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????作者：Andrew E. Serwer??

????在戴爾計(jì)算機(jī)公司的股東年會(huì)上,，雖然沒(méi)有像沃倫?巴菲特聞名奧馬哈的著名“賽事”——伯克希爾-哈撒韋那樣的歡慶棒球賽和T恤衫,，但是氣氛絲毫不遜于一次熱烈的節(jié)日。在酷熱的盛夏,，人們涌入得克薩斯州的奧斯汀,，為了親自看一眼這位32歲的計(jì)算機(jī)公司創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官邁克爾?戴爾,。當(dāng)那位頗具傳奇色彩的人物——戴爾步入奧斯汀四季舞廳準(zhǔn)備作報(bào)告時(shí),，人群中明顯出現(xiàn)了一陣騷動(dòng)。像一位政治家進(jìn)行的競(jìng)選旅行,。他立刻被崇敬者包圍,，很多只手伸出來(lái)要求與他握手。請(qǐng)他簽名的人有十歲的小計(jì)算機(jī)迷,，也有大睜著雙眼,、充滿感激之情的退休者。

????戴爾終于走上了講臺(tái),。他低頭片刻,，又揚(yáng)起臉，當(dāng)他背后的大屏幕上閃出第一屏?xí)r,，他略顯靦腆地一笑,。那是一張戴爾公司三個(gè)月來(lái)股票行情的示意圖，與之對(duì)照的是六家市場(chǎng)上最為成功的大贏家：可口可樂(lè),、英特爾,、微軟、吉列,、思科和微機(jī)制造業(yè)的對(duì)手康柏,。戴爾公司的上升曲線明顯比其他的幾條陡峭兩倍以上。最為此歡欣鼓舞的股東們見(jiàn)此情景禁不住發(fā)出“噢”,、“啊”的驚嘆,。戴爾環(huán)視人群，稍作停頓,，又笑了笑：“這就可以結(jié)束我們的報(bào)告了,。”全場(chǎng)爆發(fā)出震耳欲聾的掌聲,。

????戴爾接著介紹了更多細(xì)節(jié)——關(guān)于銷售和收入,，未來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇——但是強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)：在過(guò)去幾年中擁有了戴爾公司的股票就仿佛擁有了中獎(jiǎng)的彩票。戴爾公司的股票從1990年分割調(diào)整后每股0.39美元的低價(jià)，已猛漲到每股80美元,，增長(zhǎng)了20000%以上,。(與之相比，微軟增長(zhǎng)了大約2600%),。1988年首次公開發(fā)行時(shí)每股10000美元的股票,，今天價(jià)值已逾百萬(wàn)美元。

????這種令人眩目的股票攀升業(yè)績(jī)?cè)蛳喈?dāng)簡(jiǎn)單：戴爾計(jì)算機(jī)公司已成為微機(jī)行業(yè)中的驅(qū)動(dòng)力量,。短短幾年中，這個(gè)公司已經(jīng)從一個(gè)行業(yè)中敲邊鼓的角色飛速成長(zhǎng),，直逼康柏和IBM,。這是由于他們那種低成本的直銷方式——如今許多企業(yè)正競(jìng)相效仿——戴爾的全球市場(chǎng)份額由一年前的第八位上升到第三位。也許在您的記憶里,，戴爾公司還是那家創(chuàng)辦于學(xué)生宿舍里的小企業(yè),。但是，那已是過(guò)去了,。今天的戴爾公司已殺入產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),，向類似福特、波音和海外巨人德意志銀行等銷售它的大部分微機(jī),、服務(wù)器和工作站,。自從1988年公司上市以來(lái)，戴爾公司的總銷售額已由1.59億美元躍為今年的120億美元,，年均增長(zhǎng)率約54％,。凈利潤(rùn)如何呢?今年他們大約盈利9億美元。

????當(dāng)然,，在此過(guò)程中,，公司已成為華爾街上一顆耀眼的明星，是高居于近日正在上漲的市場(chǎng)指數(shù)之上的唯一股票,。在1996年下半年跳升109%和今年上半年又上升l21％之后,，公司股票僅在今年7月中就升值46％?！八麄兊墓善辈皇堋Χ伞闹?，”華爾街一業(yè)內(nèi)人士羨慕地說(shuō)?！八c市場(chǎng)的漲落無(wú)關(guān),。如果你賣空了這種股票,，你也就該離開股市了,。”

