從立足中國到致勝全球,，出海3.0時代需要什么樣的人才團(tuán)隊(duì),？
特刊
2024-11-18
過去一年,，尹寅飛博士變成了半個“空中飛人”，他穿梭于歐洲,、北美,、亞太，連接各個目的地的航線勾畫出團(tuán)隊(duì)即將開拓的市場版圖,。在每一個新根據(jù)地逗留的日子里,，他每天都上網(wǎng)尋找想要結(jié)識的人。
那些人,，將是跟他一起把市場邊界向外推的伙伴,。
十幾個月以前,，尹寅飛博士加入上海睿智醫(yī)藥研究集團(tuán)有限公司，擔(dān)任藥理藥效部高級副總裁并負(fù)責(zé)拓展海外業(yè)務(wù),。尹博一直在國外工作,，是醫(yī)藥行業(yè)里國際視野豐厚的業(yè)務(wù)專家；睿智醫(yī)藥是老牌生物醫(yī)藥公司,，成立的第一年就跟國外企業(yè)合作,，業(yè)務(wù)覆蓋了全球排名前20的跨國大藥企。此番加入,，頗有些改革的意味,。
新的國際格局下，在全球開展業(yè)務(wù)的中國公司壓力重重,。一方面,，國內(nèi)市場內(nèi)卷嚴(yán)重，行業(yè)陷入低價競爭,，毛利率整體下滑,；另一方面，出于對未來不確定性的擔(dān)憂,，國家之間悄然筑起貿(mào)易圍墻,，各國重新思考和調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，挑戰(zhàn)原有全球化合作模式,。變化催促著中國企業(yè)把自己從原來的全球經(jīng)營慣性里拔出來,，審視新的處境，調(diào)整戰(zhàn)略,，讓組織快速迭代到下一個版本——一個更適應(yīng)當(dāng)下的版本,。
以往順應(yīng)高增長時代的全球化模式已屬于過去，睿智醫(yī)藥在危機(jī)中求變,。尹博加入后,，籌劃并開始在海外組建一支更能打的隊(duì)伍。他從珍貴的時間表里劃出一部分,，尋找更適應(yīng)當(dāng)下全球化企業(yè)新需要的人,，他希望找到的每一個都是能闖的猛將。
從立足中國到立足全球,，Global+Local 成為王道
25年前,，也就是1999年初，TCL就開啟全球化征程,。這25年的TCL全球化歷史進(jìn)程映射了先進(jìn)制造,、科技企業(yè)全球化的幾段征程。從最早開展對外貿(mào)易和ODM業(yè)務(wù)到今天在全球廣泛開展業(yè)務(wù),，TCL歷經(jīng)了起步,、遇挫,、調(diào)整、成長的四個階段：
第一階段,，早期海外貿(mào)易階段,。TCL最早與飛利浦等國際品牌合作，出口代工產(chǎn)品,；1999年在越南收購陸氏工廠并設(shè)立越南分公司,，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，業(yè)務(wù)延伸至東南亞其他國家,，積累起原始資本和工業(yè)能力,。
第二階段，突破歐美市場階段,。TCL通過并購?fù)黄茪W美高貿(mào)易壁壘,，設(shè)立分公司深耕當(dāng)?shù)厥袌觯辉跉W美宣傳推廣TCL品牌,，在國際市場建立起自主品牌和營銷網(wǎng)絡(luò),。
第三階段，國際化拓展階段,。采用合資公司方式進(jìn)入南美國家，通過品牌代理模式進(jìn)入中東,、非洲等世界更多國家,；建立全球呼叫服務(wù)中心，設(shè)立研發(fā)中心,；同時建立起海外本地化的管理,、銷售及研發(fā)團(tuán)隊(duì)，國際化經(jīng)營能力進(jìn)一步提升,。
