時(shí)代天使：“微笑出海”背后的故事
特刊
2023-12-11
2023年11月10日至12日,，在法國(guó)最大規(guī)模的口腔正畸行業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議Journées de l'Orthodontie大會(huì)（簡(jiǎn)稱“JO大會(huì)”）上，大量海外口腔正畸醫(yī)生饒有興趣地了解一家中國(guó)企業(yè)提供的最新隱形矯治解決方案,，并對(duì)這家企業(yè)的技術(shù)稱贊有加,。
這家企業(yè)就是有“中國(guó)微笑第一股”之稱,，在隱形正畸領(lǐng)域深耕20年的時(shí)代天使,。
這已經(jīng)不是時(shí)代天使第一次在海外權(quán)威學(xué)術(shù)活動(dòng)中引起注意了。僅2023年,，時(shí)代天使就已經(jīng)在美國(guó)正畸醫(yī)師協(xié)會(huì)（AAO）年會(huì)、西班牙SEDOA,、瑞士SGAO,、德國(guó)DGKFO,、英國(guó)BOC、意大利SIDO,、德國(guó)TAPO等多個(gè)重量級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議上展示來(lái)自中國(guó)的創(chuàng)新技術(shù),。
德國(guó)TAPO大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
“醫(yī)療出海”一直是近些年來(lái)的行業(yè)熱點(diǎn)話題,。特別是中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè),，過(guò)去20年來(lái)翻越了一座座“進(jìn)口替代”的大山,，現(xiàn)又不約而同地開(kāi)始劍指海外市場(chǎng)的“星辰大?！?。灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，以案例數(shù)統(tǒng)計(jì)，2021年,、2022年,，時(shí)代天使以超過(guò)41%市場(chǎng)份額連續(xù)兩年位居中國(guó)隱形矯治市場(chǎng)份額第一。對(duì)時(shí)代天使來(lái)說(shuō),，開(kāi)拓海外市場(chǎng)發(fā)掘第二增長(zhǎng)曲線已是必然的選擇,，“數(shù)字化+全球化”也已經(jīng)成為了時(shí)代天使的核心戰(zhàn)略。
希望“用科技創(chuàng)造影響世界的微笑”的時(shí)代天使積極布局海外市場(chǎng)已經(jīng)初見(jiàn)成效,。截至2023年上半年，時(shí)代天使已經(jīng)在美國(guó),、歐洲,、澳大利亞,、巴西等地建立起有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的本地化團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)對(duì)巴西知名正畸產(chǎn)品制造商Aditek的收購(gòu)進(jìn)一步拓展南美市場(chǎng),。海外市場(chǎng)數(shù)字化方面，時(shí)代天使也與亞馬遜云科技合作,，進(jìn)行云基礎(chǔ)設(shè)施的本地化部署,，并嚴(yán)控?cái)?shù)據(jù)合規(guī)與數(shù)據(jù)安全,。與此同時(shí),，時(shí)代天使在海外市場(chǎng)的認(rèn)可度也越來(lái)越高,，2023年上半年，海外市場(chǎng)案例已達(dá)約9,400例,，約占整體案例數(shù)的10%，實(shí)現(xiàn)了重要的市場(chǎng)突破,。
近日,，《財(cái)富》（中文版）獨(dú)家專訪了時(shí)代天使CEO胡杰章,。對(duì)于“出海”，胡杰章在對(duì)全球隱形正畸行業(yè)高速增長(zhǎng)保持信心的同時(shí)也認(rèn)為長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累,、數(shù)字化與本地化戰(zhàn)略對(duì)于開(kāi)拓海外市場(chǎng)至關(guān)重要。
時(shí)代天使CEO胡杰章
醫(yī)療出?！白鲭y而正確的事”
在眾多出海參與全球競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)療類企業(yè)中，牙齒隱形矯治可以說(shuō)是一個(gè)特殊的細(xì)分領(lǐng)域,。與其他標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)療器械不同的是,，牙齒隱形矯治器是完全個(gè)性化,、定制化的產(chǎn)品，企業(yè)需要基于每位患者牙齒的三維模型進(jìn)行精準(zhǔn)計(jì)算分析,，生成全周期的治療方案和每個(gè)移動(dòng)步驟相應(yīng)矯治器的生產(chǎn)計(jì)劃,，并通過(guò)3D打印柔性智能化生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn),，量“齒”定制。
時(shí)代天使智能制造生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)
“我們生產(chǎn)了數(shù)以億計(jì)的矯治器,，沒(méi)有任何兩個(gè)是完全一樣的?！焙苷虏粺o(wú)自豪地介紹道,。
胡杰章認(rèn)為在中國(guó)深耕的20年積累對(duì)于時(shí)代天使走出國(guó)門(mén)大有裨益：“亞洲人口腔相對(duì)于歐美人更加復(fù)雜,，體型更小巧，導(dǎo)致牙弓小,，正畸難度大,。我們目前已經(jīng)在中國(guó)積累了大量復(fù)雜病例的經(jīng)驗(yàn),，這使得我們?cè)谧呦蚝Ｍ鈺r(shí)是有優(yōu)勢(shì)的?！?/p>
