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????他看起來普普通通,，但這位擁有億萬家產(chǎn)的首席執(zhí)行官改變了整個(gè)行業(yè),，使成千上萬的股東富起來,。德爾公司的股票在?90?年代上升了?29,600%?，F(xiàn)在這家公司看上去比以往任何時(shí)候都更強(qiáng)健。?

????作?者：安迪?塞韋?(Andy?Serwer)?譯者：任美芬??

????八個(gè)月以前,，在我們上次核對邁克爾?德爾的情況時(shí)（1997?年?9/10月《財(cái)富》中文版發(fā)表的“邁克爾?德爾在本世紀(jì)內(nèi)的計(jì)劃”）,，他?32?歲，擁有?43?億美元,。今天他?33?歲,，擁有?70?億美元。?

????他的公司──德爾計(jì)算機(jī)公司（Dell?Computer）是一輛飛駛的金錢列車，以銷售額,、利潤,、市場份額，當(dāng)然還有股票價(jià)格的上升來衡量,，德爾公司似乎違背了通常的邏輯,。在過去三年中，公司銷售額從?34?億美元上升到?123?億美元,，即?53%?的復(fù)合年增長率,。利潤從?1.4?億美元增加到9.44億美元，即?89%?的年增長率,。德爾公司的增長比最接近它的競爭者高出一倍多,，在全世界個(gè)人計(jì)算機(jī)市場占的份額增加了一倍。別只同計(jì)算機(jī)制造商相比,，在《財(cái)富》雜志最大?500?家公司中,，德爾公司在股東的股票收益方面排名第七位──排在可口可樂公司、英特爾公司和微軟公司之前,。它是?500?家公司中唯一一家連續(xù)三年銷售額和收入增長均超過?40%?的公司,。?

????接著是股票。啊,，股票,！在過去三年，德爾公司的股票價(jià)格上漲了26?倍,。實(shí)際上,，德爾股票是?90?年代業(yè)績最好的大公司股票。這個(gè)年代還剩下?18?個(gè)月,，德爾股票很可能被評為?90?年代標(biāo)準(zhǔn)普爾?500?種股票中業(yè)績最好的股票,。從?1990?年以來，令人著迷的德爾股票價(jià)格上升了?29,600%?。切┫矚g核對數(shù)字的人可以算算是不是這樣：按拆股調(diào)整的股票價(jià)格從?23?美分上漲到?68?美元,。）?德爾公司經(jīng)過這樣的快速增長，容易賺的錢都已經(jīng)賺完了,，對嗎,？人們一直這樣說。八個(gè)月以前他們就是這樣說的,。當(dāng)然,，那些人總有一天是對的。在?14?年的歷史上,，德爾公司不少事干糟了：它進(jìn)軍零售業(yè)沒有成功,，搞的生產(chǎn)線失敗,，生產(chǎn)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量差而又沒有為不幸買了這些機(jī)器的顧客提供支持，管理層一些年來似乎力不從心,。?

????但是今天,，否定它的人似乎頭腦有問題。在?1998?年第一季度,，德爾公司又有不錯的表現(xiàn)：由于人們預(yù)料銷售額和利潤會有力增長,，股票又上升?61%。德爾公司的競爭力似乎比以往任何時(shí)候都強(qiáng),。這不僅僅是因?yàn)榈聽柟靖鶕?jù)訂貨直接向顧客出售計(jì)算機(jī)從而避免了中間商以及由此造成的價(jià)格提高,，使整個(gè)行業(yè)發(fā)生變化，還因?yàn)榈聽柟疽愿偁幷咄麎m莫及的一系列措施和創(chuàng)新精神領(lǐng)導(dǎo)著這場革命,。它比任何競爭者都更重視快速制造和發(fā)送價(jià)廉物美的產(chǎn)品,。同時(shí)，德爾公司還在幫助確定互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的定義（它準(zhǔn)備今年在網(wǎng)址上銷售?10?億美元的產(chǎn)品）,，也許還在幫助確定整個(gè)商業(yè)活動的未來,。基金經(jīng)理格雷厄姆?塔納卡（Graham?Tanaka）帶著敬畏的語調(diào)說：“想一想,，直接與顧客打交道,，取消中間商，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售,。像克萊斯勒那樣的公司不喜歡這樣做嗎,？大家不都喜歡這樣做生意嗎？”?

????也許,，但是并非所有公司都有一個(gè)像邁克爾?德爾（Michael?Dell）這樣的首席執(zhí)行官,。德爾看上去越來越不像令人乏味的計(jì)算機(jī)呆子，越來越像令人敬畏的經(jīng)理和競爭者,。你同他在一起的時(shí)間越長──像他可能的那樣穿一身米黃色的衣服,，你就越感到他多么非凡，給人的印象多么深刻,，在管理一個(gè)億萬美元資產(chǎn)的公司的壓力下多么自如,。?