????沒(méi)有人比邁克爾?戴爾自己從中受益更大了,。作為公司16％股份的持有者,，戴爾現(xiàn)在已是德克薩斯州的首富——比石油大亨或是房地產(chǎn)富豪更為富有，比佩羅和巴斯還要走紅,。這個(gè)年輕人說(shuō)不出肯尼迪總統(tǒng)遇刺那天他在哪兒,，因?yàn)樗菚r(shí)還沒(méi)出世，但就是他,，在去年眼看著自己擁有的股票增值了35億,，差不多平均每天上漲1000萬(wàn)美元。最近的報(bào)道說(shuō)他已有大約43億的資產(chǎn),。

????但是,，作為商人,、華爾街的信息傳播者和個(gè)人財(cái)富的創(chuàng)造者，邁克爾?戴爾取得了諸多成就,，卻似乎很少被人看作是一個(gè)科技巨人,。人們覺(jué)得戴爾并不像他表現(xiàn)的那樣，他只不過(guò)是一個(gè)在合適時(shí)機(jī)處于恰當(dāng)位置的年輕人,，并且十分走運(yùn)罷了,。他承認(rèn)：“我不是拉里?埃里森，”那位靈活機(jī)巧的,、常有名言被引用的,、甲骨文公司的首席執(zhí)行官,；他知道他缺乏史蒂夫?喬布斯的派頭,。假如他公司的產(chǎn)品被嘲弄為僅僅是一堆盒子,，他們的直銷方式是一種過(guò)時(shí)的方式的話,，那就隨它去吧,。他頭腦中有別的事情要考慮，舉兩個(gè)例子，比如說(shuō),，他的顧客和他的對(duì)手,。

????很說(shuō)明問(wèn)題的是,，他引起了那些技術(shù)巨頭,，如英特爾公司的安迪?葛魯夫和微軟公司的比爾?蓋茨的關(guān)注,。近日,，戴爾和葛魯夫在硅谷的萊昂和康帕斯共同進(jìn)餐,，戴爾的一部分目的就是確認(rèn)英特爾公司能否跟上戴爾公司對(duì)芯片的需求。葛魯夫說(shuō)：“他做著那些別人認(rèn)為無(wú)法做到的事情,，而且還做得很好,。邁克爾是無(wú)所畏懼的?！?/p>

????戴爾公司是微軟的最大客戶,，蓋茨用今春親自飛赴奧斯汀表示了他對(duì)戴爾的尊敬。他們討論了從戴爾公司剛剛萌芽的服務(wù)器生意,，到公司網(wǎng)址的所有事情,。戴爾公司每天可從網(wǎng)上獲得約200萬(wàn)美元的銷售額，也就是說(shuō)全公司5％的生意,。蓋茨比任何人都更看重互聯(lián)網(wǎng)上的商機(jī),，他認(rèn)為戴爾公司那個(gè)能大獲利潤(rùn)的網(wǎng)頁(yè)真是“棒極了”。從這當(dāng)中他還看到了兩人天份中的共同之處,。除了兩人都是億萬(wàn)富翁外(其實(shí)戴爾現(xiàn)在比32歲時(shí)的蓋茨還要富有),，他們還對(duì)科技世界究竟向何方發(fā)展，自己的公司在這種進(jìn)步究竟應(yīng)充當(dāng)何種角色有很強(qiáng)的共識(shí),?！拔覀兌紙?jiān)守著自己的信念，也都從失誤中學(xué)習(xí),，”蓋茨說(shuō),。“邁克爾和我一樣對(duì)這個(gè)行業(yè)富有激情”,。戴爾說(shuō)：“我們所做的生意是大幅度降低銷售科技產(chǎn)品的成本,。為達(dá)到這一目的，我們要日益接近我們的供應(yīng)商和顧客,?！贝鳡柟局猿蔀檫@樣一股不可抗拒的力量，與外來(lái)的軟件和功能強(qiáng)大的芯片并無(wú)關(guān)系,，事實(shí)上,，這是一個(gè)如何運(yùn)作的問(wèn)題。把微機(jī)直接賣給顧客并非改天換地的創(chuàng)意,，也不是山姆?沃爾頓把沃瑪特的大商場(chǎng)開到鄉(xiāng)村去那樣的念頭也不是,。使沃爾頓成為天才(當(dāng)然也成為億萬(wàn)富翁)的是那種“細(xì)微之處有洞天”的理念,。而邁克爾?戴爾獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)則在于他對(duì)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上這一理念的理解?！斑~克爾還沒(méi)有得到充分的贊譽(yù),，”戴爾公司的副董事長(zhǎng)莫特?托弗爾(說(shuō)?！皩?duì)市場(chǎng),，他有一種令人難以置信的敏銳。他已經(jīng)建立了構(gòu)成戴爾模式的每一種要素,?！?/p>

