電零售渠道的價(jià)格大戰(zhàn)中站穩(wěn)了腳跟,。

????通過與上游供應(yīng)商的關(guān)系轉(zhuǎn)型，讓蘇寧為公司未來的全國連鎖做好了準(zhǔn)備,，在許多傳統(tǒng)的家電批發(fā)企業(yè)紛紛倒閉之時(shí),，張近東為蘇寧從穩(wěn)定走向高飛奠定了基礎(chǔ)。2000年,，蘇寧全面轉(zhuǎn)型為大型綜合電器賣場,，營業(yè)收入升至40億元，打造全國連鎖模式,。那時(shí),，蘇寧的批發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售，但張近東卻力排眾議,，堅(jiān)持確立了蘇寧未來成長的模式——從單一空調(diào)銷售轉(zhuǎn)向綜合家電經(jīng)營,，從區(qū)域連鎖邁向全國連鎖，借助資本市場實(shí)現(xiàn)蘇寧的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,。

????然而,，此時(shí)的市場早已經(jīng)是諸侯各占一方的時(shí)代。偏居南京的蘇寧盡管戰(zhàn)績卓著,，但只是撬動(dòng)了一個(gè)地方市場,。在上海和北京，它都遇到了對(duì)手的強(qiáng)烈反擊,，房租價(jià)格水漲船高,，價(jià)格戰(zhàn)愈打愈激烈，媒體上更是出現(xiàn)連篇累牘的商戰(zhàn)報(bào)道,。低調(diào)而儒雅的張近東率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)行攻破了諸如北京,、上海、廣州等A類城市,?！案偁幨菤埧岬模覀兪冀K要堅(jiān)持正確的發(fā)展模式,?！彼f。

????對(duì)于早期的蘇寧,，張近東給出了其發(fā)展的立身之本——服務(wù),。在北京店面正式運(yùn)作之前，蘇寧已經(jīng)在北京建立起7個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，做“銷售未上,，服務(wù)先行”。在上海,，蘇寧向上?？照{(diào)消費(fèi)者提供免費(fèi)檢測服務(wù),。蘇寧將自營服務(wù)的理念和模式推廣到全國市場。張近東清楚地意識(shí)到,，流通是服務(wù),，渠道最大的價(jià)值是連接消費(fèi)者?，F(xiàn)在,，“至真至誠，陽光服務(wù)” 已經(jīng)深入到蘇寧的核心價(jià)值觀,。

????張近東把了解蘇寧的一切事務(wù)都當(dāng)成自己份內(nèi)的事情,。為了不折不扣地推進(jìn)連鎖戰(zhàn)略，每逢進(jìn)入新的市場,，他都親自談判,，并參與制定公司內(nèi)部連鎖開店的知識(shí)讀本。有時(shí)候,，即使工作到夜里很晚,，他也會(huì)帶領(lǐng)員工進(jìn)行小結(jié)，對(duì)第二天的工作進(jìn)行細(xì)致安排,。工作中,，他很細(xì)致，每個(gè)年度的會(huì)議報(bào)告都要求業(yè)務(wù)人員細(xì)致分析,，絕不容忍流于形式,。這種細(xì)致的作風(fēng)影響了蘇寧早期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，成了強(qiáng)大,、扎實(shí)的職業(yè)化根基,。“零售容不得半點(diǎn)投機(jī),?！碧K寧電器副總裁卜揚(yáng)回憶說。

????但是,，張近東卻并不保守,，其審時(shí)度勢(shì)的戰(zhàn)略布局為蘇寧日后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。面對(duì)租金成本的非理性上漲,，2002年初,，張近東就開始著手布局自建或者購買物業(yè)，有效地降低企業(yè)擴(kuò)張的經(jīng)營成本,。2005年,，蘇寧開始自有物業(yè)門店的計(jì)劃，2007年,，蘇寧無錫率先開工建設(shè)第一個(gè)自建旗艦店,。近幾年間,，蘇寧在北京、上海,、南京,、成都等地頻頻出手，與世界一流建筑設(shè)計(jì)師合作,，建設(shè)城市地標(biāo)式的建筑,，打造一批以自建旗艦店為核心的城市商業(yè)綜合體。

