????上個(gè)月我們探討了怎樣用可執(zhí)行合同來(lái)保護(hù)自己,，這部分內(nèi)容已經(jīng)告一段落。接下來(lái)我們要進(jìn)入征信環(huán)節(jié),，較為詳細(xì)地討論一下這個(gè)重要的信用和風(fēng)險(xiǎn)管理工具。

????這個(gè)月,，我想跟大家講述一個(gè)我們最近遇到的案例,，它讓人感到非常不安。坦白地說(shuō),，在我見(jiàn)過(guò)的欺騙出口商事件中,，這是最明目張膽的案例之一，而且這樣的情況已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)很多次,。但這個(gè)案例之突出及其目的之不誠(chéng)信讓我很想在這個(gè)月跟大家說(shuō)說(shuō)這件事,。

????當(dāng)然，你們的客戶(hù)不會(huì)全都是騙子,。實(shí)際上,，多數(shù)進(jìn)口商都是體面而誠(chéng)實(shí)的生意人。但可惜的是,，我們也見(jiàn)過(guò)太多欺騙別人的不誠(chéng)信進(jìn)口商,，中小企業(yè)從那些老老實(shí)實(shí)付款的進(jìn)口商那里賺取的利潤(rùn)中，有很大一部分都會(huì)被這些人據(jù)為己有,。

????我要談到的這個(gè)案例來(lái)自中國(guó)的紡織品出口領(lǐng)域,。毫無(wú)疑問(wèn)，紡織品行業(yè)最不穩(wěn)定,，中國(guó)出口商在這個(gè)領(lǐng)域的回款情況最差,。主要原因是，大多數(shù)商品都是為進(jìn)口商量身定制,，也就是說(shuō),，每種商品都不是選自普通的產(chǎn)品目錄。在這個(gè)過(guò)程中,，許多交易環(huán)節(jié)都可能中斷,；在此，不誠(chéng)信的債務(wù)人會(huì)合理地或者故意通過(guò)“誤解”來(lái)制造事端,。隨后,，這些事端就會(huì)成為他們不向出口商付款的借口,。

????紡織市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈——紡織品制造商這么多，而市場(chǎng)又處于萎縮狀態(tài),，這就讓中國(guó)紡織品生產(chǎn)企業(yè)非常迫切地想和別人做生意,。因此，意欲欺騙出口商的進(jìn)口商就會(huì)發(fā)現(xiàn),，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化而且局勢(shì)艱難的情況下,，利用出口商的這些弱點(diǎn)易如反掌。這樣,，進(jìn)口商就會(huì)接二連三地找上一個(gè)又一個(gè)出口商,，盡可能多地進(jìn)行欺騙。我們接觸到的很多案例都表明,，許多中國(guó)出口商都遭到了同一家進(jìn)口商的欺騙,。出現(xiàn)這樣的情況并不難理解。有些騙子就是這么干的,，他們掙了很多錢(qián),，卻不向出口商付款。顯而易見(jiàn),，如果不向供應(yīng)商支付貨款,，大把賺錢(qián)就是一件輕而易舉的事。

????確實(shí)有這么一種簡(jiǎn)單明了的情況,，那就是中國(guó)制造商發(fā)的貨沒(méi)有達(dá)到進(jìn)口商在質(zhì)量或者交貨方面的要求,。這是進(jìn)口商不付款的合法理由。出現(xiàn)這種情況的原因是,，出口商在維持利潤(rùn)率方面面臨的壓力越來(lái)越大,，因此他們想走捷徑，想在質(zhì)量以及包裝,、貼標(biāo)簽等制造工序上偷工減料,，以便節(jié)省資金。不過(guò),，走這些捷徑的結(jié)果是訂單質(zhì)量受損,，這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤。和進(jìn)口商履行責(zé)任一樣,，出口商也得履行自己的責(zé)任,，也就是按訂單向進(jìn)口商供貨。如果不這樣做,，長(zhǎng)此下去,，走捷徑這個(gè)不明智的決定最終將給所有這樣做的人帶來(lái)不必要的大麻煩。

????可惜的是,，我要講的這個(gè)案例屬于前一種情況,。也就是說(shuō),，債務(wù)人故意而且惡意誤導(dǎo)我們的客戶(hù)，設(shè)計(jì)進(jìn)行欺騙,，從而造成我們的客戶(hù)浪費(fèi)了大量時(shí)間和金錢(qián),，遇到了很大的麻煩。