????這里有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：雖然公司的產(chǎn)品早已在微機(jī)行業(yè)被譽(yù)為最高質(zhì)量產(chǎn)品之一，戴爾近來(lái)卻又在苦苦尋求降低產(chǎn)品次品率的途徑,。他認(rèn)為硬盤驅(qū)動(dòng)器可能是計(jì)算機(jī)中最脆弱的部件,，關(guān)鍵的問(wèn)題就在于在組裝過(guò)程中減少硬盤驅(qū)動(dòng)器被觸及的次數(shù)。所以他堅(jiān)持要把這一部件的“被觸”次數(shù)從現(xiàn)有的每件30次左右大幅度降低,。流水線被翻新了,，“被觸”次數(shù)最終降至15次以下。緊接著,，硬驅(qū)廢棄率降低了40％,，整個(gè)公司微機(jī)的次品率下降20％。

????你不能將這樣的成績(jī)歸因于“運(yùn)氣”,。事實(shí)證明,，邁克爾?戴爾是那種優(yōu)化企業(yè)每一細(xì)節(jié)的企業(yè)家。(其實(shí),，在網(wǎng)上銷售計(jì)算機(jī)是戴爾自己的主意,，當(dāng)時(shí)其他高級(jí)管理人員都懷疑這樣做能不能夠獲得市場(chǎng)份額，但是他執(zhí)意推進(jìn)了這一計(jì)劃,。)戴爾不是個(gè)“興奮先生”,，但是他選擇一些精微的出發(fā)點(diǎn)，使他總能挖掘出一些推動(dòng)公司前進(jìn)的小關(guān)節(jié),。一個(gè)暴發(fā)戶是不可能有這樣的內(nèi)涵的,。

????大多數(shù)億萬(wàn)富翁都不會(huì)穿過(guò)大半個(gè)舊金山市去赴一頓晚餐，但是邁克爾?戴爾在1997年夏天作商務(wù)旅行時(shí),，卻頗愿意采用這種出行方式,，我們就是在那里找到他的,。隨意地穿著敞開幾個(gè)扣子的灰襯衫和一條黑褲子,，戴爾沿街漫步，沒(méi)有被人認(rèn)出,。這種平凡是比爾?蓋茨再不能擁有的享受,，戴爾總有一天也會(huì)失去它,。

????從另一方面說(shuō)，如果戴爾這一晚的舉動(dòng)標(biāo)示著什么的話,，就是那些盯住他看的目光不能減緩他的步伐,，說(shuō)實(shí)在的，根本不會(huì)被他注意,。當(dāng)時(shí)有一場(chǎng)全城性的示威,，上千名好斗者騎自行車上街要限制汽車的通行。不久示威升級(jí)成為暴力,，一夜之間有250名騎車人被捕,。戴爾徑直穿過(guò)一片毆斗的人群，一些紋著身和身上穿掛著飾物的人正在狂叫著砸汽車,，并與警察扭打在一起,。戴爾似乎視而不見(jiàn)，他全神貫注于解釋一座新工廠的選址在納稅方面的好處和有關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施等問(wèn)題,。