????微管理和大遠(yuǎn)景相結(jié)合,，大刀闊斧地實(shí)施商業(yè)變革正是張近東的優(yōu)勢(shì),。在蘇寧10周年時(shí)，張近東就確立目標(biāo)：3年內(nèi)全國開設(shè)1,500家店,，年銷售額達(dá)到200億元,，打造中國最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌。這在當(dāng)時(shí)被視為笑談,，但張近東卻已經(jīng)著手對(duì)蘇寧進(jìn)行第一次組織體系的變革和再造,，解決企業(yè)從小到大的管控問題，建立符合標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),、專業(yè)化服務(wù),、模塊化結(jié)構(gòu)、集中化管理的組織體系,。

????張近東的數(shù)學(xué)很好,，記憶力超強(qiáng)，善于學(xué)習(xí),。在事業(yè)初創(chuàng)時(shí)期,，他參觀了許多日本、韓國的家電企業(yè),，尤其是松下公司規(guī)范的公司管理流程讓他印象深刻,。在內(nèi)部，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)零售競爭的是強(qiáng)大的后臺(tái)能力,，這是競爭力的根基所在,。2002年，蘇寧首次提出“四大終端”概念,，每進(jìn)入一個(gè)城市,，在籌備第一個(gè)店面的同時(shí)，都同步建立物流配送中心,、售后服務(wù)中心和客戶服務(wù)中心,，形成支撐運(yùn)營的管理平臺(tái)，然后再繼續(xù)在同區(qū)域擴(kuò)張。

????伴隨全國連鎖模式的擴(kuò)張,，張近東適當(dāng)?shù)卣{(diào)整組織架構(gòu),，適應(yīng)公司不同時(shí)期業(yè)務(wù)擴(kuò)張的需要。最初,，蘇寧按照專業(yè)化分工（營銷,、市場、連鎖店等14個(gè)專業(yè)化管理職能）的模式,，建立了“總部－大區(qū)－子公司”的管理體系,，所有基層信息上傳到公司的“大腦”。2006年前后,，他再次對(duì)原有龐大而分散的體系進(jìn)行精簡整合,，將原先的14個(gè)總部職能精簡為營銷、連鎖,、財(cái)務(wù)、服務(wù)和行政總部,。

????專業(yè)化的分工,，強(qiáng)大的組織管控能力確保了蘇寧高速擴(kuò)張。從2005年開始,，每年比上年新增開門店數(shù)量均超過100家,，2010年完成新開門店400家。新開店時(shí)間大為縮短,，通過分布在全國的四個(gè)展臺(tái)道具工廠,，預(yù)約定制生產(chǎn)展臺(tái)，同時(shí)將網(wǎng)絡(luò)專線與地區(qū)的倉庫連接,，并利用成熟的招聘與培訓(xùn)流程來支撐人員的擴(kuò)張,，蘇寧完成了不到一天就開一家店的快速擴(kuò)張，“多年積累的系統(tǒng)化,、專業(yè)化能力確保了快速復(fù)制,。”張近東說,。

????伴隨企業(yè)規(guī)模越來越大,，張近東將更多的注意力集中在企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理上。2008年金融危機(jī)后,，他不止一次地提醒團(tuán)隊(duì),，要關(guān)注蘇寧的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。傳統(tǒng)的金字塔形管理架構(gòu)已經(jīng)無法支撐企業(yè)規(guī)模和人員的擴(kuò)張,，因此,，蘇寧必須打破原有的金字塔形結(jié)構(gòu)，形成“兩極分化”，原有面向顧客的銷售及服務(wù)充分本地化,，而面向管理的采購,、結(jié)算及人事等權(quán)限建成專業(yè)化的平臺(tái)，徹底打破原有的公司結(jié)構(gòu),，形成總部共享的服務(wù)中心和管理平臺(tái),，做到“高層管理簡單化，復(fù)雜管理標(biāo)準(zhǔn)化”,。

