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????作者：Andrew Kupfer

????朗訊公司面臨與數(shù)據(jù)領(lǐng)域?qū)嵙π酆竦乃伎葡到y(tǒng)公司險(xiǎn)惡的競(jìng)爭(zhēng),。由美國(guó)電話電報(bào)公司分離出來的朗訊公司有一個(gè)不尋常的優(yōu)勢(shì)：它的過去。

????在四月一個(gè)金色寧靜的下午,，一架直升機(jī)降落在位于新澤西州的朗訊公司（Lucent）總部旁邊的停機(jī)坪上,，這里看起來有些像《星球大戰(zhàn)》里的惡魔達(dá)思?韋德的地盤，51?歲的首席執(zhí)行官理查德?麥克金（Richard?McGinn）無疑是這個(gè)領(lǐng)地的主人,。從他去年?10?月接手管理以來,，公司收入增加，股價(jià)上漲了近一倍,。就在這一天,，他公開了以?10?億美元收購一家小技術(shù)公司的消息。這筆交易應(yīng)能幫助朗訊公司擺脫可能殘存的貝爾時(shí)代呆滯的氣息,，進(jìn)入活躍的互聯(lián)網(wǎng)新世界,。?

????由于對(duì)舊電信設(shè)備的需求意外反彈，朗訊技術(shù)公司（1997?年的收入為?264?億美元）從?1996?年脫離美國(guó)電話電報(bào)公司以來一直運(yùn)氣很好,。上互聯(lián)網(wǎng)和收發(fā)傳真的需要促使電話線需求激增,，朗訊公司最大的客戶──貝爾各個(gè)公司──繼續(xù)要求電話交換機(jī)和傳送設(shè)備。新的地方電話公司需要這些設(shè)備,，還有一些首次在海外,，特別是在中國(guó)提供語音服務(wù)的電話公司也購買這些設(shè)備。以語音為基礎(chǔ)的普通設(shè)備業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)令人驚喜,，麥克金說：“在過去七個(gè)季度的每一個(gè)季度,，我都不愿說這是一種趨勢(shì)?！崩视嵐疽苿?dòng)電話基礎(chǔ)設(shè)備的銷售情況也很好,，有一次竟從業(yè)界領(lǐng)先的摩托羅拉公司搶走了一筆大合同。?

????然而舊的東西不會(huì)永遠(yuǎn)存在下去。電話公司一方面極力以它們鋪得過大的網(wǎng)絡(luò)傳送數(shù)據(jù)通信,，一方面努力滿足對(duì)新線路的要求,。那些網(wǎng)絡(luò)是為傳送語音而不是由?1?和?0?組成的計(jì)算機(jī)語言設(shè)計(jì)的。這意味朗訊公司必須準(zhǔn)備同它們一起進(jìn)入數(shù)據(jù)網(wǎng)的新領(lǐng)域,。朗訊公司同大客戶談未來網(wǎng)絡(luò)時(shí),，每到一地都會(huì)碰上一個(gè)新對(duì)手──思科系統(tǒng)公司（Cisco?Systems）。朗訊公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的威廉?奧謝（William?O'Shea）說：“我們幾乎在每一個(gè)大交易中都會(huì)看到他們,?！?

????思科公司比朗訊公司小得多，在?1997?財(cái)政年度只出售了相比之下微不足道的?64?億美元的設(shè)備,，主要是在互聯(lián)網(wǎng),、企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)以及公司之間傳輸數(shù)據(jù)信息的路由器，但是?1997?年它的銷售額增長(zhǎng)?57%,，而朗訊公司只增長(zhǎng)?13%,。如果說朗訊公司是美國(guó)電話網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的巨頭，擊敗離它最近的對(duì)手北方電訊公司（Northern?Telecom）不費(fèi)吹灰之力,，那么思科公司則是數(shù)據(jù)通信中的龐然大物,，高踞于海灣網(wǎng)絡(luò)公司（Bay?Networks）和?3Com?公司之類的競(jìng)爭(zhēng)者之上。?

????在確立基于互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則的新一級(jí)網(wǎng)絡(luò)定義方面,，朗訊公司和思科公司競(jìng)爭(zhēng)激烈,。目前大量使用數(shù)據(jù)通信的大客戶大部分資料──不僅有傳真，而且有藍(lán)圖和法律文件等重要材料──是花很多錢通過從電話公司租來的昂貴專用線傳送的,?；ヂ?lián)網(wǎng)和基於互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的其他新網(wǎng)絡(luò)可以讓這些數(shù)據(jù)同許多用戶的通信混在一起傳送，以節(jié)省開支,，但是對(duì)那些把生命攸關(guān)的材料托付給它們的公司來說,，數(shù)據(jù)網(wǎng)必須具有電話網(wǎng)那種無可置疑的可靠性。?