????晚餐在星座飯店舉行——市府大廳附近的一座高檔飯店,，戴爾悄悄走進(jìn)去，并不張揚(yáng),。當(dāng)同桌的其他人要酒時(shí),，他也要了一杯白葡萄酒以示禮貌，但從始至終他都沒(méi)有動(dòng)過(guò)面前的那杯酒,。后來(lái)他承認(rèn)他很少喝酒,，即使人們可能認(rèn)為那一天對(duì)他來(lái)說(shuō)有些特別：那一天，公司股票每股下跌3美元,，戴爾個(gè)人凈資產(chǎn)減少了1.5億,。他的反應(yīng)和新聞發(fā)布稿的內(nèi)容一樣，但都是實(shí)話,。他說(shuō)：“雇員們整天都在問(wèn)我股票的事,，我告訴他們?cè)诙虝r(shí)期內(nèi)我無(wú)能為力?！彼悄欠N深知自己能做什么,，不能做什么的人。

????晚餐中,，戴爾一直友好,、平和地與人交談，但是可以清楚地看出,，作為一個(gè)商人,，他也有冷酷的一面。他會(huì)直視著你的眼睛，準(zhǔn)確地對(duì)你說(shuō)出每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因何注定要失?。篒BM：“他們?nèi)狈φ嬲膭?dòng)力,。”蘋果：“我們從他們教育界的市場(chǎng)中搶過(guò)了很大一塊,?！卑氐拢骸按至拥漠a(chǎn)品，只需看看他們有多少重復(fù)購(gòu)買率,?！本W(wǎng)關(guān)：“他們只關(guān)注最初用戶，但是到了2010年還能有多少最初用戶?”

????戴爾把最尖刻的話留給了康柏,。在日耳曼人艾克哈德?費(fèi)弗的領(lǐng)導(dǎo)下,，距離戴爾公司奧斯汀總部?jī)H160英里，設(shè)在休斯頓的康柏公司無(wú)論銷售還是市場(chǎng)份額都是戴爾的兩倍以上,，兩公司之間存在著真正的,、得克薩斯式的競(jìng)爭(zhēng)。一些戴爾的管理人員一碰到康柏似乎就有種自卑心理(比如總要說(shuō)“我們跟康柏一樣好”),。但是康柏公司新近推出的直銷微機(jī)的計(jì)劃似平并沒(méi)怎幺讓戴爾害怕,。“這就好比我們是最好的棒球球員而康柏是最好的籃球球員,，”他得意地笑著說(shuō),。“可現(xiàn)在他們要來(lái)打棒球,?！边@其中含義是康柏的成就不會(huì)比邁克爾?喬丹涉足棒球——在一次聯(lián)賽中為伯明翰男爵隊(duì)僅擊中一球取得202分終于退出——的結(jié)果更好。

????對(duì)于l3年前剛剛從大學(xué)輟學(xué)出來(lái)的年輕人來(lái)說(shuō),，這種說(shuō)法是夠強(qiáng)硬了,。戴爾成長(zhǎng)于休斯頓附近的中上階層街區(qū)。他的父母從布朗克斯移居德克薩斯,，父親是正牙醫(yī)師,，母親是佩恩-韋伯公司的經(jīng)紀(jì)人，父母希望小邁克爾能夠成為一名醫(yī)生,。就在上高中的時(shí)候,，邁克爾被計(jì)算機(jī)迷住了。他十分喜歡打開蘋果II型微機(jī)的機(jī)殼查看里面的主板,。在小邁克爾的頭腦中還時(shí)常產(chǎn)生掙錢的沖動(dòng)：“我一直相信,，有朝一日我會(huì)開辦一家公司的?！?/p>

????為討好父母,，邁克爾1983年進(jìn)入德州大學(xué)成為醫(yī)科的預(yù)科生,，但是從那時(shí)起他就只對(duì)操作計(jì)算機(jī)感興趣。第一學(xué)期他就從當(dāng)?shù)亓闶凵棠抢镔I來(lái)降價(jià)處理的過(guò)時(shí)IBM個(gè)人計(jì)算機(jī),，在宿舍里改裝升級(jí)后再賣出去,。他不但在校園里賣,，而且還逐個(gè)登門向當(dāng)?shù)氐姆墒聞?wù)所和一些小企業(yè)兜售,。一天，他的舍友將他不斷增多的存貨堆在了大門口,?！拔蚁耄欢ㄊ歉械綈琅?，于是我搬走了,，”戴爾說(shuō)。

