他用20年證明：扶貧也可以商業(yè)化
劉蘭香
2023-02-20
中和農(nóng)信董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理劉冬文,。圖片來(lái)源：中和農(nóng)信
2005年,，山西左權(quán)的一位農(nóng)民，影響了劉冬文的職業(yè)軌跡,。這位農(nóng)民從劉冬文當(dāng)時(shí)管理的中國(guó)扶貧基金會(huì)下的一個(gè)項(xiàng)目貸了500塊錢,，一年期，前兩個(gè)月不還錢,，后10個(gè)月每個(gè)月還50塊錢,。
“我當(dāng)時(shí)很好奇，問(wèn)他貸500塊錢能做什么,？”現(xiàn)為中和農(nóng)信董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理的劉冬文回憶道,，“他說(shuō),，可以買一些修縫紉機(jī)的工具，因?yàn)樗诿旱V工作得了硅肺病,，不能干重體力活,，他就幫人修修縫紉機(jī)，還款的壓力也不是很大,，所以他還非常自豪,。這給了我很多感動(dòng)和啟發(fā)?！?/p>
18年后的今天,，劉冬文領(lǐng)導(dǎo)著中國(guó)規(guī)模最大、覆蓋范圍最廣的農(nóng)村小額信貸平臺(tái),。他擔(dān)任董事長(zhǎng)的中和農(nóng)信是一家專注服務(wù)農(nóng)村小微客戶的機(jī)構(gòu)，在全國(guó)400多個(gè)縣設(shè)立了分支機(jī)構(gòu),，員工人數(shù)超過(guò)6,000多人,，貸款余額達(dá)150億元。
“貸款意味著機(jī)會(huì),，貸不到就沒有機(jī)會(huì),。那我能不能給窮人一個(gè)同樣的機(jī)會(huì)？”劉冬文近期在接受《財(cái)富》(中文版)專訪時(shí)說(shuō),。這句話是貫穿他逾二十年職業(yè)生涯的一個(gè)持久信念,。
2008年正式成立的中和農(nóng)信，前身要追溯至1996年世界銀行在中國(guó)展開的一個(gè)小額信貸試點(diǎn)項(xiàng)目,。2000年中國(guó)扶貧基金會(huì)接管這一項(xiàng)目,，當(dāng)時(shí)在國(guó)務(wù)院扶貧辦負(fù)責(zé)管理世行項(xiàng)目的劉冬文就此參與進(jìn)來(lái)。他發(fā)現(xiàn),，國(guó)際上有很多類似項(xiàng)目最后都成功轉(zhuǎn)型成為商業(yè)化運(yùn)作且可持續(xù)的機(jī)構(gòu),，比如專為窮人服務(wù)的銀行，甚至還有上市的,，但在中國(guó)還沒有出現(xiàn)成功的商業(yè)化試點(diǎn),。他大膽想：我們?yōu)槭裁床荒苋ズ煤米鲆淮文兀?/p>
2005年出任小額信貸部負(fù)責(zé)人之后，劉冬文開始往這方面去嘗試,。他的思路很清晰：第一,，只給窮人或者說(shuō)中低收入農(nóng)戶貸款，不跟銀行搶客戶,；第二,，不能躺在捐贈(zèng)或政府補(bǔ)貼上，而是要實(shí)現(xiàn)商業(yè)和財(cái)務(wù)可持續(xù),。
到2008年時(shí),，這兩個(gè)目標(biāo)都已實(shí)現(xiàn),，小額信貸項(xiàng)目的利息收入已經(jīng)完全能覆蓋幾乎所有支出，從一個(gè)政府公益項(xiàng)目改制成商業(yè)實(shí)體的時(shí)機(jī)已成熟,。這一年,，這個(gè)項(xiàng)目從中國(guó)扶貧基金會(huì)獨(dú)立出來(lái)，中和農(nóng)信正式成立,。
此后的15年間,，中和農(nóng)信市場(chǎng)化進(jìn)程中又邁出過(guò)關(guān)鍵的兩步：一是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，二是引入影響力投資者——后者被劉冬文稱作“耐心資本”,。技術(shù)與資本的雙重加持,，使得中和農(nóng)信在不需要財(cái)產(chǎn)抵押，也不需要政府擔(dān)保的情況下,，無(wú)抵押貸款占比和整體還款率達(dá)到了99%以上,。
