????四十多年來，在親自從事銷售工作以及管理（包括亞洲在內(nèi)的）廣告銷售團隊過程中,，我注意到一個現(xiàn)象,，那就是許多中國的媒體銷售人員在明確自家媒介的價值主張（value proposition）上都準備不足。

????價值主張的第一步,，始于對編輯使命的表述,，即指出該媒體與其他媒體之間的差異，突出這家媒體在消費者眼中,、進而在廣告主眼中獨特,、對口的特質(zhì)。由于在這方面準備不足,，導(dǎo)致中國的媒體銷售人員常常只滿足于靠價格推銷,，而不是推廣他們在內(nèi)容、服務(wù)和品牌優(yōu)勢方面的價值,。

????確立價值主張,，是進行市場定位的基礎(chǔ)，它反映了媒介傳遞給消費者和廣告主的高層次承諾,。

????如今的中國消費者都是自身的投資組合經(jīng)理——他們?yōu)樽约哼x擇以何種形式（網(wǎng)絡(luò),、移動設(shè)備、平板電腦或平面媒體）,、在哪一天,、甚至是哪一天的什么時候了解資訊或娛樂消遣,。因此，在如今這個高度復(fù)雜的通訊世界中,，橫跨所有平臺的價值及市場定位是能否觸及消費者的關(guān)鍵所在,。

????價值定位可以讓媒體超越商品屬性，盡可能地減少價格談判,，并把推廣的重點放在品牌優(yōu)勢上,。

????人們常說：“沒有了價值，價格只是空話,！”如果消費者無法領(lǐng)會媒體在內(nèi)容,、品牌力以及服務(wù)方面的價值，媒體銷售人員恐怕就只好靠價格推銷,。為了有效地銷售價值,，銷售人員需要把握客戶的需求，向客戶推銷自家媒體在滿足他們的需求上所能帶來的好處,。媒體的版式,、設(shè)計或照片具備哪些與眾不同的特色來打動消費者？社論是否中肯且值得信賴,？撰寫社論的相關(guān)人員是否具備足夠的經(jīng)驗及創(chuàng)造力,？你是否能夠取信于客戶或代理商，讓他們相信自家媒體足以勝任其“營銷伙伴”一職,？

????我在從事銷售工作和管理媒體廣告的經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn),，我們有太多人愛拿一些數(shù)據(jù)跟其他媒體比較，以此確立自己的品牌優(yōu)勢,。這種做法是錯的,！這只能讓我們獲得表面上的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，而掩蓋了我們在滿足客戶需求方面所能帶來的實際利益,。需要說明的是,，我是為新聞雜志領(lǐng)域最昂貴的刊物《時代》周刊（TIME）銷售廣告和管理廣告銷售團隊的。我總是以盡可能少用數(shù)據(jù)比較為首要考量,，而著重突出我們在優(yōu)質(zhì)社論,、品牌優(yōu)勢方面的價值定位以及我們希望成為對方營銷伙伴的強烈意愿。由于《時代》周刊的發(fā)行量高于競爭對手（這是消費者偏好所導(dǎo)致的結(jié)果）,，我們的廣告頁碼更為昂貴,。因此，我常把一位已故的19世紀哲學(xué)家所說的一段名言納入我的推銷模式之中,。

物有所值

????“買得太貴并不明智,，但買得太便宜更不明智。買得太貴，會讓你損失一點錢,，僅此而已,。但買得太便宜,，有時卻會讓你損失一切,，因為所買的東西無法實現(xiàn)你購買時希望達成的目的?！?/em>