????他向父母說(shuō)他想在一年級(jí)結(jié)束后輟學(xué),，父母大發(fā)雷霆,。他同意如果夏季銷售不成功他就重返校園，但他的生意就由此崛起,，第一個(gè)月就完成了1?8萬(wàn)美元的銷售額,，戴爾再也沒(méi)回去續(xù)讀他的二年級(jí)。他很快意識(shí)到,，他可以買配件來(lái)自已組裝個(gè)人計(jì)算機(jī),，那樣比將老式機(jī)器升級(jí)更便宜。然后他還能以l5％的折扣向顧客賣這種寫有自己名字的個(gè)人計(jì)算機(jī),，創(chuàng)立起自己的品牌,。一開始訂貨就多得驚人，這樣戴爾就有自已的資金繼續(xù)發(fā)展他的事業(yè),。(這就是為什么他現(xiàn)在會(huì)變得如此富有：他不需要與任何風(fēng)險(xiǎn)投資伙伴分享利益),。接著他以公司應(yīng)收帳款為擔(dān)保從銀行獲得資助，不久引起了華爾街的注意,。1987年10月,，在市場(chǎng)驟跌之后，公司通過(guò)高盛證券公司,。進(jìn)行了一次私人配售股份,，接著在1988年首次公開發(fā)行股票，獲得資金3000萬(wàn)美元,，戴爾自己擁有其中l(wèi)800萬(wàn)美元,。

????對(duì)在這些日子里建立起來(lái)的許多科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是頂峰了：迅速付清,，即可轉(zhuǎn)向另一項(xiàng)創(chuàng)業(yè),，但對(duì)23歲的戴爾來(lái)說(shuō)卻是剛剛起步。1991年銷售額上升到8億美元以上。1992年戴爾希望能闖過(guò)l5億美元大關(guān),；結(jié)果真的就超過(guò)了這個(gè)目標(biāo),，銷售額達(dá)到20億。

????對(duì)一個(gè)年輕的企業(yè)家來(lái)說(shuō),，這樣的步伐的確是太大了,，前進(jìn)的車輪幾乎脫落。嚴(yán)重的資金短缺發(fā)生在公司正在大舉擴(kuò)張的時(shí)候,。戴爾公司的筆記本計(jì)算機(jī)出現(xiàn)了設(shè)計(jì)缺陷,，缺乏高層管理人員的問(wèn)題也日漸明顯。結(jié)果公司年終虧損3600萬(wàn)美元,，懷疑論者們宣稱戴爾之夢(mèng)破滅,。的確，許多科技企業(yè)在類似的環(huán)境下倒閉了,。但是邁克爾?戴爾有自己的眼光,，具有諷刺意味的是，他顯得十分老練,，把他創(chuàng)立的公司提升到了一個(gè)新高度,。在意識(shí)到不能再這樣一個(gè)人掌管企業(yè)時(shí)，他開始聘用經(jīng)驗(yàn)豐富的“大帝國(guó)的締造者們”來(lái)輔佐他,。比如在“金字塔”的塔尖上,，他將摩托羅拉公司經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)經(jīng)理莫特?托弗爾納入麾下，為他掌管日常經(jīng)營(yíng),。之所以作出這樣的選擇是因?yàn)椋耗ν辛_拉公司與戴爾公司一樣都是高科技的組裝型企業(yè),，所以托弗爾對(duì)采購(gòu)和生產(chǎn)中的“進(jìn)”與“出”都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。他還幫助摩托羅拉在亞洲建立起了生產(chǎn)設(shè)施,，而戴爾公司自己也正準(zhǔn)備做這些工作,。托弗爾建議把生產(chǎn)設(shè)施建在馬來(lái)西亞的檳榔嶼，摩托羅拉的生產(chǎn)設(shè)施就建在那里,?！傲硗猓⑻貭柡臀覀兊恼坠?yīng)商都在檳榔嶼,，”托弗爾說(shuō),。