????這種組織結(jié)構(gòu)變革的優(yōu)勢(shì)在于,，蘇寧可以根據(jù)公司的業(yè)務(wù)量的調(diào)整，隨時(shí)擴(kuò)張和收縮戰(zhàn)線,，而不影響蘇寧核心的競爭力,。2009年，蘇寧先后收購日本電器連鎖企業(yè)LAOX,，并且征戰(zhàn)香港市場,，開始其國際化運(yùn)作的試驗(yàn)之舉。利用全新的組織架構(gòu)模式,，蘇寧可以更迅速地建立當(dāng)?shù)胤?wù)團(tuán)隊(duì),，同時(shí)強(qiáng)化總部的控制能力。另一方面,，以海外市場作為橋頭堡,，將海外市場新品開發(fā)、采購與國內(nèi)的銷售互動(dòng),，同時(shí)將國內(nèi)市場的規(guī)模采購優(yōu)勢(shì)向海外市場輸出產(chǎn)品,。

????公司的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，2007年,，蘇寧在與國美爭奪大中的收購戰(zhàn),，最終與大中失之交臂。張近東不畏困難,，果斷地采取措施,。他一方面做出快速收編加盟店的決策，同時(shí)提速北京開店,。更為關(guān)鍵地是,，他明確地確立蘇寧的內(nèi)生性增長模式——提升單店的經(jīng)營質(zhì)量，突顯規(guī)模效應(yīng),。

????強(qiáng)調(diào)單店收益為蘇寧找到了擺脫“同質(zhì)化”競爭的利器,。自從南京新街口店亮相伊始，它就創(chuàng)造了行業(yè)單店銷售紀(jì)錄,，銷售收入高達(dá)20億元,。以此為藍(lán)本，蘇寧加大旗艦店的投入，在核心位置,、核心商圈,，平均面積在8,000平米以上的旗艦店，受到了供應(yīng)商和消費(fèi)者的追捧,，成為蘇寧銷售貢獻(xiàn)最大的門店形態(tài),。與此同時(shí)，蘇寧嚴(yán)格評(píng)估單店產(chǎn)出比,，致力于門店優(yōu)化,，其單店利潤率長期居行業(yè)領(lǐng)先水平。

????內(nèi)生性增長的動(dòng)力來自于蘇寧強(qiáng)大的后臺(tái)能力,。1994年,，張近東在參觀日本、香港的公司之后,，親自推動(dòng)了蘇寧實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的電算化系統(tǒng),。此后，又聯(lián)合南京鼓樓稅務(wù)局開發(fā)了銷售業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)聯(lián)網(wǎng)的開票系統(tǒng),。2000年,，張近東投資3,000萬元實(shí)施ERP系統(tǒng)，做到進(jìn),、銷、存,、送,、裝一體化操作。僅僅六年后,，蘇寧又再次升級(jí)打造“后臺(tái)優(yōu)先”戰(zhàn)略,，與IBM合作，實(shí)施SAP /ERP系統(tǒng),，建立了蘇寧內(nèi)部的集中交易平臺(tái)和共享服務(wù)模式,，真正實(shí)現(xiàn)全國一盤棋。

????張近東不是投機(jī)主義者,，對(duì)于生意中的每個(gè)決策,，他都盡力追求完美。這源于其少時(shí)的教育,，他自小與奶奶生活在一起,，歷經(jīng)磨難，頑強(qiáng)地努力學(xué)習(xí)來改變命運(yùn),?！拔覐膩頉]有想到自己的事業(yè)可以如此之大”，他說，“自小的目標(biāo)就是學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)家華羅庚,，文學(xué)家魯迅,，要在同學(xué)中做到最好”。

????位于南京雨花物流中心的信息中心正是張近東引以自豪的成功之作,。400多套HP,、IBM的設(shè)備實(shí)時(shí)匯總?cè)珖鱾€(gè)門店的銷售數(shù)據(jù)，4,000多名IT技術(shù)人員分布于全國各地,。在信息中心,，蘇寧可以通過全國任意一個(gè)門店的攝像頭監(jiān)控所有賣場的安保、員工服務(wù),、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)等信息,。銷售數(shù)據(jù)與各個(gè)店面的POS機(jī)連接，即時(shí)呈現(xiàn)各個(gè)門店的分布和銷售數(shù)據(jù),，通過不同方式進(jìn)行即時(shí)反映同比,、環(huán)比、內(nèi)升等各個(gè)指標(biāo),，實(shí)現(xiàn)信息和數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)匯總,。