體驗(yàn)過(guò)時(shí)代天使的海外醫(yī)生都認(rèn)為，這家中國(guó)企業(yè)擁有跟國(guó)際巨頭相比毫不遜色甚至更為出眾的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù),，這令他們感到不可思議,。
但同時(shí)胡杰章也坦誠(chéng)隱形矯治這個(gè)特殊的細(xì)分領(lǐng)域的出海難度相對(duì)于傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)療器械更大。實(shí)際上這是一個(gè)多學(xué)科融合的領(lǐng)域,，臨床口腔醫(yī)學(xué)、生物力學(xué),、材料學(xué),、計(jì)算機(jī)科學(xué),、智能制造集中體現(xiàn)在隱形矯治全過(guò)程中，提供矯治器產(chǎn)品的同時(shí)需要提供醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)服務(wù),，以及整個(gè)治療周期的支持服務(wù),，使得企業(yè)在開(kāi)啟全球業(yè)務(wù)的初期會(huì)在各方面有更大的挑戰(zhàn),，只有對(duì)自身積累全方位的自信，才可以支撐與海外市場(chǎng)頭部企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng),。對(duì)此,，胡杰章認(rèn)為時(shí)代天使“對(duì)于這個(gè)挑戰(zhàn)是有準(zhǔn)備的，我們就是要做難而正確的事情,?！?/p>
在全球化競(jìng)爭(zhēng)中，高度的定制化往往意味著深度的本地化,。一方面,，企業(yè)需要提供令人信服的過(guò)往成功案例積累，以獲取當(dāng)?shù)蒯t(yī)生和患者的信任,。另一方面,，長(zhǎng)周期的治療方案也意味著企業(yè)必須提供與醫(yī)生進(jìn)行長(zhǎng)期密切溝通和快速響應(yīng)的配套服務(wù),。換句話說(shuō)，建立和醫(yī)生的信任,，是隱形矯治企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重中之重，也是這類高度定制化醫(yī)療器械破局海外市場(chǎng)的難點(diǎn)所在,。
全過(guò)程數(shù)字化——“穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)打動(dòng)海外牙醫(yī)”
在談到如何打動(dòng)海外客戶時(shí)，胡杰章認(rèn)為時(shí)代天使本身的數(shù)字化積累與創(chuàng)新硬實(shí)力為客戶帶來(lái)穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn),，是獲取海外客戶信任的核心因素,。
時(shí)代天使的全過(guò)程數(shù)字化正是其在行業(yè)內(nèi)賴以生存的“看家本領(lǐng)”。胡杰章直觀地介紹了他們的全過(guò)程數(shù)字化：患者來(lái)到診所進(jìn)行數(shù)字化口掃,、CBCT和拍照,，這些多模態(tài)的影像數(shù)據(jù)通過(guò)iOrtho平臺(tái)提交給時(shí)代天使，利用AI和算法輔助醫(yī)生制定治療方案,，方案獲得醫(yī)生的確認(rèn)后,，再將數(shù)據(jù)傳輸?shù)街悄芄S進(jìn)行牙套生產(chǎn),，并通過(guò)物流發(fā)送給醫(yī)生,。
時(shí)代天使打造牙科領(lǐng)域的“智造”樣本
如果說(shuō)時(shí)代天使是一座建立在20年隱形矯治經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的城堡，那完善的數(shù)字化系統(tǒng)就一定是它的護(hù)城河,。因此,，對(duì)于時(shí)代天使來(lái)說(shuō)，保證整個(gè)數(shù)字化系統(tǒng)運(yùn)行的安全和穩(wěn)定性,，以及響應(yīng)的及時(shí)性關(guān)系到整個(gè)出海戰(zhàn)略的“生死存亡”,。
“我們的軟件系統(tǒng)停了，業(yè)務(wù)也就停了,?！焙苷掳严到y(tǒng)的安全和穩(wěn)定性作為出海戰(zhàn)略成功的基本保障。得益于亞馬遜云科技全球高覆蓋的云基礎(chǔ)設(shè)施,，時(shí)代天使在出海過(guò)程中涉足的每個(gè)地區(qū)的云服務(wù)和數(shù)據(jù)都進(jìn)行了本地化部署,，保證了本地系統(tǒng)的穩(wěn)定性和安全性。
胡杰章認(rèn)為時(shí)代天使未來(lái)在出海過(guò)程中會(huì)和亞馬遜云科技保持深度合作,，在云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施之外,，另外一個(gè)明確的發(fā)展方向就是共同探討AI技術(shù)在牙科行業(yè)的全面和深入應(yīng)用?！拔磥?lái)AI對(duì)于整個(gè)正畸行業(yè)的影響會(huì)越來(lái)越大,，診斷、設(shè)計(jì),、醫(yī)患溝通,、客戶服務(wù)多個(gè)領(lǐng)域會(huì)有更快的發(fā)展速度，我們也會(huì)在AI上投入更大的資源,?！?/p>
數(shù)據(jù)安全合規(guī)——“提升全球?qū)χ袊?guó)企業(yè)的信任度”