在創(chuàng)業(yè)之初，劉冬文嘗試回答一個(gè)問(wèn)題：窮人是否也講信用,？用二十年的實(shí)踐,，他很好地回答了這個(gè)問(wèn)題。
《財(cái)富》（中文版）：面向低收入人群提供小額借貸,，是一種普惠性金融,。當(dāng)初是什么促使您走上這條路的？
劉冬文：普惠金融的概念已經(jīng)出現(xiàn)二三十年了,。最早的普惠金融叫微型金融,，其實(shí)就是給窮人貸款，比如諾貝爾獎(jiǎng)得主尤努斯教授他們那批人,，通過(guò)比較好的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì),，讓窮人也能以市場(chǎng)化的價(jià)格獲得貸款，并通過(guò)自身的發(fā)展去擺脫貧困,。
我在國(guó)務(wù)院扶貧辦的時(shí)候?qū)@個(gè)理念就非常認(rèn)可,。我自己也是從農(nóng)村出來(lái)的，每年會(huì)回家看一看,，發(fā)現(xiàn)我們村里的那些家庭,，都是靠自己的勞動(dòng)做個(gè)小買賣或出去打工賺錢才擺脫貧困的，而靠國(guó)家各種補(bǔ)貼的家庭其實(shí)都是擺脫不了貧困的,。當(dāng)你給這些想通過(guò)自身努力去改變現(xiàn)狀的一些人哪怕提供很小的支持,，他們也會(huì)非常珍惜，他在發(fā)展過(guò)程之中如果賺錢能力得到提升,，規(guī)模越來(lái)越大,，可能就會(huì)達(dá)到銀行的門檻，未來(lái)從銀行獲得貸款,。
實(shí)際上每年都有一些優(yōu)質(zhì)客戶從我們這里“畢業(yè)”,，成為銀行的客戶,，我們也是在為那些被傳統(tǒng)銀行排斥的人培養(yǎng)信用記錄以及提高他的還款能力。所以我經(jīng)常跟同事說(shuō),，你們不要擔(dān)心銀行來(lái)?yè)尶蛻?，我們這個(gè)機(jī)構(gòu)最大的愿望就是所有的客戶最后都能到銀行去貸款。
《財(cái)富》（中文版）：中和農(nóng)信的無(wú)抵押貸款占比和整體還款率達(dá)到了99%以上,，這相當(dāng)高了,。你們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)方面有哪些創(chuàng)新之處？
劉冬文：跟銀行比,，我們一般更愿意給個(gè)人貸款,，我們覺得法人貸款的問(wèn)題在于所有法人都是有限責(zé)任，而個(gè)人的責(zé)任是無(wú)限連帶的,，也不存在破產(chǎn)的情況,。銀行更希望給法人貸款，可能是因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)的法人貸款有一些政策的扶持,。貸款額度上,，我們也比銀行要小一些，貸款額度太大就超過(guò)了借款人的承受能力,，過(guò)度負(fù)債可能給他帶來(lái)的不是正向激勵(lì)而是反向負(fù)擔(dān)了。
我們做了這么多年,，目前筆均貸款在3萬(wàn)-4萬(wàn),，最高的額度也就是20萬(wàn)，只有個(gè)別地方能到30萬(wàn),，整體業(yè)務(wù)10萬(wàn)以上額度的貸款占比只有4%,。還有我們的還款方式也比較靈活，可以整貸零還,，也可以整貸整還,，可以先息后本，也可以先還百分之多少后還百分之多少,，可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)和需求來(lái)決定,。
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)流程方面有三點(diǎn)。第一是產(chǎn)品的門檻要低,，因?yàn)槿绻T檻定得太高,，就不能服務(wù)到真正需要這些貸款的人群；第二要充分發(fā)揮本地人的優(yōu)勢(shì),，因?yàn)閺募冐?cái)務(wù)的角度,，你可能沒法對(duì)一個(gè)客戶做出能不能貸款的評(píng)判，但是本地員工利用一些他在本地的人脈關(guān)系和社會(huì)關(guān)系,，就可以很快做出一個(gè)貸款決策,，這是很多所謂的互聯(lián)網(wǎng)金融解決不了的,，也是我們獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
