王磊：我不賣藥，我提供的是解決方案 |《財(cái)富》專訪
岳巍
2020-03-29
2019年12月初,，我在上海與王磊會(huì)面。
會(huì)面地點(diǎn)是張江一處距離地鐵站不遠(yuǎn)的企業(yè)園區(qū),。這里核心建筑不高,，并不是常見的規(guī)則形狀，外墻有涂成黃色的長(zhǎng)條形裝飾,。樓頂?shù)囊粔K牌子上,，是這家企業(yè)的名字：阿斯利康。
王磊現(xiàn)在是阿斯利康全球執(zhí)行副總裁,、國(guó)際業(yè)務(wù)及中國(guó)總裁,。三年前獲得的這一職位，是對(duì)他從2014年12月起擔(dān)任阿斯利康中國(guó)總裁后的2年中取得的成績(jī)的認(rèn)可與褒獎(jiǎng),。
王磊的成績(jī)包括領(lǐng)導(dǎo)阿斯利康中國(guó)2014年和2015年連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)近20%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),，讓阿斯利康成為在中國(guó)增長(zhǎng)最快的跨國(guó)藥企之一。
這個(gè)成績(jī)并非所有人都發(fā)自內(nèi)心地信服,，關(guān)于阿斯利康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“主要依靠強(qiáng)大的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)”的說法不只在制藥行業(yè)流傳,，而幾乎要成為“社會(huì)共識(shí)”。不過,，這顯然是一種偏見,，僅靠營(yíng)銷就能把中國(guó)變成阿斯利康全球第二大市場(chǎng)，既不符合事實(shí)也不符合常識(shí),。
圖片來源：阿斯利康
王磊一點(diǎn)也不回避關(guān)于“營(yíng)銷”的提問,，他會(huì)反問“營(yíng)銷如果是善意的，為什么不可以”,。在我們的交談中,，“善意”這個(gè)詞出現(xiàn)過很多次。不過,，現(xiàn)實(shí)是,，對(duì)于一家跨國(guó)藥企表現(xiàn)出的“善意”，外界往往會(huì)回以“揶揄”,。
“有什么好抱怨的”
無法考證源頭的隱蔽的偏見,，一直如暗流般存在，2018年7月，一部票房驚人的電影中,，跨國(guó)藥企高管的形象被塑造得驕橫,、傲慢又唯利是圖，甚至連賣假藥的騙子也比他“有人味兒”,。這部電影把公眾對(duì)進(jìn)口藥物價(jià)格的不滿,，又一次催化成跨國(guó)藥企與政府相關(guān)部門必須面對(duì)的輿論壓力。
事實(shí)上,，跨國(guó)藥企與政府部門之間,，關(guān)于藥品價(jià)格的談判在2015年就已經(jīng)開始，并一直持續(xù)且卓有成效,。2016年5月公布的首批進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄,，從而價(jià)格大幅下降的3個(gè)一線藥物中，就有阿斯利康的治療非小細(xì)胞肺癌的靶向藥物——易瑞沙,，降價(jià)幅度有55%,。
阿斯利康最近一次被寫進(jìn)藥品價(jià)格談判的新聞，是在一條旨在表現(xiàn)醫(yī)保談判成果的報(bào)道中,，政府方面的代表以高超的“砍價(jià)”技巧,，把阿斯利康的10mg規(guī)格格列凈從報(bào)價(jià)每片5.62元,，砍到4.40元之后,，繼續(xù)以“數(shù)字不好聽”的理由又砍掉4分錢，最后以每片4.36元的全球最低藥價(jià)進(jìn)入國(guó)家一類醫(yī)保目錄,。
這個(gè)充滿戲劇性的場(chǎng)面通過各種媒介形式廣為傳播,，新聞中作為配角的阿斯利康，支持并積極參與中國(guó)醫(yī)療體制與醫(yī)保政策的變革時(shí)愿意主角,。
王磊說這里有幾個(gè)大事情要想好：一個(gè)進(jìn)入中國(guó)20多年的跨國(guó)藥企,，從一個(gè)比較小的業(yè)務(wù)做起，今天做得很大很成功,，首先就得感謝這個(gè)國(guó)家的人民和政府,。
