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最好的個人計算機制造商是德爾計算機公司？
????作者：Eryn Brown ????德爾計算機公司竟然會排在最睿智而且最值得學(xué)習(xí)的公司之列，這一事實似乎確實令計算機硬件行業(yè)界感到惱怒,。德爾公司一直平平淡淡,。該公司沒有開發(fā)過令人驚嘆的新技術(shù)。德爾公司既無忠心耿耿的追隨者,，也沒有一位魅力超群的首席執(zhí)行官,，而且還不把奶牛印在公司的包裝材料上。該公司設(shè)在得克薩斯州的總部簡直毫無可寫之處,。德爾公司只是組裝和銷售讓人信得過的計算機,，計算機也很普通，也許你的桌子上也擺著這么一臺,。 ????實際上,，德爾公司唯一引人注目的地方是該公司的成功業(yè)績。據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查公司統(tǒng)計,，德爾公司1996年在世界市場的占有率為4％，比1995年的3％上升了一個百分點,。該公司的利潤也許比不上康柏公司,，康柏目前是計算機行業(yè)的佼佼者，但國際數(shù)據(jù)公司估計,，德爾公司的發(fā)展速度幾乎是康柏公司的兩倍,。去年，德爾公司的股價上漲了四倍(盡管最近與大多數(shù)技術(shù)股一樣,，該公司的股價也有所下降),。 ????德爾公司卓爾不群的原因是：為同行通常不敢為之事。最典型的一例是該公司目前非常著名而且管用的直銷方法,，這種方法使該公司避開了一度似乎無所不能的傳統(tǒng)意義上的銷售“渠道”——即由制造商,、經(jīng)銷商和零售商組成的一張網(wǎng)，直接把產(chǎn)品賣給顧客,。直銷使德爾公司成為業(yè)界的楷模,，在激起眾怒的同時也贏得了廣泛的欽羨(該公司僅有的一次失策發(fā)生在1993年，當時該公司短暫地試驗了一下傳統(tǒng)的零售方式),。 ????現(xiàn)在,，德爾公司再次干起以前看來不可能的事：通過它的網(wǎng)址銷售計算機——而且是很多計算機。3月中旬,，該公司的網(wǎng)址每天收到的個人計算機以及其他設(shè)備的訂購金額達100萬美元,。事實證明,，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售是一種有力的營銷手段：該公司說,，網(wǎng)上顧客的80％是新顧客。該公司的創(chuàng)始人,、首席執(zhí)行官邁克爾?德爾說：“對我們來說,，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)像是成就了我們的美夢。就像是可變成本為零的交易,。除心靈感應(yīng)術(shù)外,，沒有比互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)更好的了?！?/p> ????德爾公司既不是第一家上網(wǎng)銷售的公司,，也不是第一家利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)賺了錢的公司——其他高技術(shù)公司，比如思科系統(tǒng)公司在環(huán)球網(wǎng)上的經(jīng)營業(yè)績也很好,。但是,，德爾公司在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的成功卻值得一提,，因為互聯(lián)剛絡(luò)正好適應(yīng)了該公司的直銷方式。德爾公司直接從最終用戶處獲得定貨,，在得到定貨后才裝配個人計算機,，與用戶直接聯(lián)系有利于獲得反饋，這使公司能夠?qū)τ脩舨粩嘧兓囊笱杆僮龀龇磻?yīng),。這樣,，德爾公司就幾乎不會受到因滿足不了需求而賣不動產(chǎn)品的困擾。(其他大多數(shù)個人計算機制造商——包括康柏,、IBM和蘋果公司——主要通過制造商,、經(jīng)銷商和零售商的聯(lián)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品，因此到頭來常常出現(xiàn)供過于求的情況,。還有兩家公司的銷售模式與德爾公司相同,，這兩家公司是Micron技術(shù)公司和Gateway?2000公司。) ????把公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)延伸到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),，對該公司來說,，是自然、甚至是很顯而易見的步驟：客戶用不著給公司打電話,，只需在環(huán)球網(wǎng)上上“訪問”公司,。另外，通過提供剛上的技術(shù)支持以及產(chǎn)品和定價信息,，德爾可以在雇用較少員工的情況下為更多的客戶提供服務(wù),，另外，這樣還能節(jié)約一大筆電話費,。(該公司不愿透露節(jié)約了多少資金,，但我們可依據(jù)思科公司每天收到400萬美元訂貨的網(wǎng)址粗略地估計一下，思科公司的首席信息官彼得?索爾維克說,，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售去年為公司節(jié)約了2.5億美元,，使開銷減少了14％。) ????德爾公司的企業(yè)戰(zhàn)略部主任凱文?羅林斯說,，該公司希望盡可能地擴展其互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù),。這是不足為奇的。他說：“我們憧憬能夠使全球所有的顧客在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)達成所有的交易,?！币獙崿F(xiàn)這一目標還得等一段時問——購買額占德爾公司總銷售額35％的大公司客戶還沒有開始在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上購物(這些公司可能至少要到年底才能上網(wǎng)購物)，歐洲和亞洲客戶也沒有,。 ????業(yè)界同行正在效仿德爾公司,，盡管德爾公司寧愿別人不要學(xué)習(xí)自己。很多個人計算機制造商已在環(huán)球網(wǎng)上發(fā)布了營銷和技術(shù)支持信息，而且正在努力建立像德爾公司那樣的與用戶的直接聯(lián)系,。這些競爭對手正在制訂各自的“按需裝配”策略,，降低庫存。(IBM公司實行的是一種權(quán)變方法：保留傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和零售商,。其思想是合作伙伴應(yīng)當是一些掌握有價值的客戶關(guān)系并且有能力兌現(xiàn)服務(wù)協(xié)議的企業(yè),。)對邁克爾?德爾來說，令他晚上還要時時醒來的是出生只有7個月的雙胞胎小寶寶,。他說：“我并不認為我們的業(yè)務(wù)沒有風(fēng)險,，但互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)大大促進了我們的銷售額和增長率?！边@位經(jīng)營著世界上存貨最少而且最值得效仿的計算機公司的人心滿意足,，他對記者的到來表示感謝,，然后回去開始工作。 ????譯者：道格 相關(guān)稿件
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