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????作者：本刊記者???????

????戴爾計(jì)算機(jī)公司32歲的創(chuàng)始人使公司成為最紅火的計(jì)算機(jī)制造商，而這只是剛剛起步,。

????近來,，這家首創(chuàng)了電話銷售電腦方式的公司成了計(jì)算機(jī)行業(yè)中的大熱門。在截至1月31?日的財(cái)政季度中,，戴爾計(jì)算機(jī)公司在美國的銷售額比去年同期增長了69％,，令競爭對手望塵莫及。此外,，公司的股票在過去的12個(gè)月里也上漲了三倍。

????如此業(yè)績已引起了廣泛注意,。老對手康柏公司目前就正在探索直銷,，而且據(jù)稱已快要成功收購Gateway?2000公司了。戴爾公司32歲的首席執(zhí)行官和公司創(chuàng)始人邁克爾?戴爾近日在本刊暢談他對戴爾公司的遠(yuǎn)景以及競爭對手的看法。

????問：戴爾公司在世界計(jì)算機(jī)市場上,，由1994年的第八位上升到1995年的第七位,，1996年又上升到第五位。請問你們還能上升到什么位置?

????答：如果我們和其他公司都保持1996年的增長率,，到2000年我們會名列前茅,。第三位、第四位顯然是有把握的--因?yàn)榘氐潞吞O果這兩家公司確實(shí)是在走下坡路,。但要達(dá)到第一(康柏)和第二(IBM)的位置仍需時(shí)日,。

????問：戴爾公司在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售了許多計(jì)算機(jī)。這對你們的事業(yè)有何影響?

????答：互聯(lián)網(wǎng)對我們來說仿佛是助推火箭,，不但有許多銷售完全是在網(wǎng)上完成的,，還有許多人在訪問過我們的網(wǎng)址之后又打電話來詢問，這些人更有可能成為買主,。

????問：你們對康柏公司可能進(jìn)人直銷市場將采取什么樣的對策?

????答：康柏公司的表現(xiàn)出的興趣足以說明直銷是一種先進(jìn)的銷售系統(tǒng),。康柏公司首先要處理好同現(xiàn)有的經(jīng)銷商的一系列難題,，因?yàn)楦阒变N就不能只搞小規(guī)模的,。假設(shè)你是一家經(jīng)銷商，你努力說服ABC麥格公司從你這里采購計(jì)算機(jī),。他們可以從你這里買到康柏12型,，也可以從網(wǎng)上買到。那么,，如果我是ABC公司的采購人員,，我會對自己說：“嘿，我要到我能找到的最便宜的地方去買,，如果網(wǎng)上的康柏計(jì)算機(jī)最便宜,，那我就到那兒買?！本S持(經(jīng)銷商與直銷之間的)平衡是困難的,，一邊直銷同時(shí)還以其他方式銷售的想法是行不通的。

????問：你們已經(jīng)有了服務(wù)器產(chǎn)品,，現(xiàn)在又宣稱要制造基于Windows?NT(視窗網(wǎng)絡(luò)版)的工作站,。你們的目標(biāo)是誰?

????答：太陽、惠普?,、IBM和SiliconGraphics公司,。

????問：服務(wù)器和工作站一直比計(jì)算機(jī)有更高的利潤，你們是否也看中了這筆利潤,，還是想以低價(jià)競爭?

????答：英特爾,、微軟的組合已進(jìn)入這一領(lǐng)域,，這更增加了我們的實(shí)力。我們的產(chǎn)品型號就是最有效地把英特爾和微軟的技術(shù)提供給用戶,。我們將因揭示這樣一個(gè)事實(shí)而大放光彩,，那就是，以往用戶確被索價(jià)過高,。

????問：你們準(zhǔn)備在哪些方面尋求發(fā)展?

????答：我們正展開全球性的直銷,。去年我們在亞洲地區(qū)建立了十個(gè)市場，現(xiàn)在你在日本或是亞太地區(qū)的其他國家已經(jīng)可以在網(wǎng)上買到電腦,。我們剛剛在英國設(shè)立了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)地址,，這樣，我們在歐洲各地都有了網(wǎng)址,。日本接受網(wǎng)上購機(jī)方式似乎比歐洲更快,。最近，我們在日本投放了一個(gè)產(chǎn)品系列,，第一周的訂貨有20％來自網(wǎng)上,。

????問：在過去的一年中，你們回購了2600萬元的股票,，為什么?

????答：我們覺得這是使用我們手中現(xiàn)金的最好方式,，如果你留意一下股票的價(jià)格，你也得說這是個(gè)很好的決定,。

????譯者：戚永翎?