????除了托弗爾以外，邁克爾?戴爾還引進(jìn)了其他有很好聲譽(yù)的管理人員,，比如貝恩公司的組織專家凱文?羅林斯來(lái)負(fù)責(zé)在美國(guó)的經(jīng)營(yíng),。他還從蘋果公司的筆記本計(jì)算機(jī)部門“挖”來(lái)了關(guān)鍵的專業(yè)人員為他改進(jìn)筆記本。結(jié)果如何呢?十二個(gè)月內(nèi)公司重新步入正軌,，第二年利潤(rùn)上升至1.49億,。公司從此未有重蹈覆轍,。

????最初，即便在戴爾將他的公司帶出困境后,，華爾街仍持懷疑態(tài)度,。有多少顧客真的愿意直接從生產(chǎn)者手中去買個(gè)人計(jì)算機(jī)?在你死我活的行業(yè)中,，邁克爾?戴爾到底有沒(méi)有能力駕馭他的企業(yè)?上述兩個(gè)問(wèn)題在戴爾公司持續(xù)發(fā)展的業(yè)績(jī)中有了答案,。較高的銷售額表明直銷市場(chǎng)比投資者預(yù)期的要大得多,，較高的利潤(rùn)表明邁克爾?戴爾干得很好,。企業(yè)一次次突破華爾街的預(yù)期，股票大漲,。

????奧斯汀位于在德克薩斯州山區(qū)的科羅拉多河邊，很久以來(lái)一直以懶漢和威利?尼爾森的表演節(jié)目而為人知。但近來(lái)這種情況變了,，今天可以毫不夸張地說(shuō)，就像奧斯汀人所希望的那樣,，這座有百萬(wàn)人口的大城市已成為繼硅谷之后的又一個(gè)重要的高科技中心之一,，順理成章地應(yīng)該被叫作“硅山”。摩托羅拉和高級(jí)微設(shè)備公司在這里都有芯片加工廠,，許多規(guī)模小,、名氣大的企業(yè)如梯沃利軟件也將奧斯汀作為大本營(yíng)。

????但是沒(méi)有比戴爾公司對(duì)這個(gè)城市的影響更大的了,。公司在奧斯汀雇用9000人,，每周還要另雇100人。此外,，還有上千的人在為戴爾公司迅速擴(kuò)張的建設(shè)和服務(wù)效力,，因?yàn)楣菊诩泳o擴(kuò)大上百萬(wàn)平方米的生產(chǎn)面積?！皧W斯汀正在從一個(gè)大型的小城市變成一個(gè)小型的大城市,，邁克爾?戴爾扮演著靠山的角色，”市長(zhǎng)科克?沃森說(shuō),?！斑@就好像看著鄰居家的孩子長(zhǎng)大獲得巨大成功，你覺(jué)得你好像也是其中的一部分,?！?

????戴爾公司的總部——位于奧斯汀以北15英里叫圓巖的地方——是一個(gè)巨大的建筑群，石灰色,，新包豪斯結(jié)構(gòu),。首席執(zhí)行官的工作地點(diǎn)在主樓的二層，是整個(gè)建筑中兩間私人辦公室中的一間,，另一間是莫特．托弗爾的辦公室,。戴爾喜歡與麾下的工程師們談?wù)撟兓乃俣扰c適應(yīng)變化的問(wèn)題,，并每周花一天的時(shí)間察看某一生產(chǎn)設(shè)備的更新情況。他還花大量的時(shí)間與顧客接觸,，包括近日走訪芝加哥時(shí)出席了高級(jí)管理人員的銷售報(bào)告會(huì),。對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)，與顧客接觸不僅為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展,，同時(shí)也是為了獲取信息,，而更重要的是適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)(羅林斯說(shuō)：“且讓我們認(rèn)為是邁克爾使我們不至犯下介入PDA、微型筆記本和DVD(數(shù)碼視盤播放器)等產(chǎn)品的錯(cuò)誤,?！?