????4?月的一個(gè)上午，在曼哈頓皮埃爾飯店一間擠滿人的宴會廳,，德爾向?270?名華爾街的證券分析家講話,，其中許多人一邊聽他講話有無支吾躲閃，一手拿著移動電話,。他們?nèi)绻牭讲幌矚g的東西,，會立刻給他們的客戶或交易員打電話,，勸其拋售德爾公司的股票,。德爾鎮(zhèn)靜自若,，不帶講稿，回答了一個(gè)個(gè)問題,，其中包括技術(shù)問題和鮮為人知的事情,。這個(gè)場面給人印象深刻，特別是在你意識到他是在場的人中最年輕的一個(gè)時(shí),。分析家的評判出現(xiàn)在收市的時(shí)候：德爾股票每股上升了近兩美元,。?

????華爾街因此松了一口氣。在過去六個(gè)月中,，幾乎每一家領(lǐng)先的技術(shù)公司──英特爾,、摩托羅拉、甲骨文,、康柏──都宣布業(yè)績會令人失望,。市場的反應(yīng)迅速而無情，一個(gè)個(gè)公司的股票暴跌,。投資者的情緒似乎是：“下面該輪到哪家技術(shù)公司了,？”畢竟公司利潤是可能下跌的。亞洲的麻煩可能造成嚴(yán)重影響,。而且,，任何心智健全的投資者都可能問：“個(gè)人計(jì)算機(jī)的銷售不是在減慢嗎？”?

????在得克薩斯州奧斯汀,，德爾嘆了一口氣,，露出他特有的微笑。他開始說：“每年春天,，分析家都說個(gè)人計(jì)算機(jī)的增長將減慢到?10%?以下,。秋天他們太激動，說增長可達(dá)到?20%,。到年底他們變得現(xiàn)實(shí)了,，把估計(jì)調(diào)到?15%，通常也就是這樣高,。這同我們不相干,，因?yàn)槲覀兤谕氖沁@個(gè)數(shù)字的幾倍?！?

????德爾會告訴你,，他的公司的增長是干好許多小事的結(jié)果。這與他的想法是一致的：為了集中于他的行動計(jì)劃,，他把業(yè)務(wù)活動分成幾個(gè)獨(dú)立的部分,。所以，為了回答每個(gè)投資者心中的問題（“德爾公司該垮了嗎,？”）,，我們也把他的業(yè)務(wù)活動分割開來分析,。不管是觀察邁克爾?德爾如何對競爭者開戰(zhàn)，如何將公司向海外擴(kuò)大,，還是觀察他如何吸引華爾街,，他的行動似乎總是正確的。?

????打贏個(gè)人計(jì)算機(jī)戰(zhàn)?

????生產(chǎn)個(gè)人計(jì)算機(jī)過去是,、現(xiàn)在是,、將來仍然是一種險(xiǎn)惡的生意。在這個(gè)行業(yè),，競爭者幾乎每周都要降價(jià),，產(chǎn)品生產(chǎn)出來僅僅幾個(gè)月就會過時(shí)，顧客在你的機(jī)器與其他許多競爭者生產(chǎn)的基本上相同的機(jī)器之間挑選,。目前市場選擇的是德爾公司的,。德爾似乎有那種克敵制勝所需要的類似橄欖球比賽中力爭積小勝而最后取勝的競賽計(jì)劃。?

????兩年前,，彼得?莫伊察（Peter?Mojica）調(diào)到北卡羅來納州夏洛特任第一聯(lián)合銀行（First?Union）資本市場部的信息技術(shù)經(jīng)理,。工作本身很好，只是有一個(gè)問題：銀行的個(gè)人計(jì)算機(jī),。資本市場部創(chuàng)造的利潤占銀行總利潤的近?20%,，為了保證這種業(yè)績，交易員需要第一流的設(shè)備,。莫伊察說：“對我們來說,，有無合適的技術(shù)是一個(gè)生死存亡的問題。我們需要在任何指定的時(shí)間,，在?24?小時(shí)內(nèi)交付?50?臺計(jì)算機(jī),，但是分銷商做不到?！蹦敛焐先螘r(shí),，這個(gè)部門依靠大約?2,500?臺個(gè)人計(jì)算機(jī)和?75?臺?Windows?NT?服務(wù)器，它們有康柏公司和數(shù)據(jù)設(shè)備公司幾代的產(chǎn)品,。這意味著莫伊察不得不庫存和安裝各種不同的附件和軟件,。他說：“把那些玩意兒聯(lián)網(wǎng)是多麼頭痛的事?！?

????另一件頭痛的事是發(fā)送和安裝新機(jī)器,。他說：“聯(lián)合包裹運(yùn)輸公司送貨來，采購員打開箱子,，把機(jī)器拿出來,，打上標(biāo)箋，插上電,，編上電子地址,，然后把機(jī)器放回箱中,，存進(jìn)倉庫。過些時(shí)候另一個(gè)人又把計(jì)算機(jī)從箱子里拿出來,，裝上我們的軟件,，再把它們放回箱子里,。然后計(jì)算機(jī)搬到某個(gè)人的桌子上安裝,。如果我們在夏洛特市以外的辦公室安裝，我們必須派一個(gè)人到那里呆兩天,。你能算算我們把多少錢白白投出去了嗎,？”?

