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????作者：Eryn Brown

????在?SAP?公司這樣的新創(chuàng)軟件公司投資者們賺了大錢。好時光能持續(xù)多長時間,？?

????對投資者來說,，它的利潤那么高，簡直可以稱為網(wǎng)絡(luò)奇跡,。它是一種由財(cái)力雄厚的公司不可缺少的軟件形成的技術(shù)現(xiàn)象,。軟件非常復(fù)雜，需要有一組專業(yè)人員來安裝和維護(hù),，但那些公司似乎并不在乎,。微軟公司支持這類不對它構(gòu)成威脅的產(chǎn)品。在過去兩年,，幾家名列前茅的公司的股票收益平均每年增長?62%,。?

????這不是網(wǎng)絡(luò)時髦。這種軟件起的是一個呆板的名字──企業(yè)資源計(jì)劃（enterprise?resource?planning,，ERP）系統(tǒng),，其功能是幫助公司技術(shù)人員管理大量枯燥的工作。ERP?系統(tǒng)從事生產(chǎn)程序自動化,、組織財(cái)會帳目,、精簡公司人事部門等許多工作──這些應(yīng)用軟件使重新設(shè)計(jì)成為可能。甚至幫助摩門教會建造新的教堂：ERP?軟件可以把靠背長椅,、門窗和地毯及時送到教堂,。?

????安裝和操縱這些系統(tǒng)的人不是戴時髦眼鏡、穿新潮服裝的瀟灑的年輕專家,。如果你的公司有一套?ERP?系統(tǒng)──《財(cái)富》雜志所列?1,000?家大公司?1996?年在?ERP?系統(tǒng)上花了?14?億美元──那拜訪你的將是大批帶領(lǐng)帶的專家和系統(tǒng)集成人員,。他們很像來自四大會計(jì)公司之一的嚴(yán)肅會計(jì)師，長期呆在你大樓某一層,，可能使你感到他們是整個家族的一部分,。?

????不用說，所有這些都要錢,，很多錢,。據(jù)波士頓高級制造研究所（Advanced?Manufacturing?Research）統(tǒng)計(jì)，去年各公司給?ERP?軟件公司付出了?70?億美元,，估計(jì)這個數(shù)字?1997?年會上升到?100?億美元,。接是?ERP?系統(tǒng)的輔助業(yè)──由服務(wù)和專業(yè)人員組成的維修保養(yǎng)系統(tǒng),，開支可能比最初的軟件價格高出十倍。對大公司來說,，這意味著購買和日常維修?ERP?系統(tǒng)可能要花數(shù)億美元,。?

????雪佛龍公司（Chevron）在?1992?年決定用?SAP?公司的軟件，以控制采購的開支,。這家天然氣公司的財(cái)會人員估計(jì),，SAP?公司可以幫助他們把開支減少?25%。五年后,，雪佛龍公司為安裝和使用?SAP?公司的軟件花了約?1.6?億美元,。安裝到?1998?年?1?月才結(jié)束，但是開支已經(jīng)減少?15%,。主管技術(shù)的總裁鮑勃?瓦沙（Bob?Washa）說,，雪佛龍公司得到了意想不到的好處，例如,，由于現(xiàn)在多數(shù)交易都是通過SAP?公司的軟件系統(tǒng)做的,，而不是通過常常涉及到手寫表格傳真的老系統(tǒng)，訂貨交付的時間少多了,。?

????盡管客戶給予好評,，盡管發(fā)展迅速、股票價格不斷上漲,，一些觀察家開始提出這樣的問題：市場是否已經(jīng)成熟,？投資者將來會不會把過去幾年作為?ERP?軟件的黃金時代？康涅狄格州斯坦福加特納集團(tuán)（Gartner?Group）的工業(yè)分析家埃里克?凱勒（Erik?Keller）說：“這里的潛力并不是無窮的,。ERP?軟件許可證的增長在?1998?年下半年可能從今天的?35%?降到?10%?以下,。1999?年可能是非常慘淡的一年?！?

