????中國出口商資金鏈嚴(yán)重緊張，這已經(jīng)不是什么秘密了,。大多數(shù)出口商當(dāng)前的經(jīng)營性現(xiàn)金流為負(fù)值,。更讓人擔(dān)心的是,，這樣糟糕的現(xiàn)金流狀況并不是季節(jié)性的現(xiàn)象。

????盡管中國經(jīng)濟(jì)增速相對于其他許多國家仍然相對較快,，但出口商的盈利能力下滑明顯,。隨著經(jīng)濟(jì)放緩，銷售放緩,，而出口商的成本卻在上漲,。過度投資帶來過度競爭導(dǎo)致利潤被蠶食。

????另外,，除了銷售放緩和全球市場需求萎縮,，很多公司還發(fā)現(xiàn)銷售回款越來越困難，進(jìn)一步加劇了資金鏈的緊張,。資金周轉(zhuǎn)周期已經(jīng)創(chuàng)下多年來的新高,，營運資金(即：應(yīng)收賬款+庫存–應(yīng)付賬款)也是如此。

????從2009年12月至2013年6月,，總營運資金(應(yīng)收賬款+庫存-應(yīng)付賬款)增長了一倍多,。以絕對值計，目前用于營運的資金已相當(dāng)于近4萬億元人民幣,，約為銷售額的46%,。這樣的趨勢難以持續(xù)，崩潰難以避免,，除非出口商接受改變,，相信改變是生存所必需的條件。說到底,，如果出口商收不到錢的話,，生產(chǎn)和付運商品的意義何在？

????每個人都在尋找銷售機(jī)會,。企業(yè)主,、公司總裁、CEO和各級管理人員都迫切地想要開發(fā)新的客戶和市場機(jī)會,。銷售部門和銷售代表們負(fù)責(zé)實現(xiàn)銷售,，他們需要達(dá)到銷售目標(biāo)才能賺到傭金，甚至只有這樣才能保住飯碗,。拼命地銷售,、銷售、銷售更多的商品,，除此之外似乎別無出路,。然而，一旦一家公司變得如此孤注一擲,，往往也是失誤發(fā)生的時候——這些失誤可能導(dǎo)致公司的利潤蒙受更大的損失,，甚至危及生存,。

????出口商必須要知道一點：全球進(jìn)口商都是精明無比的機(jī)會主義者，深知如何利用出口商迫切希望達(dá)成交易的心理,。

????我并不是說出口商不應(yīng)該積極爭取開拓新的商機(jī),。但出口商必須加強(qiáng)銷售過程中的風(fēng)險控制，確保采取一切可能的措施收款,。

????上個月的博文《了解客戶》中就提到過一種確保收款的重要方法,。如果出口商打算向一位新的潛在客戶出售商品，可以通過信用報告和信用證申請對對方進(jìn)行深入詳盡的調(diào)查,，沒有比這更好的辦法了,。

????我們今天的博客繼續(xù)討論“中國出口商普遍存在的神話和海外市場的殘酷現(xiàn)實”這個話題，繼續(xù)與讀者分享我們的經(jīng)驗,。下面是我們從中國出口商客戶那里獲悉的第一手信息：

????迷思：“外國人比中國人更可信賴,。”

????現(xiàn)實：1949年以前,，中國人就對于外資品牌有一種根深蒂固的神話，相信外國公司比國內(nèi)品牌更加重視質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn),。1979年中國重新打開國門以來,，這種迷信卷土重來，很多中國企業(yè)和消費者都抱著這種心理,。

????外國人并非天性就比中國人誠實,。安然公司(Enron)和伯尼?麥道夫丑聞就是兩個例子，清楚地證明西方商業(yè)世界也同樣存在形形色色的騙子,。我接到過的很多中國出口商追討海外客戶貨款的案子,，都是海外公司存心欺騙中國供應(yīng)商。

????結(jié)論：前美國總統(tǒng)羅納德?里根說過,，他與前蘇聯(lián)進(jìn)行核武器談判時是基于“信任……但核實”的理念,。擁有美國、歐盟,、加拿大或澳大利亞護(hù)照并不能保證對方誠實無欺,。出口商在同意交運商品前，永遠(yuǎn)不要忘記對潛在客戶進(jìn)行背景調(diào)查,。

????為了說明積極追討應(yīng)收賬款壞賬的重要性,，以及應(yīng)收賬款壞賬對于凈利潤的負(fù)面影響，讓我們來看一看如果出口商想彌補應(yīng)收賬款爛帳損失,、達(dá)到盈虧平衡,，必須再賣出多少商品，而且還必須都是能拿到回款,。人民幣在升值,。出口商的成本和管理費用也在上漲,，利潤率不斷壓縮。出口商再也不能不管不顧,，必須拿出負(fù)責(zé)自律的態(tài)度管好應(yīng)收賬款和授信,。

????我們在分析下面這種圖表之前，我希望大家能先想一想自己的公司在刨去所有費用,，包括薪資,、納稅、福利,、供應(yīng)商貨款,、運輸成本、互聯(lián)網(wǎng)/電話賬單和其他費用之后的利潤率百分比,。

????如果由于一位,、甚至多位客戶欠錢不付產(chǎn)生損失，你要再賣出多少才能達(dá)到盈虧平衡(而且這些銷售還必須要拿到回款）,？

????大家有什么想法嗎,？我們一起來看一看吧，相信這些會讓大家大吃一驚：

????壞賬盈虧平衡分析

?? ?壞賬沖銷額?? ?而你的凈利潤是：

????????????????????? ?2%???????????3%?????????? 4%????????? 5%????????? ?6%

??????????????????你需要達(dá)到下述銷售額,，才能彌補損失,、達(dá)到盈虧平衡

????$100,000??????$5,000,000??? $3,333,333?? $2,500,000? ?$2,000,000?? $1,666,666

????$250,000??????$12,500,000?? $8,333,333?? $6,250,000? ?$5,000,000?? $4,166,666

????$500,000????? $25,000,000?? $16,666,666? $12,500,000? $10,000,000? $8,333,333

????$750,000????? $37,500,000?? $25,000,000? $18,750,000 ?$15,000,999? $12,500,000

????$1,000,000??? $50,000,000?? $33,333,333? $25,000,000 ?$20,000,000? $16,666,666

????$1,500,000??? $75,000,000?? $50,000,000? $37,500,000? $30,000,000? $25,000,000

????$2,000,000??? $100,000,000? $66,666,666? $50,000,000? $40,000,000? $33,333,333

????首先，在圖上找到一根最接近您凈利潤率的水平線,。

????然后,，找到您目前可能面臨收不回的賬款金額，或者過去6個月沒有收到的賬款金額,。

????現(xiàn)在,，讓我們來看一看究竟需要多少真正到賬的銷售額，才能彌補損失達(dá)到盈虧平衡,。

????顯然,，更明智的做法是在接受一個訂單之前就把損失風(fēng)險降到最低。一旦客戶沒有及時付款,，就要積極催討,，然后努力獲得足以彌補損失、實現(xiàn)盈虧平衡的新訂單,。（財富中文網(wǎng)）

????譯者：早稻米