????莫伊察給德爾公司打電話。他說：“他們的價(jià)格低于其他所有公司,，他們可以在自己的工廠給機(jī)器打上標(biāo)箋,，編上地址，裝上我們的軟件,。僅這一項(xiàng)一年就可節(jié)省?50?萬美元,。”莫伊察現(xiàn)在把康柏公司和數(shù)字設(shè)備公司的機(jī)器都清理出去了,，換上了德爾公司的計(jì)算機(jī),。下一步是在第一聯(lián)合銀行最近收購科斯泰茨公司（CoreStates）得到的亞洲辦事處全部裝上德爾公司的計(jì)算機(jī)。同在美國的計(jì)算機(jī)一樣,，在亞洲的計(jì)算機(jī)完全按莫伊察的要求安裝,，只是這些機(jī)器是在馬來西亞的德爾工廠生產(chǎn)的。?

????德爾公司有幾十個(gè)這樣的故事,。例如,，在去年秋天，它在六個(gè)星期內(nèi)給沃爾－馬特公司（Wal-Mart）2,000?家連鎖店送去裝上專有多媒體軟件的?2,000?臺個(gè)人計(jì)算機(jī)和?4,000?臺服務(wù)器──正好趕上圣誕節(jié)的銷售旺季,。去年?10?月,，德爾公司轉(zhuǎn)眼間（實(shí)際上是?36?小時(shí)）給全國證券交易商協(xié)會（Nasdaq）交易所送去八臺軟件齊全的定制?Power?Edge?服務(wù)器，使交易所能在亞洲危機(jī)期間處理較大的交易量,。?

????盡管如此,，德爾公司在全世界只占到?6%?的市場份額，在個(gè)人計(jì)算機(jī)公司中排名第三,，落后于康柏公司和?IBM?公司,，而惠普公司緊緊相逼。向企業(yè)市場的銷售占德爾公司銷售額的半數(shù)以上,，而在這個(gè)市場直接與制造商打交道還沒有普遍的吸引力,。有些客戶喜歡同可以提供額外服務(wù)的中間商合作。DMG?公司的邁克?克瓦廷內(nèi)茨（Mike?Kwatinetz）在分析德爾公司的人中屬佼佼者,，他極力勸人們購買德爾股票,，但即使他也說分銷商有他們的作用：“分銷商可以是當(dāng)?shù)氐囊患夜?，也可以是專門為某個(gè)行業(yè)提供個(gè)人計(jì)算機(jī)的公司。有些公司希望同多家計(jì)算機(jī)制造公司打交道,?！北M管如此，就目前而言,，德爾計(jì)算機(jī)公司看來安然無險(xiǎn),。下面是它的競爭者的簡況。?

????康柏公司,。這是世界領(lǐng)先的個(gè)人計(jì)算機(jī)制造公司,，占有?12%?的市場份額，持續(xù)增長,，盡管速度沒有德爾公司那么快,。康柏公司的銷售幾乎完全是通過分銷商,。公司生產(chǎn)各種檔次的計(jì)算機(jī),，有不到?1,000?美元的低檔計(jì)算機(jī)，也有價(jià)值數(shù)十萬美元的高檔工作站和服務(wù)器,。在首席執(zhí)行官?？斯?法伊弗（Eckhard?Pfeiffer）的推動下，公司現(xiàn)在顯然是計(jì)算機(jī)業(yè)的強(qiáng)者,。?

????但是康柏公司面臨巨大的挑戰(zhàn),。它過高估計(jì)了需求，現(xiàn)在必須清除積壓的庫存機(jī)器,。它正在盡力開始像德爾公司那樣根據(jù)訂貨生產(chǎn),，但在這樣做的時(shí)候不能疏遠(yuǎn)分銷商──這可不是小事！它最大的挑戰(zhàn)是同化以?96?億美元收購的數(shù)字設(shè)備公司,。把數(shù)字設(shè)備公司五萬多雇員匯入康柏公司不顧一切代價(jià)取勝的企業(yè)文化絕不是一件容易的事,。?

????正是由于這個(gè)原因，德爾──他稱康柏公司是“休斯敦的娃娃”──和他的雇員并沒有真的發(fā)抖,。副董事長凱文?羅林斯（Kevin?Rollins）是在德爾公司工作后變得非常富有的許多高級經(jīng)理之一（見第?62?頁另文介紹）,。他說：“康柏公司希望成為像尤利公司（Unisys）、舊的數(shù)字設(shè)備公司或者?IBM?公司那樣提供全面服務(wù)的公司,。那些模式有多大吸引力,？”就目前而言，沒有那么大吸引力,?？蛋毓镜墓善眱r(jià)格在過去一年下跌了?18%。?

????IBM?公司。在備受稱贊的盧?格斯特納（Lou?Gerstner）的領(lǐng)導(dǎo)下,，IBM?擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍,，成為全面服務(wù)的技術(shù)公司，提供咨詢和支持,，這對沒有信息技術(shù)部的中小企業(yè)特別有吸引力,。像康柏公司一樣，IBM公司的企業(yè)活動范疇不同于德爾公司：他們不僅是個(gè)人計(jì)算機(jī)的制造者,，而且是提供“計(jì)算機(jī)解決方案”的公司,。?