????這不是你從?ERP?軟件五大主角那里聽到的信息,。這五家公司占了?ERP?軟件市場的?63%。按占有市場份額排列,，它們分別是：?

????SAP?公司

????該公司是?ERP?軟件的鼻祖,，由五名前?IBM?的工程師創(chuàng)立，現(xiàn)在是?ERP?軟件業(yè)最大的公司,。它的軟件稱為?R/3,，非常復(fù)雜，旨在處理即使是最深奧的經(jīng)營過程,。R/3?最初集中于幫助公司消除制造和財(cái)會過程中效率低下的因素?，F(xiàn)在?SAP?公司提供用于后勤和人事管理的?R/3?系統(tǒng)，它們都可以接入烏伯爾程序（über）,，使管理人員對他們的經(jīng)營過程有很大的控制能力和普遍的了解,。?

????就?SAP?公司而言,，它沒有任何放慢的跡象。公司在推出?R/3?的?1993?年就賣了?1,000?套,，1996?年賣出?9,000?套,。在?1996?年，SAP?銷售額達(dá)?24?億美元,，利潤?6.21?億美元，分別比?1995?年高?38%?和?43%,。在?10?月,，公司報告第三季度銷售額比前一年同期增加?82%，收益增加?86%,。它的股票在德國上市,，美國投資者隨後可以通過?ADR（美國存托憑證）交易。1997?年該公司的股票上漲?100%?以上,。?

????甲骨文公司?(Oracle)

????這家年收入為?57?億美元的軟件公司從?1987?年以來一直出售與大型數(shù)據(jù)庫一起工作的企業(yè)資源管理應(yīng)用軟件,。在總裁雷?萊恩（Ray?Lane）（僅次于首席執(zhí)行官拉里?埃利森（Larry?Ellison））的指導(dǎo)下，這種應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)成了甲骨文公司發(fā)展最快的部分,。據(jù)摩根－斯坦利公司（Morgan?Stanley）的分析家查爾斯?菲利普斯（Charles?Phillips）說,，在?1997?年?5?月?31?日結(jié)束的財(cái)政年度，這部分的銷售額近?12?億美元,，估計(jì)?1998?年會增加到?19?億美元,。甲骨文公司的應(yīng)用軟件大部分賣給制造商和消費(fèi)品生產(chǎn)公司，直接與?SAP?公司競爭,。要知道企業(yè)資源管理軟件業(yè)多么復(fù)雜,，想一想這樣一種情況：甲骨文公司的數(shù)據(jù)庫很難管理，但它的企業(yè)資源管理應(yīng)用軟件是作為取代?R/3?的簡便應(yīng)用軟件出售的,。甲骨文公司的執(zhí)行副總裁羅伯特?肖（Robert?Shaw）抱怨：“太復(fù)雜了,。”?

????愛德華茲公司（J.D.Edwards）

????盡管愛德華茲公司出售公司軟件已有幾十年,，1996?年收入達(dá)?4.78?億美元,，但它看上去仍像交易場上的新手。這是因?yàn)樗?1997?年?9?月剛剛上市,，首次公開發(fā)行股票?3.63?億美元,。公司的股票從?10?月最高時的?40?美元下跌?14%，但對外宣傳幫助了它,。據(jù)首席執(zhí)行官愛德華?麥克瓦尼（Edward?McVaney）說,，公開上市使更多利用各種不同網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的公司客戶開始把他的公司看作?ERP?軟件方面的有力競爭者。億萬富翁麥克瓦尼詼諧的說,，《福布斯》記得把他列入?400?名最富的美國人名單,，但卻把他排除在技術(shù)行業(yè)?100?名首富之外（后者只考慮公開上市的公司,，而在這個名單公布時，愛德華茲公司還沒有上市）,。他哀嘆：“私營公司得不到尊重,。”?

