????上個(gè)月我們探討了怎樣用可執(zhí)行合同來保護(hù)自己,，這部分內(nèi)容已經(jīng)告一段落,。接下來我們要進(jìn)入征信環(huán)節(jié)，較為詳細(xì)地討論一下這個(gè)重要的信用和風(fēng)險(xiǎn)管理工具,。

????這個(gè)月,，我想跟大家講述一個(gè)我們最近遇到的案例，它讓人感到非常不安,。坦白地說,，在我見過的欺騙出口商事件中，這是最明目張膽的案例之一,，而且這樣的情況已經(jīng)出現(xiàn)過很多次,。但這個(gè)案例之突出及其目的之不誠信讓我很想在這個(gè)月跟大家說說這件事。

????當(dāng)然,，你們的客戶不會(huì)全都是騙子,。實(shí)際上，多數(shù)進(jìn)口商都是體面而誠實(shí)的生意人,。但可惜的是,，我們也見過太多欺騙別人的不誠信進(jìn)口商，中小企業(yè)從那些老老實(shí)實(shí)付款的進(jìn)口商那里賺取的利潤中,，有很大一部分都會(huì)被這些人據(jù)為己有,。

????我要談到的這個(gè)案例來自中國的紡織品出口領(lǐng)域。毫無疑問,，紡織品行業(yè)最不穩(wěn)定,，中國出口商在這個(gè)領(lǐng)域的回款情況最差,。主要原因是，大多數(shù)商品都是為進(jìn)口商量身定制,，也就是說,，每種商品都不是選自普通的產(chǎn)品目錄。在這個(gè)過程中,，許多交易環(huán)節(jié)都可能中斷,；在此，不誠信的債務(wù)人會(huì)合理地或者故意通過“誤解”來制造事端,。隨后,，這些事端就會(huì)成為他們不向出口商付款的借口。

????紡織市場的競爭也非常激烈——紡織品制造商這么多,，而市場又處于萎縮狀態(tài),，這就讓中國紡織品生產(chǎn)企業(yè)非常迫切地想和別人做生意。因此,，意欲欺騙出口商的進(jìn)口商就會(huì)發(fā)現(xiàn),，在目前市場競爭白熱化而且局勢艱難的情況下，利用出口商的這些弱點(diǎn)易如反掌,。這樣,，進(jìn)口商就會(huì)接二連三地找上一個(gè)又一個(gè)出口商，盡可能多地進(jìn)行欺騙,。我們接觸到的很多案例都表明,，許多中國出口商都遭到了同一家進(jìn)口商的欺騙。出現(xiàn)這樣的情況并不難理解,。有些騙子就是這么干的,，他們掙了很多錢，卻不向出口商付款,。顯而易見,，如果不向供應(yīng)商支付貨款，大把賺錢就是一件輕而易舉的事,。

????確實(shí)有這么一種簡單明了的情況,，那就是中國制造商發(fā)的貨沒有達(dá)到進(jìn)口商在質(zhì)量或者交貨方面的要求。這是進(jìn)口商不付款的合法理由,。出現(xiàn)這種情況的原因是,，出口商在維持利潤率方面面臨的壓力越來越大，因此他們想走捷徑,，想在質(zhì)量以及包裝,、貼標(biāo)簽等制造工序上偷工減料，以便節(jié)省資金,。不過,，走這些捷徑的結(jié)果是訂單質(zhì)量受損,，這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤。和進(jìn)口商履行責(zé)任一樣,，出口商也得履行自己的責(zé)任,，也就是按訂單向進(jìn)口商供貨。如果不這樣做,，長此下去,，走捷徑這個(gè)不明智的決定最終將給所有這樣做的人帶來不必要的大麻煩。

????可惜的是,，我要講的這個(gè)案例屬于前一種情況,。也就是說，債務(wù)人故意而且惡意誤導(dǎo)我們的客戶,，設(shè)計(jì)進(jìn)行欺騙,，從而造成我們的客戶浪費(fèi)了大量時(shí)間和金錢，遇到了很大的麻煩,。

????發(fā)出訂單的進(jìn)口商設(shè)在美國加利福尼亞州,，規(guī)模非常大，以前沒有跟我們的客戶打過交道,。因此,，我們的客戶希望跟他們建立良好的關(guān)系，以便開展長期的合作,。不幸的是，我們的客戶沒有像我們此前談到的那樣使用可以在美國執(zhí)行的合同,。不過,，他們確實(shí)設(shè)法遵循著開展業(yè)務(wù)的常規(guī)程序，避免受騙,。

????春節(jié)前不久,，債務(wù)人在我們的客戶開出的形式發(fā)票上簽了字。付款方式本來是信用證付款,。債務(wù)人也表示,，他們將在春節(jié)過后把信用證寄給我們的客戶。

????由于要在一定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨,，而且出口商又想按時(shí)發(fā)貨,，因此他們就開始生產(chǎn)這批產(chǎn)品。債務(wù)人設(shè)在香港的辦事機(jī)構(gòu)也在敦促出口商確保及時(shí)生產(chǎn)出這批產(chǎn)品,，以便在最終期限前交貨,。不過，我們的客戶并沒有收到信用證,，但已經(jīng)開始生產(chǎn),。

????春節(jié)過后,，出口商要求債務(wù)人按照承諾提供信用證。后者的香港辦事機(jī)構(gòu)告訴出口商,，他們的美國總部正在跟銀行接洽,；而且和之前一樣，他們說一切順利,，無需擔(dān)心,，我們的客戶生產(chǎn)出這批產(chǎn)品時(shí)信用證就能準(zhǔn)備好。