????公司的生產(chǎn)模式是從戴爾的“宿舍企業(yè)”沿習(xí)下來(lái)的，他的公司如今每年生產(chǎn)大約400萬(wàn)臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī),、筆記本計(jì)算機(jī),、服務(wù)器和工作站。大多都賣給了企業(yè)而非消費(fèi)者,。買主撥打由公司付費(fèi)的800電話或是在公司網(wǎng)址上登錄,，提出自己的機(jī)器配置，等待公司的報(bào)價(jià)出現(xiàn)在屏幕上,。(輸入信用卡號(hào),，按回車鍵就算成了)?；蛘呤窍癫ㄒ艄具@樣平均每天購(gòu)買160臺(tái)戴爾個(gè)人計(jì)算機(jī)的大客戶,，只需拍拍常駐在公司內(nèi)的銷售代表的肩膀就行了。

????每臺(tái)微機(jī)都按訂貨生產(chǎn),，但是從打電話到裝上車只需36小時(shí),。訂貨源源不斷地轉(zhuǎn)到戴爾公司三家生產(chǎn)廠之一——奧斯汀、檳榔嶼和愛(ài)爾蘭的利莫瑞克,。但是,，你在這些工廠是見(jiàn)不到庫(kù)存的?！八形覀兊墓?yīng)商都知道,，我們要的配件必須在一小時(shí)內(nèi)送到，”奧斯汀工廠總經(jīng)理約翰?瓦羅爾說(shuō),。芯片,、集成線路板和驅(qū)動(dòng)器裝在卡車?yán)铮囍苯娱_到距離組裝線僅50英尺的卸車臺(tái),。在那兒也沒(méi)有制成品的庫(kù)存,，戴爾從大學(xué)里開始的計(jì)算機(jī)生意使他懂得了不能讓產(chǎn)品積壓。星期六早晨,，仍然是那個(gè)盛夏的舊金山之旅,，戴爾外出沿大使街跑步,。他并不是個(gè)擅跑者，只—是拖著腳疾走,，但是速度相當(dāng)快,，尤其是與他6英尺的身高??和180磅的體重相比?！澳阒?，很多人還沒(méi)有弄懂，”他在漁人碼頭折返,?！八麄冋J(rèn)為我們只是服務(wù)于一小群??顧客的一個(gè)特殊的公司。而我們成長(zhǎng)得比別人都快,，那怎么可能?這不是我們自己說(shuō)的,，這是事實(shí)。????

????但是并非所有人的信任都能夠持續(xù)下去,，這也確實(shí)是個(gè)問(wèn)題,。有些人懷疑戴爾公司的直銷方式是不是能夠適應(yīng)海外市場(chǎng),。(“我認(rèn)為我們的數(shù)字說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題,，”托弗爾回答說(shuō)?！霸跉W洲我們是第三位,，并且以比市場(chǎng)高出3.5倍的速度增長(zhǎng)?！?另一些人懷疑戴爾公司的股票是否還能上漲：近日貝爾-斯弟恩斯公司的分析家安迪?耐夫貶低戴爾公司股票,。另一方面，摩根-斯坦利公司的瑪利?米克近期預(yù)言“十二個(gè)"月內(nèi),，股票將上沖至100美元,。”

????短時(shí)期內(nèi),，公司可能受到各種問(wèn)題的影響：比如個(gè)人計(jì)算機(jī)銷售量的下降,，或是股票市場(chǎng)的全面下跌。9月份起的六個(gè)月內(nèi),，戴爾公司的股票有可能下跌lO至15美元,。但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，認(rèn)為戴爾公司一定失敗的人恐怕是會(huì)犯錯(cuò)誤,。由于個(gè)人計(jì)算機(jī)購(gòu)買者日益成熟,，公司的吸引力只會(huì)上升。即便康柏和其他公司擠進(jìn)直銷市場(chǎng),，戴爾公司也已擁有一個(gè)龐大的開端,。戴爾解釋說(shuō)：“我們已經(jīng)制訂了一個(gè)速遞業(yè)務(wù)方案,，可以為大客戶在48小時(shí)內(nèi)送貨上門?！?/p>

????安迪?葛魯夫提到：“戴爾總是能先看出下一步棋以保持他的領(lǐng)先地位,，他天生就是這樣?！碑?dāng)戴爾駕車返回市場(chǎng)街時(shí)聽說(shuō)葛魯夫的這一評(píng)語(yǔ)時(shí),，他點(diǎn)了點(diǎn)頭。他當(dāng)然不會(huì)停步不前,。

????譯者：戚永翎 徐子健?