????人民軟件公司（PeopleSoft）

????在?ERP?軟件公司中,，人民軟件公司像是一個血?dú)夥絼偟纳倌?，以人力資源軟件而出名。現(xiàn)在公司的目標(biāo)是服務(wù)業(yè),，產(chǎn)品旨在幫助比如說廣告公司控制無形開支,。在過去兩年中，該公司的股票上漲了兩倍,。它?1996?年的收入?4.5?億美元,，規(guī)模不到甲骨文公司應(yīng)用軟件部分的一半，還不到?SAP?公司的五分之一,。然而,，當(dāng)人民軟件公司的總裁們談到競爭時，他們就像中學(xué)動員會上的一群激動的畢業(yè)班學(xué)生,。首席執(zhí)行官戴夫?達(dá)菲爾德（Dave?Duffield）保證,，有一天人民軟件公司會發(fā)展到同?SAP?公司一樣大的規(guī)模。高級副總裁阿內(nèi)爾?布斯里（Aneel?Bhusri）反復(fù)講到另一個對手：“我們認(rèn)為巴恩公司將被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后面,！”在同一次談話中,，達(dá)菲爾德夸口：“今年我們在許可證方面將超過甲骨文公司！”（甲骨文公司的肖輕蔑地斥之為：“胡說八道,！”）?

????巴恩公司（Baan）

????公司的董事長簡?巴恩（Jan?Baan）說：“我們的敵人不是?SAP,，而是業(yè)務(wù)的復(fù)雜性?！彼退男值鼙Ａ_向?qū)?SAP?有戒心的公司出售軟件,，把他們開了?19?年的荷蘭公司變?yōu)檎加?65?億美元的市場、年收入?3.88?億美元的公司,。在過去一年,，巴恩公司利用股票買進(jìn)較小的軟件公司，所以現(xiàn)在它能提供多種軟件,。這兄弟倆是虔誠的荷蘭改革加爾文派教徒,，幾乎把他們所有的股份──27?億美元──都投入巴恩基金會。這個基金會為波斯尼亞和海地等地捐款數(shù)百萬美元建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施,?；饡灿猩虡I(yè)目標(biāo)：為軟件開發(fā)者提供風(fēng)險資本，管理巴恩學(xué)院。巴恩學(xué)院訓(xùn)練專業(yè)人員和年輕的?ERP?開發(fā)者,，簡?巴恩稱他們是“groene?bonen（青豆）,。”?

????巴恩兄弟及其四位競爭者促使市場不斷發(fā)展的一條途徑是召開大規(guī)模的會議,，讓使用者,、分析家、專業(yè)人員和公司雇員坐在一起探討企業(yè)管理計(jì)劃軟件,。這些盛會可以說是證明這個行業(yè)像滾雪球那樣不斷增長的盛大聯(lián)誼會,。SAP?公司去年?8?月在奧蘭多召開的會議吸引了?12,100?名熱心者，比?1996?年的?8,000?人多得多,。?

????然而,，最近一些相信?ERP?軟件的人開始表示懷疑。最普遍的意見是這種軟件太復(fù)雜,，不容易安裝，客戶要過好幾個月才能見到成效,。去年?11?月,，巴恩請一些客戶在行業(yè)分析家會議上發(fā)言。一位分析家大膽地問,，制造商的投資能得到多少收益,？一位首席信息官說：“我們還在試用階段。噢……但是我們開始看到一些收益,。我不知道,，也許有?1%?！彼Ａ艘粫赫f：“1%?就夠了,。”然后又停了會兒,?！安畈欢唷,！?

????生產(chǎn)?ERP?軟件的公司尚未找出如何使產(chǎn)品容易使用的辦法,，這只是問題的一個方面──用戶愿意為了簡化生產(chǎn)程序而接受復(fù)雜的軟件。更令人不安的一些趨勢使觀察家認(rèn)為這個行業(yè)的發(fā)展可能大大放慢,。例如,，一些分析家估計(jì)，多數(shù)需要?ERP?軟件的制造公司已經(jīng)裝了這種軟件,。?