第三就是我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)流程時(shí)始終堅(jiān)持簡(jiǎn)單化和標(biāo)準(zhǔn)化,。比如我們現(xiàn)在到銀行做一筆貸款,，可能要簽幾十頁(yè)的貸款合同，但我們就是一頁(yè)紙的合同,，甚至連一頁(yè)紙的合同都沒有,，就在手機(jī)上簽署。我們不像銀行,，客戶經(jīng)理可能要科班出身或有工作經(jīng)驗(yàn),。我們?cè)诋?dāng)?shù)卣械膯T工可能只有初中以上的文化，如果我們的產(chǎn)品和流程是簡(jiǎn)單化和標(biāo)準(zhǔn)化的,，一個(gè)員工經(jīng)過(guò)幾天培訓(xùn)就可以開展業(yè)務(wù),，半年到一年后就可以成為一個(gè)合格的客戶經(jīng)理。我們每個(gè)客戶經(jīng)理都是要負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)的,，比如說(shuō)負(fù)責(zé)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有村子他都要走家串戶去做營(yíng)銷，如果有貸款需求他要上門調(diào)查,，并上傳信息,。然后當(dāng)?shù)匾_貸審會(huì)，從放款到收款,，包括貸后的回訪,，都是信貸員要負(fù)責(zé)到底的。
《財(cái)富》（中文版）：信貸員確實(shí)比較了解當(dāng)?shù)厍闆r,，但另一方面,，會(huì)不會(huì)有一些人利用手中的放貸權(quán)為自己謀取私利？你們?nèi)绾我?guī)避這樣的道德風(fēng)險(xiǎn),？
劉冬文：首先我們的貸款利率比銀行要高一些,，這是一個(gè)天然的排斥機(jī)制，能在銀行獲得貸款或社會(huì)融資能力比較強(qiáng)的人不會(huì)找我們來(lái)貸款,。同時(shí),，如果他是一個(gè)有正常還款意愿的人，也不會(huì)利用關(guān)系去套取我們的貸款,。只有那種不管利率多高,、借錢就不打算還的人，可能是道德風(fēng)險(xiǎn)會(huì)出現(xiàn)的情況,。對(duì)此我們也有一套完整的內(nèi)控機(jī)制,，比如做貸款審批時(shí)我們首先要做大數(shù)據(jù)的風(fēng)控篩查，如果借款人的征信很差，我們就會(huì)立刻拒絕,。第二我們要做交叉驗(yàn)證,，因?yàn)槲覀冊(cè)诜种C(jī)構(gòu)除了有客戶經(jīng)理，還有督導(dǎo)和主任等,，我們有三個(gè)層級(jí)的人在當(dāng)?shù)毓ぷ?，他們有交叉?yàn)證，而且如果貸款額度超過(guò)5萬(wàn),，還要經(jīng)過(guò)貸審會(huì)的審批,。另外我們要求貸款必須打到借款人本人的銀行賬戶，而且這個(gè)銀行賬戶是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的,，所以通過(guò)一些技術(shù)控制以及人工控制的機(jī)制,，我們可以很好地規(guī)避掉這些道德風(fēng)險(xiǎn)。
在中和農(nóng)信小額貸款,、創(chuàng)業(yè)支持等服務(wù)的支持下,，更多農(nóng)戶獲得發(fā)展機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位的提升,。圖片來(lái)源：中和農(nóng)信
《財(cái)富》（中文版）：2016年12月,，螞蟻宣布戰(zhàn)略入股，成為中和農(nóng)信的第二大股東,。與螞蟻合作的契機(jī)是什么,？近六年的合作過(guò)程中，中和農(nóng)信的最大收獲是什么,？