????與此同時(shí)，蘇寧還與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)全面對(duì)接,，供應(yīng)商通過系統(tǒng)掌握庫存并及時(shí)協(xié)同補(bǔ)貨,，為了實(shí)現(xiàn)結(jié)算的安全，蘇寧還開發(fā)了“電子簽章”技術(shù)進(jìn)行自動(dòng)結(jié)算,。在這個(gè)平臺(tái)上,，蘇寧還建立了員工績效的考核系統(tǒng)，各個(gè)大區(qū)的總經(jīng)理可以即時(shí)比較其它大區(qū)的銷售及人員績效,。不僅如此,，這個(gè)平臺(tái)還與蘇寧易購網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)接。為了確保正常運(yùn)轉(zhuǎn),，蘇寧采用了國際頂尖的安全標(biāo)準(zhǔn),，雙UPS不間斷供電系統(tǒng)，同時(shí),，監(jiān)控人員會(huì)隨時(shí)監(jiān)控全國網(wǎng)絡(luò)流量圖,，調(diào)整帶寬，確保各大區(qū)與南京總部線路通暢,，銷售旺季數(shù)據(jù)及時(shí)到達(dá)總部,。

????張近東很早就意識(shí)到，信息化與強(qiáng)大的物流系統(tǒng)如同蘇寧面向未來的兩條腿,，而后者將成為重塑價(jià)值鏈格局的關(guān)鍵,。在過去第三代物流的基礎(chǔ)上,，蘇寧正加速在全國建設(shè)60個(gè)物流基地，支撐未來的3,500家店面,。南京雨花物流中心投資近3億元,，從商品到流程全程信息化管理，按照商品編碼實(shí)現(xiàn)全程信息化操作,，從商品選架到上車,，完全機(jī)械化作業(yè)，提高效率并減少人為破損率,。

????這里配備了全球領(lǐng)先的WMS管理系統(tǒng),，作業(yè)人員人手一臺(tái)無線智能手機(jī)終端，按照數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)分配的指令工作,，檢貨速度從過去的人均20臺(tái)/小時(shí)提高到現(xiàn)在的60臺(tái)/小時(shí),。倉庫門口的LED顯示屏不斷顯示作業(yè)情況 ，包括檢貨時(shí)間,，未檢量,，積貨時(shí)間等，一旦作業(yè)速度放慢發(fā)生貨物積壓,，顯示屏將自動(dòng)飄紅,。

????倉庫的對(duì)面，蘇寧正在新建一個(gè)完全自動(dòng)化的倉庫,，存放3C及小家電商品,，利用長達(dá)7,000米的傳送帶實(shí)現(xiàn)貨物的全自動(dòng)化分揀和運(yùn)輸。事實(shí)上,，伴隨易購業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，對(duì)蘇寧物流的送貨時(shí)效性、路線優(yōu)化上提出了更高的要求,。

????2010年，“智慧蘇寧”啟動(dòng),，張近東打造知識(shí)型蘇寧的大幕正式拉開,。通過不斷優(yōu)化信息、物流平臺(tái)的基礎(chǔ),，蘇寧將對(duì)信息化數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘和分析,，與物流平臺(tái)對(duì)接，將死的數(shù)據(jù)量化成以個(gè)人為中心的指令,，從而形成系統(tǒng)的全智能化,。“崗位智能化的基礎(chǔ)上,，跨越組織,，實(shí)現(xiàn)以個(gè)人為中心的全信息化管控,。”蘇寧電器副董事長孫為民說,。