????這些重新發(fā)明的數(shù)據(jù)網(wǎng)最終也將傳送語音和圖像,。今天世界通信網(wǎng)上的數(shù)據(jù)傳送量大約相當(dāng)于普通電話傳送量,。但是數(shù)據(jù)傳送業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)，每年增長(zhǎng)?200%?到?600%,，而語音業(yè)務(wù)每年只增長(zhǎng)?10%,。在大約五年的時(shí)間里，數(shù)據(jù)網(wǎng)的傳送量將大大超過電話傳送量,。到那時(shí)就可以開始把電話轉(zhuǎn)化為數(shù)字比特并以非常低的成本把它們匯入整個(gè)通信流,，就像跳蚤依附在大象身上行走一樣。?

????這方面的好處足以刺激電話公司投入,，特別是因?yàn)槔霉搽娫捑W(wǎng)傳送數(shù)據(jù)──比如說傳送傳真或者使用帶調(diào)制解調(diào)器的個(gè)人計(jì)算機(jī)──的人占用開支大的電話交換機(jī)的時(shí)間比他們占用數(shù)據(jù)網(wǎng)的時(shí)間長(zhǎng)得多,。另外，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)網(wǎng)可以使電話公司進(jìn)入一些有利可圖的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如電子商務(wù)和電子出版,。這些新業(yè)務(wù)的利潤(rùn)可能超過比如說在母親節(jié)以五分錢出售一分鐘電話的利潤(rùn),。?

????電話公司的訣竅是以現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)滿足通信量的增加，同時(shí)建設(shè)未來的網(wǎng)絡(luò),。朗訊公司希望為這種轉(zhuǎn)變提供各種設(shè)備,，但是朗訊還沒有生產(chǎn)出在以互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)上傳送數(shù)據(jù)的響當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。另一方面,，思科公司已為企業(yè)客戶建專用數(shù)據(jù)網(wǎng)賺了大錢,。盡管這個(gè)部門仍然堅(jiān)挺有力，但最近增長(zhǎng)已經(jīng)放慢,，而競(jìng)爭(zhēng)卻更加激烈,，所以思科公司把注意力轉(zhuǎn)向?qū)υO(shè)備的需求超過以往任何時(shí)候的客戶──電話公司。正是因?yàn)檫@個(gè)原因,，思科公司同其他公司一起在這方面與朗訊公司進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng),。?

????哪一家公司都沒有確保取得重大勝利的產(chǎn)品。思科公司也有必要改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)新世界的需要,。路由器是數(shù)據(jù)網(wǎng)上相當(dāng)于電話交換機(jī)的設(shè)備，它分辨入網(wǎng)的數(shù)據(jù)組的目的地,，并把它們送往正確的方向,。但是路由器不能提供電話公司要求準(zhǔn)時(shí)送到的保證。電子郵件之類的數(shù)據(jù)到達(dá)目的地的時(shí)間不確定,。這種不精確性對(duì)電話或圖像信號(hào)是不行的,，因此所有網(wǎng)絡(luò)公司，包括朗訊公司,、北方電訊公司,、3Com?和海灣網(wǎng)絡(luò)公司，都在爭(zhēng)相提供一種既有路由器的速度和效率,、又有電話交換機(jī)的精確性的復(fù)合裝置,。這類設(shè)備是過去從來沒有過的，朗訊公司的經(jīng)理有時(shí)都說不準(zhǔn)給他們即將推出的裝置起什么名稱──轉(zhuǎn)換路由器還是路由轉(zhuǎn)換機(jī),。不管它叫什么,，它要確定優(yōu)先傳送的數(shù)據(jù)并立即發(fā)送。?

????朗訊公司和思科公司有不同的吸引電話公司的技巧,。朗訊公司有一個(gè)世紀(jì)之久的為電話公司生產(chǎn)設(shè)備的經(jīng)驗(yàn),，在推銷中最能打動(dòng)人的是它的交換機(jī)和網(wǎng)絡(luò)如磐石般可靠。電話公司非常挑剔,，他們以小數(shù)點(diǎn)后五位數(shù)衡量系統(tǒng)的性能,。?