????發(fā)出訂單的進(jìn)口商設(shè)在美國(guó)加利福尼亞州,，規(guī)模非常大,，以前沒(méi)有跟我們的客戶(hù)打過(guò)交道。因此,，我們的客戶(hù)希望跟他們建立良好的關(guān)系,，以便開(kāi)展長(zhǎng)期的合作。不幸的是,，我們的客戶(hù)沒(méi)有像我們此前談到的那樣使用可以在美國(guó)執(zhí)行的合同,。不過(guò)，他們確實(shí)設(shè)法遵循著開(kāi)展業(yè)務(wù)的常規(guī)程序,，避免受騙。

????春節(jié)前不久,，債務(wù)人在我們的客戶(hù)開(kāi)出的形式發(fā)票上簽了字,。付款方式本來(lái)是信用證付款。債務(wù)人也表示,，他們將在春節(jié)過(guò)后把信用證寄給我們的客戶(hù),。

????由于要在一定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，而且出口商又想按時(shí)發(fā)貨,，因此他們就開(kāi)始生產(chǎn)這批產(chǎn)品,。債務(wù)人設(shè)在香港的辦事機(jī)構(gòu)也在敦促出口商確保及時(shí)生產(chǎn)出這批產(chǎn)品，以便在最終期限前交貨,。不過(guò),，我們的客戶(hù)并沒(méi)有收到信用證，但已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn),。

????春節(jié)過(guò)后,，出口商要求債務(wù)人按照承諾提供信用證。后者的香港辦事機(jī)構(gòu)告訴出口商,，他們的美國(guó)總部正在跟銀行接洽,；而且和之前一樣，他們說(shuō)一切順利,，無(wú)需擔(dān)心,，我們的客戶(hù)生產(chǎn)出這批產(chǎn)品時(shí)信用證就能準(zhǔn)備好。

????當(dāng)然,，不幸的是,，產(chǎn)品生產(chǎn)完畢后債務(wù)人仍然拿不出信用證,。此時(shí)已經(jīng)非常接近交貨時(shí)間，這批產(chǎn)品很快就要發(fā)給債務(wù)人代為購(gòu)貨的零售商,。接下來(lái),，債務(wù)人問(wèn)我們的客戶(hù)，能不能把付款方式改成見(jiàn)提單復(fù)印件電匯,。我們的客戶(hù)已經(jīng)按照債務(wù)人所要求的規(guī)格生產(chǎn)出了這批產(chǎn)品,，也就是說(shuō)，按債務(wù)人的具體要求制造這些產(chǎn)品的成本已經(jīng)產(chǎn)生,。因此,，我們的客戶(hù)接受了債務(wù)人的建議，向后者發(fā)了貨,。此時(shí),，延期交貨的原因完全是因?yàn)閭鶆?wù)人在跟我們的客戶(hù)玩把戲，而且遲遲不提供信用證,。實(shí)際上,，債務(wù)人從來(lái)都沒(méi)有跟銀行洽談過(guò)信用證問(wèn)題，完全是在愚弄我們的客戶(hù),。

????然而,，這批貨物抵達(dá)美國(guó)港口時(shí)，債務(wù)人依然無(wú)錢(qián)可付,，提貨時(shí)間一拖再拖,。和上面的情況一樣，這些延誤完全是債務(wù)人的責(zé)任,，完全是因?yàn)樗麄冊(cè)诟覀兊目蛻?hù)玩把戲,。

????隨后，債務(wù)人同意給我們的客戶(hù)開(kāi)支票,，支付應(yīng)付款項(xiàng),。他們要求我們的客戶(hù)見(jiàn)支票放貨。接下來(lái),，債務(wù)人又設(shè)了一個(gè)圈套——他們承諾隨支票提供個(gè)人擔(dān)保,，以便讓我們的客戶(hù)相信這筆生意很安全，而且能拿到貨款,。由于貨物滯留在美國(guó)港口,，而且相信債務(wù)人在取得信用證時(shí)遇到了麻煩，我們的客戶(hù)接受了這個(gè)建議,。這樣,，為了保持良好關(guān)系，我們的客戶(hù)接受了對(duì)方提出的所有條件。