????現(xiàn)在,，張近東將更多的時(shí)間放在公司宏觀戰(zhàn)略上，他教給了團(tuán)隊(duì)如何各司其職,，獨(dú)擋一面,。2010年，年僅39歲的原營銷總部執(zhí)行總裁金明任蘇寧電器總裁,，任職總裁8年的孫為民出任副董事長,。與空降兵不同，金明是蘇寧自己培養(yǎng)起來的第一批畢業(yè)（1993年）大學(xué)生,，“有踏實(shí)和敬業(yè)的工作態(tài)度,，豐富的市場管理經(jīng)驗(yàn)，出色的內(nèi)部組織協(xié)調(diào)能力”,，張近東評(píng)價(jià)說,。

????不僅僅是金明，一大批少壯派已經(jīng)上任,。1972 年出生的孟祥勝留任副總裁,，分管蘇寧的戰(zhàn)略規(guī)劃、組織體系建設(shè)及人力資源管理工作,；1977年出生的蘇寧董事會(huì)秘書任峻則被擢升為董事兼副總裁,，分管蘇寧的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與規(guī)劃、信息體系建設(shè),。

????蘇寧管理團(tuán)隊(duì)的平均年齡只有28歲,。二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，張近東就拔出巨款培養(yǎng)人才,。2002年,，蘇寧啟動(dòng)“1,200工程”，每年吸納1,200名應(yīng)屆畢業(yè)生到蘇寧就業(yè)工作,，直接費(fèi)用3,000萬元,。張近東對(duì)人才的投資沒有絲毫猶豫，他在內(nèi)部會(huì)議上不止一次地表示：“人才不是成本,，而是投資,，在一個(gè)階段上也許是沒有回報(bào)的，但是堅(jiān)持定會(huì)有回報(bào),?！?/p>

????每年，張近東都會(huì)抽出時(shí)間對(duì)大學(xué)生宣講,，校園招聘正成為蘇寧人才的主力軍,。2009年,，蘇寧招聘大學(xué)生8,000人，今年預(yù)計(jì)將達(dá)到5,000~7,000人,。過去,，蘇寧的招聘以本科生為生，現(xiàn)在大專生進(jìn)入蘇寧,，為蘇寧的四大終端（店面,、客服、物流和服務(wù)）積累人才,?！斑B鎖發(fā)展是計(jì)劃性、系統(tǒng)化的推進(jìn),，人才資源要同步推進(jìn),；其次，同質(zhì)化的背景更利于團(tuán)隊(duì)建設(shè),?！睂O為民說。至今,，蘇寧的校園招聘已經(jīng)有八屆,，一批批大學(xué)生聚集成強(qiáng)大的凝聚力，推動(dòng)蘇寧的高速成長,。

????在工作高強(qiáng)度的零售行業(yè),，張近東深諳“共患難，同富貴”的古訓(xùn),，并在企業(yè)內(nèi)部營造家庭的氛圍,。每年大年三十，他總是習(xí)慣性地在公司各樓層察看,，最后一個(gè)離開辦公室,。他心思細(xì)膩，處事周全,，安排職能部門為每位員工購買回家的火車票,，并要求部門每天匯報(bào)仍未買到火車票的員工。每逢相熟的員工結(jié)婚,，他都會(huì)像家長一樣遞上紅包表示祝賀，在蘇寧內(nèi)部營造家庭式的氛圍和校園式的文化,。

????伴隨蘇寧高速成長,，更多的年輕人在蘇寧實(shí)現(xiàn)了財(cái)富與事業(yè)的完美結(jié)合。自蘇寧籌備上市時(shí)起,，張近東就主動(dòng)將個(gè)人持有的股權(quán)比例由100%逐漸稀釋到目前的34%左右,，把不少股權(quán)贈(zèng)送給高管團(tuán)隊(duì),。2007和2008年，蘇寧電器曾經(jīng)兩次啟動(dòng)股權(quán)激勵(lì),，但受制于國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境未獲通過,。兩年后，蘇寧再次重啟股權(quán)激勵(lì),，總計(jì)8,469萬股股票期權(quán)普惠蘇寧電器的248名人員,，包括公司董事、總裁,、副總裁,、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、總部各管理中心副總監(jiān)級(jí)以上中高層管理人員,、部分副經(jīng)理級(jí)以上核心業(yè)務(wù)骨干等,，進(jìn)入蘇寧七年以內(nèi)骨干員工超過四成。