劉冬文：2016年時(shí)我們要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，數(shù)字化工具對(duì)于提高效率和降低道德風(fēng)險(xiǎn)非常有好處。恰好螞蟻當(dāng)時(shí)來(lái)找我們談業(yè)務(wù)合作,，讓我們推薦一些客戶給他們做助貸,，雙方合作很愉快,。當(dāng)時(shí)我們正好也要引進(jìn)戰(zhàn)投,，另一方面也想借助螞蟻的數(shù)字化能力，一拍即合,。
和螞蟻的合作,，很好地解決了我們IT人才建設(shè)的問(wèn)題，我們的CTO從2017年開始就是由螞蟻外派擔(dān)任,，現(xiàn)在已經(jīng)是第二任了,。我們和螞蟻有約定，CTO必須由我來(lái)提名,，提交董事會(huì)投票決定,，這個(gè)制度是為了保持我們?cè)贗T系統(tǒng)建設(shè)方面的獨(dú)立性，畢竟我們的業(yè)務(wù)跟螞蟻的業(yè)務(wù)是在完全不同的層次和細(xì)分市場(chǎng),，而且螞蟻在董事會(huì)中也只代表一小部分,。我們對(duì)CTO的考核也比較苛刻,，達(dá)不到KPI的話可能會(huì)被退回去。
《財(cái)富》（中文版）：既然中和農(nóng)信已經(jīng)是一家企業(yè),，盈利永遠(yuǎn)是第一或者至少是重要目標(biāo),。普惠性與盈利性之間必然會(huì)存在一定的沖突，如何平衡,？
劉冬文：這兩者對(duì)我們來(lái)說(shuō)是同等重要的,。首先，我們堅(jiān)持普惠,，鎖定目標(biāo)客戶群體不偏離,，因?yàn)檫@部分客戶群體是一般商業(yè)機(jī)構(gòu)不會(huì)去服務(wù)的，同時(shí)如果我們長(zhǎng)期服務(wù)這個(gè)群體,，就會(huì)比較了解這個(gè)市場(chǎng),，也就形成了我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且這個(gè)事在中國(guó)更有意義,，我們?yōu)殂y行培養(yǎng)客戶,，銀行會(huì)很開心，再加上支農(nóng)支小也符合國(guó)家的大政方針,。這些都給我們提供了很好的政治保障和社會(huì)氛圍,。
但如果僅有普惠性，而企業(yè)是虧損的,，那麻煩也會(huì)很大,。這首先會(huì)導(dǎo)致員工的不穩(wěn)定，甚至業(yè)務(wù)也沒法開展,；第二會(huì)導(dǎo)致我們沒法獲得更多的資金支持,，無(wú)論是債權(quán)投資人還是股權(quán)投資人，都要看到我們有合理的盈利能力和盈利水平,，才會(huì)愿意投資給你或者把錢借給你,。所以我們?cè)趫?jiān)持普惠性的前提下一直在提高效率、控制成本,，確保投資收益達(dá)到合理的水平,，讓投資人滿意和放心。
我們的股東一半以上都是“影響力投資者”,，或者說(shuō)看重ESG的投資人,。我們的股東構(gòu)成其實(shí)也經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)階段，一開始主要是政府支持,，然后是扶貧基金會(huì)主管,，基金會(huì)有足夠的耐心和試錯(cuò)成本可以讓我們不斷地在小范圍小規(guī)模試點(diǎn)，之后我們才引進(jìn)了國(guó)際金融中心（IFC）這樣的發(fā)展類機(jī)構(gòu)，以及包括紅杉資本,、TPG和螞蟻這樣既有情懷也愿意在這方面承擔(dān)更大風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu),。這些機(jī)構(gòu)都給了我們很大的支持，讓我們可以不斷去探索,，他們也愿意接受可能失敗的結(jié)果,，當(dāng)然最后我們并沒有讓他們失望，還是走出來(lái)了,。但是如果前期沒有他們這樣的耐心資本,，可能我們也走不到今天。
