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????作者：本刊記者???????

????戴爾計(jì)算機(jī)公司32歲的創(chuàng)始人使公司成為最紅火的計(jì)算機(jī)制造商，而這只是剛剛起步。

????近來(lái),，這家首創(chuàng)了電話銷(xiāo)售電腦方式的公司成了計(jì)算機(jī)行業(yè)中的大熱門(mén)。在截至1月31?日的財(cái)政季度中,，戴爾計(jì)算機(jī)公司在美國(guó)的銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)了69％,，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。此外,，公司的股票在過(guò)去的12個(gè)月里也上漲了三倍,。

????如此業(yè)績(jī)已引起了廣泛注意。老對(duì)手康柏公司目前就正在探索直銷(xiāo),，而且據(jù)稱(chēng)已快要成功收購(gòu)Gateway?2000公司了,。戴爾公司32歲的首席執(zhí)行官和公司創(chuàng)始人邁克爾?戴爾近日在本刊暢談他對(duì)戴爾公司的遠(yuǎn)景以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法。

????問(wèn)：戴爾公司在世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上,，由1994年的第八位上升到1995年的第七位,，1996年又上升到第五位。請(qǐng)問(wèn)你們還能上升到什么位置?

????答：如果我們和其他公司都保持1996年的增長(zhǎng)率,，到2000年我們會(huì)名列前茅。第三位、第四位顯然是有把握的--因?yàn)榘氐潞吞O(píng)果這兩家公司確實(shí)是在走下坡路,。但要達(dá)到第一(康柏)和第二(IBM)的位置仍需時(shí)日,。

????問(wèn)：戴爾公司在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售了許多計(jì)算機(jī)。這對(duì)你們的事業(yè)有何影響?

????答：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)仿佛是助推火箭,，不但有許多銷(xiāo)售完全是在網(wǎng)上完成的,，還有許多人在訪問(wèn)過(guò)我們的網(wǎng)址之后又打電話來(lái)詢問(wèn)，這些人更有可能成為買(mǎi)主,。

????問(wèn)：你們對(duì)康柏公司可能進(jìn)人直銷(xiāo)市場(chǎng)將采取什么樣的對(duì)策?

????答：康柏公司的表現(xiàn)出的興趣足以說(shuō)明直銷(xiāo)是一種先進(jìn)的銷(xiāo)售系統(tǒng),。康柏公司首先要處理好同現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商的一系列難題,，因?yàn)楦阒变N(xiāo)就不能只搞小規(guī)模的,。假設(shè)你是一家經(jīng)銷(xiāo)商，你努力說(shuō)服ABC麥格公司從你這里采購(gòu)計(jì)算機(jī),。他們可以從你這里買(mǎi)到康柏12型,，也可以從網(wǎng)上買(mǎi)到。那么,，如果我是ABC公司的采購(gòu)人員,，我會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“嘿，我要到我能找到的最便宜的地方去買(mǎi),，如果網(wǎng)上的康柏計(jì)算機(jī)最便宜,，那我就到那兒買(mǎi)?！本S持(經(jīng)銷(xiāo)商與直銷(xiāo)之間的)平衡是困難的,，一邊直銷(xiāo)同時(shí)還以其他方式銷(xiāo)售的想法是行不通的。

????問(wèn)：你們已經(jīng)有了服務(wù)器產(chǎn)品,，現(xiàn)在又宣稱(chēng)要制造基于Windows?NT(視窗網(wǎng)絡(luò)版)的工作站,。你們的目標(biāo)是誰(shuí)?

????答：太陽(yáng)、惠普?,、IBM和SiliconGraphics公司,。

????問(wèn)：服務(wù)器和工作站一直比計(jì)算機(jī)有更高的利潤(rùn)，你們是否也看中了這筆利潤(rùn),，還是想以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)?

????答：英特爾,、微軟的組合已進(jìn)入這一領(lǐng)域，這更增加了我們的實(shí)力,。我們的產(chǎn)品型號(hào)就是最有效地把英特爾和微軟的技術(shù)提供給用戶,。我們將因揭示這樣一個(gè)事實(shí)而大放光彩，那就是,，以往用戶確被索價(jià)過(guò)高,。

????問(wèn)：你們準(zhǔn)備在哪些方面尋求發(fā)展?

????答：我們正展開(kāi)全球性的直銷(xiāo),。去年我們?cè)趤喼薜貐^(qū)建立了十個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在你在日本或是亞太地區(qū)的其他國(guó)家已經(jīng)可以在網(wǎng)上買(mǎi)到電腦,。我們剛剛在英國(guó)設(shè)立了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)地址,，這樣，我們?cè)跉W洲各地都有了網(wǎng)址,。日本接受網(wǎng)上購(gòu)機(jī)方式似乎比歐洲更快,。最近，我們?cè)谌毡就斗帕艘粋€(gè)產(chǎn)品系列,，第一周的訂貨有20％來(lái)自網(wǎng)上,。

????問(wèn)：在過(guò)去的一年中，你們回購(gòu)了2600萬(wàn)元的股票,，為什么?

????答：我們覺(jué)得這是使用我們手中現(xiàn)金的最好方式,，如果你留意一下股票的價(jià)格，你也得說(shuō)這是個(gè)很好的決定,。

????譯者：戚永翎?