第四階段,，全球化運(yùn)營階段。通過TCL實(shí)業(yè)與TCL科技兩大主體,，在全球市場打造自主品牌,，以“自營、代理,、合資”三種模式將海外業(yè)務(wù)拓展至全球更多國家,；調(diào)整全球產(chǎn)業(yè)布局，新建,、擴(kuò)建了墨西哥,、越南、印度,、印尼等地的多家工廠,；構(gòu)建全球運(yùn)營的平臺和系統(tǒng),，設(shè)立六個區(qū)域事業(yè)部，服務(wù)全球市場,。
“在全球制造網(wǎng)絡(luò)上,，節(jié)點(diǎn)能力越強(qiáng)，韌性越強(qiáng),?！泵鎸π碌氖袌霏h(huán)境，TCL科技集團(tuán)副總裁吳嵐總結(jié)說,。
睿智醫(yī)藥過去20年來海外業(yè)務(wù)占比70%-80%,，延循著1.0、2.0階段的經(jīng)典模式,。
2000年,，睿智醫(yī)藥創(chuàng)始人惠欣從美國留學(xué)歸來還不到兩年，在投資銀行工作期間,，他得知《財(cái)富》世界500強(qiáng)制藥公司美國禮來在中國尋求研發(fā)伙伴,，主修化學(xué)的惠欣抓住機(jī)會，在上海張江建立了協(xié)作研究基地,，自此成為世界醫(yī)藥名企的服務(wù)商,，也是國內(nèi)首批搶占這一市場的企業(yè)。
業(yè)務(wù)的藤蔓從上海生長,，伸向全球各地,。睿智在海外設(shè)立辦公室，組建國際銷售團(tuán)隊(duì),。彼時恰逢醫(yī)藥生物行業(yè)蓬勃壯大的20年,，銷售團(tuán)隊(duì)順應(yīng)市場，也為公司帶來穩(wěn)定的增長,。
由于文化差異,，海外團(tuán)隊(duì)主攻銷售，國內(nèi)團(tuán)隊(duì)專注研發(fā),?！皟蛇吔涣髌伲瑳]有相互配合的戰(zhàn)略,?！币┱f。一場打破重組勢在必行,。
新的全球局勢要求中國企業(yè)對海外市場的理解更深,，需要超越買賣關(guān)系，成為伙伴,。這也是近兩年中國出海企業(yè)最大的變化,，領(lǐng)英中國區(qū)總經(jīng)理王茜說：“絕大多數(shù)公司都提出要組建本地化團(tuán)隊(duì),。甚至更年輕的公司是‘生而全球化’的。他們或是有全球背景,、或是立足全球市場的企業(yè)家在搭建商業(yè)模式上,，在創(chuàng)業(yè)之初就籌劃著‘下好全球的一盤棋’?！?/p>
用TCL的總結(jié)來說,，當(dāng)下的全球化其實(shí)是：Glocal。Global+Local,，既要有全球的視野和格局,，又要有本土化的人才和對當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗,、社會的理解,。傾聽和互相理解比從前任何時期都來得更重要，外聘本地化人才已是當(dāng)下中國全球化企業(yè)的共識,?！斑@樣的人確實(shí)能帶來新鮮空氣，如果不能招募到有本地經(jīng)驗(yàn)的員工,，就需要摸索走很多彎路,。”吳嵐也持相同觀點(diǎn),。
組建本土化團(tuán)隊(duì),，找到理解本地市場的人
20年前，中國公司出海也依賴于“能打的人”,。王茜在人才市場有著10余年外部觀察經(jīng)驗(yàn)，她介紹說,，以前很多公司的海外一把手經(jīng)過總部培養(yǎng),，再派遣到全球各地，看重員工跟總部的協(xié)調(diào)溝通能力,。那一時期,，企業(yè)的核心訴求“其實(shí)是不要失控?！蓖踯缰卑椎刂赋?。“畢竟海外的子公司要借助母公司強(qiáng)大的交付能力和產(chǎn)品能力,，來滿足各個國家的產(chǎn)品和服務(wù),。”
