????我們?cè)谏掀趯谥姓劦搅?000年成立、總部位于杭州的中小型企業(yè)ZipChip,。這家公司依靠當(dāng)?shù)刭Y金以及捐助的專利模塊設(shè)計(jì)方法發(fā)展壯大,。這項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)為ZipChip在設(shè)計(jì)精度和生產(chǎn)速度方面都贏得了優(yōu)勢(shì)，從而一躍成為中國(guó)晶片代工行業(yè)的龍頭,。

????ZipChip在2014年戰(zhàn)略計(jì)劃中設(shè)定的目標(biāo)是成為第一家躋身全球10大半導(dǎo)體供應(yīng)商的中國(guó)公司,，加入英特爾（Intel）和三星（Samsung）等公司的行列。未來五年,，ZipChip至少需要2億元人民幣的營(yíng)運(yùn)資本來實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大目標(biāo),，但它在資本市場(chǎng)缺乏知名度。而另一方面,，ZipChip擁有優(yōu)質(zhì)的應(yīng)收賬款,。這些應(yīng)付款人信用良好。他們有很強(qiáng)的動(dòng)力來付清應(yīng)付款項(xiàng),。這種狀況已經(jīng)持續(xù)了很多年,，ZipChip有很多資料可以證明這一點(diǎn)。鑒于ZipChip的國(guó)際野心,，未來很多年可能都會(huì)保持這樣的狀況,。這一切使得它成為了合適的證券化對(duì)象。

牽頭行的職責(zé)

????要將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為一項(xiàng)成功的交易,，ZipChip需要聘用一家投資銀行進(jìn)行架構(gòu)搭建,，同時(shí)指引它通過信用評(píng)級(jí)流程。這項(xiàng)職責(zé)被稱為“融資牽頭行”,。如何選擇正確的銀行合作伙伴,？為評(píng)級(jí)流程做準(zhǔn)備會(huì)涉及到什么？

????理想的投資銀行應(yīng)該具備豐富的交易經(jīng)驗(yàn)，能指導(dǎo)ZipChip順利渡過信息搜集和分析過程,，擁有實(shí)力雄厚的,、喜歡此類價(jià)值概念的投資者群體，以及愿意投入自身資源幫助ZipChip實(shí)現(xiàn)潛力,。

????一家銀行能同時(shí)具備這三種特征嗎,？

????答案絕不會(huì)一目了然。ZipChip將必須在推介環(huán)節(jié)仔細(xì)聆聽,，確定各家銀行的優(yōu)勢(shì)所在,。國(guó)際大型投行的證券化經(jīng)驗(yàn)最為豐富，但中國(guó)本土投行部門和證券公司經(jīng)手的里程碑式交易也越來越多,。另外,，也有一個(gè)相關(guān)性問題。證券化“經(jīng)驗(yàn)”通常與消費(fèi)者資產(chǎn)相關(guān),，而ZipChip要證券化的是它的工業(yè)抵押資產(chǎn),。一家牽頭行如果對(duì)發(fā)行方的行業(yè),、抵押資產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況缺乏系統(tǒng)性的了解,，將來在執(zhí)行交易的時(shí)候依然可能會(huì)遇到麻煩。最好能在證券化經(jīng)驗(yàn)與對(duì)ZipChip的抵押資產(chǎn)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)之間達(dá)到一個(gè)平衡,。至于是否愿意投入自身資源幫助ZipChip,，中小型銀行可能證券化經(jīng)驗(yàn)相對(duì)欠缺，但固定成本可能較低,，會(huì)有更強(qiáng)的內(nèi)在動(dòng)力希望看到客戶的成長(zhǎng),。它們可能更愿意對(duì)客戶“投資”。

????除了投行自身,，投行團(tuán)隊(duì)也很重要,。他們需要：具備正確的態(tài)度、知識(shí)以及達(dá)成交易的決心,，這些都會(huì)讓最終的結(jié)果完全不同,。

階段1：為證券化做準(zhǔn)備

????第一次證券化涉及到多個(gè)層面的盡職調(diào)查，圍繞經(jīng)營(yíng)狀況,、信用銷售政策,、收賬、抵押資產(chǎn)歷史業(yè)績(jī)以及IT管理/安全,。

????抵押資產(chǎn)歷史業(yè)績(jī)：擬證券化應(yīng)收賬款至少需要有三年的連續(xù)歷史業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),。（ZipChip有10年，而風(fēng)險(xiǎn)敞口是短期的,。這是非常有價(jià)值的信息,。)不用多說，這些數(shù)據(jù)必須真實(shí)，沒有人為錯(cuò)誤：信用評(píng)估主要是基于計(jì)劃支付與實(shí)際支付的歷史流水記錄,。如果ZipChip篡改了數(shù)據(jù),，那么它第一次進(jìn)入資本市場(chǎng)也將成為它的最后一次。