????這對德爾公司是好事。IBM?也許會“卷土重來”,，但它在90年代失去的個(gè)人計(jì)算機(jī)市場份額比其他大競爭者都多：市場份額從14%減少到9%,。同康柏公司一樣,，IBM?最近試過以增加按訂貨生產(chǎn)來對付德爾公司的蠶食,。康柏公司力求通過在工廠定做以增加利潤──這是一種擠壓分銷商的計(jì)劃,；IBM?則越來越多地讓分銷商負(fù)責(zé)為客戶組裝──這意味著IBM公司的增值生意減少,。哪一種方式都沒有德爾公司那樣簡單或者高效。?

????惠普公司,。邁克爾?德爾難得佩服什么人,，但他承認(rèn)：“惠普公司是很強(qiáng)的競爭者。他們的存在是因?yàn)樗麄兊拇蛴C(jī),。他們的聲譽(yù)很好,，得到企業(yè)客戶的信任?！痹谶^去三年,，惠普公司的市場份額同德爾公司一起快速增加。前途看來是光明的：惠普公司正在與英特爾公司共同設(shè)計(jì)下一代的?Merced?芯片,，所以它可能在今后一些年成為個(gè)人計(jì)算機(jī)技術(shù)的領(lǐng)先者,。?

????惠普公司和德爾公司的經(jīng)理們互相攻擊，就像康柏公司進(jìn)入?IBM?公司那個(gè)等級以前德爾公司與它互相攻擊一樣,。邁克爾?德爾說：“惠普公司剛剛失去了里克?貝盧佐（Rick?Belluzzo）（這位內(nèi)定的首席執(zhí)行官盧?普拉特的接班人離開惠普公司去主管硅圖公司,。他是他們的主要人物。這是惠普公司當(dāng)前的大事,?！?

????惠普公司負(fù)責(zé)營銷的吉姆?麥克唐奈（Jim?McDonnell）承認(rèn)德爾公司是業(yè)界的“一支刺激力量”，但他的贊揚(yáng)僅此而已,。他接著說：“就與全球公司打交道而言,，德爾公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上我們。我們的分銷商在12到24小時(shí)內(nèi)就可以向一家大宗訂貨的公司交貨。我們的資料顯示德爾公司平均交貨時(shí)間是一周到兩周,。試試看,，買一臺德爾公司的機(jī)器，看多長時(shí)間能到貨,。我肯定至少要一個(gè)星期,。如果不要那么長時(shí)間，我付錢,?！?

????還有其他大競爭者，其中包括網(wǎng)關(guān)2000公司（Gateway?2000）和柏德公司（Packard?Bell）以及日本電氣公司（NEC）,，但是沒有一家有前四家那樣大的實(shí)力,，沒有一家有接近德爾公司的勢頭。?

????要真正理解德爾公司那些令人吃驚的數(shù)字,，必須了解它是如何充分利用直接向顧客出售定制機(jī)器的模式的,。首先，德爾公司沒有成品庫存,。第二,，它運(yùn)出的機(jī)器是由高邊際利潤的新款元件組成的。現(xiàn)在,，德爾公司生產(chǎn)的計(jì)算機(jī)幾乎都有奔騰?II?處理器,。第三，同利用分銷商的制造公司不同,，德爾公司只與顧客直接聯(lián)系,，如果顧客開始要求?8.4?G?硬盤，德爾公司馬上就知道,。第四,，直銷意味著德爾公司不是由分銷商付錢，而是由波音（Boeing）,、福特（Ford）和殼牌石油（Shell）這樣的客戶付錢,。難怪德爾公司的應(yīng)收帳有很高的資信評級──實(shí)際上比德爾公司自己還高！消費(fèi)者和小企業(yè)則以信用卡支付他們的訂貨,，這意味著在主板裝入機(jī)匣前德爾公司的應(yīng)收款就已經(jīng)存入銀行了,。難怪德爾公司的現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期──向債權(quán)人付款的時(shí)間與收到客戶付款的時(shí)間差──為負(fù)八天。?

????在邁克爾?德爾看來,，企業(yè)要干的就是這件事──挖掘一切潛力,。他現(xiàn)在要以小時(shí)而不是天數(shù)來衡量零件庫存。他說：“七天聽起來不像有很多庫存,，但?168?個(gè)小時(shí)就很多了,。在這個(gè)庫存品每周折舊?1%?的行業(yè),，庫存是危險(xiǎn)的。幾年前這個(gè)行業(yè)誰也沒有意識到管理好庫存是一個(gè)令人難以置信的機(jī)遇,?！?993?年，德爾公司銷售額26億美元,，庫存額3.42?億美元,。到去年底，銷售額123億美元,，庫存額?2.33?億美元,。相比之下，也是直銷的網(wǎng)聯(lián)?2000?公司銷售額63億美元,，庫存額2.49?億美元,。?

????德爾走向世界：可行?

????最近有一天，在愛爾蘭布雷的德爾電信中心,，早上?7?時(shí),，數(shù)百名員工在食堂外列隊(duì)歡迎他們的首席執(zhí)行官，其中不少人穿著特別精神的服裝,。7?時(shí)?45?分,，邁克爾?德爾到了,，與工作人員一起用餐,。8?時(shí)?30?分，所有人都進(jìn)入禮堂,。德爾走上講臺時(shí),，員工們起立吹呼,，他們享受同美國雇員一樣的公司股份計(jì)劃,。德爾看著臺下的人群,，說：“啊,，我希望每天上班都受到這樣的歡迎,?！?

