小紅書的用戶以白領(lǐng)居多,，而且是有學(xué)識(shí)的、見過世面的白領(lǐng),，那么貨品的品質(zhì)和個(gè)性化就成為促動(dòng)銷售的關(guān)鍵,。章小蕙直播的貨品本身就有品牌、質(zhì)量或功效保證,，加上她本人30年的使用體驗(yàn),，以及她年屆60所呈現(xiàn)的形象、氣質(zhì)和體態(tài),，帶貨就相當(dāng)有說服力,。不過，章小蕙成功了,，未必李佳琦就會(huì)跌下神壇,。畢竟中國市場太大，消費(fèi)者層級(jí)太多,，而章小蕙的成功也從另外角度說明了消費(fèi)的升級(jí)和消費(fèi)的細(xì)分,。
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繼董潔的“慢直播”走紅后,，章小蕙也于5月22號(hào)獻(xiàn)上入駐小紅書后的直播首秀。盡管沒有披露最終銷售額,，但整場直播熱度值達(dá)到6億,，比第二名高出5.8億，更多年輕人才認(rèn)識(shí)到這位90年代就風(fēng)靡香港的“初代帶貨鼻祖”,，甚至還有人說她是李佳琦的勁敵,。
不過，與其說章小蕙是李佳琦的勁敵,，不如說她的成功是之前直播帶貨模式的沖擊波,。如果說董潔的直播打破了“叫賣”式價(jià)格敏感型的直播壁壘，那么章小蕙的直播更是打開了貨品的全球化,、小眾化,、去價(jià)格化，并加持了貨品品質(zhì)和適用性,，從而打造了帶貨人基于自身豐富消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)直播新模式,。
由此也可以看出小紅書精確制導(dǎo)、布局直播賽道而區(qū)別于其它平臺(tái)的直播帶貨大招,。之前小紅書一直被業(yè)界詬病有流量,、沒轉(zhuǎn)化，而今年小紅書在精準(zhǔn)分析自己平臺(tái)的用戶后,，挑選有氣質(zhì),、有內(nèi)涵、有品味的熟女博主來嘗試直播帶貨,，董潔和章小蕙的首次直播都選的小紅書并一炮打響,。這兩人的粉絲數(shù)，如果是按之前行業(yè)博主等級(jí)劃分的標(biāo)準(zhǔn),，都不是最上乘的,，因此這也打破了原來以粉絲數(shù)為首要維度來挑直播博主的慣例。
一直以來,，直播效果的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是帶貨博主粉絲的銷售轉(zhuǎn)化量,，其次才是直播的貨品的價(jià)值或是銷售力。而小紅書的用戶以白領(lǐng)居多,，而且是有學(xué)識(shí)的,、見過世面的白領(lǐng)，那么貨品的品質(zhì)和個(gè)性化就成為促動(dòng)銷售的關(guān)鍵,。章小蕙直播的貨品本身就有品牌,、質(zhì)量或功效保證，加上她本人30年的使用體驗(yàn),，以及她年屆60所呈現(xiàn)的形象,、氣質(zhì)和體態(tài),，帶貨就相當(dāng)有說服力。一夜之間,，直播熱度值達(dá)到6億就這樣自然而然,、水道渠成了。
知道章小蕙這個(gè)人,，可能也是暴露年齡的,。從小養(yǎng)尊處優(yōu)的她，在與鐘鎮(zhèn)濤離婚之后更是被冠上了“購物狂”,、“敗家女人”的罵名,。但如果購物是一場消費(fèi)實(shí)踐與體驗(yàn)，又有哪位大銷售比得上一位30年如一日地不停購物,、不停使用適合自己的商品的眾多品牌的超級(jí)VIP呢,？如同我們常常在餐廳點(diǎn)菜時(shí)問“這個(gè)好吃嗎”，服務(wù)員回答我們“我沒吃過”一樣,，直播選品團(tuán)隊(duì)再專業(yè),，也抵不過帶貨博主數(shù)年如一日親身使用后的真實(shí)體驗(yàn)。血拼狂轉(zhuǎn)身為帶貨達(dá)人,，真是如此絲滑,。
不過，章小蕙成功了,，未必李佳琦就會(huì)跌下神壇,。畢竟中國市場太大，消費(fèi)者層級(jí)太多,。李佳琦帶的貨不一定章小蕙就帶得動(dòng),，反之亦然。更何況還有各直播平臺(tái)的優(yōu)劣勢差異,。但是章小蕙的成功是我樂見其成的,，因?yàn)樗晒μ岣吡酥辈ソ鐜ж浫说膶I(yè)性或消費(fèi)體驗(yàn)主張力。
KOL原本的英文是KEY OPINION LEADER,，也就是說是要有觀點(diǎn),、有影響力的人才能稱之為KOL，才稱之為博主,。而國內(nèi)之前太注重知名度,、明星效應(yīng)而輕視產(chǎn)品力或是專業(yè)/經(jīng)驗(yàn)度，用粉絲的熱情來賣貨,，而未必是粉絲們真的需要或真的喜歡商品本身,，所以國內(nèi)多稱博主為“網(wǎng)紅”。于我，更希望看到更多有說服力的“好貨分享”,，如同一些人說的章小蕙不只在帶貨,，而是在販賣她自己的“解決方案”。
同時(shí),，章小蕙的成功也從另外角度說明了消費(fèi)的升級(jí)和消費(fèi)的細(xì)分,。
說消費(fèi)升級(jí)，是因?yàn)樗扑]的品牌大多是國外小眾品牌,。國內(nèi)年輕一代消費(fèi)者早就通過國外網(wǎng)站或是代購在消費(fèi)國外小眾品牌了，而章小蕙資深的全球消費(fèi)體驗(yàn)正好滿足和引領(lǐng)了年青消費(fèi)者,。在這一點(diǎn)上,，國內(nèi)（港澳臺(tái)地區(qū)以外）也比較難找出能超越她的第二人。
說消費(fèi)細(xì)分,，是因?yàn)樗貏e推薦的是頭皮護(hù)理產(chǎn)品,，而這是精致消費(fèi)的代表之一。我們?nèi)ッ腊l(fā)店的時(shí)候,，發(fā)型師經(jīng)常說頭皮是人的第二張臉,，因?yàn)樗c臉是一張皮，但是他們怎么推薦護(hù)理產(chǎn)品給我們,，我們可能都不會(huì)買,。這一次，至少我就乖乖地買了,。
另外,，章小蕙的成功也修正了大家對美麗、對年青消費(fèi)的認(rèn)知定勢,。如果綜藝《浪姐》普及了美麗不限年齡的觀念,，那么章小蕙證明了美麗無上限，因?yàn)樗@個(gè)月將迎來60歲生日,。如果零售市場天天研究和滿足年青人的消費(fèi),，那么章小蕙打破了消費(fèi)只看年輕力這個(gè)怪圈。且看章小蕙帶動(dòng)的何止是年青人的消費(fèi),，她的銷售轉(zhuǎn)化力又豈止是一個(gè)年輕代言人能比得過的,。
總之，期待更多有消費(fèi)主張,、有自我真實(shí)體驗(yàn)的章小蕙們來進(jìn)行好物分享,。（財(cái)富中文網(wǎng)）
作者蔣逢震為財(cái)富中文網(wǎng)專欄作家，爍業(yè)商業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人
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編輯：劉蘭香
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