????對(duì)于管理層持有股權(quán),，張近東說,，“并不是我給予，而是建立在公司分配制度上,，（是對(duì)）管理者能力和付出的報(bào)酬,。”在公司內(nèi)部,，他反對(duì)職業(yè)經(jīng)理人,，更提倡事業(yè)經(jīng)理人，讓“企業(yè)的共發(fā)展,，員工的長短期激勵(lì)”融入公司的價(jià)值觀,。

????對(duì)于財(cái)富，張近東淡然,。他不喜歡奢侈品,，也不打高爾夫。至今,，他仍然每天工作12~16個(gè)小時(shí),。他思維活躍，善于學(xué)習(xí),，從看似平常的公務(wù)性質(zhì)的交談與會(huì)晤中能經(jīng)常領(lǐng)悟出經(jīng)營的新智慧,。2008年兩會(huì)期間，他參加了一次家電行業(yè)內(nèi)部人士的飯局,，有位企業(yè)家言語間流露出零售商擠壓供應(yīng)商的不滿之意,，張近東深受觸動(dòng)，隨后啟動(dòng)了蘇寧營銷大變革,。

????事實(shí)上,，伴隨蘇寧等一批家電零售渠道的迅速崛起,，不時(shí)地觸及與上游制造商的敏感神經(jīng)，廠商關(guān)系,、對(duì)手關(guān)系一直是蘇寧無法繞開的話題,，也是張近東20年生意的糾結(jié)所在。

????長期以來,，由于生產(chǎn)無序化和渠道分散化,，“零售商缺位形成制造商控制終端，主導(dǎo)定價(jià)權(quán)和促銷人員,，零售商通過返點(diǎn)和收取進(jìn)場費(fèi)獲取利潤,，而最大的隱患在于消費(fèi)者需求被漠視”，家電業(yè)觀察人士劉步塵說,。舉例來說,，廠商年度談判的核心話題仍然是銷售目標(biāo)和扣點(diǎn)，甚至沒有涉及到消費(fèi)者所關(guān)心的商品,、價(jià)格 ,、功能等更具體的內(nèi)容。

????張近東早就意識(shí)到了其中的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì),，風(fēng)險(xiǎn)在于零售全行業(yè)的利潤多年來止步不前,，與成本支出不成比例，而渠道專業(yè)化則是未來的發(fā)展趨勢(shì),，零售商的核心使命是采購,、銷售和服務(wù)。展望未來,，在夯實(shí)后臺(tái)的基礎(chǔ)上,，2008年，張近東大膽提出創(chuàng)新變革—?jiǎng)?chuàng)新標(biāo)準(zhǔn),，超越競爭,。在他看來，傳統(tǒng)模式已經(jīng)到頭,，談判談不出市場,，博弈博不出利潤，而蘇寧的未來在于變革創(chuàng)新,，重塑家電行業(yè)的利潤鏈條新格局,。

????然而，其中的難度不言而喻,?！皬S商關(guān)系是大社會(huì)工程，如何實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心，壓縮供應(yīng)鏈長度,，做到應(yīng)需求而動(dòng)的供應(yīng)鏈，是優(yōu)化廠商關(guān)系的重要環(huán)節(jié),?！迸晾兆稍冑Y深董事羅清啟說。首先,，零售商的能力仍然無法滿足制造商的需求,，它們還沒有形成覆蓋全國的連鎖網(wǎng)絡(luò)。其次,，即使是同一區(qū)域覆蓋,，產(chǎn)品品類的覆蓋仍然不高。供應(yīng)商不得不面對(duì)渠道分散和多元的情況,；另一方面,，即使零售商提供了更先進(jìn)的采購和銷售模式，制造商也沒有動(dòng)力主動(dòng)放棄終端控制權(quán),，海爾,、美的銷售人員均達(dá)到上萬人，最少的康佳也達(dá)到5,000人,。

