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年初上線(xiàn)運(yùn)作僅9天的螞蟻平臺(tái)上的“金選投顧”被突然叫停,，時(shí)隔2個(gè)多月升級(jí)（整改）方案出爐。新方案弱化了螞蟻“金選”品牌,，凸出了投顧機(jī)構(gòu)全市場(chǎng)自主選基的責(zé)任,，從權(quán)責(zé)劃分看，也算是給剛起步就要走偏的線(xiàn)上買(mǎi)方投顧展業(yè)來(lái)了一次重要糾偏,。原本螞蟻“金選投顧”初上線(xiàn)時(shí)設(shè)想的還是互聯(lián)網(wǎng)賺流量的打法,，它有流量有客戶(hù)，邀請(qǐng)幾位在行業(yè)里咖位挺高的基金公司,，聯(lián)手定制幾個(gè)“冠名組合”,，組合成分基金從螞蟻定義的“金選”列表中出,，通過(guò)它擅長(zhǎng)的流量運(yùn)營(yíng)手法，給平臺(tái)上客戶(hù)增加了一系列的“新產(chǎn)品”供選擇,，并貼上“預(yù)期收益率多少多少”這樣的宣傳,，以期大賣(mài)，至于擔(dān)當(dāng)投顧的基金公司/證券公司在其中的投資自主性,、顧問(wèn)服務(wù)的適當(dāng)性和責(zé)任邊界非常模糊,。

在消費(fèi)品領(lǐng)域，代銷(xiāo)平臺(tái)都沒(méi)有資格指導(dǎo)品牌廠(chǎng)商的產(chǎn)品研發(fā),，即便是拼多多反向找廠(chǎng)商定制產(chǎn)品,，也需要有嚴(yán)格的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。更何況是在專(zhuān)業(yè)投資領(lǐng)域,。流量思維在基金投顧業(yè)務(wù)上的簡(jiǎn)單嫁接,，顯然是違背金融監(jiān)管意圖的。匆匆上線(xiàn)9天,，一大波基民嘗鮮,，就那么不明就里的被叫停2個(gè)月，再紛紛改頭換面,，而這2個(gè)月中剛好市場(chǎng)又一再劇震下挫,，與當(dāng)初上線(xiàn)大張旗鼓的“踩線(xiàn)”宣傳形成鮮明對(duì)比，試問(wèn)這種“創(chuàng)新”是不是又傷了一波客戶(hù),？又壞了一波口碑,？可能在機(jī)構(gòu)眼里，韭菜實(shí)在太多了...... 互聯(lián)網(wǎng)總是忘記對(duì)金融和市場(chǎng)的敬畏,。

實(shí)際上,，基金投顧（以公募基金作為底層資產(chǎn)的買(mǎi)方投顧）本意并不是新增一批基金,，更不是新增一類(lèi)爆款,，而是著力于改變財(cái)富管理領(lǐng)域的傳統(tǒng)商業(yè)模式。螞蟻原本的做法,，弱化顧問(wèn)服務(wù),，強(qiáng)調(diào)投資收益，這是代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)飲鴆止渴的做法,。大部分平臺(tái)基民連銀行理財(cái)和基金有什么區(qū)別都還沒(méi)搞清楚,，就被帶入了一種“純粹收益率比較”誤區(qū)，買(mǎi)進(jìn)去發(fā)現(xiàn)心理落差很大,，其結(jié)果必然是憤然割肉離場(chǎng),。

所以，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式讓銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和投資機(jī)構(gòu)都有沖動(dòng)在市場(chǎng)好的時(shí)候瘋狂銷(xiāo)售,，因?yàn)橹灰槕?yīng)人性,，產(chǎn)品好賣(mài)的時(shí)候大賣(mài)，一次性進(jìn)出的傭金手續(xù)費(fèi)和短期的管理費(fèi)都能迅速落袋，然后到產(chǎn)品不好賣(mài)時(shí)就熬著,。這種傳統(tǒng)模式的結(jié)果,，就是投資者體驗(yàn)非常差，基民的普遍感受是總聽(tīng)說(shuō)別人賺錢(qián),，自己進(jìn)去從來(lái)都是被套割肉,，而機(jī)構(gòu)總在“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”間輪回,。

如果將銷(xiāo)售和投資機(jī)構(gòu)的收益轉(zhuǎn)變?yōu)榘凑湛蛻?hù)賬戶(hù)的“資產(chǎn)保有量”每日計(jì)提顧問(wèn)管理費(fèi)（本質(zhì)上是按照AUM持續(xù)收費(fèi)）,，那么機(jī)構(gòu)與個(gè)人的利益才能相對(duì)一致。三方利益一致的結(jié)果才會(huì)是：機(jī)構(gòu)有動(dòng)力在意客戶(hù)的資產(chǎn)變化,，努力留住存量客戶(hù)將管理規(guī)模做踏實(shí),，也愿意在逆人性的投資教育上多費(fèi)口舌，在情緒低谷時(shí)切實(shí)做好客戶(hù)陪伴和實(shí)質(zhì)性專(zhuān)業(yè)溝通服務(wù),，在情緒高漲時(shí)愛(ài)惜羽毛慎發(fā)新產(chǎn)品,。客戶(hù)和機(jī)構(gòu)拴在一根繩子上,。

一直說(shuō)賣(mài)方投顧是患者,、藥店和藥師的關(guān)系，買(mǎi)方投顧是患者,、三甲醫(yī)院和專(zhuān)家主任的關(guān)系,。關(guān)鍵除了角色各方的專(zhuān)業(yè)程度都要提升外，利益關(guān)系必須改變,。藥店靠的是買(mǎi)賣(mài)差價(jià),，藥企返點(diǎn)；專(zhuān)業(yè)醫(yī)院和醫(yī)生必須嚴(yán)格切斷返點(diǎn)收益,，甚至革新成按照病程分期付費(fèi),，才能有效避免割韭菜的道德風(fēng)險(xiǎn)。

最后,，敬畏市場(chǎng),，最起碼的是尊重專(zhuān)業(yè)。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻,，專(zhuān)業(yè)的事應(yīng)該交給專(zhuān)業(yè)的人干,。醫(yī)院管理者不應(yīng)該介入專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)工作，基金代銷(xiāo)渠道也不應(yīng)該干涉投顧機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)研究,，而是做好自身的渠道品控,，為投顧機(jī)構(gòu)提供必要的大數(shù)據(jù)以便雙方加強(qiáng)客戶(hù)適當(dāng)性管理，用自身的技術(shù)能力為顧問(wèn)服務(wù)提供更便捷的通道和更廣闊高效的覆蓋,，提高客戶(hù)對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度,，這可能是螞蟻財(cái)富和天天基金網(wǎng)這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)巨頭們真正的角色價(jià)值,。投顧機(jī)構(gòu)也是時(shí)候承擔(dān)起專(zhuān)業(yè)角色，用專(zhuān)業(yè)能力謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌發(fā)展,，存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，少賺一點(diǎn)背靠大樹(shù)的快錢(qián)，多布一點(diǎn)基業(yè)長(zhǎng)青的大局,。（財(cái)富中文網(wǎng)）

作者陳燕為財(cái)富中文網(wǎng)專(zhuān)欄作家,，與財(cái)富管理共同成長(zhǎng)的研究員

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編輯：劉蘭香