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最近，隨著小米汽車的正式入局,，中國(guó)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈,。

如果說，電動(dòng)化和智能化是“車”市巨變的主戰(zhàn)場(chǎng),，那么汽車膜市場(chǎng)又是如何應(yīng)對(duì)的呢,？日前，伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士接受專訪時(shí)表示,，以消費(fèi)者為中心的“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,。與此同時(shí)，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義策略,，才能與合作伙伴共同成長(zhǎng),。作為全球汽車膜行業(yè)的巨頭，伊士曼在華一直堅(jiān)持多品牌戰(zhàn)略,，旗下?lián)碛型?、龍膜、圣科等汽車膜品牌?/p>

伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士

“膜”法一：深入洞察終端客戶

如果到訪伊士曼高性能膜亞太技術(shù)中心,，你可能會(huì)對(duì)這里的超前與創(chuàng)新感到驚嘆——一張汽車膜的背后竟有如此多的技術(shù)支持,。從專業(yè)的汽車貼膜技師標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)中心,，到快速更新車型數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)技術(shù)開發(fā)中心,，再到對(duì)亞太消費(fèi)的需求進(jìn)行技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)與檢測(cè)的應(yīng)用開發(fā)中心，都是為了推動(dòng)伊士曼高性能膜技術(shù)與服務(wù)的創(chuàng)新,，以滿足亞太消費(fèi)者的需求,。

伊士曼高性能膜亞太技術(shù)中心開幕盛典

這一切的努力與中國(guó)汽車膜市場(chǎng)的品牌化趨勢(shì)不無關(guān)系。而伊士曼無疑是這個(gè)市場(chǎng)中的佼佼者,。

從加入寶潔集團(tuán)開啟職業(yè)生涯以來,，張波陸續(xù)在卡夫、億滋,、楊森和強(qiáng)生制藥等多個(gè)品牌行業(yè)中積累了對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的敏銳洞察,。在日化、食品、藥品行業(yè)摸爬滾打24年的她帶著對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的深刻認(rèn)知,，于2015年加入伊士曼,，并執(zhí)掌高性能膜部門亞太區(qū)業(yè)務(wù)。上任后,，她率先提出將重心放在消費(fèi)者的需求與偏好上,，這一洞察促使伊士曼轉(zhuǎn)變策略——不僅僅是賣產(chǎn)品，更要注重打造多個(gè)差異化的消費(fèi)者品牌,，并為消費(fèi)者提供“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案,。

“近十年來，我們團(tuán)隊(duì)做的最重要的事情,，或者說伊士曼與其他同行的最大區(qū)別,，就是通過對(duì)終端客戶的理解，建立整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò),，建立我們的消費(fèi)者品牌,、車主品牌，而不只是說我有一個(gè)什么產(chǎn)品,、賣一個(gè)什么價(jià)格,。”張波說道,，“我們不只是做了產(chǎn)品,，其實(shí)在品牌塑造、技術(shù)服務(wù)能力,、銷售服務(wù)能力及服務(wù)客戶和車主的能力方面,，我們做了很多的工作?！?/p>

伊士曼高性能膜團(tuán)隊(duì)認(rèn)真考察了亞太市場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)各市場(chǎng)之間存在著顯著的差異。不同國(guó)家的消費(fèi)者和消費(fèi)偏好差異巨大,。因此,，伊士曼高性能膜在亞太市場(chǎng)的戰(zhàn)略主要是基于各國(guó)消費(fèi)者需求進(jìn)行差異化布局。

針對(duì)本土市場(chǎng),，伊士曼在調(diào)研中國(guó)新能源車主后發(fā)現(xiàn),，他們對(duì)汽車膜的科技含量和專業(yè)性有較高要求，同時(shí)希望品牌傳遞一致透明的信息,。為滿足這一需求,，伊士曼針對(duì)不同類型車主提供了適合的品牌和產(chǎn)品。提及差異化的品牌布局,，她表示,，“我們團(tuán)隊(duì)會(huì)緊密追蹤消費(fèi)者具體且尚未滿足的需求,，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)?！?/p>

“膜”法二：提供整體解決方案

“沒有人不希望得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。”在談及如何打造消費(fèi)者品牌的時(shí)候,，張波幾乎沒有什么猶豫：“消費(fèi)者在中國(guó)汽車膜行業(yè)的角色已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品被動(dòng)使用者,，而是產(chǎn)品的主動(dòng)定義者，這種角色的轉(zhuǎn)變對(duì)汽車膜生產(chǎn)企業(yè)的品牌構(gòu)建,、產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶服務(wù)都提出了新的要求,。”