????“蘇寧的一切改變,，都是以更好地為消費(fèi)者提供切實(shí)所需的產(chǎn)品和服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，而這是實(shí)現(xiàn)渠道與供應(yīng)商,、消費(fèi)者和諧的基礎(chǔ),。”張近東說,。在張近東看來,，家電零售業(yè)空間無限，歐美家電零售商的毛利率大約在25%,，而中國家電零售商的利潤率只有15%,，其中10%的空間被浪費(fèi)在終端投資、派駐促銷員等高額的銷售成本之中,。以蘇寧的標(biāo)準(zhǔn)店面為例,，目前的廠家促銷員加上蘇寧的員工約200人，而在日本,，可能只需要15~30人,。

????“廠商合作不是態(tài)度問題，關(guān)鍵是能力問題,，為上游企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”,，張近東說。早在2003年，蘇寧就意識(shí)到通過消費(fèi)產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新吸引消費(fèi)者,，開始探索3C模式,。2006年，又提出“3C+”,，改變過去以家電產(chǎn)品為中心的零售模式,，轉(zhuǎn)而“一切以顧客為中心”，大規(guī)模開發(fā)和引進(jìn)各類配套產(chǎn)品,、配件,、衍生類產(chǎn)品。近年來,，蘇寧不斷調(diào)整提升3C消費(fèi)電子銷售和服務(wù)水平,，推出“蘇寧IT幫客”、“陽光包”,、“消費(fèi)信貸”等多項(xiàng)措施,，提升服務(wù)細(xì)節(jié)。

????近年來,，蘇寧嘗試從鄉(xiāng)鎮(zhèn)店,、精品店、社區(qū)店來突破,，逐步推動(dòng)營銷變革,。位于深圳金光華的精品店，以3C類產(chǎn)品占比較高,，開店之后銷售提高了30%~40%,。顧客體驗(yàn)不斷升級(jí)，開架式的陳列,、自助式的篩選,、全程的導(dǎo)購，使客戶滯留店面的時(shí)間明顯增加,，通過店面創(chuàng)新帶動(dòng)成交和購買,，強(qiáng)化3C類產(chǎn)品的終端控制力，為供應(yīng)鏈變革積累經(jīng)驗(yàn),。

????在積累海量顧客信息和動(dòng)態(tài)分析,、預(yù)測之上，蘇寧嘗試從消費(fèi)者需求介入設(shè)計(jì),，通過包銷買斷,、定制包銷、品牌買斷的模式,，向上游定制產(chǎn)品,，“所有的銷售風(fēng)險(xiǎn)都由供應(yīng)商來承擔(dān),，廠商專注于生產(chǎn)?！苯鹈髡f,。

????這將是由零售商引導(dǎo)供應(yīng)鏈的一場新變革。利用蘇寧的信息系統(tǒng)和物流平臺(tái),，在深度挖掘店面的銷售毛利和利潤的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)之上,，要求供應(yīng)商對(duì)日常的采購、預(yù)測,、補(bǔ)貨、訂單做出反應(yīng),。以物流為例,，蘇寧第四代跨地區(qū)、跨公司的物流倉儲(chǔ)打破了地理的限制,，零售商根據(jù)銷售量向制造商開放倉位,，制造商適時(shí)補(bǔ)貨。與傳統(tǒng)的模式相比,，制造商不需要設(shè)置區(qū)域倉庫進(jìn)行中轉(zhuǎn),，只需要管理零售商的倉位，極大地提升了效率,，節(jié)約了資源,。

????通過零售平臺(tái)為上游創(chuàng)造價(jià)值，提升整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈的效率,，蘇寧從上下游的博弈中提升了競爭力,。在家電行業(yè)的江湖沉浮中，張近東深知競爭的殘酷,，也熟悉競爭的策略,，“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一定是企業(yè)共贏的標(biāo)準(zhǔn)”,。合作共贏,，扎實(shí)肯干正是張近東20年成就商業(yè)奇跡的寫照，現(xiàn)在,，他投入心血打造的蘇寧電器,、蘇寧易購、線上線下兩塊業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū),，高歌猛進(jìn),，將成為未來十年影響中國及至全球商業(yè)零售格局的重要力量。