????布雷的熱情表明德爾成功地解決了公司一個(gè)關(guān)系重大的形象問題。過去一些年對德爾公司持懷疑態(tài)度的人劃了這樣一條標(biāo)準(zhǔn)界線：直銷在美國是個(gè)很好的主意,，但是德爾公司絕對成不了全球大公司,，絕不能向海外顧客直銷,。國外沒有?800?受話方付費(fèi)電話號碼,。那些市場的分銷商勢力太大。文化障礙太大,。今天聽到這些,，主管歐洲分部的瘦高個(gè)丹麥人揚(yáng)?格斯曼－拉森（Jan?Gesmar-Larsen）搖搖頭笑了。他說：“那是完全錯誤的,。數(shù)字就可以證明,?！?

????去年德爾公司的銷售額中有?31%?或者說?38?億美元來自國外,。這使德爾公司的國際分部──如果作為一個(gè)獨(dú)立的公司的話──在《財(cái)富》最大500家公司中排名384位,，緊隨西南航空公司（Southwest?Airline）之后,。在歐洲，德爾公司的銷售額每年上升?50%,。它在英國已經(jīng)經(jīng)營了?10?年,，在那里占有?12%?的市場份額，僅次于康柏公司,。在亞洲,，銷售額去年上升?70%，盡管是從比較低的基礎(chǔ)上升的,。副董事長莫特?托普費(fèi)爾（Mort?Topfer）說：“如果不是因?yàn)槌霈F(xiàn)亞洲流感,，上升的幅度還會大些,。”?

????德爾公司在國外是怎樣銷售的,？同在美國做的一樣,。數(shù)百名德爾公司的經(jīng)銷代理向德意志銀行（Deutsche?Bank）,、米其林（Michelin）和索尼（Sony）這類大國際公司推銷。像第一聯(lián)合銀行這樣的美國客戶也希望在它們的駐外辦事處用德爾公司的個(gè)人計(jì)算機(jī),。國外?800?受話方付費(fèi)電話線確實(shí)還處于起始階段,，但德爾公司作已了安排，使全世界的顧客可以向歐洲和亞洲六個(gè)電話中心任一處打免費(fèi)電話,。例如,，在里斯本的顧客打的本地電話自動轉(zhuǎn)到法國蒙彼利埃的德爾公司中心，從那里接到講葡萄牙語的經(jīng)銷代理,。?

????德爾公司在海外仍使用一些分銷商,，特別是在亞洲，因?yàn)槟抢镎囊?guī)章條例和傳統(tǒng)的商業(yè)做法使直銷難以進(jìn)行,。特普費(fèi)爾說：“但是情況正在變化,，當(dāng)然有互聯(lián)網(wǎng)，這是最終的銷售渠道,?！钡聽柟緡H銷售增長最快的部分是互聯(lián)網(wǎng)銷售。公司現(xiàn)在在歐洲每周通過互聯(lián)網(wǎng)銷售500萬美元,，亞洲的業(yè)務(wù)也在迅速地增長,。?

????德爾公司在歐洲銷售的個(gè)人計(jì)算機(jī)是在愛爾蘭利默里克組裝的──在過去的阿塔里公司（Atari）一家工廠；在亞洲銷售的計(jì)算機(jī)是在馬來西亞的檳榔嶼組裝的,。（德爾說,，到今年年底，公司將在愛爾蘭增加一個(gè)廠,，在中國──下一個(gè)巨大的個(gè)人計(jì)算機(jī)市場──新開一個(gè)廠,。）像在奧斯汀的工廠一樣，海外的工廠接近供貨商,，如英特爾公司,，生產(chǎn)硬盤的馬克斯特爾公司（Maxtor），生產(chǎn)母板的施勒克特隆公司（Selectron）,，這些公司適時(shí)送來零件,。有一段時(shí)間，利默里克的工廠庫存量實(shí)際上比奧斯汀母公司的還少,。利默里克廠的經(jīng)理迪克?肯尼迪（Dick?Kennedy）自豪地說：“情況就是這樣。當(dāng)我們把點(diǎn)子從奧斯汀帶到利默里克時(shí),，邁克爾期望我們做得更好,，要進(jìn)一步改善?15%?！?

????不管是在利默里克還是在奧斯汀,，德爾公司的工廠都能很好地平衡節(jié)省開支的高效批量生產(chǎn)與增值的定制程序,。就像亨利?福特（Henry?Ford）曾經(jīng)說過的：“你想要什么顏色的車就可以有什么顏色的車，的確如此,?！庇唵胃恳慌_計(jì)算機(jī)走過工廠的流水作業(yè)線：開始時(shí)，機(jī)器不過是一個(gè)金屬箱子,，根據(jù)客戶的要求安裝驅(qū)動器,、芯片和板卡。在一個(gè)地方,，部分組裝的機(jī)器轉(zhuǎn)到一名站在高鐵架前的工人那兒,，鐵架上是一個(gè)個(gè)裝滿零件的抽屜（就像自助食品機(jī)一樣，東西是反過來堆放的）,。小小的紅綠燈在抽屜旁閃亮,，抽屜里是工人必須安裝的元件。他干完后,，機(jī)器順作業(yè)線滑下去,。?