《財(cái)富》（中文版）：你們接下來(lái)還會(huì)繼續(xù)引入這類投資人嗎,？
劉冬文：如果條件合適,，我們還是會(huì)愿意繼續(xù)引進(jìn)一些戰(zhàn)略投資者。我們現(xiàn)在有150億左右的貸款余額,，其實(shí)規(guī)模還是比較小的,，覆蓋的縣只有400多個(gè)，而全國(guó)大概有2,800個(gè)縣級(jí)行政區(qū)域,，其中僅農(nóng)業(yè)縣就有近2,000個(gè),，也就是我們當(dāng)前服務(wù)僅覆蓋了20%，實(shí)際上還有很大的市場(chǎng)空間可去拓展,。
當(dāng)然我們也可以去做債權(quán)融資,，但是如果自有資金不夠的話，我們最終還是需要有股權(quán)投資進(jìn)來(lái),，所以目前雖然我們沒有經(jīng)營(yíng)方面包括現(xiàn)金流的壓力,，但從市場(chǎng)拓展的角度來(lái)說(shuō)，如果有合適的資本,，我們還是會(huì)愿意引進(jìn)一些,。
《財(cái)富》（中文版）：融資難、融資貴是普惠金融一直遭遇的難題,。中和農(nóng)信在融資方面有何優(yōu)劣勢(shì),？
劉冬文：如果說(shuō)要跟持牌金融機(jī)構(gòu)相比，我們肯定更難一些,，因?yàn)樗麄兛梢杂写婵?，這是最便宜的資金,，同時(shí)他們還可以用央行的支農(nóng)再貸款或扶貧再貸款,，另外他們?cè)阢y行間市場(chǎng)融資也很便宜。而我們的錢主要來(lái)自于銀行,，也就是銀行融到資后批發(fā)給我們,，我們的成本肯定比銀行要高。
其次，如果是跟一些頭部的互聯(lián)網(wǎng)金融公司相比,，由于它們母公司的背書能力比較強(qiáng),，很多金融機(jī)構(gòu)也愿意給它們?nèi)谫Y，包括給它們發(fā)ABS等,，所以它們的資金成本比我們也要低一些,。
但如果是跟其他小貸公司相比，我們的融資成本還是比較低的,，因?yàn)楫吘刮覀兊倪\(yùn)作更規(guī)范,。所以整體來(lái)說(shuō)，我們的融資渠道是打開了,，只是在成本上有一定的挑戰(zhàn),，而如果我們的融資成本太高，這個(gè)成本也會(huì)傳遞給客戶端,。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)兩難的處境,。但只要我們持續(xù)規(guī)范開展業(yè)務(wù)，金融市場(chǎng)對(duì)我們還是會(huì)比較認(rèn)可的,，擴(kuò)大規(guī)?？梢赃M(jìn)一步壓低融資成本。
《財(cái)富》（中文版）：中和農(nóng)信在全國(guó)400多個(gè)縣設(shè)立了分支機(jī)構(gòu),，員工人數(shù)超過(guò)6,000多人,，其中80%為縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)員工，這類員工可能并不那么好管理,。你們是如何建立一套科學(xué)有效的管理體系的,？
劉冬文：通過(guò)二十多年的摸索，我們形成了一套適合農(nóng)村小貸業(yè)務(wù)的管理架構(gòu)和流程,。首先,，我們有總部和分支機(jī)構(gòu)，類似于麥當(dāng)勞開店,，有技術(shù)含量的方面全部放到總部來(lái)設(shè)計(jì)和完成,，而分支機(jī)構(gòu)層面主要是銷售人員，他們?nèi)プ鐾茝V,、放款和收款,。也就是說(shuō)，復(fù)雜的內(nèi)容通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)去傳導(dǎo),，或者做進(jìn)系統(tǒng)里通過(guò)程序或機(jī)器去實(shí)現(xiàn),，這樣到了縣一級(jí)才能讓那些客戶經(jīng)理即便沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也能干這個(gè)事，這也是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì),。