把“感謝”設(shè)定為大方向，就很容易理解王磊所表現(xiàn)出的“滿足”,?！懊磕甓际呛檬拢考际菍?duì)的,？每個(gè)月都是喜訊,？沒有那么容易?！彼f,。
王磊對(duì)中國(guó)的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)出更清醒的認(rèn)識(shí)，清醒得都不太像人們想象中的外企高管。
“老百姓有時(shí)候不理解,，指責(zé)你兩句也很正常,。他指責(zé)你之后，政府聽到了,，你的藥進(jìn)了醫(yī)?！保谶@個(gè)邏輯推導(dǎo)之后,，他問我,，“你覺得老百姓的指責(zé)有什么錯(cuò)嗎？”
根本沒有給我回答這個(gè)問題的時(shí)間,，他就接著解讀：老百姓說你其實(shí)是幫了你,，被說的時(shí)候不愿意聽，進(jìn)醫(yī)保的時(shí)候你就笑了,，這種反應(yīng)“不連貫”,。
“老百姓不理解很正常，他們不知道為什么這個(gè)藥這么貴,，也不知道國(guó)外賣多少錢,。”王磊說,，這些“解釋不了”的事情干脆不要花精力解釋,，作為藥企，就默默把自己能夠做的事情做到最好,，然后“心存感激”,，因?yàn)樗恢馈坝惺裁春帽г沟摹薄?/p>
藥品價(jià)格被壓到最低，從傳統(tǒng)意義上說,，營(yíng)收會(huì)受到影響,，王磊毫不諱言這一點(diǎn)，但是他說“也有好的事兒”,，比如創(chuàng)新藥得到鼓勵(lì),，上市進(jìn)程加快；醫(yī)保原來要隔九年才能進(jìn),，現(xiàn)在進(jìn)得早了,；進(jìn)入醫(yī)保目錄的藥物單價(jià)壓低了，但是量上去了……
王磊承認(rèn)自己并非對(duì)此毫不在意,，他也在密切關(guān)注“這件事”的發(fā)生,，但是他認(rèn)為比事件本身更需要密切關(guān)注的是表象背后的規(guī)律，以及發(fā)展趨勢(shì),?！爸挥胁涣私庖?guī)律的人才會(huì)每天都為這件事情感到不愉快，才會(huì)隨便謾罵?！?/p>
接地氣
王磊對(duì)“醫(yī)保談判”,、“民眾對(duì)跨國(guó)藥企的理解”、“時(shí)不時(shí)被當(dāng)做靶子攻擊”,，表現(xiàn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的意料的“了解之同情”,，我無法證實(shí)他“完全沒有海外教育經(jīng)歷”的背景讓他比同行“更懂中國(guó)”，但是他自己認(rèn)為這不只是他的短板,，也是他的優(yōu)勢(shì),。
因?yàn)椋谥袊?guó)過去數(shù)十年中發(fā)展的每一步,，取得的成績(jī),，付出的代價(jià)，需要解決的問題,，他都是見證者,，并且親身參與其中。他把這簡(jiǎn)單歸納為“接地氣”,?！霸谥袊?guó)市場(chǎng)了解到的多樣性與積累，是在國(guó)外生活多年的人沒有辦法輕易得到的,?！?/p>
我提醒他“接地氣”是不是還可以解讀為對(duì)“潛規(guī)則”這樣的灰色元素有更深刻的體會(huì)，他不露聲色卻非常警惕地向我宣示了他與阿斯利康的行事規(guī)范：對(duì)那些東西了解,，不意味著要同流合污,。“堅(jiān)持合規(guī)才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，才能真正幫到企業(yè)?！彼f,。
我問他以自己的“接地氣”優(yōu)勢(shì)幫助阿斯利康、他本人和他的同事們避開的最大風(fēng)險(xiǎn)是什么,，我期待得到的答案是一個(gè)具體的事件,，但是他的回答是“營(yíng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)”。他充滿期望地說阿斯利康為實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青做了很不容易的事,，過去6年中,，他也為這個(gè)目標(biāo)打了一個(gè)非常好的底子：“不但6年做得好，而且長(zhǎng)期會(huì)好”,。