????這種效率吸引了伍爾維奇銀行（Woolwich，一家資產(chǎn)?640?億美元的英國銀行）信息技術(shù)部主任戴維?貝納龍（David?Benaron）,。人們知道,，伍爾維奇銀行過去是清一色用?IBM?產(chǎn)品或者說是“真正藍(lán)色”的辦公室，直到貝納龍開始提出疑問,。他坐在肯特郡貝克斯利希思的辦公室,，回憶說：“我想知道我們的分銷商賣給我們的個(gè)人計(jì)算機(jī)和服務(wù)器提價(jià)多少。但他不告訴我們,?！彼裕?dāng)他下次需要一批計(jì)算機(jī)──300臺──時(shí),，他請德爾公司報(bào)價(jià),。德爾公司的報(bào)價(jià)比分銷商報(bào)的任何?IBM產(chǎn)品的價(jià)格都低。貝納龍把訂單給了德爾公司,。他說：“那些機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)良好,。”?

????去年夏天,，貝納龍決定銀行的計(jì)算機(jī)要全面更新,。他要購買2,700臺奔騰?II個(gè)人計(jì)算機(jī)和800臺服務(wù)器。德爾公司參加了競爭,。貝納龍說：“開始時(shí)是在德爾,、?IBM?和惠普公司之間，后來?IBM?退出了,，因?yàn)樗膬r(jià)格競爭不過,?！彼f惠普公司和德爾公司的報(bào)價(jià)幾乎不相上下，只有一個(gè)重要的地方除外,?；萜展镜姆咒N商只能把訂貨送到銀行的總部，而德爾公司可以把裝好的機(jī)器送到銀行450個(gè)支行,，并且不增加費(fèi)用,。貝納龍說：“這是決定性的一點(diǎn)?！彼烙?jì)伍爾維奇銀行因?yàn)闆Q定買德爾公司的機(jī)器而省下75萬美元,。噢，順便說一句,，貝納龍剛剛提升到一個(gè)不錯的職位,。?

????盡管如此，德爾公司在海外的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上在美國,?；萜展镜柠溈颂颇握f，德爾公司舉一個(gè)像伍爾維奇銀行那樣的例子,，他就能舉幾個(gè)惠普公司成功的例子,。惠普公司個(gè)人計(jì)算機(jī)銷售55%來自海外,，差不多是德爾公司的兩倍,。盡管如此，麥克唐奈承認(rèn)對德爾公司非常重視,。德爾公司的人害怕哪個(gè)競爭者,？德爾公司英國公司企業(yè)客戶銷售部主管艾德里安?威克斯（Adrian?Weekes）說：“誰也不怕。我們不怕任何人,?！?

????在華爾街保持上升

????過去幾年德爾公司的股東一直感到振奮但焦慮不安。每次股票又上升10個(gè)百分點(diǎn)時(shí),，頭腦清醒的股票持有者就必然會問：“是不是該把股票賣了,？”?

????想一想丹佛的雅努斯公司（Janus）的基金經(jīng)理斯科特?舍爾策爾（Scott?Schoelzel）腦海中反復(fù)思考的問題。他管理著該公司擁有的2,300萬股德爾公司的股票,，現(xiàn)在它們價(jià)值15億美元,！這是華爾街兩三個(gè)持德爾股票最多的公司之一。不用說,，舍爾策爾像鷹一樣密切注視著德爾公司,。就目前而言，他像以往一樣喜歡德爾,。?

????舍爾策爾說：“我記得在邁克爾早期的一次巡回推銷股票的活動中見到他,，當(dāng)時(shí)德爾公司只是一般的計(jì)算機(jī)公司?！彼罱K真正相信了德爾公司,，買了上千萬股，其中有一些按拆股調(diào)整的價(jià)格只有十幾美元,。他說：“我意識到德爾公司做生意的方式是一種全新的方式,。邁克爾可能沒有蓋茨那么活躍，但你同他呆的時(shí)間越長,，就越感到他一門心思撲在客戶和他的模式上,。”?

????實(shí)際上德爾集中注意的還有第三個(gè)方面：華爾街,。舍爾策爾說：“德爾公司的經(jīng)理人員確實(shí)知道華爾街要什么,。他們是了不起的溝通者?！?華爾街喜歡簡潔,。德爾講述公司的情況簡單明了，如“我們直接向客戶出售定做的計(jì)算機(jī)”,。這與康柏公司或者?IBM?公司需要分析家作出分析的復(fù)雜說明形成鮮明對照,。華爾街喜歡公司回購股票。德爾公司過去三年回購約15億美元,。華爾街喜歡連續(xù)一致的業(yè)績,。德爾公司的業(yè)績連續(xù)迅猛增長，在過去18個(gè)季度中有17個(gè)出現(xiàn)創(chuàng)紀(jì)錄的數(shù)字,，而且往往超出分析家的估計(jì),。難怪德爾公司的價(jià)格收益比從?10上升到34。華爾街還喜歡它可以指望的經(jīng)理,，所以在過去幾年,，邁克爾?德爾使自己成為華爾街可以指望的經(jīng)理。?