第二,，我們形成了一套文化,，就是讓這些員工不僅覺得這個(gè)工作我能干，還覺得干了這個(gè)工作有價(jià)值,，很體面,，因?yàn)槭杖胍策€不錯(cuò)。我們?cè)O(shè)計(jì)了一些激勵(lì)機(jī)制,，比如五險(xiǎn)一金,，因?yàn)樵谵r(nóng)村很少有公司愿意全額給他們繳納五險(xiǎn)一金，而我們從成立到現(xiàn)在一直堅(jiān)持這么做,。同時(shí)我們也有一套辦法來(lái)評(píng)判一個(gè)員工是否合格或高效,，因?yàn)殇N售人員的收入跟業(yè)績(jī)是直接掛鉤的，如果他的收入老是在低水平徘徊,，就說(shuō)明他不適合干這個(gè)崗位,。
另外公司也做了一些探索性的工作，幫助員工提高效率和能力,，比如讓他們不僅可以做貸款,，還可以去做保險(xiǎn)的推薦，或者農(nóng)機(jī),、飼料和化肥的推介銷售,，相當(dāng)于可以交叉營(yíng)銷。這樣員工在下面跑一趟就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的人有不同的需求,，工作效率無(wú)形之中也就提高了很多,，也多了一些其他的收入。當(dāng)然我們也有很多的規(guī)則,，比如內(nèi)控機(jī)制,，如果員工觸犯了紅線，就會(huì)受到嚴(yán)厲的處罰,，包括開除或者扣除誠(chéng)信基金等,。通過(guò)這些，我們就能讓員工既能開心地干,，也能規(guī)范地干,。
中和農(nóng)信通過(guò)提供包含數(shù)字賦能、金融教育,、農(nóng)技培訓(xùn),、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等在內(nèi)的多層次、成體系的賦能服務(wù),，支持客戶長(zhǎng)期發(fā)展,。圖片來(lái)源：中和農(nóng)信
《財(cái)富》（中文版）：中和農(nóng)信在中國(guó)是一個(gè)很獨(dú)特的存在，幾乎沒有跟你們直接可比的機(jī)構(gòu),。村鎮(zhèn)銀行可能有一些相似性,，但近些年來(lái)也出現(xiàn)了一些新的問(wèn)題，并未探索出可持續(xù)發(fā)展的模式,，對(duì)此您怎么看,？
劉冬文：出問(wèn)題可能是因?yàn)閲?guó)家的期望和村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營(yíng)者的訴求不匹配。中國(guó)不缺銀行但缺為農(nóng)民服務(wù)的銀行,，所以當(dāng)年推出村鎮(zhèn)銀行,，是想模仿國(guó)外社區(qū)銀行這類機(jī)構(gòu)，希望它們服務(wù)農(nóng)村客戶,，但是很多村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)營(yíng)者可能并不是這個(gè)想法,。比如，村鎮(zhèn)銀行要由商業(yè)銀行來(lái)發(fā)起,，而商業(yè)銀行可能更多是把這當(dāng)作開分支機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì),，畢竟開設(shè)分支機(jī)構(gòu)一般是需要審批的。也就是說(shuō),，大家的初衷和訴求不一樣,。再加上村鎮(zhèn)銀行很多都引進(jìn)了本地化的一些企業(yè)，而企業(yè)可能也是良莠不齊,。這也是為什么我們?cè)谧鲋泻娃r(nóng)信的時(shí)候,，強(qiáng)調(diào)首先要符合國(guó)家的大政方針，否則就會(huì)出問(wèn)題,；第二要符合我們自身的愿景和使命以及價(jià)值觀,，否則凸顯不出我們的優(yōu)勢(shì)；第三要真正滿足客戶的需求,，這也是我們安身立命的根本,。（財(cái)富中文網(wǎng)）
編輯：王昉
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