對(duì)于醫(yī)療出海，數(shù)據(jù)安全與合規(guī)是繞不開(kāi)的一個(gè)話題,。特別是當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)是歐洲,、北美這樣的發(fā)達(dá)地區(qū)時(shí)，容易深切感受到海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)企業(yè)的“刻板印象”,。
“我們到當(dāng)?shù)亻_(kāi)拓市場(chǎng),，一定會(huì)被問(wèn)到類似‘你的數(shù)據(jù)如何傳輸,？系統(tǒng)是否安全？數(shù)據(jù)儲(chǔ)存在哪里,？有沒(méi)有加密,？有沒(méi)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題？’這樣的問(wèn)題,?！焙苷抡J(rèn)為，在面臨海外拓展數(shù)據(jù)合規(guī)問(wèn)題時(shí),，中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真對(duì)待,，我們的做法是通過(guò)大量前期調(diào)研和了解每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)情況，確保在每個(gè)市場(chǎng)上的合規(guī),，甚至比他們要求的更嚴(yán)格。希望能幫助改變?nèi)驅(qū)τ谥袊?guó)企業(yè)的印象,。
時(shí)代天使在海外與亞馬遜云科技在數(shù)字安全合規(guī)方面也進(jìn)行了深入的合作,。時(shí)代天使借助亞馬遜云科技在不同區(qū)域本地化部署服務(wù)器做到分區(qū)域數(shù)據(jù)存儲(chǔ),，借助亞馬遜云科技的加密云盤(pán)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)加密，借助亞馬遜云科技的KMS服務(wù)實(shí)現(xiàn)靜態(tài)數(shù)據(jù)加密,，同時(shí)時(shí)代天使還借助亞馬遜云科技的ACM服務(wù)在傳輸層面實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的加解密,。
“另外，我們?cè)陂_(kāi)展業(yè)務(wù)的區(qū)域都會(huì)部署一個(gè)客戶隱私數(shù)據(jù)系統(tǒng),，其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)不會(huì)存儲(chǔ)客戶隱私數(shù)據(jù),。客戶隱私數(shù)據(jù)系統(tǒng)會(huì)在應(yīng)用層對(duì)隱私數(shù)據(jù)加密后進(jìn)行存儲(chǔ),，同時(shí)為其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)解密服務(wù),，并記錄解密行為日志便于未來(lái)審計(jì)，其他應(yīng)用系統(tǒng)只有必要時(shí)才會(huì)調(diào)用它的數(shù)據(jù)解密服務(wù),。即便發(fā)生數(shù)據(jù)泄露,，對(duì)外部來(lái)講也是一堆亂碼?！焙苷卤硎具@也是時(shí)代天使與亞馬遜云科技合作的一個(gè)重要原因,，“讓我們自己和海外客戶都放心?！?/p>
護(hù)航中國(guó)醫(yī)療企業(yè)出海 亞馬遜云科技的答案值得借鑒
數(shù)字化和云服務(wù)等已經(jīng)成為中國(guó)醫(yī)療企業(yè)“出?！北貍涞幕A(chǔ)設(shè)施。像亞馬遜云科技這樣可以在全球范圍提供完整解決方案的云供應(yīng)商,，正是時(shí)代天使所需要的,。根據(jù)時(shí)代天使的估算,，在部署亞馬遜云科技之后，實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)設(shè)施總成本20%的下降,，以及用戶體驗(yàn)的大幅提升,。
在談到選擇亞馬遜云科技的原因時(shí)，技術(shù)背景出身的胡杰章認(rèn)為除了全球覆蓋度,、云服務(wù)產(chǎn)品的豐富度和穩(wěn)定性,、出海整體規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)之外，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)也是極為重要的,。
亞馬遜云科技團(tuán)隊(duì)提供的24*7響應(yīng),，能夠及時(shí)有效的解決問(wèn)題，對(duì)于保障時(shí)代天使在海外拓展業(yè)務(wù)和提供穩(wěn)定的服務(wù)非常關(guān)鍵,。
“我們需要的就是這種從客戶角度去思考問(wèn)題,，以解決客戶問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的服務(wù)?！?/p>
在總結(jié)時(shí)代天使與亞馬遜云科技的合作時(shí),，胡杰章認(rèn)為亞馬遜云科技“Security is job zero”（安全是零號(hào)任務(wù)）的理念與時(shí)代天使數(shù)字化出海穩(wěn)定性高于一切的思想不謀而合。對(duì)于時(shí)代天使與亞馬遜云科技的關(guān)系,，胡杰章認(rèn)為“如果說(shuō)時(shí)代天使是在全球化浪潮中乘風(fēng)破浪的艦船,，那亞馬遜云科技的基礎(chǔ)設(shè)施和豐富服務(wù)就是保駕護(hù)航的護(hù)衛(wèi)艦，而未來(lái)AI的加持是讓整個(gè)艦隊(duì)加速運(yùn)行的推進(jìn)器,?！?/p>
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