????經(jīng)營(yíng)狀況：傳統(tǒng)證券化是基于“靜態(tài)資產(chǎn)池”,。即融資標(biāo)的是固定金額的現(xiàn)有應(yīng)收賬款,。未來新的應(yīng)收賬款不會(huì)進(jìn)入融資標(biāo)的。不過,，ZipChip打算證券化的是經(jīng)常性短期貿(mào)易應(yīng)收賬款,。如果ZipChip打算基于經(jīng)常性應(yīng)收賬款融資，未來應(yīng)收賬款需要保持與今日應(yīng)收賬款相同的質(zhì)量,。這意味著它需要繼續(xù)生產(chǎn)“買家將繼續(xù)購(gòu)買的”產(chǎn)品,。它的健康程度非常重要，不亞于公司債發(fā)行,。（事實(shí)上,，此次“證券化”是混合型：使用證券化方法的公司融資。）

????信用銷售政策和收賬：ZipChip的信用銷售政策就是它的信用控制結(jié)構(gòu),，包括授予誰(shuí)信用,、多少額度、多長(zhǎng)時(shí)間,、何時(shí)對(duì)違約人進(jìn)行止贖等條例,。信用銷售政策是確保應(yīng)收賬款健康的基礎(chǔ)。它如何執(zhí)行信用銷售政策以及如何通過收賬帶來回款也同樣重要,。因此,，收賬團(tuán)隊(duì)的流程以及人員技能也需要評(píng)估。

????IT管理/安全：由于證券化高度依賴IT,，數(shù)據(jù)質(zhì)量,、數(shù)據(jù)庫(kù)管理以及平臺(tái)安全對(duì)于ZipChip能否支持通過證券化滿足經(jīng)常性資金需求很重要。它將面臨來自證券化投資者,、公司投資者,、監(jiān)管部門、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)以及可能還有其他媒體等不同方面的報(bào)告要求,。能否支持這些要求很關(guān)鍵,，即便是在災(zāi)難發(fā)生的時(shí)候也不例外。

????如果初步盡職調(diào)查的結(jié)果是可以實(shí)行證券化,，牽頭行就會(huì)開始著手分析ZipChip的應(yīng)收賬款歷史,，衡量它的歷史減值水平。這個(gè)時(shí)候,，分析重點(diǎn)將從ZipChip轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和交易結(jié)構(gòu)：階段2-ZipChip尋求評(píng)級(jí)（它將成為作者下一篇專欄的主題）,。

????ZipChip有很多有利因素進(jìn)行證券化,，但證券化如何進(jìn)行取決于牽頭行說服投資者的技巧：證券化對(duì)他們的投資組合是否有利，ZipChip的資產(chǎn)品質(zhì)是一個(gè)非常獨(dú)特的投資機(jī)會(huì),。有兩個(gè)關(guān)鍵群體需要說服,。一是評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。二是投資者群體,。

????哪些投資者最容易接受這樣的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)“風(fēng)格”?能否將他們分成兩類風(fēng)險(xiǎn)偏好：一是尋求將資金置于安全投資,，二是愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)但尋求相應(yīng)或超高的回報(bào)？

不只是融資,，同時(shí)也是無價(jià)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

????ZipChip的牽頭行必須搜索自己的客戶網(wǎng)絡(luò),。他們可能需要聯(lián)合另一家銀行的網(wǎng)絡(luò)（可能合并國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)）來大致確定市場(chǎng)偏好。需要被說服的一方是評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu),，或者更確切的說是兩家評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu),。（通常，證券化交易上市時(shí)都需要有兩家評(píng)級(jí),。）階段2包括兩個(gè)平行過程,，一是組織投資者，一是組織對(duì)此次交易將發(fā)行的證券進(jìn)行評(píng)級(jí),。

????隨著階段2結(jié)束,，牽頭行必須為ZipChip做好路演準(zhǔn)備，把這個(gè)機(jī)會(huì)展示給投資者,，同時(shí)與投資者直接溝通,。ZipChip在路演過程中將有機(jī)會(huì)把自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其在細(xì)分市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展前景逐一解釋給全球債券市場(chǎng)投資者。這完全就是一場(chǎng)營(yíng)銷,！除了籌資，這還將是一家正在走向國(guó)際化的半導(dǎo)體公司向金融和行業(yè)媒體講述自己成功故事的無價(jià)機(jī)會(huì),。（財(cái)富中文網(wǎng)）