????思科公司負(fù)責(zé)向電話公司推銷的唐?利斯特溫（Don?Listwin）說，擁有像瑞士表那樣精確運(yùn)轉(zhuǎn)的網(wǎng)絡(luò)只是這些電話公司巨頭的目標(biāo)之一：“可靠性只是桌上的賭注。它不會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)檠杆侔l(fā)明創(chuàng)造和為客戶提供新服務(wù)的能力,?！彼f，在這方面,，思科公司的經(jīng)驗(yàn)比朗訊公司多得多──它是高風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)發(fā)展的關(guān)鍵角色,。另外，思科公司與各家公司首席信息官的密切關(guān)系將有助于它得到電話公司的注意,。思科公司這樣說：只要你向思科公司購買設(shè)備,，思科公司便能說服那些首席信息官，在需要把數(shù)據(jù)傳送業(yè)務(wù)分包出去時(shí)利用你的服務(wù),。?

????思科公司發(fā)揮推銷力量的能力也許是朗訊公司最擔(dān)心的,。麥克金說：“我佩服他們擁有這個(gè)行業(yè)最能干的推銷機(jī)器。沒有人比得上他們,?！彼f，相比之下,，曾由他主管的美國(guó)電話電報(bào)公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)部分專注于制造產(chǎn)品,，而不是推銷產(chǎn)品?！拔覀儠?huì)宣布推出一種產(chǎn)品,，但沒有準(zhǔn)備好為新產(chǎn)品推銷的隊(duì)伍。思科宣布一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí),，他們的推銷員已經(jīng)整裝待發(fā),，令人難以置信?！?

????麥克金把新產(chǎn)品迅速上市作為朗訊公司最優(yōu)先的任務(wù),。首先，他在推銷班子后面點(diǎn)燃了火焰噴射器,，對(duì)其組織進(jìn)行脫胎換骨的改造,。他還加強(qiáng)了朗訊公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系。例如,，貝爾實(shí)驗(yàn)室的研究人員現(xiàn)在加強(qiáng)了對(duì)制造他們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品的部門進(jìn)行視察,。麥克金的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，但是在老派的美國(guó)電話電報(bào)公司看來仍然是激進(jìn)的：按計(jì)劃推出新產(chǎn)品,，即使在實(shí)驗(yàn)室里的時(shí)間更長(zhǎng)一些會(huì)使產(chǎn)品更加完善,。?

????現(xiàn)在朗訊公司的節(jié)奏大不相同，它是以脈搏而不是以月份衡量的,。當(dāng)記者提到過去對(duì)貝爾實(shí)驗(yàn)室的批評(píng)時(shí),，貝爾實(shí)驗(yàn)室主任丹?斯坦齊奧內(nèi)（Dan?Stanzione）嘆息地?fù)u搖頭說：“是的,，技術(shù)很棒，速度太慢,?！彼谂c思科公司競(jìng)爭(zhēng)中的主要任務(wù)是研制推向數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)的交換機(jī)，這些交換機(jī)并不取消電話公司耗費(fèi)巨額投資建立的服務(wù)系統(tǒng),，如?800?受話方付款業(yè)務(wù)和呼叫方電話號(hào)碼顯示,。提供這類服務(wù)依靠的是朗訊公司寫入當(dāng)今電話網(wǎng)絡(luò)的軟件代碼──花了相當(dāng)于一萬人一年的時(shí)間研制出來的軟件。把所有這些代碼編入新的數(shù)據(jù)網(wǎng)是一項(xiàng)非常困難而又十分重要的工作,。斯坦齊奧內(nèi)說：“如果我們能利用語音轉(zhuǎn)換的特點(diǎn),，像在互聯(lián)網(wǎng)上提供語音業(yè)務(wù)那樣提供數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，我們就贏了,?！彼运屪詈玫能浖こ處熂性谥ゼ痈绲囊婚g屋子里，設(shè)法直接把數(shù)字電話交換機(jī)的代碼輸入控制新一級(jí)交換機(jī)的計(jì)算機(jī)中,，或者開辟一條自動(dòng)將舊碼轉(zhuǎn)換成新機(jī)器能識(shí)別的數(shù)碼的路子,。這次工程師們不能花一萬人一年的時(shí)間。?

????這是貝爾實(shí)驗(yàn)室新的嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí),。為研制路由轉(zhuǎn)換器（抑或轉(zhuǎn)換路由器,？）組建的第一個(gè)班子說需要兩年時(shí)間。他們被告知管理層希望在一年內(nèi)研制出來,?；卦O(shè)計(jì)室研究后，他們說可以提前兩個(gè)月,。這個(gè)班子立即被解散，這些人只得另謀生路,。下一個(gè)班子說他們能在一年內(nèi)完成,。他們決心按進(jìn)度完成研制工作。?

