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最近,，隨著小米汽車的正式入局，中國汽車市場的競爭變得愈加激烈,。

如果說,，電動化和智能化是“車”市巨變的主戰(zhàn)場，那么汽車膜市場又是如何應(yīng)對的呢,？日前,，伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士接受專訪時表示，以消費(fèi)者為中心的“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。與此同時,，堅持長期主義策略,，才能與合作伙伴共同成長。作為全球汽車膜行業(yè)的巨頭,，伊士曼在華一直堅持多品牌戰(zhàn)略,，旗下?lián)碛型獭埬?、圣科等汽車膜品牌?/p>

伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士

“膜”法一：深入洞察終端客戶

如果到訪伊士曼高性能膜亞太技術(shù)中心,，你可能會對這里的超前與創(chuàng)新感到驚嘆——一張汽車膜的背后竟有如此多的技術(shù)支持。從專業(yè)的汽車貼膜技師標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)中心,，到快速更新車型數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)技術(shù)開發(fā)中心,，再到對亞太消費(fèi)的需求進(jìn)行技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)與檢測的應(yīng)用開發(fā)中心，都是為了推動伊士曼高性能膜技術(shù)與服務(wù)的創(chuàng)新,，以滿足亞太消費(fèi)者的需求,。

伊士曼高性能膜亞太技術(shù)中心開幕盛典

這一切的努力與中國汽車膜市場的品牌化趨勢不無關(guān)系。而伊士曼無疑是這個市場中的佼佼者,。

從加入寶潔集團(tuán)開啟職業(yè)生涯以來,，張波陸續(xù)在卡夫、億滋,、楊森和強(qiáng)生制藥等多個品牌行業(yè)中積累了對消費(fèi)品市場的敏銳洞察,。在日化、食品,、藥品行業(yè)摸爬滾打24年的她帶著對中國消費(fèi)者的深刻認(rèn)知,，于2015年加入伊士曼，并執(zhí)掌高性能膜部門亞太區(qū)業(yè)務(wù),。上任后,，她率先提出將重心放在消費(fèi)者的需求與偏好上，這一洞察促使伊士曼轉(zhuǎn)變策略——不僅僅是賣產(chǎn)品,，更要注重打造多個差異化的消費(fèi)者品牌,，并為消費(fèi)者提供“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案。

“近十年來,，我們團(tuán)隊做的最重要的事情,，或者說伊士曼與其他同行的最大區(qū)別，就是通過對終端客戶的理解,，建立整個渠道網(wǎng)絡(luò),，建立我們的消費(fèi)者品牌、車主品牌,，而不只是說我有一個什么產(chǎn)品,、賣一個什么價格,。”張波說道,，“我們不只是做了產(chǎn)品,，其實(shí)在品牌塑造、技術(shù)服務(wù)能力,、銷售服務(wù)能力及服務(wù)客戶和車主的能力方面,，我們做了很多的工作?！?/p>

伊士曼高性能膜團(tuán)隊認(rèn)真考察了亞太市場，發(fā)現(xiàn)各市場之間存在著顯著的差異,。不同國家的消費(fèi)者和消費(fèi)偏好差異巨大,。因此，伊士曼高性能膜在亞太市場的戰(zhàn)略主要是基于各國消費(fèi)者需求進(jìn)行差異化布局,。

針對本土市場,，伊士曼在調(diào)研中國新能源車主后發(fā)現(xiàn)，他們對汽車膜的科技含量和專業(yè)性有較高要求,，同時希望品牌傳遞一致透明的信息,。為滿足這一需求，伊士曼針對不同類型車主提供了適合的品牌和產(chǎn)品,。提及差異化的品牌布局,，她表示，“我們團(tuán)隊會緊密追蹤消費(fèi)者具體且尚未滿足的需求,，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā),。”

“膜”法二：提供整體解決方案

“沒有人不希望得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),?！痹谡劶叭绾未蛟煜M(fèi)者品牌的時候，張波幾乎沒有什么猶豫：“消費(fèi)者在中國汽車膜行業(yè)的角色已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品被動使用者,，而是產(chǎn)品的主動定義者,，這種角色的轉(zhuǎn)變對汽車膜生產(chǎn)企業(yè)的品牌構(gòu)建、產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶服務(wù)都提出了新的要求,?！?/p>