????五年前德爾公司碰了壁,。公司發(fā)展失控,，筆記本計(jì)算機(jī)質(zhì)量差，進(jìn)入零售業(yè)慘遭失敗,。德爾具有年輕的公司創(chuàng)始人少有的遠(yuǎn)見,，從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，請來了像特普費(fèi)爾和首席財(cái)務(wù)官湯姆?梅雷迪斯（Tom?Meredith）這樣的高級管理人員,。他們設(shè)置了一個(gè)控制公司發(fā)展的職位,，他們現(xiàn)在密切注視各部門和工廠的發(fā)展情況，確保能管得過來。例如,，如果歐洲讓一名經(jīng)理管太大,，那就分成北區(qū)和南區(qū)；如果發(fā)展繼續(xù),，就再多分兩個(gè)區(qū),。?

????對克瓦廷內(nèi)茨、摩根－斯坦利公司（Morgan?Stanley）的瑪麗?米克（Mary?Meeker）和高盛公司（Goldman?Sachs）的里克?舒特（Rick?Schutte）這樣一些長期認(rèn)定德爾股看漲的分析家來說,，分析德爾公司有點(diǎn)兒乏味了,。米克最近在皮埃爾飯店的會上嘆息地說：“我像是打破了唱片?！笨送咄?nèi)茨說：“那種節(jié)拍還在繼續(xù),。你們不買德爾公司生產(chǎn)的計(jì)算機(jī)我可以理解，但我想不出你們有什麼理由不買德爾公司的股票,?！彼懔怂悖麑Φ聽柟臼找嫣岣叩墓烙?jì)大概有40?次,。他最近連續(xù)第二年被《機(jī)構(gòu)投資者》雜志選為“最佳本壘打球手”,。因?yàn)檫x同一種大股票而連續(xù)兩次得此殊榮，這還是第一次,。猜一猜是哪家公司的股票,？?

????分析家確實(shí)有疑問。網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)怎么樣了,？德爾說：停滯不前,。1,000?美元以下的個(gè)人計(jì)算機(jī)呢？德爾不想在這個(gè)低檔次競爭,。新的應(yīng)用軟件需要企業(yè)將它們的個(gè)人計(jì)算機(jī)升級嗎,？德爾說要的，因?yàn)槠髽I(yè)在繼續(xù)安裝像蓮花公司的?Lotus?Notes?一類富含電子郵件應(yīng)用的系統(tǒng),，繼續(xù)推出像?SAP?生產(chǎn)的那些復(fù)雜的企業(yè)應(yīng)用軟件,，繼續(xù)增加對互聯(lián)網(wǎng)的依賴。德爾公司怎樣才能與康柏公司和?IBM?之類提供全面服務(wù)的公司競爭,？德爾說,，我們提供客戶需要的所有服務(wù)，不管是由我們自己提供,，還是通過與電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)（EDS）和王安（Wang）等公司的合作來提供,。?

????分析家最關(guān)心的是價(jià)格。雖然德爾公司的機(jī)器仍然比康柏和?IBM?同類機(jī)器便宜,，但它的降幅沒有它們大,。有人問：“價(jià)格不是德爾公司真正的優(yōu)勢嗎,？”據(jù)梅雷迪思說，答案是否定的：“我們越來越發(fā)現(xiàn)我們不必以低價(jià)銷售,。我們以質(zhì)量和服務(wù)取勝,。”盡管如此,，梅雷迪思仍然在私下向分析家保證,，德爾公司將繼續(xù)保持較低的價(jià)格。?

????目前這種回答讓分析家感到放心,。克瓦廷內(nèi)茨說,，德爾公司可以在三年內(nèi)將市場份額增加一倍,。要在個(gè)人計(jì)算機(jī)行業(yè)每年增長15%的情況下做到這一點(diǎn)，德爾公司必須每年增長40%　　比目前的增長慢,。如果達(dá)到這一目標(biāo),，到?2000?年，德爾公司的銷售額將從去年的?123?億美元增加到?330?億美元,。這只是推測,？是的。是異想天開,？不是,。?

????邁克爾?德爾能走多遠(yuǎn)？誰也說不清,。他只是這樣回答：“嗨,，我是個(gè)年輕人，喜歡這種游戲,?！钡沁@樣想一想：亨利?福特因?yàn)橄氤鋈绾问蛊嚤阋说么蠹叶假I得起而改變了工業(yè)時(shí)代的運(yùn)輸業(yè)。薩姆?沃爾頓因?yàn)槭谷巳硕寄苜I到定價(jià)便宜的商品而使服務(wù)時(shí)代的零售業(yè)發(fā)生了根本變化,?？梢园训聽柨闯伤麄冊谛畔r(shí)代的繼承人嗎？人們認(rèn)為他的企業(yè)通過簡化便宜的定制計(jì)算機(jī)硬件的經(jīng)銷而給信息技術(shù)業(yè)重新定義,。這樣做能走多遠(yuǎn),？當(dāng)然專家們現(xiàn)在還沒有定論，但是前兩位走得都很遠(yuǎn),。?

????分享德爾的財(cái)富?

????作者：簡妮?李?(Jeanne?Lee)?譯者：任美芬??