????另一些人看到千年之交的威脅,。ERP?軟件的一個大的銷售優(yōu)勢是它能幫助解決?2000?年的問題──通過安裝一種新的?ERP?系統(tǒng)，可以更新你公司所有的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，從而保證在日歷掀到?2000?年?1?月?1?日時,，重要的應(yīng)用軟件不會誤認(rèn)為它們回到威廉?麥金利總統(tǒng)執(zhí)政的時期,。據(jù)摩根－斯坦利公司的菲利普斯說，指望?ERP?軟件解決?2000?年問題的公司占目前銷售額的?15%?到?20%,。這方面的需求不久顯然會消失,。?

????SAP?公司的兩位董事長之一哈索?普拉特納（Hasso?Plattner）用一個非常基本的問題總結(jié)了他這個行業(yè)的問題：“你已經(jīng)這么大了,，怎么能每年遞增?50%,？”對新成立的公司，可以向那些尚未打入的行業(yè),，如醫(yī)療保健,、零售和公用事業(yè)──在增效方面動作遲緩的官僚機(jī)構(gòu)──推銷產(chǎn)品。例如,，人民軟件公司最近向摩門教會,、財(cái)政部造幣廠和密歇根大學(xué)這類看上去不可能購買的單位出售了各種程序。首席執(zhí)行官達(dá)菲爾德說：“我們正在向高等院校大力推銷,?！?

????你會問：“情況怎么樣？”在舊金山的德國摩根?格倫費(fèi)爾（Morgen?Grenfell）公司的分析家喬治?吉爾伯特（George?Gilbert）估計(jì),，在高等院校有?250萬潛在的?ERP?軟件用戶,。估計(jì)每個用戶花?4,500?美元，加起來就是?110?億美元的市場,?？赡苡懈嗟慕鹑跇I(yè)公司把?ERP?軟件用于高能量的投資組合和風(fēng)險管理。據(jù)吉爾伯特說,，對?SAP?和其他公司來說是?400?萬張潛在的許可證,，或者?180?億美元的收入。?

????過去?ERP?軟件的廠家向這種新用戶出售一般性的產(chǎn)品,，保證根據(jù)他們的具體要求進(jìn)行修改,。毫不奇怪，這種定做的方法可能永遠(yuǎn)受到歡迎?，F(xiàn)在?ERP?軟件的廠家提供比較容易安裝的業(yè)界專用軟件,。SAP?公司愿意自己設(shè)計(jì)這種軟件。人民軟件公司和巴恩公司則利用他們的高估價購進(jìn)生產(chǎn)他們希望銷售的軟件的公司,。1996?年?10?月,，人民軟件公司以?2.28?億美元的股票購進(jìn)紅辣椒公司（Red?Pepper）。那是加利福尼亞州圣馬特奧一家年收入?1,000?萬美元的公司,，生產(chǎn)的軟件幫助制造商預(yù)測對產(chǎn)品的需求,。?

????除了把?ERP?軟件推向新行業(yè)外,，SAP?公司和人民軟件公司還開發(fā)新軟件為現(xiàn)有用戶增加新用途。其主導(dǎo)思想是,，那些已經(jīng)在制造,、財(cái)會和人事部門成功使用?ERP?軟件的公司愿意在他們企業(yè)的其他部門使用這類軟件。巴恩公司最近購進(jìn)了奧拉姆公司（Aurum）,。這是加利福尼亞州圣克拉拉的一家公司,，該公司的軟件產(chǎn)品可以從企業(yè)的數(shù)據(jù)庫調(diào)出信息，提供給公司的營銷和輔助人員,，幫助他們?yōu)榭蛻舾杆俚毓烙?jì)產(chǎn)品價格,，更好地為需要修理的產(chǎn)品提供服務(wù)。?

????據(jù)一些分析家說,，ERP?軟件公司最有希望的增長途徑是人們講不太清楚的“中間市場”──比如收入在?5,000?萬到?5?億美元之間的企業(yè),。據(jù)馬薩諸塞州弗雷明漢?IDC?公司的分析家凱里?阿扎拉（Carey?V.?Azzara）說，ERP?軟件公司在今后兩年可能向這類用戶出售?73?億美元的軟件,。?