顛覆性的路線
王磊2013年以中國(guó)區(qū)消化,、呼吸和麻醉業(yè)務(wù)部副總裁職位加入阿斯利康，被公司寄予厚望。希望他之前在羅氏制藥的成功經(jīng)驗(yàn)在阿斯利康也產(chǎn)生好的成果,。不過王磊不僅顛覆了自己在阿斯利康的前任的路線,，也顛覆了自己的經(jīng)驗(yàn)。
“原來是聚焦大城市,、大醫(yī)院的做法,，我們現(xiàn)在則走得非常廣闊；原來賣產(chǎn)品比較重,，現(xiàn)在開始提供創(chuàng)新的解決方案,；原來我們跟國(guó)內(nèi)企業(yè)沒有什么合作，現(xiàn)在是廣泛地合作,；原來政府方面我們很少主動(dòng)溝通,，現(xiàn)在也有比較深入的合作，讓政府了解我們想法,?！边@些完全的顛覆性的路線，王磊認(rèn)為比較貼近中國(guó)實(shí)際,，并且事實(shí)證明有效,。
他的勇氣源于信心，信心基于對(duì)中國(guó)的了解和對(duì)商業(yè)規(guī)律的掌握,。他相信在這個(gè)行業(yè)沒發(fā)生的事,，在別的行業(yè)可能已經(jīng)發(fā)生過，“有很多行業(yè)其實(shí)比醫(yī)藥行業(yè)更開放,、更先進(jìn),，只要愿意去學(xué)，不要陷入公司的文山會(huì)海中,，就能學(xué)到東西”,。從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與快消品行業(yè)學(xué)習(xí)之外，王磊相信意念是善良的,，只要能堅(jiān)持得住,，結(jié)果就會(huì)非常好，“雖然過程是痛苦的”,。
“很多時(shí)候輕松的事情其實(shí)是壞事,。”王磊說,，“看到巧克力就多吃點(diǎn),，看到紅燒肉就再來幾碗，這樣很容易做的決定,，是非常美好的事物,，能讓人立刻開心,，但是后果卻不一定能讓人笑得出來?！?/p>
王磊會(huì)跟他的同事講這是一個(gè)苦行僧的工作：認(rèn)定一件事,，把它做到底。他很少見地拒絕了同事認(rèn)為他在工作中“發(fā)散”的評(píng)價(jià),，因?yàn)樗麍?jiān)定地認(rèn)為自己的所謂“發(fā)散”其實(shí)是想出無數(shù)種方法,，只為了做好一件事?！捌鋵?shí)有時(shí)候我都覺得自己過于聚焦了,。”他說,。
這個(gè)堅(jiān)持的過程與過程中的痛苦,，主要來自內(nèi)部的不理解。相較于外界的狐疑,，前者更讓他有挫敗感,。他要說服他的同伴，要用享受的心態(tài),，愉悅地推進(jìn)這個(gè)痛苦的過程,。
王磊主導(dǎo)阿斯利康中國(guó)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，出售的不再是單一的藥品,，而是一個(gè)與健康或治療有關(guān)的解決方案,。
圖片來源：阿斯利康
這個(gè)解決方案被王磊形容為“讓患者快樂”。比如乳腺癌患者的快樂,，要從假發(fā),、塑形、心理重建這些維度一齊入手,?！皬牡谝惶煊烧l來告訴患者診斷結(jié)果開始，而不是僅僅給她一個(gè)治療乳腺癌的藥物,?！蓖趵谡f。
這個(gè)解決方案還包括,，能不能早一點(diǎn)進(jìn)行篩查，患者上一次體檢是什么時(shí)候,，為什么沒有檢查出來,，“要像對(duì)待大人物一樣對(duì)待每一個(gè)患者”。王磊說,，我們開始團(tuán)結(jié)整個(gè)行業(yè)生態(tài)圈在做這件事,，而不是考慮自己的藥品要賣多少錢,。“只賣一個(gè)產(chǎn)品,，最后注定是失敗的,。”
和肯德基一樣多的霧化室,？
提供解決方案,，這是一件充滿想象力的事，王磊愿意為了自己的想象力多花工夫,。在進(jìn)入阿斯利康最初的時(shí)間里,，他還只是一個(gè)消化、呼吸及麻醉業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人,，他問同事第二年計(jì)劃做多少間霧化室,。在中國(guó)，霧化室是有效緩解哮喘癥狀的治療方案,。