????對(duì)麥克金這樣一個(gè)自稱腎上腺素過多的人來說,，這種壓力很有趣,。他精明，說話快,，受逗樂,，平易近人，有一股真正投入的好奇心,。他是新澤西人,，在衣阿華格林內(nèi)爾學(xué)院學(xué)過歷史，不像是可以在電信業(yè)干活的人,。但他喜歡做生意,，在大學(xué)高年級(jí)課程學(xué)完后,，他給伊利諾伊州貝爾公司送去一份簡(jiǎn)歷，在銷售部得到一份差事,。他不準(zhǔn)備長(zhǎng)期干下去,，而且看來也不必一直干下去：在他打出第一個(gè)推銷電話時(shí)，客戶就主動(dòng)提供給他一個(gè)工作職位,，而這種情況以后還出現(xiàn)過多次,。每次他考慮調(diào)動(dòng)，他就得到提升,。他為美國(guó)電話電報(bào)公司及其分出去的公司已經(jīng)干了?29?年,。?

????麥克金經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的努力，終于擺脫了美國(guó)電話電報(bào)公司最近歷史上最不光彩的一頁對(duì)他的影響,，上升到今天這樣的頂峰,。他80年代末加入美國(guó)電話電報(bào)公司計(jì)算機(jī)部，1990年公司災(zāi)難性地收購制造計(jì)算機(jī)的?NCR?公司之前四個(gè)月當(dāng)上總裁,。他說他對(duì)這次收購感到意外,，不得不解散計(jì)算機(jī)部，把剩余部分并入新收購的公司,。他結(jié)束這項(xiàng)工作后進(jìn)入公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)部,，1994?年主管這個(gè)部門──這就是美國(guó)電話電報(bào)公司在次年決定分離出去的最大業(yè)務(wù)部門，即朗訊公司,。?

????在與思科公司的較量中,，麥克金知道靈活變通是先決條件。首先,，他要消除貝爾實(shí)驗(yàn)室對(duì)不是在這里發(fā)明的東西的偏見,。寶源公司（Schroder?&?Co.）的分析員菲利普?塞林（Philip?Sirlin）說：“他們知道不能指望每一件東西都在內(nèi)部研制?！丙溈私鹨呀?jīng)買下幾家可以加強(qiáng)朗訊公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的小公司,，包括他剛剛以?10?億美元購進(jìn)的尤里系統(tǒng)公司（Yurie?Systems）。（尤里系統(tǒng)公司是稱為?ATM?即不對(duì)稱傳送方式的交換技術(shù)的一個(gè)越來越重要的角色,。電話公司對(duì)這種技術(shù)很感興趣,，因?yàn)樗芟駛魉蛿?shù)據(jù)那樣容易地處理語音和圖像。）近期可能有較大的收購行動(dòng)：迄今為止朗訊公司因?yàn)橐恍┡c公司脫離有關(guān)的稅收優(yōu)惠而被禁止利用稱為收集股權(quán)的低稅合并法,，但是這種禁令?9月30日就到期了,。一個(gè)可能的收購目標(biāo)是升騰通信公司（Ascend?Communications），這是加州阿拉米達(dá)一家12億美元的公司,，是?ATM?技術(shù)的領(lǐng)先者,。?

????不管朗訊公司能多快地占據(jù)數(shù)據(jù)市場(chǎng)，至少目前人們對(duì)它的評(píng)價(jià)還是很好的,。在脫離美國(guó)電話電報(bào)公司時(shí),，朗訊公司從那里繼承的業(yè)務(wù)每年增長(zhǎng)約?9%,。上一季度（公司?1998?財(cái)政年度的第二季度）公司的增長(zhǎng)率為?25%。市場(chǎng)總值從190億美元增至?970?億美元,。舊式電話設(shè)備銷售額的高漲很可能在今后一段時(shí)間消除麥克金謹(jǐn)慎的懷疑態(tài)度,，給他一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)。正如他的同事奧謝所說,，過去在未來中占的份量超過許多人的想象,。?

????從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，朗訊公司和思科公司的客戶可能把這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者拉到一起,，就像美國(guó)電話電報(bào)公司曾經(jīng)做的那樣──向思科公司購買數(shù)據(jù)交換機(jī),，向朗訊公司購買新的光纖傳輸技術(shù)。在朗訊公司有膽量進(jìn)入思科公司控制的領(lǐng)域以前,，它樂于作為仍然可以產(chǎn)生許多財(cái)富的沙箱之王,。

????譯者：任美芬