????這是一個轉(zhuǎn)機(jī)：ERP?軟件系統(tǒng)公司的應(yīng)用軟件對這些公司來說往往太貴,。為了向這些公司提供服務(wù)，五家生產(chǎn)者都在研制或者購買設(shè)想不需要花大錢雇用許多專業(yè)人員或者精心改裝的軟件,。然而,，新市場提出艱巨的挑戰(zhàn)。雖然多數(shù)?ERP?軟件的廠家在大量增加推銷員（SAP?公司和人民軟件公司去年至少增加了?80%?的推銷員）,，但他們對小本經(jīng)營者不能像對《財(cái)富》雜志所列?500?家大公司那樣注意。所以他們必須開辟新的銷售渠道,，同擅長向中間市場公司推銷軟件的計(jì)算機(jī)轉(zhuǎn)銷商合作,。他們還必須比現(xiàn)在更加努力地管理自己的經(jīng)營工作。?

????盡管如此,，中間市場的需求很可能大大增加,。經(jīng)歷了?ERP?軟件安裝試用艱苦階段的大企業(yè)要求它們的供應(yīng)商有與它們的系統(tǒng)兼容的?ERP?軟件。對羅勒布萊德公司（Rollerblade）（明尼阿波利斯一家生產(chǎn)單排輪旱冰鞋的年收入?5?億美元的公司）來說,，愛德華茲公司的?ERP?軟件使它能給沃爾－馬特公司（Wal?Mart）和運(yùn)動權(quán)威公司（Sports?Authority）這類零售商供貨,。羅勒布萊德公司負(fù)責(zé)信息技術(shù)的副總裁艾爾?薩斯曼（Al?Sussman）說：“盡管我們是一家小公司，但我們同大公司做生意,。他們要求技術(shù)達(dá)到一定的先進(jìn)水平,。”這家公司本身不生產(chǎn)旱冰鞋,，而是把生產(chǎn)承包給全世界的制造商?，F(xiàn)在它要求一些供應(yīng)商達(dá)到同樣的先進(jìn)水平。薩斯曼說：“如果我們走進(jìn)去,，看不到?ERP?系統(tǒng),，我們猜想他們不能支持我們的業(yè)務(wù)。”?

????促使?ERP?系統(tǒng)進(jìn)入中間市場的還有一個小小的因素：微軟公司,。微軟公司當(dāng)然不提供?ERP?應(yīng)用軟件,，它不能使這種軟件安裝簡單化。該公司的副總裁查爾斯?史蒂文斯（Charles?Stevens）負(fù)責(zé)新成立的一個?600?員工的部門,，其工作是為企業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)提供營銷和研制方面的支持,。他說：“生產(chǎn)大的企業(yè)應(yīng)用軟件從來沒有在這里討論過。我們生產(chǎn)過小辦公財(cái)會產(chǎn)品,，但不很成功,。”?

????對微軟公司來說,，ERP?軟件的安裝是出售更多相關(guān)產(chǎn)品的機(jī)會,。多數(shù)大公司使用的?ERP?軟件是在?Unix?操作系統(tǒng)上運(yùn)行的，為的是從甲骨文公司的數(shù)據(jù)庫中提取數(shù)據(jù),。微軟正在與?ERP?軟件的廠家攜手推出價格較低,、在帶有微軟公司的?Windows?NT?操作系統(tǒng)和?SQL?Server?數(shù)據(jù)庫的個人計(jì)算機(jī)上運(yùn)行的?ERP?軟件。例如,，SAP?公司有十二名開發(fā)人員在華盛頓州雷德蒙德微軟公司的總部研究完善?R/3?在?NT?上的運(yùn)行,；巴恩公司說，它的八名開發(fā)人員不久將進(jìn)駐雷德蒙德,。SAP?公司美洲部的首席執(zhí)行官保羅?沃爾（Paul?Wahl）說：“NT?使我們把產(chǎn)品推向較小的公司,。以前，如果你沒有主機(jī),，我們就不能賣給你?，F(xiàn)在我們可以賣給年收入?500?萬美元的公司。今年我們的新客戶?40%?在?NT?上運(yùn)行?R/3?軟件,?！?