因此，她領(lǐng)導(dǎo)伊士曼高性能膜部的亞太團(tuán)隊,，選擇了一條與當(dāng)時產(chǎn)商分離合作模式截然不同的全新路徑,，以集品牌、產(chǎn)品與服務(wù)為一體的整體解決方案贏得消費(fèi)者,?！拔覀儾幌Ｍ覀冎挥幸粋€產(chǎn)品,，然后以一個什么樣的價格賣給消費(fèi)者，我們更加希望通過不斷創(chuàng)新的出色產(chǎn)品和卓越的銷售,、施工服務(wù),，為消費(fèi)者帶來更高品質(zhì)的車生活體驗(yàn)?！?/p>

伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士

中國作為伊士曼高性能膜在亞太地區(qū)最大的單一市場,，其內(nèi)部亦呈現(xiàn)出明顯的多元化及地域差異性?？梢钥吹?，伊士曼高性能膜在華執(zhí)行著多品牌戰(zhàn)略，為消費(fèi)者提供多樣的產(chǎn)品和整體的服務(wù),，以滿足不同需求,。

伊士曼在汽車膜領(lǐng)域提出的“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”整體解決方案，對其品牌構(gòu)建,、產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶服務(wù)都提出了新的要求,，并已逐漸形成了一個完整高效且具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)。

“我們不只是做產(chǎn)品,，其實(shí)在技術(shù)服務(wù)能力,、銷售服務(wù)能力及服務(wù)客戶和車主的能力方面，我們這幾年做了很多具體的工作,，包括提供專業(yè)貼膜技師培訓(xùn)及認(rèn)證,，上線CORE服務(wù)平臺等?！痹陉P(guān)于伊士曼如何執(zhí)行整體解決方案的問題上,，采訪時得到了這樣的答案：“和消費(fèi)者接觸的每一個點(diǎn)，都會給其留下關(guān)于品牌的印象,。伊士曼注重銷售和服務(wù)過程中的每個細(xì)節(jié),，包括店內(nèi)體驗(yàn)、售后質(zhì)保等,，尤其是貼膜技師的技術(shù),。要全面提升客戶滿意度，品牌+產(chǎn)品+服務(wù),，缺一不可,。”

“膜”法三：長期主義 為合作伙伴全面賦能

隨著汽車行業(yè)的飛速發(fā)展和汽車后市場的快速崛起,，伊士曼作為一家擁有百年歷史的全球特種材料公司如今正處在創(chuàng)新驅(qū)動型增長的黃金時期,。

“伊士曼從不會將合作伙伴簡單視為銷售網(wǎng)點(diǎn)，而是伊士曼家庭的一部分,，與他們共享成長的每一步,，使每一位合作伙伴都能感受到伊士曼的支持并從中獲益,。”因?yàn)橐潦柯鼒猿譃樗欣嫦嚓P(guān)者創(chuàng)造一致的,、卓越的價值,。

伊士曼為服務(wù)商及終端門店提供了極為豐富的培訓(xùn)項目，不僅涵蓋產(chǎn)品知識,，還包括門店形象,、銷售技巧、客戶服務(wù)及線上營銷等一系列內(nèi)容,。她強(qiáng)調(diào)：“我們的支持不是偶爾的培訓(xùn)課程或技術(shù)升級,，而是一個持續(xù)的過程。確保他們始終處于技術(shù)和市場趨勢的前沿,，更好地滿足終端消費(fèi)者的需求,，并最終會轉(zhuǎn)化為對品牌的忠誠和更高的銷售額?！?/p>

除此之外，這種培訓(xùn)賦能是以精細(xì)化運(yùn)營的方式展開的,?！懊總€服務(wù)商或門店的需求都是獨(dú)特的，不能提供一刀切的賦能方案,，必須精細(xì)化運(yùn)營門店,，充分了解他們的具體挑戰(zhàn)和需求，并提供定制化支持,?！辈稍L時，了解到在賦能門店的“攻玉計劃”中,，伊士曼甚至?xí)职咽值亟虆⑴c計劃的門店該如何做,，并對該店的運(yùn)營情況負(fù)責(zé)。

“在中國,，伊士曼高性能膜部門的零售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擴(kuò)展到了4,000家至5,000家門店,，這意味著伊士曼需要對將近兩萬個家庭的生活負(fù)責(zé)?！币潦柯鼒F(tuán)隊承擔(dān)著責(zé)任,，同時也有著自己的期望：“我們想要的是長期合作、共同拓展市場的伙伴,?？鋸堃稽c(diǎn)說，我希望做我們伊士曼門店的合作伙伴,，可以像家族企業(yè)一樣傳下去,。我們始終相信,，成功是通過長期合作、相互支持和共同進(jìn)步實(shí)現(xiàn)的,?！?/p>

特刊 | 該文章由伊士曼提供，非《財富》（中文版）編輯內(nèi)容,，文責(zé)自負(fù),。