當(dāng)下,，企業(yè)出海是找“第二增長曲線”,。所需人才模型也變了,，尹博需要懂當(dāng)?shù)厥袌龅娜恕,！皩δ硞€國家,、業(yè)界情況和本地市場和當(dāng)?shù)匚幕懈玫牧私猓駝t從國內(nèi)派人會有一點(diǎn)點(diǎn)挑戰(zhàn),?！彼Ｍ业降娜烁嘘J勁兒，能獨(dú)立思考,，有主動性,。
總部的角色從管控變成支持，幫助海外業(yè)務(wù)一把手實(shí)現(xiàn)增長,。
睿智醫(yī)藥打算在未來三年在全球建立實(shí)驗(yàn)室,，在海外展開新的業(yè)務(wù)，深耕本地市場,。這需要尹博現(xiàn)在對組織結(jié)構(gòu)有一套系統(tǒng)化的梳理和管理設(shè)計(jì),，“讓國外的團(tuán)隊(duì)形成梯隊(duì)，也讓國內(nèi)團(tuán)隊(duì)和國外團(tuán)隊(duì)連成一條線,，以實(shí)現(xiàn)更好的配合,。”
在海外招聘本地人才也有客觀需要,。新能源汽車在進(jìn)入泰國市場時,，泰國政府提出每外派一名中國員工，需招聘四名本地員工,，以扶持本地就業(yè),。企業(yè)盡早接受和適應(yīng)這些新要求，鎖定本地優(yōu)秀人才,，也能在新一輪出海之戰(zhàn)中搶占先機(jī),。
在更大的人才池，找最合適的人
睿智的HR部門設(shè)立在上海,，以往多年海外招聘工作依賴于獵頭,。雖然獵頭往往有動力高效服務(wù)企業(yè)，但渠道單一,，當(dāng)無法舉薦合適人選時,，對業(yè)務(wù)也帶來影響。
今年上半年,，睿智醫(yī)藥和領(lǐng)英中國建立合作,。尹博發(fā)現(xiàn)，有的獵頭也是通過領(lǐng)英搜索人才，“其實(shí)我們可以內(nèi)部自己操作,，這一步就節(jié)省了很多成本,。”
因?yàn)槌Ｄ暝趪夤ぷ?，尹博自己就是領(lǐng)英用戶,，深知這個面向職場人士的社交服務(wù)網(wǎng)站的全球影響力和連接能力。
“領(lǐng)英最大的優(yōu)勢是覆蓋范圍大,，幾乎行業(yè)中沒有人不在它的覆蓋范圍內(nèi),。”服務(wù)于睿智醫(yī)藥的領(lǐng)英中國銷售經(jīng)理胡明說,，“企業(yè)能搜到所有人,，再一層層往下精確，找到最想找的人,?！?/p>
尹博現(xiàn)在每天都打開公司的領(lǐng)英賬號，在上面尋找潛在候選人,，也看行業(yè)和競爭對手的人才趨勢變化,。
領(lǐng)英全球擁有10億實(shí)名用戶，成立十二年來積累了全球人才數(shù)據(jù),，自2019年起就發(fā)布大數(shù)據(jù)洞察報(bào)告,，看到某個行業(yè)人才流動的路線。對于企業(yè)來說,，他們能更清楚的知道在意的人在哪里,、精確鎖定目標(biāo)。
更高效,、更科學(xué)地招人
當(dāng)市場環(huán)境增壓,，企業(yè)的焦慮和急迫感更強(qiáng)，“不惜一切代價”渴求極致的招聘速度,。
人招上來了,，但不好用，陷入“招聘——解聘——再招聘”的無限循環(huán),，企業(yè)承擔(dān)過高的成本，業(yè)務(wù)也受到損傷,。造成這一尷尬局面的原因是,，企業(yè)并不能完全了解每個國家的人才市場狀況，只能基于業(yè)務(wù)需求,，而不是現(xiàn)實(shí)來擬定招聘目標(biāo),。
一家電力公司曾提出這樣一個招聘需求：在西班牙招30名40歲以上懂電力行業(yè)的華人男性銷售。
“這是一個不可能完成的任務(wù)?！蓖踯缯f,。借助領(lǐng)英大數(shù)據(jù)洞察，他們看到在整個西班牙華人圈符合客戶指定年齡,、行業(yè)背景,、銷售經(jīng)驗(yàn)的都不到30人?；诂F(xiàn)實(shí),，他們提出更符合實(shí)際的調(diào)整建議。