????微軟公司把?ERP?軟件看作?NT?進(jìn)入公司市場的關(guān)鍵。你不能單獨(dú)在臺式操作系統(tǒng)（如?Windows?95）上成功運(yùn)行?ERP?系統(tǒng),。但是微軟公司說,，有了?NT，你能運(yùn)行?ERP?軟件又沒有?Unix?和甲骨文那樣大的開支和麻煩,。不用說,，其他利用?Wintel?的公司起到推波助瀾的作用?；萜?、戴爾和康柏等個人計(jì)算機(jī)制造商現(xiàn)在向公司客戶發(fā)送的計(jì)算機(jī)都預(yù)裝了?NT、SQL?Server?和定制的企業(yè)應(yīng)用軟件,。?

????當(dāng)然,，比爾?蓋茨（Bill?Gates）的雄心不限于中間市場,。雖然多數(shù)大公司仍然信賴?Unix?操作系統(tǒng)和甲骨文數(shù)據(jù)庫，但?NT?正在迅速發(fā)展,，SQL?Server?也在前進(jìn),，盡管速度慢一些。SAP?公司的兩位董事長之一普拉特納說：“NT?只比?Unix?晚?18?到?24?個月,。今天我們的用戶?50%?可以有效使用?NT,。它正在侵蝕?Unix?的基礎(chǔ)?！鄙w茨在多大程度上依靠?ERP?軟件幫助推廣?Windows?NT,？10?月份在德國卡爾斯魯厄召開的?SAP?公司客戶會議上，蓋茨聲稱?SAP?公司對微軟產(chǎn)品開發(fā)的影響“超過與我們合作的其他任何公司,?！?

????蓋茨的支持對多數(shù)?ERP?軟件的廠家來講是求之不得的好事。微軟和制造?Wintel?個人計(jì)算機(jī)的公司具有這些廠家向中間市場推銷它們應(yīng)用軟件所需要的銷路,。但是,，對甲骨文公司來說，微軟公司是個問題,。IDC?公司的分析家克萊爾?吉蘭（Clare?Gillan）說：“其他?ERP?軟件的廠家希望?NT?和?SQL?Server?成功,。它們都與甲骨文公司合作，利用甲骨文公司的數(shù)據(jù)庫,，但它們實(shí)際上并不信任它,，因?yàn)樗彩歉偁幷摺,！奔坠俏墓旧a(chǎn)在?NT?上運(yùn)行的?ERP?應(yīng)用軟件,，但無意開發(fā)用于?SQL?Server?的程序。是呀,，干麻要幫助微軟攻擊自己的核心產(chǎn)品呢,？雖然甲骨文公司似乎是逆潮流而行,，但這種戰(zhàn)略看來并沒有傷害埃利森和他的公司,。吉蘭說：“甲骨文公司在企業(yè)軟件方面很成功，盡管它本意并不是這樣,?！?

????看來沒有什么能嚇壞?ERP?軟件的領(lǐng)先者。他們大量招人,，在全世界建立新的設(shè)施,。SAP?公司在帕洛阿爾托嶄新的辦公樓有一半是空的，等待更多雇員的到來,。哈索?普拉特納坐在空蕩蕩的辦公室的角落,。他說,，他討厭報道失實(shí)的新聞媒介，討厭“美國騙人的機(jī)器”,。他擔(dān)心他的開發(fā)人員脫離公司的廣大客戶,。他擔(dān)心?SAP?公司擯棄客戶。但他的態(tài)度最終可以用四個字總結(jié),。他說：“我不害怕,。”在大廳,，SAP?公司年輕的開發(fā)人員在繼續(xù)拆箱,。

????譯者：任美芬