因此,，她領(lǐng)導(dǎo)伊士曼高性能膜部的亞太團(tuán)隊(duì),，選擇了一條與當(dāng)時(shí)產(chǎn)商分離合作模式截然不同的全新路徑，以集品牌,、產(chǎn)品與服務(wù)為一體的整體解決方案贏得消費(fèi)者,。“我們不希望我們只有一個(gè)產(chǎn)品,，然后以一個(gè)什么樣的價(jià)格賣給消費(fèi)者,，我們更加希望通過不斷創(chuàng)新的出色產(chǎn)品和卓越的銷售、施工服務(wù),，為消費(fèi)者帶來更高品質(zhì)的車生活體驗(yàn),。”

伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士

中國(guó)作為伊士曼高性能膜在亞太地區(qū)最大的單一市場(chǎng),，其內(nèi)部亦呈現(xiàn)出明顯的多元化及地域差異性,。可以看到,，伊士曼高性能膜在華執(zhí)行著多品牌戰(zhàn)略,，為消費(fèi)者提供多樣的產(chǎn)品和整體的服務(wù)，以滿足不同需求,。

伊士曼在汽車膜領(lǐng)域提出的“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”整體解決方案,，對(duì)其品牌構(gòu)建、產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶服務(wù)都提出了新的要求,，并已逐漸形成了一個(gè)完整高效且具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng),。

“我們不只是做產(chǎn)品,，其實(shí)在技術(shù)服務(wù)能力,、銷售服務(wù)能力及服務(wù)客戶和車主的能力方面，我們這幾年做了很多具體的工作,，包括提供專業(yè)貼膜技師培訓(xùn)及認(rèn)證,，上線CORE服務(wù)平臺(tái)等,。”在關(guān)于伊士曼如何執(zhí)行整體解決方案的問題上,，采訪時(shí)得到了這樣的答案：“和消費(fèi)者接觸的每一個(gè)點(diǎn),，都會(huì)給其留下關(guān)于品牌的印象。伊士曼注重銷售和服務(wù)過程中的每個(gè)細(xì)節(jié),，包括店內(nèi)體驗(yàn),、售后質(zhì)保等，尤其是貼膜技師的技術(shù),。要全面提升客戶滿意度,，品牌+產(chǎn)品+服務(wù)，缺一不可,?！?/p>

“膜”法三：長(zhǎng)期主義 為合作伙伴全面賦能

隨著汽車行業(yè)的飛速發(fā)展和汽車后市場(chǎng)的快速崛起，伊士曼作為一家擁有百年歷史的全球特種材料公司如今正處在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)的黃金時(shí)期,。

“伊士曼從不會(huì)將合作伙伴簡(jiǎn)單視為銷售網(wǎng)點(diǎn),，而是伊士曼家庭的一部分，與他們共享成長(zhǎng)的每一步,，使每一位合作伙伴都能感受到伊士曼的支持并從中獲益,。”因?yàn)橐潦柯鼒?jiān)持為所有利益相關(guān)者創(chuàng)造一致的,、卓越的價(jià)值,。

伊士曼為服務(wù)商及終端門店提供了極為豐富的培訓(xùn)項(xiàng)目，不僅涵蓋產(chǎn)品知識(shí),，還包括門店形象,、銷售技巧、客戶服務(wù)及線上營(yíng)銷等一系列內(nèi)容,。她強(qiáng)調(diào)：“我們的支持不是偶爾的培訓(xùn)課程或技術(shù)升級(jí),，而是一個(gè)持續(xù)的過程。確保他們始終處于技術(shù)和市場(chǎng)趨勢(shì)的前沿,，更好地滿足終端消費(fèi)者的需求,，并最終會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)品牌的忠誠(chéng)和更高的銷售額?！?/p>

除此之外,，這種培訓(xùn)賦能是以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的方式展開的?！懊總€(gè)服務(wù)商或門店的需求都是獨(dú)特的,，不能提供一刀切的賦能方案，必須精細(xì)化運(yùn)營(yíng)門店,，充分了解他們的具體挑戰(zhàn)和需求,，并提供定制化支持,。”采訪時(shí),，了解到在賦能門店的“攻玉計(jì)劃”中,，伊士曼甚至?xí)职咽值亟虆⑴c計(jì)劃的門店該如何做，并對(duì)該店的運(yùn)營(yíng)情況負(fù)責(zé),。

“在中國(guó),，伊士曼高性能膜部門的零售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擴(kuò)展到了4,000家至5,000家門店，這意味著伊士曼需要對(duì)將近兩萬個(gè)家庭的生活負(fù)責(zé),?！币潦柯鼒F(tuán)隊(duì)承擔(dān)著責(zé)任，同時(shí)也有著自己的期望：“我們想要的是長(zhǎng)期合作,、共同拓展市場(chǎng)的伙伴,。夸張一點(diǎn)說,，我希望做我們伊士曼門店的合作伙伴,，可以像家族企業(yè)一樣傳下去。我們始終相信,，成功是通過長(zhǎng)期合作,、相互支持和共同進(jìn)步實(shí)現(xiàn)的?！?/p>

特刊 | 該文章由伊士曼提供,，非《財(cái)富》（中文版）編輯內(nèi)容，文責(zé)自負(fù),。