不少公司拿著領(lǐng)英招聘工具去平臺上招人時感受到落差的癥結(jié)正是在此,，“拍腦袋決定,，反而降低了轉(zhuǎn)型效率?！蓖踯缫髨F(tuán)隊(duì)幫企業(yè)的招聘目標(biāo)做“健康診斷”,，提供“保姆式服務(wù)”，包括：分析業(yè)務(wù)目標(biāo),、組織目標(biāo),、團(tuán)隊(duì)形態(tài)、需要的招聘技能,。
今年,，她還提出客戶經(jīng)理不能只跟企業(yè)HR對接，也要跟海外業(yè)務(wù)一把手直接溝通,。通過更了解業(yè)務(wù)目標(biāo),、借助平臺工具，幫助企業(yè)HR梳理更切實(shí)際的招聘計(jì)劃,，更高效組建一支能打的隊(duì)伍,。
“否則無論我們怎么努力，可能都是無解或死結(jié),?！蓖踯缯f。
從中國貨到中國品牌,，做更好的雇主,、更好的品牌
尹博在采訪中幾次表達(dá)，希望能找到認(rèn)同公司文化和價值觀的人才,。作為科研團(tuán)隊(duì),，睿智對人的主動性考量和要求更高?！拔覀儾粫械氖虑槎加弥贫热ゼs束,，因?yàn)橐粋€人主動愿意去思考和突破,，結(jié)果往往會不一樣。我們更想用文化去激勵人,?！?/p>
除了通過領(lǐng)英平臺找候選人，他和團(tuán)隊(duì)也花時間打造企業(yè)賬號主頁,。睿智醫(yī)藥過去二十年在海外靠業(yè)務(wù)和產(chǎn)品積累起口碑,，在互聯(lián)網(wǎng)時代，需要更有當(dāng)下性的溝通媒介,。
可以把這個主頁簡單理解為一個公告板,，也可以通過精細(xì)化運(yùn)營而塑造企業(yè)有個性、有溫度的形象,?！八吘故且粋€在國外很流行的工具，我們在上面發(fā)布一些內(nèi)容,，就會有更多人來關(guān)注,。”尹博能看到它的效果,。
能幫助企業(yè)創(chuàng)造第二增長曲線的人才,，往往不是傳統(tǒng)意義上“像一塊磚一樣，哪里需要就往哪里搬”的人,?！绊敿獾娜瞬判枰焕斫狻⒈皇跈?quán),、被組織信任,。”王茜有如上觀察,。這意味著企業(yè)需要把以雇主為核心的招聘思路轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀瞬艦楹诵?，并對外展示出開放、包容,、尊重人才的雇主形象,。樹立這一形象需要時間。
對于用戶來說,，中國出海企業(yè)的品牌形象也需要更具體,，所能獲得的商業(yè)價值也更高。TCL幾次提到,，在國際分工中,，有一個微笑曲線理論，即在產(chǎn)業(yè)鏈中,，前端技術(shù)、后端品牌市場服務(wù)的附加值更高，而處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低,?！昂沃^「高水平全球競爭」？指的是商業(yè)競爭的核心要素,，已經(jīng)不再停留在成本,、市場和營銷等傳統(tǒng)要素上，而是上升到了產(chǎn)業(yè)鏈布局,、核心技術(shù)能力以及品牌經(jīng)營等層面上,。”吳嵐說,。
領(lǐng)英團(tuán)隊(duì)會在溝通候選人時介紹企業(yè)文化并輸出價值觀,，也能提供企業(yè)品牌營銷方案?！澳愕米屓思覐闹滥阕兂尚湃文?、喜歡你，愿意為你付出品牌溢價,?！蓖踯缯f。她建議企業(yè)在搭建人才庫的同時,，做雇主品牌的塑造和營銷,，等到后期面試，留住候選人就會非常水到渠成,。
讓人看到,、理解并看好是需要時間的。
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