????在40多年的出版界從業(yè)經(jīng)歷中,，我有過一些炫目的名頭和職務(wù),， 但說到底就是一個(gè)販子,。換句話說，不管我是在做消費(fèi)者營銷,、制造和分銷,，還是管理或廣告銷售，我一直在做銷售,！這次我愿意將我總結(jié)出的一些成功經(jīng)驗(yàn)全盤托出,。

自白1

堅(jiān)持不懈終有回報(bào)

????記住這一點(diǎn)很重要——我們都在經(jīng)營未來。我不記得哪一次是打個(gè)銷售電話然后就拿到了訂單,。證明我們想拿到他們的業(yè)務(wù),，（堅(jiān)持不懈）就能夠增加獲勝的砝碼。

自白2

職位變換,，職責(zé)不變

????過去這些年來,，我有過很多眩目的名頭，但我的目標(biāo)始終如一,。出售價(jià)值——展現(xiàn)利益,。

自白3

有效的銷售離不開組織、創(chuàng)意和溝通

????從一開始,，我就認(rèn)識(shí)到了時(shí)間管理,、創(chuàng)造性的演示以及與相關(guān)各方（特別是我的管理層）有效溝通的價(jià)值。絕不要承諾辦不到的事,。

自白4

注重人際關(guān)系

????我們做的生意都要與人打交道,。那么多人與我再次相見時(shí)，他們已經(jīng)換了地方,、換了職務(wù),，這一點(diǎn)總是讓我感慨。當(dāng)初那個(gè)在香港媒體部的初級(jí)職員如今已在新加坡?lián)挝易畲罂蛻舻拿浇榭偙O(jiān)了,！過去我是不是忽略她了,？

自白5

銷售是一門藝術(shù)，而不是科學(xué)

????沒錯(cuò),，銷售領(lǐng)域的確存在一些基本的 “最佳做法”,。但一旦我們意識(shí)到要有創(chuàng)意，我們就有更大的幾率獲得成功,。有些畫家就是比別人畫得好,，我們應(yīng)該不斷提高我們自身的藝術(shù)造詣。要敢于突破條條框框,！

自白6

沒有價(jià)值,，價(jià)格無從談起

????我大部分的職業(yè)生涯都效力于美國發(fā)行量第一的新聞雜志，由于我們的發(fā)行量比第二名高出很多,，我們的廣告售價(jià)也一直更貴,！我很早就認(rèn)識(shí)到,，獲勝的秘訣是出售價(jià)值，展示利益,。一旦陷于討價(jià)還價(jià),，你就可能淪為單純的商品。

自白7

銷售人員也是媒體品牌的一部分

????語音語調(diào),、著裝,、口頭和書面溝通都會(huì)影響到我們的品牌認(rèn)知。銷售人員是媒體形象的重要延伸,。

自白8

廣告商看重的是讀者

????光靠讀者的人口學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)做銷售的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了,。如今，消費(fèi)心態(tài)（生活方式）特征更為重要,，因?yàn)閺V告商都希望能精準(zhǔn)地找到目標(biāo)受眾,。（銷售人員必須）結(jié)合讀者們不同的生活方式，描繪出讀者的面貌,。

自白9

與時(shí)俱進(jìn)

????科技已永遠(yuǎn)地改變了出版業(yè),。不斷評(píng)估自己的銷售手段。老一套的辦法再也不適用了,！

自白10

理解媒體融合

????廣告主擁有各種新興媒體和傳統(tǒng)媒體可供選擇,，我們只是其中的一個(gè)選項(xiàng)，一旦我們認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),，我們就更有機(jī)會(huì)取得成功。平面媒體,、網(wǎng)絡(luò),、手機(jī)、平板電腦都是消費(fèi)者可以選擇的平臺(tái),。思考一下,，我們我們可以給整個(gè)傳播活動(dòng)帶來什么價(jià)值，從而展示我們的優(yōu)勢,？

自白11

CQ + PQ> IQ（好奇心+激情>智商）

????什么意思,，你猜！