????2012年,，百度聯(lián)合全球整合營銷傳播之父,、美國西北大學(xué)唐·舒爾茨教授,，在SIVA理論的基礎(chǔ)上,，形成了“百度MOMENTS” 營銷方法論——基于影響消費者行為的關(guān)鍵時刻,，為企業(yè)在大數(shù)據(jù)時代的營銷提供指導(dǎo)。舒爾茨的SIVA理論把消費者的購買行為分解為四個步驟：Solutions尋求解決問題的方案——Information尋找信息——Values衡量價值——Access找到入口,。相應(yīng)的，百度MOMENTS的“關(guān)鍵時刻”,，即在對的時機,，選擇對的媒體平臺，把對的信息給到對的人,。而JBP項目,，將是百度和客戶對百度營銷理論和方法的深度實踐，如何看待它的可行性和前景,？圍繞著大數(shù)據(jù)時代消費者的改變,、數(shù)字營銷的發(fā)展趨勢等問題，《財富》（中文版）對唐·舒爾茨教授進行了專訪,。

唐·舒爾茨專訪節(jié)選

????《財富》（中文版）問：您曾說過,，很多營銷理論都已經(jīng)跟不上時代的變遷。在大數(shù)據(jù)時代,，市場發(fā)生了怎樣的變化,？

????唐·舒爾茨答：從消費者的角度來看，變化并不是很大,。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,，消費者面對的選擇更多，自主性更高了,。但是營銷者面臨著巨大的挑戰(zhàn),，他們還沒有為大數(shù)據(jù)時代做好充分的準(zhǔn)備。眾所周知,，很多主流的營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)的60~80年代,，當(dāng)時的營銷手段主要是電視廣告為主的、單向的,，并不側(cè)重對消費者反饋的分析,。而在當(dāng)前的時代，營銷渠道繁多,，廣告宣傳能否到達消費者,，怎樣影響他們的消費行為，營銷者很難知曉,。此外,，在技術(shù)層面,，營銷者也沒有借用數(shù)據(jù)“跟蹤”并分析消費者的能力。比如市場定位理論,，以前是品牌去定位消費者,，由企業(yè)單向傳導(dǎo)給消費者，消費者被動接受,。但現(xiàn)在情況卻發(fā)生了逆轉(zhuǎn),。以前一個人想買車，他只能坐在電視機前收看汽車的廣告,，但現(xiàn)在他可以上百度搜索,，登陸汽車網(wǎng)站，比較各個品牌,，挑選最適合自己的車——消費者在“定位”品牌,。

????問：SIVA理論正是一個基于大數(shù)據(jù)時代的營銷理論，它的適用性如何,？

????答：我認(rèn)為它適用于所有行業(yè),。大數(shù)據(jù)時代最大的營銷挑戰(zhàn)，是當(dāng)品牌把信息向消費者傳達后,，如何有效地了解消費者行為,。這一切過程只有消費者最清楚。所以,，SIVA理論的核心就是以消費者為中心,，建立契合消費行為模式的營銷方案。

????問：百度是第一個采用SIVA理論的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，于今年推出了JBP模式,，如何看待它的優(yōu)勢？

????答：百度提供的搜索服務(wù)正是SIVA理論的起點——搜索,。百度在大數(shù)據(jù)挖掘方面,，有豐富的經(jīng)驗和專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人才，而這正是企業(yè)的短板,。一般企業(yè)的市場部門不可能有強大的數(shù)據(jù)分析團隊,，這意味著高額的人力和資金投入。

????問：低價是很多電商主要依靠的營銷手段,，他們認(rèn)為這個方法簡單有效,。您如何看待這一情況？

????答：的確,，我們的需求很多時候是在低價刺激下產(chǎn)生的,。但是一名理性的消費者，不會只被個別商品的打折促銷所左右，他希望自己的錢花得值,，還是會去搜集有效的信息,，比較同類商品，做出最優(yōu)的選擇,。而這正好印證了SIVA理論所描述的過程,。

????問：我們看到，新媒體正在和傳統(tǒng)媒體爭奪廣告客戶,。您認(rèn)為,，企業(yè)應(yīng)該如何在其中分配營銷投入？

????答：其實,，營銷者并不能準(zhǔn)確掌握各種營銷平臺的差異,。這是營銷界一直以來的難題。之所以這樣,，是因為營銷人員的思維方式多從企業(yè)的角度出發(fā)，而如果營銷者從消費者需求出發(fā),，就可以主動地通過比較選出最優(yōu)的渠道,。在當(dāng)前階段，很多企業(yè)會選擇傳統(tǒng)渠道和新媒體“混搭”,，因為傳統(tǒng)渠道還是能夠帶來客戶,，但未來的投入會越來越多地向新媒體傾斜。（財富中文網(wǎng)）