????因此,，收到支票和個(gè)人擔(dān)保后,，我們的客戶(hù)放了貨，原因是債務(wù)人仍然希望按時(shí)把這批貨交給相應(yīng)的零售商,，因此一直在向我們的客戶(hù)施加很大的壓力,。

????然而，這是一張無(wú)效支票,，債務(wù)人的賬戶(hù)里沒(méi)有任何資金,。我們的客戶(hù)聯(lián)系債務(wù)人時(shí)，后者一再通過(guò)各種借口說(shuō)自己不會(huì)付款,，或者無(wú)法付款,。

????我們的客戶(hù)向我們求助時(shí)，我們的專(zhuān)業(yè)交涉人員和債務(wù)人取得了聯(lián)系,，開(kāi)始著手討債,。令人難以相信的是，債務(wù)人為不付款提出了諸多借口：手里沒(méi)錢(qián),，失去了大客戶(hù)所以無(wú)法付款,，經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)情況很差，沒(méi)有現(xiàn)金,。其中,，他們找出的最可笑的借口是：你們做好準(zhǔn)備了嗎？債務(wù)人說(shuō),，由于出現(xiàn)了延誤，他們不會(huì)付款,，因?yàn)樗麄儧](méi)有按時(shí)向零售商交貨,。然而，出現(xiàn)延誤的責(zé)任當(dāng)然完全應(yīng)該由他們承擔(dān),！簡(jiǎn)直不可思議,。

????你們可能會(huì)說(shuō)：“好吧，但等一下,。你是不是說(shuō)過(guò)債務(wù)人還提供了個(gè)人擔(dān)保呢,？那就簡(jiǎn)單了。接下來(lái)只需要盯住債務(wù)人本人就行了,。只要威脅說(shuō)要沒(méi)收他的資產(chǎn),，他就一定會(huì)付款！”確實(shí),，我完全贊成這一點(diǎn),。但要記住，這是一位專(zhuān)業(yè)債務(wù)人，他非常熟悉游戲規(guī)則,。他非常小心地把我們的客戶(hù)一步步地帶進(jìn)了一個(gè)非常危險(xiǎn)的圈套,，在這個(gè)過(guò)程中，他目的明確,，而且蓄謀已久,。

????通過(guò)研究和調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這位債務(wù)人沒(méi)有任何個(gè)人資產(chǎn),！他和妻子住在一套價(jià)值超過(guò)300萬(wàn)美元的住宅里,。但這所住宅并不在他名下，而是屬于一家信托公司,，這家公司并沒(méi)有為他的債務(wù)提供擔(dān)保,。這是一個(gè)非常重要的差別——他本人提供了個(gè)人擔(dān)保，但這家信托公司沒(méi)有提供擔(dān)保,。信托公司和法人或者有限公司類(lèi)似,，它是一名獨(dú)立法人，不承擔(dān)為個(gè)人擔(dān)保還款的責(zé)任,。同時(shí),，對(duì)于這位在個(gè)人擔(dān)保上簽字的債務(wù)人，我們發(fā)現(xiàn)他的名下沒(méi)有任何汽車(chē),、房產(chǎn),、游艇、飛機(jī)或者其他資產(chǎn),。

????幸運(yùn)的是,，我們有效地和這位債務(wù)人進(jìn)行了溝通，同時(shí)為我們的客戶(hù)安排好了付款方案,。但我非?？隙ǎ绻粚で髮?zhuān)業(yè)應(yīng)收賬款咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的幫助,，我們的客戶(hù)一分錢(qián)都收不回來(lái),。

????但愿大家能想起我在之前的帖子里都講了什么，我高度建議大家KYC,。還記得這個(gè)縮寫(xiě)的意思嗎,？它聽(tīng)起來(lái)是如此的簡(jiǎn)單和樸實(shí)，但它同樣是如此的關(guān)鍵,。KYC就是“了解你的客戶(hù)（Know Your Customer）”,。這不是說(shuō)要知道對(duì)方妻子的名字，子女的名字,，或者他最喜歡的中國(guó)菜是什么,。KYC的意思是要了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況、經(jīng)營(yíng)情況以及他們的其他債務(wù)人，甚至比客戶(hù)本人還要清楚,。和新客戶(hù)做生意時(shí)尤其要這樣,，原因是如果不遵循KYC原則，這位出口商遇到的情況也可能發(fā)生在大家身上,。（財(cái)富中文網(wǎng)）