2012到2015年開展的采取嚴(yán)格抽樣設(shè)計(jì),、具有良好全國(guó)代表性的中國(guó)成人肺部健康研究數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)20歲及以上哮喘患病率為4.2%，患者人數(shù)為4570萬,。王磊得到的回答是100間,。因?yàn)轭A(yù)算只夠建那么多。
這是一個(gè)從理論上非常合理的計(jì)劃,，但是立馬被王磊的強(qiáng)大想象力摧毀了,。他的腦內(nèi)小劇場(chǎng)中，一出戲在上演：上海附近某個(gè)城市的一個(gè)家庭,，唯一的孩子罹患哮喘,，專程到上海兒童醫(yī)院，排隊(duì)折騰一整天,，家里所有大人都來陪著孩子,，醫(yī)生的診斷是要霧化治療，每周三天,，每天兩次,，一家人不得不在上海留駐，生活全部被打亂,，原因是他們生活的城市沒有霧化室,。
王磊想既然當(dāng)?shù)貨]有，“那我們來建”,，還要求“從家里出來走路5分鐘就能到”,。王磊問同事5分鐘就能走到的地方是哪里，回答是“肯德基”,。那一年,，全國(guó)的肯德基有4000家,。
王磊要按照肯德基的數(shù)量規(guī)模建設(shè)阿斯利康的“霧化室”，這是一筆數(shù)額巨大的支出,，他需要去說服總部,。
“說服總部，要從商業(yè)角度去講,。我跟總部描述宏偉的藍(lán)圖,，打造這樣一個(gè)方便患者的生態(tài)圈，能夠推動(dòng)整個(gè)行業(yè)來幫這些哮喘的患者,，而不是自己一個(gè)人去做,。想要讓大家都去關(guān)注這件事，我們得先投入,?！蓖趵谡f。
說服總部花了三四個(gè)月的時(shí)間,，熟練掌握英語(yǔ),，了解大公司工作流程，并且會(huì)講故事的王磊從總部拿到了建設(shè)預(yù)想中的霧化室需要的資金,。
盡管這個(gè)宏偉的藍(lán)圖經(jīng)得起商業(yè)理論的檢驗(yàn),，但是具體實(shí)施起來能否成功，當(dāng)時(shí)連王磊本人也不敢百分之百保證,。
雖然他說“這個(gè)就不管了”,，但還是補(bǔ)充說，他相信愿望是善良的,，即便不成功,，世界也會(huì)原諒，因?yàn)椤耙徊皇窍氚压練Я?，二是不想患者受苦”,，他覺得自己把商業(yè)本質(zhì)的規(guī)律已經(jīng)摸透了：讓患者受惠，難道生意會(huì)差嗎,？
王磊沒有告訴我,，到2019年11月，阿斯利康在中國(guó)設(shè)置的兒童霧化室已經(jīng)超過15000間,。
王磊不承認(rèn)自己是強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo),，甚至都不認(rèn)為自己強(qiáng)大，他只肯接受“樂觀,、熱情地去帶動(dòng)別人”這樣的評(píng)價(jià),。他希望跟著他做的人，“不論是什么特點(diǎn),，只要意愿良好就都會(huì)成功,。”
如果這個(gè)良好意愿是與患者有關(guān),，王磊則強(qiáng)調(diào)一定要經(jīng)過科學(xué)論證,。在阿斯利康，醫(yī)學(xué)部對(duì)王磊的想法擁有一票否決的權(quán)力,。
“因?yàn)檫@是一個(gè)科學(xué)的創(chuàng)新的醫(yī)藥公司,，只有被科學(xué)證明是好的事情，才能有生命力,，才能進(jìn)指南,，進(jìn)臨床路徑，才能被國(guó)家采納,?！蓖趵谡f自己只能發(fā)宏愿，具體落實(shí),，從技術(shù)上讓患者得到最好治療,，是醫(yī)學(xué)專家的事，他不能干預(yù),。
我問他,，有沒有那么一個(gè)時(shí)刻，他堅(jiān)定地認(rèn)為自己的是對(duì)的,，并且堅(jiān)信意愿是好的,。
“我不能這么想，絕對(duì)不可以這么想,，這個(gè)是錯(cuò)的,。”他說,。（財(cái)富中文網(wǎng)）
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