????德爾公司創(chuàng)造了數(shù)十億美元的財(cái)富,，那么它們都去哪兒了呢？受益者之一是在得克薩斯州奧斯汀的汽車經(jīng)銷店羅杰?比斯利?波爾舍汽車經(jīng)銷公司（Roger?Beasley?Porsche）,，該公司的銷售經(jīng)理肯?基斯（Ken?Keys）說,，德爾公司的雇員占他顧客總數(shù)的15%到20%,，德爾公司的副董事長凱文?羅林斯（Kevin?Rollins）就是一位老主顧，在過去兩年買了三輛汽車,。當(dāng)羅林斯把1996年買的Targa車折價(jià)換了一輛1997年的Turbo?S時(shí),，他認(rèn)為只有一輛?Turbo?還不夠（基斯說這輛車值15萬美元），所以他又回來為家里定購了一輛四萬美元的?Boxster,。這對羅林斯來說是九牛一毛：他擁有價(jià)值3,640萬美元的德爾股票,，更別提他還有價(jià)值數(shù)百萬的認(rèn)股證。哦,，他的舊Targa呢,？基斯后來把它賣給了德爾公司的另一位雇員。?

????賺到錢的不僅是公司雇員和奧斯汀的商人,。得克薩斯和全國普通投資者都在得到德爾公司的回報(bào),。不管是成為百萬富翁還僅僅是變得富有，他們都在傳播德爾福音,。奧斯汀的唐尼?耶金（Donnie?Yeagin）45歲,，幾年前就一直想買德爾公司的股票，但是他的經(jīng)紀(jì)人警告說德爾股票的價(jià)格已經(jīng)過高了,?！拔医K于在1996年買了德爾股票，我現(xiàn)在非常高興,。在10月價(jià)格下跌的時(shí)候（德爾股票下跌到每股36美元）,，我讓岳母買進(jìn)，她現(xiàn)在高興得不得了,?！毙菟苟氐氖返俜?馬赫（Steve?Mach）28歲，1996年開始投資德爾股票和買賣德爾的認(rèn)股證,。他說：“我不知道會怎么樣,。作為一名德爾股票持有者，報(bào)酬是非常豐厚的,。分析家因?yàn)榈聽柟善币恢痹谂噬f它的價(jià)格過高,，我感到氣憤。其實(shí)那沒有關(guān)系,?！彼院赖匕训聽柟善睊煸趬ι稀?

????舊金山的菲利普?特賴克（Philip?Treick）34歲,，80?年代后期成為德爾公司的顧客,，定購過幾臺計(jì)算機(jī)，有一次還與邁克爾?德爾本人通了電話,。當(dāng)他成為美洲投資服務(wù)公司（Transamerica?Investment?Services）的分析員時(shí),，他推薦的第一種股票就是德爾股票,。“我是一個(gè)新手,，沒人采納我的意見,。”最后,，他終于說服了他的基金經(jīng)理,，他也為自己掙得了一個(gè)好職位，這使他得以在舊金山郊外購買一幢豪華住宅,?！拔覍Φ聽柕那熬胺浅酚^，我勸所有的人去買德爾股票,?！?

????他的一名大學(xué)的朋友聽了他的話，成了百萬富翁,。“菲利普打電話（在?1994?年時(shí)）說：｀如果你不買德爾公司的股票,，我就再也不理你了,。＇我買了1,000股，每股24美元,?！边@位佛羅里達(dá)的居民說，在股票分拆之后,，他現(xiàn)在擁有?6,000?股,，每股成本價(jià)1.5美元。他還向市里的慈善機(jī)構(gòu)捐了上千股,。?

????最虔誠的德爾福音的傳播者大概算得上肯布爾?馬特（Kemble?Matter）了,。49?歲的馬特是紐約新波爾茨一名高中體育教師，曾經(jīng)靠修理舊房子補(bǔ)充收入,。在1996年一名曾是他學(xué)生的股票經(jīng)紀(jì)建議他買下德爾股票,。他在一天內(nèi)買賣?1,750股，凈賺一萬美元,，付清了信用卡的欠款,，并且在結(jié)婚25周年時(shí)送給妻子一個(gè)鑲有五顆鉆石的戒指。九個(gè)月后,，他又買進(jìn)了德爾股票,。他對德爾的投資使他可以干自己喜歡干的事，包括裝修都鐸風(fēng)格的住房和用特別設(shè)計(jì)的石墻美化他13英畝的英格蘭風(fēng)格的花園,。馬特說：“這一切對我來說太奇妙了,?！?

????去年春天，馬特帶全家進(jìn)行了一次夢幻之旅,，沿美國公路旅行,，途經(jīng)南達(dá)科他州的巴德蘭茲，懷俄明州的杰克遜谷地和愛達(dá)荷州克達(dá)倫,。他告訴妻子,，他要租一輛凱迪拉克車，而不是開他們的舊車,?！拔覀円廊A地旅行?！本驮诼眯虚_始之前,，德爾股票上漲了?34%，馬特放棄了租車計(jì)劃,，把他的舊福特Taurus車送給女兒,，自己買了一輛夢寐以求的凱迪拉克?Seville?STS?！拔议_那些老爺車的時(shí)間太久了……”?