????親愛的安妮:女性是否需要提高談判能力,?如何提高,?最近,我一直在關(guān)注有關(guān)這個(gè)問題的討論,。之所以對(duì)這個(gè)問題感興趣,,是因?yàn)槲蚁胱屪约旱氖聵I(yè)更上一層樓;我認(rèn)為,,要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)就不能安于現(xiàn)狀,,而應(yīng)該主動(dòng)出擊尋求提升,而不是被動(dòng)等待,,隨遇而安,。我希望能成為一名優(yōu)秀的談判人員,您能否介紹一些可供我學(xué)習(xí)的資源,?——亞特蘭大市的艾莉森
????親愛的艾莉森:這確實(shí)是近期的一個(gè)熱門話題,,人們的關(guān)注也不是沒有道理的。李?米勒與他的女兒杰西卡?米勒(房地產(chǎn)高管)共同出版了一本新書——《女性成功談判指南》(A Woman's Guide to Successful Negotiating),。他認(rèn)為,,許多女性不愿意討價(jià)還價(jià),限制了自身的發(fā)展,。
????米勒表示:“事情本不該如此,。”米勒在哥倫比亞商學(xué)院(Columbia Business School)教授談判課程,。他的公司談判網(wǎng)(NegotiationPlus)的培訓(xùn)客戶包括美國(guó)運(yùn)通公司(American Express),、美國(guó)銀行(Bank of America)、戴爾公司(Dell),,以及全美職業(yè)橄欖球聯(lián)盟(the National Football League)等,。
????盡管在目前,從事同樣工作的女性比男性的收入平均低20%,,但米勒表示:“對(duì)于學(xué)會(huì)談判技巧的部分女性來(lái)說(shuō),,這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)卻是完全相反的?!彼赋?,近期美國(guó)的人口普查數(shù)據(jù)顯示,,主要大城市22到30歲的單身女性收入比同一年齡段的男性高出8%。
????普華永道(PriceWaterhouseCoopers)的執(zhí)行董事詹尼佛?艾琳表示:“頗具諷刺意味的是,,女性在某些方面更善于交際,,一旦她們?cè)敢庾秸勁凶狼埃齻兙蜁?huì)成為優(yōu)秀的談判人員,;但最大的障礙往往就在于你得說(shuō)服她們?nèi)L試,。”
????大量學(xué)術(shù)研究也證明了這種說(shuō)法,。比如,,卡耐基-梅隆大學(xué)(Carnegie-Mellon)的教授琳達(dá)?巴布科克曾要求男性和女性從一組比喻中挑選一個(gè)來(lái)形容他們對(duì)談判的感覺,其中男性選擇最多的是“贏得一場(chǎng)球賽”,;而大部分女性的選擇則是“去看牙醫(yī),。”
????巴布科克的研究發(fā)現(xiàn),,觀念上的巨大差異有助于解釋為何男性談判的頻率是女性的四倍,。艾琳表示:“男性更傾向于認(rèn)為許多情況可以通過(guò)談判解決,他們甚至?xí)鲃?dòng)尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行談判,;而女性則恰恰相反,,即使談判的機(jī)會(huì)近在眼前,她們也往往視而不見,。”
????為了縮小這一差距,,今年春天,,普華永道推出了一個(gè)關(guān)于談判與性別的培訓(xùn)課程,供所有15,000名女性員工在線學(xué)習(xí),,并將在今年就這一話題在其美國(guó)的所有分公司進(jìn)行深入的討論,。培訓(xùn)課程主要的亮點(diǎn)如下:
????練習(xí)提問。與其他技能類似,,提問的技巧一樣可以熟能生巧,。艾琳建議:“把談判當(dāng)作一次常規(guī)的談話,而不是類似要求加薪一樣重大而不尋常的事件,。從小事開始練習(xí),,比如委托日常工作任務(wù)、變更截止日期等,,慢慢地就能更加適應(yīng)這個(gè)過(guò)程,。”
????假裝在代表其他人詢問,,從而為自己的要求找到充分的理由,。哈佛大學(xué)(Harvard)教授漢娜?瑞利?鮑爾斯通過(guò)研究發(fā)現(xiàn),,許多女性在為自己提要求時(shí),會(huì)覺得自己“貪婪或自私”,。但男性卻沒有類似的顧慮,。
????“所以,當(dāng)你準(zhǔn)備提出要求時(shí),,想象自己是在代表團(tuán)隊(duì)或同事,。你該如何替他們提出要求?哪些支持?jǐn)?shù)據(jù)最有說(shuō)服力,?”更客觀地看待這個(gè)問題,,可以幫你走出死胡同。
????設(shè)定更高的目標(biāo),。李?米勒表示:“大多數(shù)談判最終往往無(wú)法達(dá)到最初預(yù)想的結(jié)果,。如果你要求的太少,那你注定只能得到很少,?!边@一點(diǎn)需要牢記。
????在普華永道的課程中,,西蒙斯學(xué)院(Simmons College)的教授,、網(wǎng)絡(luò)與輔導(dǎo)專家史黛西?布萊克?比爾德講述了在她職業(yè)早期的一則軼事。當(dāng)時(shí)她正在準(zhǔn)備談判新職位的入職條件,,她告訴自己的導(dǎo)師,,她只打算提兩個(gè)要求。導(dǎo)師卻連聲說(shuō)不,。他說(shuō):“我給你列出了18個(gè)要求,,你一定要堅(jiān)持。但最終你可能只能談成一半,?!?/p>
????然而,導(dǎo)師的清單卻讓布萊克?比爾德猶豫不決,,因?yàn)檫@些要求涵蓋了從辦公室的大小,、停車位的位置到班級(jí)學(xué)生數(shù)量方方面面。不過(guò),,最終她還是提出了這18項(xiàng)要求,。果然,只有9項(xiàng)得到了滿足,。
????擴(kuò)展社交網(wǎng)絡(luò),。艾琳認(rèn)為,布萊克?比爾德的故事證明了很重要的一點(diǎn),,即“你不必獨(dú)自面對(duì),?!迸c信任的人一起討論,聽取他們的建議,,談判將更富有成效,。“投資人際關(guān)系是最重要的長(zhǎng)期談判策略之一,?!?/p>
????在談判過(guò)程中,許多女性與生俱來(lái)的同情心是一把雙刃劍,,普華永道課程和米勒新書都強(qiáng)調(diào)了這個(gè)觀點(diǎn),。
????艾琳表示:“女性通常會(huì)考慮,對(duì)方怎么看待當(dāng)前的情況,?該怎么做能讓對(duì)方高興,?女性可以善用這一特點(diǎn),將其轉(zhuǎn)化成談判的優(yōu)勢(shì),,關(guān)鍵就在于把自身的利益與組織的利益結(jié)合起來(lái),。”
????或者,,正如李?米勒所解釋的那樣:“同情心就是理解他人的需求,,但并不一定要去滿足他們要求,更不能以犧牲自己的利益去滿足他人的需求,?!彼J(rèn)為,避免他所說(shuō)的“同情心陷阱”,,對(duì)于幫助女性成長(zhǎng)為強(qiáng)勢(shì)的談判專家大有好處,。
????翻譯:汪皓