????當(dāng)然,，不幸的是,，產(chǎn)品生產(chǎn)完畢后債務(wù)人仍然拿不出信用證。此時(shí)已經(jīng)非常接近交貨時(shí)間,，這批產(chǎn)品很快就要發(fā)給債務(wù)人代為購貨的零售商,。接下來，債務(wù)人問我們的客戶,，能不能把付款方式改成見提單復(fù)印件電匯,。我們的客戶已經(jīng)按照債務(wù)人所要求的規(guī)格生產(chǎn)出了這批產(chǎn)品，也就是說,，按債務(wù)人的具體要求制造這些產(chǎn)品的成本已經(jīng)產(chǎn)生,。因此，我們的客戶接受了債務(wù)人的建議,，向后者發(fā)了貨,。此時(shí)，延期交貨的原因完全是因?yàn)閭鶆?wù)人在跟我們的客戶玩把戲,，而且遲遲不提供信用證,。實(shí)際上，債務(wù)人從來都沒有跟銀行洽談過信用證問題,，完全是在愚弄我們的客戶,。

????然而，這批貨物抵達(dá)美國港口時(shí),，債務(wù)人依然無錢可付,，提貨時(shí)間一拖再拖。和上面的情況一樣,，這些延誤完全是債務(wù)人的責(zé)任,，完全是因?yàn)樗麄冊诟覀兊目蛻敉姘褢颉?/p>

????隨后，債務(wù)人同意給我們的客戶開支票,，支付應(yīng)付款項(xiàng),。他們要求我們的客戶見支票放貨。接下來,，債務(wù)人又設(shè)了一個(gè)圈套——他們承諾隨支票提供個(gè)人擔(dān)保,，以便讓我們的客戶相信這筆生意很安全,，而且能拿到貨款。由于貨物滯留在美國港口,，而且相信債務(wù)人在取得信用證時(shí)遇到了麻煩,，我們的客戶接受了這個(gè)建議。這樣,，為了保持良好關(guān)系,，我們的客戶接受了對方提出的所有條件。

????因此,，收到支票和個(gè)人擔(dān)保后,，我們的客戶放了貨，原因是債務(wù)人仍然希望按時(shí)把這批貨交給相應(yīng)的零售商,，因此一直在向我們的客戶施加很大的壓力,。

????然而，這是一張無效支票,，債務(wù)人的賬戶里沒有任何資金,。我們的客戶聯(lián)系債務(wù)人時(shí)，后者一再通過各種借口說自己不會(huì)付款,，或者無法付款,。

????我們的客戶向我們求助時(shí)，我們的專業(yè)交涉人員和債務(wù)人取得了聯(lián)系,，開始著手討債,。令人難以相信的是，債務(wù)人為不付款提出了諸多借口：手里沒錢,，失去了大客戶所以無法付款,，經(jīng)濟(jì)和市場情況很差，沒有現(xiàn)金,。其中，他們找出的最可笑的借口是：你們做好準(zhǔn)備了嗎,？債務(wù)人說,，由于出現(xiàn)了延誤，他們不會(huì)付款,，因?yàn)樗麄儧]有按時(shí)向零售商交貨,。然而，出現(xiàn)延誤的責(zé)任當(dāng)然完全應(yīng)該由他們承擔(dān),！簡直不可思議,。

????你們可能會(huì)說：“好吧，但等一下,。你是不是說過債務(wù)人還提供了個(gè)人擔(dān)保呢,？那就簡單了,。接下來只需要盯住債務(wù)人本人就行了。只要威脅說要沒收他的資產(chǎn),，他就一定會(huì)付款,！”確實(shí)，我完全贊成這一點(diǎn),。但要記住,，這是一位專業(yè)債務(wù)人，他非常熟悉游戲規(guī)則,。他非常小心地把我們的客戶一步步地帶進(jìn)了一個(gè)非常危險(xiǎn)的圈套,，在這個(gè)過程中，他目的明確,，而且蓄謀已久,。

????通過研究和調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這位債務(wù)人沒有任何個(gè)人資產(chǎn),！他和妻子住在一套價(jià)值超過300萬美元的住宅里,。但這所住宅并不在他名下，而是屬于一家信托公司,，這家公司并沒有為他的債務(wù)提供擔(dān)保,。這是一個(gè)非常重要的差別——他本人提供了個(gè)人擔(dān)保，但這家信托公司沒有提供擔(dān)保,。信托公司和法人或者有限公司類似,，它是一名獨(dú)立法人，不承擔(dān)為個(gè)人擔(dān)保還款的責(zé)任,。同時(shí),，對于這位在個(gè)人擔(dān)保上簽字的債務(wù)人，我們發(fā)現(xiàn)他的名下沒有任何汽車,、房產(chǎn),、游艇、飛機(jī)或者其他資產(chǎn),。

????幸運(yùn)的是,，我們有效地和這位債務(wù)人進(jìn)行了溝通，同時(shí)為我們的客戶安排好了付款方案,。但我非?？隙ǎ绻粚で髮I(yè)應(yīng)收賬款咨詢機(jī)構(gòu)的幫助,，我們的客戶一分錢都收不回來,。

????但愿大家能想起我在之前的帖子里都講了什么，我高度建議大家KYC。還記得這個(gè)縮寫的意思嗎,？它聽起來是如此的簡單和樸實(shí),，但它同樣是如此的關(guān)鍵。KYC就是“了解你的客戶（Know Your Customer）”,。這不是說要知道對方妻子的名字,，子女的名字，或者他最喜歡的中國菜是什么,。KYC的意思是要了解客戶的財(cái)務(wù)情況,、經(jīng)營情況以及他們的其他債務(wù)人，甚至比客戶本人還要清楚,。和新客戶做生意時(shí)尤其要這樣,，原因是如果不遵循KYC原則，這位出口商遇到的情況也可能發(fā)生在大家身上,。（財(cái)富中文網(wǎng)）